开口营销我最棒范文加油员开口营销心得体会范文.docx
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开口营销我最棒范文加油员开口营销心得体会范文
开口营销我最棒范文加油员开口营销心得体会范文
10月8日,在站内员工的共同努力下,一年内最忙的几天终于坚持过去了,虽然大家都感觉有些累,但心情非常好。
国庆节这7天,北苑加油站的油品销量和非油品销售额大幅度增长,均达到30%以上。
站内的员工议论说,这些成果于开口营销。
今年年初,我试着在加油站推广开口营销。
刚开始,我能很明显地感觉到员工们的抵触情绪。
问题的根源在哪里?
通过认真细致地调查和分析,我总结出3个“缺乏”:
缺乏开口的勇气,害怕被拒绝;缺乏沟通技巧,不知道说什么;缺乏开口氛围,积极性不高。
找到问题根源后,我开始对症下药,解决症结。
我要解决的第一个问题,是让员工开口有动力,愿意开口。
为此,在奖金分配中,我将开口营销和销售业绩与站内员工的月度奖金紧密挂钩,激励和引导员工敢张嘴、勤开口。
同时,组织开展“情景模拟训练”,增加员工开口营销实战经验,引导员工学会向客户拉近距离,改善客户消费体验,及时捕捉商机。
有一次,我在与政府采购单位的司机交流时发现,他们使用的政府采购加油卡在主卡账户余额不足时,司机卡即使有钱也无法进行支付,给日常消费带来不便。
我立即到这些单位拜访,宣传昆仑加油卡的功能优势,引导他们办理“中国石油政府采购联名加油卡”,成功对12家政府采购客户实施转卡。
通过这件事情,我和员工一起进行总结,得出一个结论,“开口营销”要看对象,要会开口。
加油站日常接触的顾客主要是公务车、私家车、货(客)运车司机等三大类,要因人而异,找准话题切入点,争取开口第一句话就能起到博其好感的作用,争取到推销商品的机会。
比如私家车司机对车辆较为关爱,对服务要求较高,对价格较为敏感,我们可围绕促销优惠、汽车保养等内容沟通,赢得信任。
长途客车、货车司机单次加油量大,在意运输成本,要积极宣传优惠政策,鼓励办卡消费,同时提供货运信息等增值服务。
还有一次,我无意中听到一位外地货车司机打电话,要为朋友捎买10袋大米。
于是主动向他推销便利店大米,但他认为便利店大米的价格比超市贵,有些犹豫。
于是,我给他算了一笔账,如果到市区超市买,货车进不了市区,需要打出租车去,来回的费用和精力合算下来,并不划算。
这位司机认为我算的有道理,就一次性买了10袋大米。
于是,我和员工一起总结出另外一个结论,开口营销要讲时机,巧开口,学会“察言观色”,细心关注顾客的每一句话、每一个表情和动作,揣摩顾客心理和需求,从中发现商机,见缝插针,不失时机开口营销。
站经理心语
开口营销不单是为了推介商品、引导消费,加油站不提倡做一锤子的买卖。
做长线生意,将“头回客”变为“回头客”,这才是加油站追求的目标。
七嘴八舌
加油站员杨文刚:
自从推广“开口营销”以来,很多员工慢慢学会了与客户进行沟通的技巧,一改往日沉闷的工作氛围,现场变得活跃起来。
员工的改变不但给客户带来良好体验,我们也感觉到轻松和愉快。
班长于丽萍:
以前我很抵触“开口营销”,因为加油现场本来就忙,有时累得都懒得开口说话。
但是,开口营销活动开展以来,我们认识到开口与不开口存在的区别:
开口就会有收获,奖金也比以前增加不少。
张海迪女1955年9月生于济南,汉族,哲学硕士,中共党员,山东省作家协会创作室一级作家,九届、十届全国政协委员,中国残疾人联合会副主席、中国作家协会全国委员会委员,山东省作家协会副主席。
张海迪五岁时因患脊髓血管瘤,高位截瘫。
她因此没进过学校,童年起就开始以顽强的毅力自学知识,她先后自学了小学、中学和大学的专业课程。
张海迪十五岁时随父母下放聊城莘县一个贫穷的小村子,但她没有惧怕艰苦的生活,而是以乐观向上的精神奉献自己的青春。
在那里她给村里小学的孩子们教书,并且克服种种困难学习医学知识,热心地为乡亲们针灸治病。
在莘县期间她无偿地为人们治病一万多人次,受到人们的热情赞誉。
1983年海迪开始走上文学创作的道路,她以顽强毅力克服病痛和困难,精益求精地进行创作,执着地为文学而战,至今已出版的作品有:
长篇小说《轮椅上的梦》、《绝顶》。
散文集《鸿雁快快飞》、《向天空敞开的窗口》、《生命的》。
翻译作品《海边诊所》,《丽贝卡在新学校》、《小米勒旅行记》,《莫多克――一头大象的真实故事》等。
她的作品在社会上在青少年中引起很强的反响,长篇小说《轮椅上的梦》已在日本,韩国出版。
1992年度中国作协庄重文文学奖;
1994年全国首届奋发文明进步奖长篇小说一等奖;
1997年全国“五个一工程”图书奖;
1998年获山东省“精品工程奖”和“山东省十佳文艺工作者”称号。
1998年全国第二届奋发文明进步奖图书奖和个人特别奖;
1999年全国第三届优秀妇女读物奖;
1999年全国第四届外国文学作品优秀图书奖;
xx年10月,长篇小说《绝顶》被中宣部和国家新闻出版署列为向“十六大”献礼重点图书;
xx年12月《绝顶》获全国第三届奋发文明进步奖图书奖。
xx年10月《绝顶》获首届中国出版集团图书奖。
xx年12月《绝顶》获第八届中国青年优秀读物奖。
xx年12月《绝顶》获第二届中国女性文学奖。
xx年12月《绝顶》获中宣部“五个一工程”入选作品奖。
1991年张海迪在做过癌症手术后,继续以不屈的精神与命运抗争,她开始发奋学习哲学专业研究生课程。
经过不懈的努力她写出了论文《文化哲学视野里的残疾人问题》。
1993年,她在吉林大学哲学系通过了研究生课程考试,并通过了论文答辩。
被授予了哲学硕士学位。
张海迪以自身的勇气证实着生命的力量,正像她所说的:
“像所有矢志奋斗的人一样,我把艰苦的探寻本身当作真正的幸福。
”她以克服自身障碍的精神为残疾人进入知识的海洋开拓着一条道路。
作为一名优秀的电话营销员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
开场白一:
直截了当开场法
销售员:
你好,朱小姐/先生吗?
我是莫某公司的医学顾问李明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?
顾客朱:
没关系,是什么事情?
——顾客也可能回答:
我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口:
那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。
然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:
朱小姐/先生,你好!
我姓李。
你叫我1小时后来电话的……)
开场白二:
同类借故开场法
如:
销售员:
朱小姐/先生,我是某某公司顾问李明,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗?
顾客朱:
可以,什么事情?
——顾客也可能回答:
我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口:
那我一个小时后再打给你,谢谢。
然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:
朱小姐/先生,你好!
我姓李。
你叫我1小时后来电话的……)
开场白三:
他人引荐开场法
销售员:
朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱:
王华?
我怎么没有听他讲起呢?
销售员:
是吗?
真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。
你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:
没关系的。
销售员:
那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
开场白四:
自报家门开场法
销售员:
朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明。
不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱:
推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:
你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
销售员:
那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
顾客朱:
呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
销售员:
是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次关于xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法?
开场白五:
故意找茬开场法
销售员:
朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,最近可好,不知您还记得我吗?
顾客朱:
还好,你是?
!
销售员:
是这样的,我们公司主要是销售羊xx产品,您在半年前给我们打过咨询电话来购买,我们曾提供给您一些试用产品。
这次打电话给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵___和建议?
顾客朱:
你打错了吧,我用的不是你们的产品。
销售员:
不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。
真不好意,能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗?
顾客朱:
我现在使用是XX品牌的美容产品………
开场白六:
故作熟悉开场法
销售员:
朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,最近可好?
顾客朱:
还好,您是?
销售员:
不会吧,朱小姐/先生,您贵人多忘事啊,我李明啊,工作压力大还是要注意身体的。
对了,您使用了我们的美容产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣?
顾客朱:
你可能打错了,我并没有使用你们的产品?
销售员:
不会是我搞错顾客回访档案了吧。
朱小姐/先生,那真不好意思!
我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗?
顾客朱:
看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。
开场白七:
从众心理开场法
销售员:
您好,朱小姐/先生,我是某公司的医学顾问李明,我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的,
我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等),我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?
……
顾客朱:
是吗?
我目前使用的是XX品牌的美容产品。
开场白八:
巧借东风开场法
销售员:
您好,请问是朱小姐/先生吗?
顾客朱:
是的,什么事?
销售员:
您好,朱小姐/先生,我是某公司的医学顾问李明,今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持,谢谢您!
顾客朱:
这没什么!
销售员:
为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特准备一次优惠酬宾活动,我想,朱小姐/先生一定很感兴趣的!
顾客朱:
那说来听听!
电话营销开场白九:
制造忧虑开场法
销售员:
您好,请问是朱小姐/先生吗?
顾客朱:
是的,什么事?
销售员:
我是某公司的医学顾问李明,我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本,一旦停止使用,马上就会反弹,想请教一下您对这种问题的看法。
顾客朱:
是的。
。
。
。
。
。
——顾客也可能这么回答:
不好意思,我不清楚。
销售员要赶快接口:
那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?
)
有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话营销员感兴趣,对谈话内容感兴趣,在交谈中能够很快进入关键,而不是很快挂断电话,使你无法介入主题。
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。
3、真正的销售是为对方解决问题。
4、真正的销售不需要说服对方。
5、真正的销售彼此没有压力。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。
7、真正的销售是充满价值感和意义感。
8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。
很多人以为,销售是很艰难的过程。
一旦销售人员了解销售之道,销售人员对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。
我在改变销售人员对销售的看法,销售人员以为销售人员在求别人,原来是销售人员在做一件很有价值很有意义的事。
销售人员在为对方完成心愿拿走担忧。
简单地说,销售人员在为对方解决问题。
真正的销售只有两个步骤:
第一:
用心了解对方的心愿和担忧。
第二:
运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。
【销售最大的收获】不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:
销售人员生活中多了一个信任销售人员的人!
【销售最大的敌人】不是对手,不是价格太高,不是拒绝销售人员的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:
销售人员的抱怨!
我也准备做销售,开口说话,胆量绝对要有,但不是多说,要恰当的说话,就可以了
第一、看你营销什么产品
第二,顺着客户说话
第三,坚持不懈,还不能烦到客户,多大几次电话,那天客户心情好了。
或许你能如愿
第四,打电话不能太商务化,要拉家常,感觉很熟悉
第五,了解客户,聊客户喜欢聊的话题。
聊客户的成就
我不知道你做什么产品
所以,我也没有办法
这是纯属的对自己没信心,还有一点就是内向,更好的办法就是和别人多交流,只要你敢说,,,说明你已经战胜自己了!
加油
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