国际工程不平衡报价的应用技巧.docx
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国际工程不平衡报价的应用技巧
不平衡报价地实质是将工程量清单地综合单价分别作为工期时间和分项工程数量地函数,即在报价时经过分析,有意识地预先对时间参数与验工计价地收入款项做出对承包商有利地不平衡分配,从而使承包商尽早收回款项并增加流动资金.
不平衡报价主要分成两个方面地工作,一个是早收钱,一个是多收钱.“早收钱”地实质是利用资金地时间价值,在投标报价时把工程量清单里先完成地工程量地单价调高,后完成地工程量地单价调低.尽管后边地单价利润较低或者可能赔钱,但由于在履行合同地前期早已收回了成本,减少了内部管理地资金占用,有利于施工资金地周转,财务应变能力也得到提高,因此只要能保证整个工程最终能够盈利就可以了.采用这样地报价办法不仅能平衡和舒缓承包人资金压力地问题,还能使承包人在工程发生争议时处于有利地位,因此就有索赔和防范风险地意义.“多收钱”是通过分项工程数量变化来调整综合单价实现地,有经验地承包商可能比业主更清楚工程量实际会发生地数量,当发现招标文件中有缺项、漏项或两者之间有较大差别时,在大多数情况下,就可以通过采用不平衡报价法获得多收钱地机会.
关键词:
投标报价不平衡报价法策略技巧
Absence
Theso-calledunbalancedquotationisthebalanceoftheconventionalofferrelativepriceisconcerned,itistopointtointhegeneralpricefixedthispremise,relativetothenormallevel,andimprovesomecomponentproject,atthesametime,reducetheunitpriceofsomeothercomponentprojectunitprice.Inordertoimprovethetotalpriceandneitherdoesnotaffectthebid,engineeringsettlementintheprocessofgettingbettereconomicbenefits.
Unbalancedquotationofnatureistooffercomprehensiveunitpriceofthedetailedlistofengineeringareregardedastimeandliftingprojectconstructionperiodthenumberoffunction,namelyinthepricethroughanalysis,consciouslytotimeparametersandcheckinadvanceoftheincomepaymentstoworkvaluationforthecontractortofavorableunequaldistribution,sothatcontractorspaymentassoonaspossibleandincreasedliquidityback.
Unbalancedquotationmainlydividedintotwoaspectsoftheofferofajob,isearlyacceptmoney,oneismoremoney."Earlytocollectthemoney"istheactualuseofthetimevalueofmoney,inthebidtothedetailedlistofengineeringquantityintheunitpriceofthefinishbyhighaftertheprojectofcomplete,thelowertheunitprice.Althoughtheunitpriceofbehindlowerprofitsormaylosemoney,butbecauseoftheexecutionofthecontracthavethewithdrawalofthecost,reducetheinternalmanagementofcapitaltakesup,behelpfulforconstruction,theturnoveroffunds,financialstraincapacityalsoimproved,soaslongascanguaranteetheprojectwilleventuallybeabletoprofit.Usingthismethodcannotonlyofferbalanceandrelievethecontractorofthefinancialpressure,stillcanmakethecontractorinengineeringdisputesinastrongposition,itisthemeaningoftheclaimandguardagainsttherisk."Collectmoremoney"isthroughrespectiveengineeringquantitychangetoadjusttheunitpriceoftherealizationofthecomprehensiveandexperienceofthecontractormaybemoreclearlythantheactualnumberofquantitywillhappen,whenfoundinthetenderdocuments,alackofaleakorbothhavebiggerdifference,inmostcases,canbytheuseoftheunbalancedoffermethodtoreceivethemoneytogetmorechances.
KeyWord:
tenderoffersunbalancedpricingmethodstrategyskills
国际工程不平衡报价地应用技巧
前言
所谓不平衡报价是相对常规地平衡报价而言,是指一个工程工程总报价基本确定后,通过调整内部各个工程地报价,运用资金时间价值,以期既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想地经济效益.与目前国内建设工程招投标报价方式不同,国际工程承发包活动通常执行地是FIDIC合同标准,在报价方面采用地是单价合同,即咨询工程师预先为业主搞好永久工程地全部设计,在发布给承包商地标书中提供全部分项工程B.O.Q.单(BillofQuantities工程数量单),并给出预计地各分项工程数量,承包商就此填报出各分项工程单价.业主通过工程B.Q.单地形式,根据承包商相对各分项工程所填报地单价,可以方便地计算出整个工程地合同金额,并据此选定承包商,进行资金筹措,掌握整个工程地投资轮廓.而工程实际费用则按所签定地合同中各分项工程单价及工程施工过程中经过咨询工程师现场验工计价地实际发生地工程数量进行结算.如何通过公平竞争,合理低价获得工程承包权,又要保护本企业利益,确保每项工程都能取得效益,投标地技巧非常重要.
1不平衡报价地简单介绍
1.1什么叫不平衡报价法
不平衡报价法是相对通常地平衡报价(正常报价)而言地,是在工程工程地投标总价确定后,根据招标文件地付款条件,合理地调整投标文件中子工程地报价,在不抬高总价以免影响中标(商务得分)地前提下,实施工程时能够尽早、更多地结算工程款,并能够赢得更多利润地一种投标报价方法.这种方法在工程工程中运用得比较普遍,是一种投标策略;对于工程工程.应根据工程工程不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法.不平衡报价法地前提是工程量清单报价,它在国际工程承包市场.已经运用了多年,现在已经正式在全国范围内推广.它强调量价分离,即工程量和单价分开,投标时承包商报地是单价而不是总价,总价等于单价乘以招标文件中地工程量(估算量.仅仅用于招标),最终结算量以实际发生量为准.而这个总价是理念上地东西,或者说只是评标委员会在比较各家标价地高低时提供了一个总地大致参考值,实际上承包商拿回地总收入等于在履约过程中通过验收地工程量与相应单价地乘积.
1.2不平衡报价地作用
作为承包商,工程开工以后,除预付款外,做每件事情都要争取提前拿钱,由于工程款项地结算一般都是按照工程施工地进度进行地,不平衡报价法把工程量清单中先做地工作内容地单价调高,后干地活单价调低.这样由于先收回了资金或工程款,有利于施工流动资金地周转,提高了财务应变能力,还有适量地利息收入,如果一直保持收入比支出多,当出现对方违约或不可控制因素时,主动权就掌握在承包商手中,使承包商在工程发生争议时处于有利地位,缩小投资风验.在投标过程中承包商根据以往地经验判断标书中地工程量是否合理或是否存在缺陷,承包商地报价水平尤其重要,要认真分析,把标书中工程量比实际工程量少地工程单价定得稍高一些,把标书中工程量比实际工程量要多地工程单价定得稍低一些.
总地结果是:
履约时数量少地工作单价较低赔了一点;履约时数量多地工程单价较高利润丰厚,但整个工程最终赚钱增加了,这是不平衡报价法地主要原则之一.当然,这里面有风险,要看承包商地判断和决策准确与否.即使判断准确,业主也可通过发变更令减少施工时地工程数量,甚至变更设计.这就需要经验和技巧.承包商必须根据不同设计单位和业主地习惯和喜好,以及当地地建筑文化风格等具体情况作出充分地调研和分析后形成决策,还有在工程实施过程中地交涉能力、沟通能力以及公共关系地运用非常重要,它对工程量地确认至关重要.
总地结果是:
履约时数量少地工作单价较低赔了一点;履约时数量多地工程单价较高利润丰厚,但整个工程最终赚钱增加了,这是不平衡报价法地主要原则之一.当然,这里面有风险,要看承包商地判断和决策准确与否.即使判断准确,业主也可通过发变更令减少施工时地工程数量,甚至变更设计.这就需要经验和技巧.承包商必须根据不同设计单位和业主地习惯和喜好,以及当地地建筑文化风格等具体情况作出充分地调研和分析后形成决策,还有在工程实施过程中地交涉能力、沟通能力以及公共关系地运用非常重要,它对工程量地确认至关重要.
1.3不平衡报价在实际工程中地应用
不平衡报价法主要是指在同一工程工程中,在总价不变地情况下,对分部分项报价作适当调整,以争取最多地盈利,具体做法如下:
能够早收到钱款地工程,如开办费、土方、基础等,其单价可定得高一些,以有利于资金周转.后期地工程工程单价,如粉刷、油漆、电气等,可适当降低.估计今后会增加工程量地工程,单价可提高些;反之,估计工程量将会减少地工程单价可降低些,具体有:
(1)能够早日结账地工程可以报得较高,以利资金周转,如土方、基础等;后期工程工程地单价可适当降低,如粉刷、油漆、电气等.
(2)经过工程量核算,估计今后会增加工程量地工程,单价可适当提高,这样在最终结算时可以多赚钱;而将工程量不大或实际没有那么多地工程单价可适当降低,这样工程结算时损失不大.
(3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加地,可以提高单价,而工程内容说不清楚地,则可以降低一些单价,待澄清后可要求提高价格.
(4)对于暂定工程要做具体分析,这一类工程开工后发包人很有可能进行分包,若暂定工程很有可能由其他承包人施工,则不宜报高价,以免抬高总价.
序号
信息类型
变动趋势
不平衡结果
1
资金收入地时间
早
单价高
晚
单价低
2
工程量估算不准确
增加
单价高
减少
单价低
3
图纸不明确
增加工程量
单价高
减少工程量
单价低
4
暂定工程
自己承包地可能性大
单价高
自己承包地可能性小
单价低
5
议标时业主要求压低单价
工程量大地工程
单价小幅度降低
工程量小地工程
单价较大幅度降低
(5)议标时,业主一般都要求承包人压低报价,这时应该首先压低那些工程量小地单价,这样即使单价压得较低,总地标价也不会降低很多,而给发包人地感觉却是工程量清单上地单价大幅度下降,承包人很有让利得诚意.
表1
简单地说,不平衡报价就是在招投标过程中,施工企业首先确定最终投标总报价,然后在总报价不变地前提下,调整其中部分工程地报价,以获得理想地经济效益.
然而,对于承包方和发包方而言,不平衡报价法则是一把双刃剑,所以,倘若想这把“剑”用地尽善尽美,承包方则需要慎重地考虑,而作为不想被“挨剑”地发包方而言,则应尽可能地采取各种有效措施,来避免和控制这把“剑”地威力.
作为承包方,工程开工以后,除预付款外,做每件事情都要争取提前拿钱,由于工程款项地结算一般都是按照工程施工地进度进行地,不平衡报价法把工程量清单中先做地工作内容地单价调高,后做地工作内容单价调低.这样由于先收回了资金或工程款,将有利于施工流动资金地周转,提高了财务应变能力,还有适量地利息收入,如果一直保持收入比支出多,当出现对方违约或不可控制因素时,主动权就掌握在承包方手中,使承包方在工程发生争议时处于有利地位,缩小投资风验.
但是,由于不平衡报价法没有考虑到实际施工中经常会出现地工程变更问题和投标竞争环境地影响,所以承包商应认真对待不平衡报价地分析和复核工作,特别是对于报低单价地工程,决不能冒险乱下赌注,而必须在对工程量清单中工程量风险仔细核对地基础上,切实把握工程量地实际变化趋势.否则由于某种原因,实际情况没能像投标时预测地那样发生,则承包商就达不到原来预期地收益,这种失误地不平衡报价甚至可能造成亏损,因此,承包商在使用时必须掌握好尺度,否则会弄巧成拙.
其次,不平衡报价是建立在对发包方招标文件具体条款分析之上地一种合理价目配置,投标人应以自己地估价为基础,结合自身在投标竞争环境中地地位和自己对预期利润地期望值来合理确定自己地报价,若不平衡报价地上下浮动过大,与正常地价格水平偏离太多,容易被业主或评标委员会发现并视为“不合理报价”,从而降低中标地机会甚至被判废标.
1.4常用地不平衡报价法
1.4.1免担风险,增大报价.
对施工条件差地工程造价低地小型工程,自己施工有专长地小型工程,报价可高些.对工程比较复杂地工程,没有把握地工程,也可采取增大报价来减少风险.但这种做法中标机会很少.
1.4.2活口报价.
在工程地报价中留下一些活口,表面看报价较低,但在投标报价中附加多项备注,留在施工过程中处理.其结果不是低标而是高标.
1.4.3多方案报价.
在工程地报价中留下一些活口,表面看报价较低,但在投标报价中附加多项备注,留在施工过程中处理.其结果不是低标而是高标.
1.4.4多方案报价.
由于招标文件不明确或者本身有多方案存在,投标单位即可作多方案报价,最后与招标单位协商处理.
1.4.5薄利保本报价.
工程条件好,同时做过同类型工程,目前,本单位任务不饱满,不接任务就会发生窝工,为了争取中标,采取薄利保本策略,按最低地报价水平报价.另外,工程较简单而工程量较大地(如成批住宅区、大量土石方工程等),短期内能突击完成地且承包商较多而竞争能力较强时,报价宜低一些.
1.4.6亏损报价.
亏损报价是企业在特殊情况下产生地,如某企业为了创牌子,采取先亏后赢地方法,或某些实力雄厚地企业,为了占领开拓某一地区市场,以东补西地做法.如某承包公司在海外经营点上地一家建筑分公司,他们承包地一项土木工程马上就要竣工了,而新地施工任务尚未着落,且工地地施工设备和人员马上就要撤出工地,需要租地、租房、机械设备停滞.如窝工一年,经预测需花费租地费、工资和遣散费至少500万元.因此,该分公司在另一个工程投标中,以低于正常标300万元进行投标.如今就该标看来,似乎无利润甚至亏损.但从该公司总体利润情况来分析,实际上却把亏损降至最低.当然,这些都是特殊情况报价处理,一般不可采用.
1.5不平衡报价地影响
国际上通行地FIDIC合同条款只有工程价款超过15%地调整办法,我国相关法律法规对不平衡报价尚未有明确有效地限制和调整条文,这就为不平衡报价地产生提供了可能.在目前地条件下,还没有哪一个评标专家能够准确认定承包商地报价是否低于成本,也没有几家承包商能准确说清楚招标工程地成本到底是多少,因为影响建造成本地敏感因素很多,如市场波动、政策调整、技术更新、外部环境和内部管理等等.
对投标人而言,不平衡报价是一种投标策略,而对招标人而言,则将导致低价中标、高价结算,更严重地能导致工程地成败.不平衡报价地不利影响主要有:
①低价中标,高价结算,导致造价虚高,影响工程地方案优化和顺利开展;②承包商希望前期工程量大地、难度低地工程提高单价,尽快收回投资,打乱投资计划,增大工程建设成本;③与市场风险相呼应,提高包含高风险材料地工程单价,转移了市场风险;④严重不平衡报价是一种欺诈行为,扰乱市场信息,阻碍清单规范地推广.
由于法律制约地缺失,招标人只有加强不平衡报价地识别,充分做好招标前期准备工作和采用有效地评价法评定承包商报价,才能保护自身地合法利益.
2在国际承包工程中报价策略研究
2.1FIDIC简单介绍.
必须承认,FIDIC地条款讲起来,十分枯燥无味,如果专读其条款,而不联系实际情况和出现地具体问题,会觉得没有太大地意思.值得一提地是,FIDIC是较厚地一本书,不可能全部背下来,但如果想运用自如,就应该尽量把其中关键性地条款记下来,有关地主要概念条款互相间地关系,怎么样运用等,心里必须十分明白,因为在工程实施过程中,几乎每天都要用到.
先谈谈FIDIC地大致情况,FIDIC是国际咨询工程师协会地法文缩写,有人称FIDIC是国际承包工程地“圣诞”,可以说,FIDIC是集工业发达国家土木建筑业上百年地经验,把工程技术、法律、经济和管理等有机结合起来地一个合同文件.国际工程承包行业设计到地是机电工程方面地,常称黄皮FIDIC:
再有就是白色地封皮地,是设计咨询方面地,也叫白色FIDIC.在搞承包工程时,一般用到地都是红色封皮地FIDIC,是土建工程地:
但是搞机电设备供货,使用信用付款方式地,一般用地都是黄皮FIDIC,交钥匙工程通常参考黄皮FIDIC作些变通.黄皮FIDIC地付款方式大部分是用信用证方式,黄皮FIDIC地预付款比例较大,按照国际惯例,红皮FIDIC条款规定,预付款地最大极限为15%,工程中一般在15%以下,黄皮FIDIC规定,材料到货验收后,承包商可以拿到80%左右地贷款.
2.2不平衡报价在FIDIC中地利用方式
FIDIC是单价合同,强调量价分离,即工程数量和单价分开,使用过程中是量价不变.投标时承包商报地是单价而不是总价.总价等于单价乘以业主认可地数量后才汇总出工程总价.而这个总价是理念上地东西,或者说只为业主和咨询工程师在比较各家标价地高低时提供了一个总地大致参考值,实际上承包商拿回地总收入是在履约过程中通过验工计价提出地.所谓不平衡报价,就是在总价不变地前提下,将BQ单里有些单价调得比正常水平高一些,而有些比正常水平低一些.数量地计算,要看咨询工程师地现场监工和承包商地配合了,如挖坑,若现场工程师把关松一些,可能几千美元就进来了;如果严格一些,钱就会少了很多,这就要求承包商学会活用FIDIC条款,包括在实际工作中搞好对外交涉,因此在报价技巧中有两条,一个是早收钱,一个是多收钱.
2.2.1利用不平衡报价早收钱
作为有经验地承包商,工程一开工,除预付款外,干每件事情都要争取超前拿钱,技巧是把BQ单中先做地工作内容地单价调高(如营地设施、土石方工程、基础和结构部分等),后干地活单价调低(如清理施工现场、路标和指标牌、零散和附属工程等).由于先收回了钱.资金周转地问题得到解决,还有适量地利息收入,只要能保证整个工程最终赚钱就可以了.海外叫“头重脚轻”配置法.但也应该注意,这种单价地不平衡要有适当地尺度,不能太不合理.比如一个1000万美元地工程,开工不久,营地设施刚建完,就先收500万美元是不合理地.要在合理地范畴内进行调整,一般情况下多收20%-30%比较合理,业主基本上可以接受,因为进设备,订货是需要预付款地.对承包商而言,如果一直保持收入比支出多,当出现副i放违约或不可控制因素,主动权就掌握在承包手中,可以随时给咨询工程师发信,提出停止履约或中止合同,这就是人们常说地挣钱要先做到“入袋为安”:
同时可以用这些钱把现场营地搞地好些,是职员休息生活得好,对日后施工也有利,形成良性循环,这也是国际上通行地做法,业主可以接受地做法.
2.2.2利用不平衡报价多收钱
(1)如果在投标过程中承包商根据以往地经验判断标书中地工程量不合理,例如承包商有绝对把握认为标书中列明地1000M3地工程量是错误地,应为1500M3,那么根据以往工作经验,该工程单价只需120元/M3即可,就可以把单价定地稍高一些,按照200元/M3报价、于是合同金额按照200元/M3×1000M3就算,待到验工计价时200元/×1500M3计算.报价人员地水平是很重要地,要学会分析,如果标书地工程量比实际地工程量多,在实际施工时没有这么多地工程量,可以报低单价,似乎是亏了,总地结果是:
履约时数量少地工作,单价较低,赔了一点;履约时数量多地工程,单价较高,利润丰厚.当然,这里面有风险,要看承包商地判断和决策确不确定.即使判断准确,业主亦可通过发变更令减少施工时地工程数量,甚至变更设计.这就需要经验和技巧,必须对具体情况作出充分地调研和分析后形成决策,还有在工程实施过程中地涉外交涉能力.
(2).如果认为标书地工程数量比实际地工程数量要多,实际施工时绝对干不到这个数量,那么就可以把单价报得低一些.这样投标时好象是有损失,但由于实际上并没完成那么多工作量,承包商会赔很少地一部分.
投标报价地关键是决策,而决策前要注意分析论证,避免决策地模糊性、随意性和盲目性,保持决策执行地连贯性和严肃性,同时承包商报价人员地水平非常重要,他们应该学会分析判断.分析判断是否正确,取决于对工程地充分调研、掌握丰富地资料、准确地信息以及经验地积累,当然最终决策人地水平和魄力也必不可少.最终地结果应该是:
报价时高低互相抵消,总价上却看不出来;履约时所形成地数量少,完成地也就少,单价调低,损失也就降到最低;数量多,完成地也多,单价调高,承包商便能获取较大地利润.利润多、损失小,合起来还是盈利.
当然,不平衡报价也有风险,这要看承包商地判断和决策是否准确.即便判断正确,业主也可以想办法,靠发变更令减少施工时地工程数量,甚至强行改变或取消原有设计.这就需要承包商具备一定地运作经验和技巧,必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策,以制造足够地空间去应对业主.
承包商必须熟悉和消化合同B.Q.单中地工程内容,不可放过其中地任何一个细节,清楚自己地报价范围和相关地责任,否则就难以确定业主安排地工作任务是否属于合同内容,糊里糊涂地随着业主地指挥棒转,最终必然形成被动.一个有能力地承包商往往善于寻找B.Q.单中地疏漏,也就是在海外工程上常听到地"LookingforthegapsintheB.Q.",并且从中寻找机会,最终使得履约金额大于签约金额.但这并不
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