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终极营销模拟实训
终极营销模拟实训
市场营销模拟实训
演易科技公司整体营销策划方案
公司代码:
D公司 班级:
B130931
所在组别:
3 学号:
B13093114
专业:
工商管理 姓名:
李慧
实习性质:
生产实习
实习时间:
2014.12.22--2014.12.31
实习地点:
工商管理实验室
指导老师:
邵安兆
一、公司基本概况
(一)公司概况
(二)公司标志
(三)公司宗旨
(四)公司目标
二、公司营销系统组织结构设计
(一)组合结构设计
(二)各部门主管职责
三、市场探查与分析
(一)价格分析
(二)总体需求量
(三)分区分产品分公司研发、销售、推广促销费用
(四)需求价格弹性
(五)生命周期
四、营销战略规划
(一)SWOT分析
(二)市场细分
(三)目标市场策略
五、营销策略策划
(一)价格策略
(二)产品策略
(三)分销策略
(四)促销策略
六、实训总结
一、公司基本概况
1.公司简介
主基地在华北的D公司利用其便利的条件,利用国家政策上的扶植,改变过去的传统企业形象,进军电子产业,并取得巨大的成功。
现在公司的总资产在400-500亿。
公司在近两年平均销售总额在200亿左右!
其中电脑的销售额在91亿人民币左右!
vcd产品的销售总额在90-100亿之间,移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右!
公司在发展企业的同时,注重良好的售后服务,形成很高的知名度!
2.公司标志
3.公司宗旨
质量换信任,服务换真情
4.公司目标
引领先进科技,创民族品牌,服务顾客,满足顾客,实现最优化生产。
二、公司组织结构和各部门职责
1.公司组织结构:
2、各部门职责:
1.营销中心工作职责:
(1)制定公司中长期和年度营销企划,包括营销目标、销售政策、营销组合策略等,经总经理审批后组织实施。
(2)制定年度广告、公关、促销等市场推广和预算计划,经总经理审批后组织实施,努力提升销量和品牌知名度。
(3)制定内部各业务流程,业务管理制定并贯彻执行。
(4)制定原辅材料采购计划并经总经理审批后组织实施。
(5)建立、运行客户关系管理系统。
(6)建立、运行市场调研系统。
2.经营部工作职责
(1)分解落实营销中心国内市场年度营销计划,制定分月度、分区域、分规格、分业务员的年度销售计划
(2)落实营销中心年度国内市场开拓计划,做好开拓区域的商情调查及业务代表的甄选、代理商的评估、甄选、谈判和合同签订工作、
(3)落实营销中心广告、公关、促销计划(包括各种市场推广道具和宣传品的设计制作)(4)负责代理商的日常沟通、铺货、结账收款、售后服务、市场管理;建立代理商档案,按月统计代理商销售业绩和信用度,度不合格代理商及时向营销中心提出处理方案。
(5)编制和报送业务报表、
3.出口部工作职责
(1)分解落实营销中心海外市场年度营销目标,制定分月度、分客户、分业务员的年度销售实施计划,并根据实际进度按月调整,制定月度实施计划,保证全年外销任务完成。
(2)按单组织技术品保部、生产部、供应部进行合同评审;向生产部下达排产单并跟单;保证按时、按量、按质出货。
(3)落实营销中心年度海外市场拓展计划,组织好每年两次的广交会参会布展、洽谈工作;充分利用互联网发布产品信息、广告邮件和利用其它手段搜寻潜在客户,努力建立于潜在客户的友好关系。
(4)努力稳定现有海外客户,经常保持联系沟通,进一步密切友好合作关系。
(5)跟踪每单生意在海外市场的销售情况和客户意见建议,按单向营销中心提供市场反馈报告。
4.供应部工作职责
(1)根据经营部、出口部的排产单,编制原辅材料库存、订购及到货情况明细表,保证按期向生产部提供合格的原辅材料。
(2)负责成品仓、原辅材料仓的管理,做好各种物资进、出、存的组织监督、控制和核算工作。
(3)负责物资运输
(4)定期调查原辅材料行情,控制采购价格,做到用最低的价格采购最合适的原辅材料。
5.生产部工作职责
(1)根据经营部年度销售计划,编制年度生产计划、设备工装准备计划(包装设备、模具、工位器具的添置和维修)、生产员工配置、培训计划并组织实施、
(2)根据经营部月排产单和出口部月度销售计划及排产单制定月度生产计划和设备工装准备计划,编制周排产单,下达每日作业工票并跟进执行,保证工厂按质安量及时交货。
(3)负责生产工人的管理、教育、培训和协助人力资源部进行考核奖惩。
(4)负责生产现场的管制调度,生产人员的编组;制定劳动定额计件工资单价报人事部审批。
(5)负责安全生产,预防各种人身,设备安全事故。
6.技术品保部工作职责
(1)制定新产品开发计划、技术改造计划、质量改进计划,经总经理审批后组织实施。
(2)制修订出厂产品、工序产品、原辅材料、工装设备、工位器具、计量器具企业标准(技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装和储存)及工艺操作规程,作业指导书等技术文件并监督执行。
(3)建立、运行、维护、改善ISO9001:
2000质量管理体系,做好生产许可证发放、审查工作。
(4)制修订生产消耗、质量奖罚标准,并按月统计报财务执行。
(5)根据生产制单几时制定工艺,完成工艺验证,填写工票并指导,监控生产运行,及时处理生产中出现的质量、工艺技术问题和不断改进工艺、提升质量、
(6)把关检验成品、原辅材料,监督抽查工序产品、工装设备、工位器具、计量器具、
(7)协助经营部、出口部了解市场需求,评审定货合同供应商,处理客户投诉,做好技术支持工作。
(8)收集、整理、归档、保管技术资料。
分类采集、分析、整理、归档、保管日常工作中的各种技术试验、事故调查等技术资料。
7.财务部工作职责
(1)根据国家财税法律和国际通用会计准则,结构公司实际,建立公司会计核算和财务管理制度、体系,确保核算正确和公司资金、财产安全和股东合法利益。
(2)按期上报年、季、月度财务报表,做到使政府财税部门满意,确保公司利益不受损失。
(3)组织公司全面预算工作,负责成本、费用、利润、资金等计划的制定和实施。
(4)及时清理核对往来账户,处理差异数据,制定核算计划,督促相关部门按计划回款。
(5)严格执行财经纪律,审核把关各项资金收付。
8.人事部工作职责
(1)负责公司人力资源管理方针、政策、制定和公司行政组织机构设置、部门工作职责、部门人员编制与内设机构、岗位工作标准和人员素质要求(职务说明书)的制定、实施及检讨、改善、修订。
(2)根据公司发展规划,制定人力资源招聘、调配、培训开发计划并组织实施。
(3)组织监督各部门编制工作计划,工作总结、业务管理程序制度和落实办公例会、总经理交办工作,并负责跟进、检查、监督、考核。
(4)办理员工招聘、录用、薪资奖金、调动、职务任免、考勤、考核、奖惩、辞职辞退、离职、人事档案等业务事项。
(5)调查处理各种重大工作失职、违规违纪案件;调查处理员工投诉;处理劳资纠纷。
(6)规划设计企业文化体系,协助综合办开展宣传推广工作,协助综合办做好员工保险、福利工作;协助综合办举办公司大型庆典活动。
9.综合办工作职责
(1)负责文控中心的工作。
登记、校对、审核、报批、编号、印制、发放、回收、更改公司行文;收集、备案各部门行文;转发外来文件;收集整理,归档,保管所有文件资料;管理公司印章;审查备案经济合同。
(2)负责办公用品和劳保用品定额。
标准制定、采购计划编制、采购(有采购部则由采购部采购)和发放。
(3)负责警卫、消防、卫生、宿舍、工作餐、文娱室、图书室的管理。
(4)负责宣传工作,推广企业文化;负责公司形象建设;负责公司各种福利规划的制定实施;负责庆典活动、娱乐活动的策划、组织。
(5)负责办理员工社会保险;协助人事部调处劳资纠纷,查处违规违纪案件。
(6)负责公共关系事务,处理公司与社区、地方政府关系,安排接待客人的来访。
(7)负责公司环境、环境改造的规划和具体实施。
(8)负责通讯、办公设备管理。
三、市场探查与分析1、价格走势:
了解公司产品的价格走势,分析影响价格的因素,为公司因时因地制定合理的价格提供依据,进而提高其产品的销量,提高其市场占有率。
1.天诚科技股份有限公司1-7期电脑的价格走势
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
10000
9950
9800
9900
10800
9900
2
9900
9850
9680
9680
9950
9780
3
9650
9560
9450
9400
9750
9550
4
9350
9280
9200
9180
9460
9250
5
9100
8800
8800
8900
9250
9000
6
8900
8650
8600
8750
9000
8800
7
7044
6351
6501
7379
6639
7478
2.天诚科技股份有限公司1-7期手机的价格走势
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
4100
4120
4110
4080
4100
4150
2
3880
3850
3860
3820
3850
3880
3
3680
3650
3670
3640
3620
3620
4
3450
3440
3420
3460
3450
3480
5
3200
3220
3240
3210
3200
3280
6
3000
2976
2976
2968
2984
2992
7
1640
1920
1600
1552
1680
1960
3.天诚科技股份有限公司1-7期VCD的价格走势
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
1660
1680
1670
1690
1670
1660
2
1580
1560
1570
1590
1570
1560
3
1480
1460
1470
1490
1470
1480
4
1280
1270
1250
1260
1280
1290
5
1200
1210
1220
1230
1220
1210
6
980
970
970
980
990
960
7
860
870
860
850
880
880
从上边价格走势的折线图中我们可以看出:
(1)随着期数的增加,电脑、手机还有VCD的价格均呈现下降的趋势。
各地区产品价格的下滑幅度基本相同。
(2)随着经济的发展与科学技术的发展,电子产品更新换代越来越快,其市场竞争也越来越激烈,这些因素都促进电子产品价格的下滑。
(3)在当今的中国手机市场,无论你的技术含量有多高,款式有多少,服务有多好,价格却依旧还是决定大多数消费者是否购买的决定性因素.因此,天诚应该开始考虑国内消费者的消费程度,推出一些中低端的入门手机,会颇受欢迎.
2、总体需求量:
下面通过对公司1-7期的销量分析来分析市场的总的需求量
1.天诚科技股份有限公司1-7期电脑的销量:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
9685
3525
28200
10760
4940
540
2
13600
5800
32785
23400
5600
1315
3
18350
16650
90550
41300
11510
4100
4
29270
27590
107500
83850
19550
8620
5
39840
43980
144200
121800
29300
13850
6
84050
60500
170850
163800
40795
18250
7
106200
82400
226000
194300
55300
21475
2.天诚科技股份有限公司1-7期手机的销量:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
1640
895
3650
3720
985
210
2
3289
1020
11850
7140
1580
540
3
4030
2420
18250
14200
1984
740
4
7250
4250
28780
24300
6201
1250
5
13000
8521
36580
35700
14125
4200
6
26900
12850
73005
45600
19450
8250
7
39300
18500
118174
76650
30167
11210
2.天诚科技股份有限公司1-7期VCD的销量:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
8850
4920
20320
8150
3760
1329
2
14950
6900
49120
12800
6900
2263
3
56700
12900
82450
48650
13440
5141
4
84500
68800
144000
71400
42250
8540
5
177850
165520
291680
120000
76874
13767
6
124500
115800
204000
84000
53800
9363
7
71140
66200
116000
48000
30750
5500
通过上边图表可以看出:
(1)在地区分布上,电脑及手机在华东和华南地区销量较大,而VCD在华东的销量最大,公司可以利用这一市场现状,采用保持合理售价、稳定销售人员和代理商、严格控制成本费用等维护性营销策略。
(2)西北地区市场占有率最小,经济欠发达,消费者购买能力小,公司应该设法引起消费者的兴趣,刺激其对公司产品的需求,使无需求变成正需求,即实行刺激性营销。
3、分区分产品分公司销量、研发、推广促销费用
1、主要竞争对手的产品销量分析
(1)主要竞争对手电脑销量分析
华北
东北
华东
华南
西南
西北
A公司
83200
55300
225565
184300
82400
20950
B公司
86300
56430
23540
183400
83300
21550
C公司
92750
63000
225100
184400
82800
21450
D公司
106200
82400
226000
194300
55300
21475
E公司
93100
56000
226500
184300
92400
20000
从图表我们可以看出:
(1)纵向上看,天诚科技股份有限公司的电脑销量在华北、东北、华东、华南地区都明显高于其他公司,但是在西南地区的销量却低于其它四家公司。
(2)横向上看,天诚科技股份有限公司的电脑销售量最大的分别为华东和华南,西北地区销量最小,由此可见,华东、华南地区经济较为发达,人们的观念新潮,容易接受新事物,而西北地区经济落后,人们的消费能力较低。
(3)公司应该加大对西南地区的投入,提高其品牌知名度,进而提高其市场销量。
(2).主要竞争对手手机销量分析
华北
东北
华东
华南
西南
西北
A公司
33930
18205
108174
76388
29767
10810
B公司
38400
18920
109320
78560
34170
10890
C公司
34900
29767
127400
76350
18205
11850
D公司
39300
18500
118174
76650
30167
11210
E公司
29767
18500
147040
78820
33930
11560
从图表我们可以看出:
(1)从纵向上看,较其它公司而言,天诚科技股份有限公司的手机在华北地区的销量最大,而在其它地区则处于中等水平,
(2)从横向上看,天诚科技股份有限公司的手机销量在华东和华南地区最大,而在西北和东北地区的销量较小。
(3)本公司应对各地区进行详细的调查与研究,针对其不同的市场需求特点,注重开拓东北和西北的市场,加强对这些地区的投入,提高本公司的手机销量在这些地区的市场占有率。
(3).主要竞争对手VCD销量分析
VCD销量
华北
东北
华东
华南
西南
西北
A公司
204800
49600
356600
271400
62200
6700
B公司
239800
80430
221560
388900
63120
8700
C公司
71280
62500
120000
231400
66500
15440
D公司
71140
66200
116000
48000
30750
5500
E公司
90000
70000
140000
65000
45000
8000
从上边的图表我们可以看出:
(1)从纵向上看,相比其它公司而言,天诚科技股份有限公司的VCD销量在在华北、华东、华南、西南与西北均最低,在华北地区则居于中等水平。
(2)从横向上看,天诚科技股份有限公司的VCD销量在华东及华南地区最大,而在西南与西北地区较小。
(3)公司应该根据地区的不同制定不同的营销策略,对于销售量较好的华东和华南地区应该实行维护性营销,而对于销量较小的西南和西北应实行刺激性营销策略。
2、各个公司研发费用对比分析
各公司第七期研发费用表:
电脑
手机
VCD
A公司
13752
1614
1629
B公司
11212
2043
1224
C公司
14172
1630
973
D公司
14047
1664
580
E公司
13635
1782
628
从上边的图标可以看出:
(1)从纵向上看,各个公司的电脑研发费用在三项产品中最高,VCD的研发费用在三项产品中最低。
(2)从横向上看,天诚科技股份有限公司的电脑和手机研发费用在五个公司中处于中等水平,VCD的研发费在五个公司中最低。
3、各个公司促销费用对比分析
各个公司第七期促销费用表:
电子广告
印刷广告
户外广告
推广活动
A公司
3020
2240
2300
1620
B公司
3100
2640
2400
1023
C公司
3114
2508
1988
1842
D公司
3146
2184
2266
1830
E公司
3120
2240
2433
1694
从上表中可以看出,各个公司在各种广告的投入都基本相似,其中,在电子广告的投入最大,推广活动最少。
B公司在户外广告的投入是最大的,这也有利于B公司扩大其销量。
4、需求价格弹性
(1)公司电脑的需求价格弹性
公司近两期电脑的销量表
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
平均值
6
84050
60500
170850
163800
40795
18250
89707.5
7
106200
82400
226000
194300
55300
21475
114279.2
公司近两期电脑的价格表
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
平均值
6
8900
8650
8600
8750
9000
8800
8783.4
7
7044
6351
6501
7379
6639
7478
6898.7
E=需求量变化量/价格量变化量
=(114279.2—89707.5)/89707.5/(6898.7—8783.4)/8783.4=—1.3
需求价格弹性︱E︱>1,富有弹性,应该采取薄利多销的策略。
(2)公司手机的需求价格弹性
公司近两期手机销量表
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
平均值
6
26900
12850
73005
45600
19450
8250
31009.2
7
39300
18500
118174
76650
30167
11210
49000.2
公司近两期手机价格表
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
平均值
6
3000
2976
2976
2968
2984
2992
2982.7
7
1640
1920
1600
1552
1680
1960
1725.4
E=需求量变化量/价格量变化量
=(49000.2—31009.2)/31009.2/(1725.4—2982.7)/2982.7=—1.4
需求价格弹性︱E︱大于1,富有弹性,应采用薄利多销策略;
(3)公司VCD的需求价格弹性
公司近两期VCD的销量表:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
平均值
6
124500
115800
204000
84000
53800
9363
98577.2
7
71140
66200
116000
48000
30750
5500
56265
公司近两期的VCD价格表:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
平均值
6
980
970
970
980
990
960
975
7
860
870
860
850
880
880
866.7
E=需求量变化量/价格量变化量
=(56265—98577.2)/98577.2/(866.7—975)/975=4.2
需求价格弹性︱E︱大于1,,弹性大,市场需求对价格变化反应程度强,应该采取薄利多销策略。
5、生命周期
产品生命周期是指产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程,分为介绍期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。
电脑:
经过对以上收集的相关数据与资料的分析,电脑的价格平均在6000元以上,前几期价格较高且稳定,后来呈稳定下降趋势,我们认为电脑正处于产品的成熟期。
应对电脑的质量及售前、售中、售后服务进行改进
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