保险营销要学会滚雪球.docx
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保险营销要学会滚雪球
保险营销,要学会滚雪球
————挖掘客户身后那片大市场
关键词:
“雪球核”客户。
童年是快乐的,童年的记忆终生难忘。
小时候家住东北,那时,冬天的雪比现在大得多,有时一夜醒来,院子里下满了厚厚的雪,早上要出门,可是那扇外屋地的大门却被外面的积雪挤得严严实实,推都推不开……
童年,最爱玩的游戏就是堆雪人和滚雪球了,几个孩子在一个地上有雪天上有太阳的冬天里,在地上的雪似化非化,含有一定水分的时候,最适合滚雪球,孩子们比赛滚雪球,看谁的雪球滚的大而又不破是最开心的时候了。
时光荏苒,童年不再。
童年的快乐、童年玩过的有趣的滚雪球游戏却深深印在了脑海里,每当有飘雪的日子,总是想起童年跟伙伴们在一起滚雪球的快乐时光。
十二年前的一个秋天,一位优秀的主管带我走进了保险营销行业,从此就再也没有离开过。
这得益于当时培训老师说的一句话:
做保险找客户,就像滚雪球一样,越滚越大,越滚越多,因为每个人都有自己的亲友圈子和社会圈子。
滚雪球,是我再熟悉不过的了,我深谙老师的意思。
于是,我每拜访一位客户,便想着滚他的雪球,希望他能够成为我在他所在的单位滚雪球的核心客户(我们暂且称其为“雪球核”客户),当然,有滚成的,也有滚不成的,记忆中滚得最好的当属我所在地的市人民医院那个大雪球了,在此,我毫无保留地分享给亲爱的伙伴们,希望对大家有所启迪。
对市场和客户要有所选择
也许,很多伙伴都像我一样,每拜访一位客户都希望滚成一个雪球,而且是越滚越大的那种。
但是,并非所有的市场和所有的客户都能够滚成雪球,这是我的经验。
在此,“人以群居,物以类聚”这句话非常适用。
我试过,在很贫困的地方,在不景气的企业,在多数人不认同保险的群体当中,很难滚成一个保险营销的雪球;具体到一位客户就更是这种情况,那些性格孤僻、清高自傲、不善言谈交际、以自我为中心,经济拮据的客户无法成为我们滚雪球的“雪球核”,像我们的保险营销要找“准客户”一样,要想像滚雪球似地做保险营销,就需找合适的市场,合适的客户。
市场找对了,客户找对了,雪球才能滚得成。
我做保险去过很多企业、事业单位,也去过机关、学校和个体批发市场,但最后是在市人民医院才滚成的雪球;我做过亲属、邻居、同事、个体户、私营企业主和很多各类陌生拜访得来的客户的保险,但最后在医院的医生那里才滚成了雪球。
事实说明,在不适合的市场、在不适当的客户那里即使滚成了雪球,也滚不大,而且十分地费力气。
我是靠着陌生拜访走过来的。
当时,我在市人民医院没有一个熟人,也是靠陌生拜访打开的这个市场。
有一天,我产生了这样一种奇想:
以往我的保险做得很吃力,开发的客户东一个西一个,而且十分地艰难,能不能找到一个客户比较集中的地方,长期地开发下去?
医院是一个人们主动往这里“送钱”的单位,这里的医生都是白衣天使,素质也一定比其他地方的客户高,能不能打开这个市场呢?
有了这个想法以后,我就开始寻找机会。
这一天,机会终于来了,我的一位客户申请理赔,需要补充有关理赔资料,需要到市人民医院去,我觉得有义务协助她做好这项工作,于是,我陪她去了医院。
因为这位客户在治疗期间单独在医院的中医科治疗了一次,但结算单上并没有这次就诊治疗的单据,共计25元钱,我知道后,就想帮她搞到这份结算单据,花的钱虽不多,但能帮客户多报一点是一点,于是,我陪着她从门诊到医务科,再从医务科到中医科来来回回跑了四趟,终于补上了这份25元的单据,我对客户负责的精神感动了中医科给开处方的主任医师王主任,他对我大加称赞,我借机递给了他一张名片,并仔细看了一下他胸前的工作牌,记住了他的名字和职务,此后,便隔三差五地到他那里去聊天,而且每周给他送一份报纸,一来二去,就跟他混熟了,他成为我在市人民医院开发的第一个客户,当时他是给他的女儿买的一份少儿保险。
因中医科的病人较少,我也得以有更多与他交流的时间,他也成了我在人民医院的第一个滚雪球的“雪球核”客户。
要点一:
选择合适的市场,找到合适的客户,才能滚成保险营销的大雪球。
“雪球核”客户的基本特征
并非所有的客户都能成为“雪球核”客户,让我们以他为核心开始滚雪球,这类似于我常说的“影响力中心”,但又有所不同,“影响力中心”是能够借由自己的影响力影响他人的人,而“雪球核”客户未必有这样的影响力,也未必有多大的权力,但他却是一位能够帮助你的热心人,能够对你在这个市场上的保险营销给予很大帮助。
他应具备以下基本特征:
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--[endif]-->非常认同保险;
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--[endif]-->已经成为自己的保户;
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--[endif]-->对人热情,平易近人;
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--[endif]-->对本单位的人非常了解;
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--[endif]-->没有私心,以助人为乐,而非另有所图;
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--[endif]-->有一定的闲暇时间;
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--[endif]-->在单位里有很好的人缘。
要点二:
用“雪球核”客户应具备的全部特征去判断客户。
跟能成为“雪球核”的客户成为挚友
当找到合适的市场、合适的客户以后,怎样与雪球核客户相处,怎样滚雪球,是大家非常想知道的。
跟所有的已成交客户搞好关系,常联系,直至成为好朋友,是做好保险营销的基本特质,那种像“黑瞎子掰棒米——掰一穗扔一穗”似的营销员是永远也做不好保险的,想做到像滚雪球式地营销更无从谈起!
中医科的王主任是我在人民医院开发的第一个客户,我很幸运,他就是一位“雪球核”客户,我非常珍惜。
而王主任也是一个非常好客的人,性情幽默,为人谦和,很爱笑。
他有收藏奇石的爱好,喜欢侍弄花草,闲暇时也喜欢看看报纸杂志,是一个很有闲情逸志的人。
因为我从一开始就是在做陌生拜访,为了能与陌生客户之间很快找到共同话题,我订了一份公司内部报纸《客户服务报》,在1998年这份报纸是一块钱一份,是周报,我订了100份,把它作为联系新老客户的工具送给客户,王主任喜欢看报,当然我会送给他,每到周五报纸下来我就专程给他送去,有时报纸来晚了一天,他就会问:
“报纸还没来呀?
”
王主任喜欢奇石,业余时间就将收集来的奇石料进行打磨,我对此印象特深,有一次我到乡下去做业务,偶然发现一块掺杂着红颜色的石头,有30多斤重,我以为是块“奇石”,于是,我就把它小心翼翼地请到了我的踏板摩托车上带回,直接将摩托车开到人民医院,抱着那块石头去送给我的客户王主任,当时正值盛夏,王主任的办工室在三楼,四楼以下不能乘电梯,当我搬到王主任办公室的时候已是满头大汗,这令王主任感动不已,可是他一眼就看出那不是一块有价值的奇石,只是一块普通的石头,有很多的,只是我不曾见过而已。
此时,王主任将一块他先前打磨好的很漂亮的奇石送给我,并跟我讲解了一些有关奇石的知识,从此,我们的关系就更加密切了。
他成了我在这个县级二级曱等医院的一个很铁的雪球核客户。
我借由他认识了众多其他科室的科主任、主治医师、医生、护士长,直至这个医院主管各个医疗科室的副院长。
要点三:
跟能成为“雪球核”的客户成为挚友,真心实意地那样做。
真正的“雪球核”客户会主动帮助你
一位真正的“雪球核”客户会主动帮你,并非需要你怎样去求他,而且也没有什么额外的要求。
那些偶尔帮忙介绍一两位客户就要回报,甚至要“回扣”的客户并非真正意义上的“雪球核”客户,他们是为了能够捞到好处才这样做的。
王主任是我在人民医院遇到的一位真正的“雪球核”客户。
有一次我在与他聊天时,提到想知道医院里有谁能入保险,他说,科主任们都差不多,并用他桌上的处方笺给我例了一大串名单,一边例一边为我做简略介绍。
有时,别的科室的医生或者主任到他科室去,他也会主动给我介绍,这对我的帮助非常大,后来,他给我的名单上的人差不多都在我这里入了保险,就这样,医院成了我展业的主要市场,大晨会一结束我就跑到医院里来,哪位医生在班上,哪位主任何时在门诊值班,何时在自己的办公室,我都非常了解,我成了许多科室的常客,经常到科主任的办公室去坐坐,有时就在医生的办公室内找个位置坐下来,跟那些男男女女的医生们说说笑笑,他们会向我问起保险上的一些事情,我也时常请教他们一些有关健康和医疗上的问题。
此后,过上一段时间,我就到王主任那里去“汇报”一下工作进展情况或是新成绩。
有一次我问他骨一科的隋主任怎么没给我介绍?
他说那个人不行,对保险不感兴趣;还有一次我问神经内科的李主任能不能入保险?
他跟我讲李主任跟心血管内科的秦主任是两口子,但李主任说了不算,秦主任才说了算,要我找秦主任就可以了,他已经在名单上给我例了秦主任的名字。
你看,这就是一个真正的“雪球核”客户,他是在诚心帮我。
要点四:
一位真正的“雪球核”客户会主动帮你,不会以此为要挟对你有额外要求。
不同的“雪球核”滚出不同的雪球
“雪球核”式的客户有好多种,不同的“雪球核”客户会帮你滚出不同的雪球。
当我在人民医院的熟人越来越多,有了很多人际关系的资本的以后,我到这里办事非常方便。
客户住院申请理赔需要复印的病历,按规定要等出院后一星期以上时间,而且要等主治医生将病历整理装订好送到病案室登记编号以后,复印时还要提供许多证件,由于我在这所医院的特殊关系,我可以随时拿到病历,一般不需要等到一个星期以后,有时,科主任会指示某位医生立刻整理完善病历,待我复印完了以后再送还给他们,这就大大缩短了公司理赔的时间,客户十分满意。
一来二去,我已经对这所医院的领导层也了如指掌,于是,我开始打医院领导层的主意。
在我知道了哪个院长更容易接近时,我开始了这项行动,我选择的对象是一位主管医院所有科室的崔姓的副院长。
第一次接触非常顺利,他对我对医院情况的掌握程度感到吃惊,当他了解到我给那么多科主任、医生和护士长们入了保险以后,主动提出让我给他设计一份合适的保险,不久,崔院长在我这里签下了期待交3万元的单子,此后,我也时常去他的大办公室坐坐,聊聊聊天,也给他送一份《客户服务报》,不久以后,他就通过各种方式给我介绍了一些他那个层面的客户,多是行政管理部门的领导,也有一些是这些院领导们的亲属和朋友。
就这样,我在这所医院的营销又向前迈进了一步,可以说又通过崔院长这位不一般的“雪球核”开始滚出一个高端客户的雪球。
要点五:
“雪球核”的层次不同,滚出的雪球也不尽相同,不同的“雪球核”帮你滚出不同的雪球。
高端客户是一些非常有涵养的人
有些伙伴害怕见高端客户,觉得他们很神秘,高不可攀,可望不可及。
其实,这是你自己的心理作用,你完全没有突破自我。
高端客户其实比一般普通客户都好说话,他们都是一些非常有涵养的人,一般都比较认同保险,对营销员也十分尊重,他们非常和谒,平易近人,跟他们在一起是一种享受。
要点六:
不要害怕见高端客户,与高端客户接触是一种享受。
保险营销是一件轻松愉快的事情
有些伙伴总觉得做保险营销很累,不但身子累,心更累,甚至有人感叹道:
“保险不是人干的!
”。
其实,那是没有找到正确的方法,没有走对路子,没有找到合适的市场,合适的人。
无论你在这个行业已经干了多长时间,实质上,你还有一层窗户纸没捅破,你还是一个局外之人。
蹇宏、刘朝霞、柴田和子,原一平等等,那些营销高手们没有一个像你那样做得那么累,如果真的那么累,他们也不可能做到那样优秀。
你没有找对人,没有找对路,没有找对市场和方法,所以才会很累,所以你很难成功。
要点七:
做保险营销不是做苦行僧,保险营销是一件轻松愉快的事情,如果你做得很累,那可能是你的方式方法不对,你还没有找对人,没有找对市场,更没有找到“雪球核”式的客户。
出师表
两汉:
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。
宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:
愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。
将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:
愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。
亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。
先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也
。
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。
后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。
受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。
今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。
若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离,临表涕零,不知所言。
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