孟杨实战销售训练演讲内容改.docx
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孟杨实战销售训练演讲内容
在没有找出客户的需求之前千万不要介绍自己的产品,一旦介绍会遇到各种各样的拒绝无法解决,我们的产品没有任何的价值,所有的价值都是根据客房的需求塑造出来的。
我想请问一下,您有没有听说过XX东西?
(1)、不好,都是骗人的;
(2)、没有;(3)、有;
1、不好,都是骗人的,我很好奇是什么原因让你不喜欢这些
东西,我想在您的心里一定有您的理由,您可不可以说出来跟我讲一讲让我也了解一下。
(不好和更好是一样的)
2、没有:
我们公司是做XX的,我们公司的宗旨是XXX,我
想问一下,您对XX行业有什么感觉?
3、有:
我想问一下,您对XX东西有哪些地方感到满意的?
(找出以前购买产品的原因)
A:
找出满意或需要改进的地方一一
(1)、有压力:
我知道您
今天不一定会做决定,我也不会向您推荐,我只是想如果有一天您要让您的身体更健康工作的更好,投资(买)XX东西,您最关心的是哪些问题?
(2)、不耐烦:
我们今天只是随便聊一聊(说一说),我只是想如果您要让您的身体更健康工作的更好,投资(买)XX东西,您最关心哪些问题?
――(找出客户的需求一一更好的地方):
(1)、如果今天有个东西(保险、保健品、化妆品……)有好的地方,同时还有更好的地方,您想不想了解一下?
4、在目前社会中,几乎所有的正规公司都XX样,同时我们公司
为了XX样,您想不想(或是有兴趣)了解一下呢?
(1)、想:
根据情况给他快乐或痛苦成交(快乐——给快乐;痛
苦一一给痛苦)
(2)、犹豫:
A,不清楚B,与家人商量
A:
不清楚:
(看得出来)我知道在您的心中还有其他的想法,是不是我还有哪些地方讲的不够清楚,您可不可以说出来跟我讲讲?
一a
说理由一一进入到解除反对意见后成交,b不说理由(对方买与不
买都是害怕“损失”)一一你放心,我们公司为了不让客户担心,特地推出在XX时间内如果您不满意或没有效果保证退换货,所以您现在做决定对您来讲都没有任何的损失,您说对吗?
一一对一一给
快乐或痛苦成交;或者是对方说:
我要和别人商量一下:
您看什么时候方便让我们一起来谈谈这个生意,买不买都不重要,重要的是能问题,让您XX样,我们公司的宗旨是(使命感),您说个时间到时候我准时过来?
到时候我给你打电话:
好的,没有问题,我会等
的电话,如果我在下个星期三上午(隔四天)11:
00没有接到您的电话,我可不可以在11:
30分把电话给您回过来呢?
可以一一XX您好,我是XX公司的,我叫XXX!
我在上个星期六上午十点和您约好在今天中午11:
30给您打电话的,现在正好是11:
30分,我已经为您准备好您所需要的XX(保险保健品化妆品……)方面资料,现在就给您送过来,您看可以吗?
――1、可以:
见面赞美寒暄之后:
那天我给您的XX讲过这个
XX东西(保险保健品),他觉得不错,现在我过来给你讲一讲,
我想问一下,你们商量得怎么样?
(您有没有了解一下其他公司的产品?
)
5、今天没有时间:
那您说个时间,到时候我准时给您送过去:
(闭嘴成交)a,可以(同上方法)b,不用了
B,不用了:
1、好的没问题,非常感谢您能接我的电话,您买不
买都不重要,重要的是能帮您XX样,我们公司的宗旨是(使命感),您那里有我的名片,如果您以后有任保关于XX方面的问题需要咨询敬请给我们打电话,我们公司一定为您提供最新、最全的资讯和最优质的服务,再次祝您快乐再见!
――如果对方值得,就继续做售前服务建立信赖感!
在问购买关键时,还有其他的问法:
我不能要您做任何决定,不过您可以参考一下我的建议,因为
您的行业您是专家,在我的行业我是专家,多了解一下各个方面的情况,对您帮助可能会更大,我想问一下,您目前最关心哪些问题:
(是健康事业养老,还是小孩子的问题……)说社会现实一一找共性需求——成交
寻找合作伙伴的六大步骤:
6、您现在正在从事什么事业(工作)?
7、您对目前从事的事业(工作)有哪些地方感到满意的?
8您对目前的事业(工作)还有哪些地方可以觉得更好的?
(一般由我们来引导对方说)
9、一生中您最想要什么?
10,是什么阻碍了你得到你想要的?
或者说你最害怕什
么?
11,如果现在有个XX工作能让您XX,您想不想了解一
下?
寻找合作伙伴的万能公式:
我想问一下,您目前从事什么工作?
(1)、抱怨
(2)、告诉
你告诉你:
那您对目前的工作有哪些地方感到满意到的?
(1、)没有
什么满意的地方(抱怨)
(2)、讲讲:
那您觉得还有什么地方可以更好的?
A:
不说:
引导一一您觉得XX对您来说重不重要?
:
B说a、抱怨b告诉你内容告诉你内容:
如果今天有个工作满意的地方同时
还有满意的地方,您想不想了解一下?
:
1、想2、犹豫
犹豫:
你看什么时候有时间我们一起去看看,多了解一下各方面的信息对我们只有好处,没有坏处。
人的一生都由我们自己做主,如果你觉得对你有帮助那更好,如果没有帮助对你来说也没有任何的损失,你说对吗?
犹豫:
(1)、我要考虑一下
(2)、你是不是要我去做销售(传销)我要考虑一下:
做任何事情我们确实都要仔细考虑一下,如果你觉得对你有帮助那更好,如果没有帮助对你来说也不会有任何的损失,您说对吗?
你是不是要我去做销售(传销):
不是传销是直销,在今天这个社会中,改变一个人命运最快的方法就是去做销售,因为在今天社会中至少有90%以上的百万富翁都是从做销售开始的!
在你的心里是不是还有什么疑惑一一(我做不来,我没有这个能力)、
我做不来,我没有这个能力:
刚开始有很多人和你有一样的想法,然而有很多人都做成功了,又有很多人不能成功,如果今天我能给你一个方法,让你提高能力减少拒绝,你做三年到五年就能成功,你现在有没有下定决心来改变自己?
因为做任何事情不全力以赴的人他是不能成功的:
你愿意吗?
抱怨:
在目前社会中想找一个称心如意的工作确实比较难一一我想
问一下,一生中你最想要什么?
人的一生都是由自己决定的,你是
要……(闭嘴或引导对方说话)(幸福家庭事业成功钱别人的尊重认可……)这是我们每个人都想要的,那我想问一下,你觉得是什么阻碍了你或使你害怕,而让你没有去追逐梦想?
(害怕失败没
有方法没有经验没有钱没有能力害怕别人的拒绝……)
——如果我今天给你一个方法,能提高你的能力,减少客户的拒绝,能让你在三年到五年之内就取得成功,我想问一下,你现在愿不愿意改变自己?
(等对方回答)做事不全力以赴的人,他们永远都不会成功,给自己一个机会让自己突破一下!
世界上最快速强力的成交法(13个心理学话术改进版)
12、“类似情况”成交法
很多人在刚开始和您有一样的感觉,然而他们拥有之后都觉
得不
错,我想问一下什么样的XX您才能接受呢?
我们在每次成交之后都要想一想,分析一下是什么原因让我们成交,以后再用类似的技巧。
13、“不要”成交:
XX先生,您买不买都不重要,重要的是让您XX样(健康快乐减
少家庭开支……)(根据对方的情况来说),我想问一下,如果今天有个产品能让您XX样您想不想了解一下?
(如要不想了解,就用第二名法则,具体方法见孟老师课件实战演练)
14“我要考虑一下”成交法
有3种情况:
1比较接受你;2、有压力;3不耐烦;(具体方法
见孟老师课件实战演练)
15、“钱的问题”成交法
很多人在没有使用这个产品这前和您有同样的想法,然而他
们买
了之后都觉得不错,我想问一下多少钱您才能接受?
所以XX如果每天只需让您投资XX元就能让您的身体更健康,更美丽,更有活力,您觉得这样的投资值不值得?
(值得:
就根据客户的表情给客户快乐或痛苦成交;如果对方有其他的疑议,就得重新介绍产品塑造产品的价值。
详细解决方案见孟老师课件实战演练)。
(钱是你唯一所考虑的问题么?
假如钱没有问题是否就没有问题了呢?
…)
16“我过一段时间再买”
您可以多了解一下各个公司的情况,无论您什么时候买,只要
能
让您XX样(健康快乐自信美丽)就好,我们公司的宗旨是(使命感……)!
您说个具体时间,到时我准时过来拜访您!
17“我可以在别的地方买到更便宜的产品”成交法
XX女士,那可能是真的,毕竟在现在社会中,我们都希望以最
低的价格,购买到最高质,以及最佳售后服务的产品。
我发现大部分客户在购买产品时,通常会考虑三件事情:
1、产品的品质2产品的价格3公司的售生服务。
我想问一下您考虑的是其中的哪一点呢?
(如果对方说品质、价格、售后服务就一定要问出标准后再成交,如果对方不说话,就引导他说话,如何引导具体见孟老师课件实战演练)
18、分析社会现实,价格”成交法
XX女士,有时以价格引导我们做购买决策,不完全是正确的,没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少,您的付出有可能会更大,因为您所购买的产品无法得到预期的满足,你的损失也就会更多。
在这个世界上我们很少有机会花最少的钱,而买到最高品质的产品,这就是社会的现实,如果您同意我说的这点,而且也愿意多做一点投资,为什么不买比较好的产品呢?
毕竟比较差的产品带来的不便是让人难以忘记的,您说对吗?
19、回马枪”成交法
解除对方的心理戒备。
当别人不买时假装打道回府,再杀回来。
XX女士,我是个非常
努力的人,我很想知道今天是我漏讲了什么?
还是哪里没有解释清楚?
所以导致您没有买这个在目前社会最好的XX产品。
您可不可以给我一些意见?
我将非常感谢您对我的帮助!
20、理心成交法
又叫“抓住对方心理”成交法,站在对方立场,让自己和对方
起来思考,了解对方的思维,同时又让对方站在你的立场与你一起来考虑。
“如果我是他我最想要什么东西,如果我是他我最害怕什么东西”谈对方最想要的,把对方最害怕的拿走。
21、我过几天给你打电话
好的,没有问题,我会等你的电话,如果我在下个星期三上
午的
(隔四天)11:
00没有接到您的电话,我可不可以在11;30分把电话给您回过来?
22、我已经买过了,我不想买其他公司的产品
我想问一下,您买XX东西的目的是什么?
是不是为了XX样(健
康快乐美丽自信……)如果今天这个产品能让您XX样,同时还能让您XX样,您想不想了解一下?
(想:
根据客户的表情给客户快乐或痛苦成交。
)
23、我很满意现在的产品
我知道您很满意现在的产品,我也知道您现在不想更换其他的品
牌,我只是想如果有一天,您要让您的身体越来越健康,更加充满活力的话,您觉得目前的产品还有哪些地方可以更好的?
(如果对方告
诉我们,我们就根据对方的需求重新塑造产品的价值,如果对方说,到时候再说,用第二名法则或者用“自虐“性的问话技巧引导对方说话,具体见孟老师课件实战演练)
24、我的XX也在做XX,我可以向他买
那很好,只要您能得到XX(健康快乐美丽自信……)就可以
了,如果您以后有任何关于XX方面的需求敬请给我们打电话,我们公司一定为您提供最新、最全的资讯和最优质的服务,祝您好运再见!
客户每个拒绝理由后面都有不同的反应,如何根据客户的反应按照正确的方法成交,一定要进行实战演练,具体见孟老师课件实战演练!
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