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F99销售指导书
厦新F99销售指导书
1
一F99市场定位
目标消费群基本情况
核心人群:
28—35岁女性
次核心人群:
22-27或35-40的时尚女士
收入情况:
高收入(月薪5000元以上)
教育情况:
大专以上
个人职业:
多为私企老板,个体工商业主,文艺界人士,自由职业者及部分高级白领
目标消费群特征
●她们已经进入工作旺盛期,在事业上取得了很大的成绩,具有高水平的收入;
●她们可能感情经历丰富,大多数可能成家,重视内心真正需求;
●她们举止优雅,谈吐不凡,显得稳重、端庄和成熟;
●她们美丽、妩媚,甚至有几分恰到好处的性感,她们浑身散发成熟女人魅力气息;
●她们努力追求高品质的生活,崇尚美姿美仪,享受时尚生活给他们带来乐趣。
购买心理
外观色彩:
她们对外观和色彩的选择就如同她们平常选择衣服、首饰等一样,永远领导和把握着时代的潮流,追求饰物和个人气质完美搭配,使之相得益彰。
功能:
作为高收入的时尚一族,她们对功能的要求比较高,以满足她们工作、娱乐和心理的需求。
价格敏感度:
她们对价格的敏感度很低,她们觉得,只要我喜欢,花费4000元买一个手机是正常的事情。
喜欢,有什么不可以!
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2
形象定位
厦新F99是都市丽人手机的代表
厦新F99是都市丽人的身份象征
厦新F99是都市丽人的生活形态和价值观念的体现
与消费者沟通
面对这样一群美丽优雅、成熟而又时尚的高收入女性客户,我们应该注重传达F99代表着她们在乎自我内心真正需求,张扬个性,主张享受生活的价值观和生活方式。
我们要强调F99给她们带来非同一般的利益:
特异的手机造型,艳丽的外观色彩,光滑而弥漫芳香的表面材质,还有象征高品质的彩屏与GPRS等功能,与她们高档女性化服饰搭配,交相辉映,相得益彰,使她们浑身焕发成熟女性的迷人魅力,使她们无论在什么情况下都感觉到自信与骄傲。
要撩动女性特有的感性神经使之为此迷惑!
市场定位语
★★★娇贵宠爱媚惑蔓延★★★
区分购买者与使用者
作为都市丽人,她们是男人宠爱的对象,她们时刻会收到诸如:
衣物、化妆品、首饰甚至房子汽车等礼品。
上文所提到的目标消费者即为F99的使用者。
F99的购买者可能是目标消费者本人,也可能是把手机作为礼品的其他人,我们的店铺面对不同的购买者要结合目标消费者和购买者的心理进行多方位的诉求。
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二F99主要功能详解
外观、色彩和香味
3
厦新F99延续了厦新手机一贯的设计理念和风格,结合女士消费群体的特点,推出独特的粉饼盒式双屏彩色手机。
光滑表面材质,鲜亮的配色,特有的芳香,花瓣式的听筒,F99钻石外观的外屏,金色金属按键,蓝色背景光。
使都市丽人胸前的手机和她们的衣物、首饰、提包等形成完美的结合,交相辉映,彰显其优雅迷人、媚惑蔓延的都市女人真风采。
彩屏
F99主屏采用65K真彩色的液晶显示屏,128×128象素分辨率、可调节对比度,使得F99的液晶屏柔和明亮,色彩饱满细腻,层次感强。
而且F99的外屏有变色效果,当外屏背光灯亮时,从侧面看背景是紫色的,从正面看背景是兰色的。
40和弦铃声
作为率先使用和弦铃声的手机厂商,厦新和弦铃声一直引领着铃声的潮流。
F99使用YAMAHA技术40和弦铃声,并且经过AUDIO特别处理,使之音效逼真,音质纯美,带来犹如音乐会现场般的感受。
机身内置26曲40和弦音乐、音效,可以根据个人喜好对来电铃声、闹钟铃声、开机/关机音乐分别进行设置,并且F99的铃声下载功能更可以满足个人化的需要,使您的铃声永远紧跟时代潮流。
GPRS上网
随着网络与人们生活联系的日益紧密,利用手机上网也逐渐成为一种时尚、前卫的形式。
F99的GPRS功能带您进入高速的
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2.5G通讯时代,采用Class8速度等级。
并且GPRS有永远在线,按流量计费的特点,满足您的商务和经济要求。
4
智能快捷功能
●智能拼音拨号——例如你要拨打您的好友小丽电话,只需在待机状态输入“xl*”(“小丽”拼音的开头字母对应的数字键,再拨“*”),即可实现智能查找、快速拨打,让您的沟通更加的方便快捷。
●快速切换到振动模式——生活中难免出现尴尬的时候,严肃庄重的场合,不恰当的铃声会引来众目睽睽,长按“*”键快速切换到振动模式,帮你避免影响周围环境,产生不必要的尴尬。
再次长按“*”键,即可切换到原来的状态。
●来电地区中文显示——本功能可以根据电话区号自动显示来电地区,使你可以时刻知道朋友的去处。
●定时自动开关机——您可以根据您的工作需要,设置开关机时间,并且可以设置开关机音乐和动画。
●通话分钟提示——通话时间分钟提示,帮你节省话费。
电话本
●名片式电话本——机身多达500条记录,每一条记录下面可存3个电话,2个E-mail,1个传真号,一个OICQ号,一个40个字符的备注信息。
●强大的电话本管理功能——具有按号码查找、姓名查找、区号查找、智能拨号、用户分组、SIM卡与机身电话本相互拷贝功能等。
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5
娱乐
●游戏——内置太空竞技场,俄罗斯方块,七彩球,抛鸡蛋,推箱子,幸运数字,星座配对多种游戏。
128×128象素的分辨率、65K的真彩色液晶显示屏,40和弦铃声,让你体验非凡的视觉和听觉的游戏效果。
●音乐盒——26首音乐和音效,可连续或选择播放,让你享受音乐的乐趣。
●卡拉OK——特有的卡拉OK功能,并且支持下载,让你一次High个够!
工具箱
●闹钟——在闹钟设置中,您可以选择关机后仍然有效,使您可以放心休息而不用担心迟到。
除此外,F99的闹钟多达三个,并且有三种类型的形式供您选择。
●录音机——在通话或待机状态下,你都可以录下2段长达30秒的重要内容,通过OK键可以实现快速操作。
●电脑通讯——电脑可以和F99进行数据通信,如读取电话本,短消息以及铃声图片等。
●电子书——使您可以方便的阅读通过电脑下载电子图书,并且阅读中想退出,可以设置书签,方便下次接着阅读。
还有计算器、倒计时、单位换算、世界时间等常用工具。
个人信息
个人信息菜单让您方便的管理个人相关信息。
例如日程管理可以帮助你安排一些您的重要信息,可以设置一个以后某个时间要打的电话,或以后要完成的某个工作。
当你设置的时间到了,闹铃就会自动的提醒您。
F99作为女士机,还设有红粉佳期,可
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以方便的查询排卵期和易受孕期。
黑名单可以使您免受一些您不想接的电话和短信的骚扰。
此外,还有启用密码、便笺、个人信息库、生物钟、通话信息等功能。
多样的显示设置
F99提供多样的显示设置。
对菜单,您可以设置不同的菜单风格、界面方案和字体。
最令人动心是待机显示设置,您可以设置主题、动画、时钟、文本、月历等多种方案,并且还可以通过WAP下载不同的图片和动画,来装点您的手机。
还有上面提到的开关机设置。
最值得一提的特色是F99的待机主题,如果你设置了待机主题,在待机状态下,会看到画面随时间、电池电量、信号强度、收到短信等信息进行相应的变化。
例如:
小屋前圣诞树上的灯的数量代表电池强度,雪地上的小鸟个数代表信号强度,当有短信时,鸽子会衔着信飞来飞去。
生动活泼的待机主题会带给你不同的感受。
厦新F99产品规范
重量:
80克(薄电)/81克(厚电)
外型尺寸:
85×46×24mm
颜色:
俏佳人、红伊人、金贵人、白丽人
网络类型:
GSM900/GSM1800MHz
数据通信:
GPRS
待机时间:
60—100小时(薄锂电)/70—120小时(厚锂电)
通话时间:
2—3小时(薄锂电)/2—4小时(厚锂电)
配置:
机头、薄锂电池、旅充
厚锂电池、座充
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三F99竞争机型一览
品牌
厦新
TCL
三星
西门子
摩托罗拉
机型
F99
光芒L668
T508
S57
V70
网络类型
GPRS
GPRS
GPRS
GPRS
GPRS
上市时间
2003.02
2003.02
2003.01
2002.12
2002.02
尺寸/mm
85×46×24
83.3×45.2
×22.1
76.3×44
×22.7
101×42×18
94×38×18
重量/g
80
82.4
80
85
79
待机时间/h
60-120
50-100
60-100
300
50-140
通话时间/m
240-480
120
150-220
360
110-130
价格/元
4550
3280
5700-7800
3500
2680
可选颜色
绿色,金色,白色,红色
红色,白色
宝石红,宝石蓝,珍珠白,黄金玉
地中海蓝和撒哈拉金
雪岭白,冰川蓝,深海蓝,红色
显示屏幕
128×128像素主屏,65K色液晶显示屏,
128×160像素主屏,65K色TFT液晶显示屏
128×128像素主屏,65K色USB液晶显示屏
主屏101×80素,256色STN液晶显示屏
深蓝背景黑白显示屏
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机型
F99
光芒L668
T508
S57
V70
外屏
黑底白字,色彩变换
黑白屏
96×96象素,彩色显示屏,背景灯
无
无
铃声
40和弦
16和弦
40和弦
16和弦
普通铃声
短消息
SMS
EMS
EMS,MMS
SMS
下载
功能
有
有
有
有
无
K-JAVA
不支持
支持
支持
数码
相机
不支持
支持
不支持
支持,外接
不支持
录音
功能
2×15s
105s
60S
无
无
电话本
500个
(名片式)
255个
300个
500个
500个
(名片式)
突
出
卖
点
外形,色彩,气味,七彩变换指示灯,卡拉OK,音乐盒,智能拼音拨号,GPRS,名片式电话本,65K彩屏
水滴形流线外观,宝石镶嵌亮丽的颜色,支持Java,65K彩屏
外屏镶嵌了32颗晶莹的水晶,可随来电闪烁,内屏镜面
GPRS,电子邮件,高容量内存,和弦铃声,MMS、EMS短信,JAVA游戏,闪亮拍数码相机
突破常规的独特外形360度旋转开盖,深海蓝背景显示屏,半透明键盘面板。
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注:
TCL光芒L668进行软件升级后可以支持MMS和数码摄像头,价格不包括摄像头。
西门子S57的价格包括摄像头。
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四销售技巧
在目前市场上彩屏手机已经很多的情况下,在介绍厦新F99时我们要进行差异化和讲解,重点向顾客传达出与其它品牌彩屏手机的不同之处、魅力所在,使之感受到F99所代表的生活品味和价值观点,与他们相得益彰,更增添其迷人的魅力。
针对顾客的各种疑虑,掌握各种讲解技巧,打消顾客的疑虑。
彩屏手机基础知识
●液晶显示屏——通常彩屏手机采用的液晶显示屏有STN、TFT、UFB三种类型,STN能耗小。
TFT屏的亮度好,对比度高,层次感强,颜色鲜艳,缺点是比较耗电。
UFB屏超薄,高亮度,而耗电比TFT少,价格和STN差不多。
●色阶——色阶是表示显示器亮度强弱的指数标准,也就是我们通常所说的色彩指数,显示屏的色彩丰满度和精细度是由色阶决定的。
彩屏手机的色阶是以16倍为基数增长的,业界的标准有256色、4096色、65536色。
●EMS——是EnhancedMessageService的缩写,是增强型短消息服务的意思,与SMS相比,EMS的优势是除了可以像SMS那样发送文本短消息之外,还可以发送简单的图像、声音和动画等信息。
EMS是一项过渡技术,从SMS文本信息到MMS多媒体信息的过度。
不同品牌的手机只要支持EMS,都能互相传递EMS图片铃声。
●MMS——是MultimediaMessagingServices的缩写,即多媒体信息服务。
可以传送复杂的图片如照片、大型的图表以及音乐片段、视频剪辑等。
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销售步骤
观察接近:
仔细的留心每一个光顾的顾客,通过他们的音容相貌、言行举止,观察他们的性格特点,并且在恰当时间接近顾客,针对他们不同的性格特点采用不同的销售用语和销售策略。
例如:
经过你的观察,确认顾客是一个偏向分析型的特点(通常会计师、电脑程序师、工程师等职业顾客具有这样的性格特点),你在销售策略中必须表现专业的形象,对他们讲解技术上的特点,比如采用的是什么芯片,彩屏的象素是多少,色阶是多少等,并强调这些给他们带来的利益与好处。
介绍揣摩:
在与顾客短暂时间的交流中,边介绍F99的特点,边揣摩顾客的购买动机和消费心理。
例如:
在你介绍F99产品特点的同时,向顾客询问他们的职业,希望要一个什么价位,什么特色,什么功能的手机,是自己用还是送人。
演示解答:
在了解顾客的购买诱因以后,根据产品的特点,采取有针对性的解答和演示,巧妙回答顾客各种疑问。
例如:
顾客比较强调铃声音乐等功能,那你就可以向他们介绍F99采用YAMAHA40和弦铃声,并且经过特别AUDIO处理,内置26首经典名曲,还可以下载个性铃声。
除此之外,还有音乐盒,卡拉OK音乐等。
在介绍的同时,同步向顾客演示这些功能。
诱导体验:
进一步强调F99的产品特性及特性给顾客所带来的优点,从而使顾客确实的感受到其好处,与此同时,并鼓励顾客亲自体验,促使其购机。
例如:
对一位穿着华丽,相貌娇美小姐,你可以强调F99亮丽的颜色,别致的外型等和顾客的气质与服饰等相得益彰。
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成交送客:
在恰当的时机,提示顾客成交,协助顾客交款和办理有关手续。
最后别忘了感谢顾客光临,热情礼貌送客。
例如:
顾客在询问有关售后或礼品等问题时,表明她已经想购买,此时可以提出给顾客开票。
销售举例
1、针对女性一般性讲解
小姐/女士,您好!
这是厦新刚推出的女士双彩屏手机,它外形很别致,就像粉饼盒一样,颜色也很亮,有苹果绿、玫瑰红,并且有机身弥漫着一种香味,目前市场还没有类似的设计,非常的时尚。
您看挂在胸前,和您的衣服搭配起来非常的漂亮……,它是65K色的液晶显示屏,并且分辨率也很高,它的亮度蛮高,色彩也很亮丽,层次感很强,是真彩色……
针对女性的介绍我们要把握以下几点:
●在介绍外观特征时,要注意结合女性的仪表、服饰、气质等特点,结合F99的特点进行合适的描述,并同时要对顾客进行巧妙的赞美。
●在介绍功能特色时,要留意顾客的功能兴趣点,对于F99具备的功能我们要重点介绍,对于没有的功能,要转移甚至打消其心理,使其思虑集中和留意到我们的特色功能上。
2、针对男性一般性讲解
先生,您好!
您卖F99是送人吧?
哦,是送给女朋友的话,您真太有眼光了!
厦新F99采用的是65K真彩色液晶彩屏手机,目前来说是彩屏手机中规格最高的,颜色亮丽饱满。
您看,F99其实最突出的是别致的外型,粉饼盒设计,亮丽的颜色,光滑的表面,机身弥漫芳香……挂在女孩子的胸前,绝对耀眼……。
它
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的功能也十分的强大,流行的GPRS、40和弦铃声,名片式电话本,可以储存……,还有智能拨号,例如您的女朋友用F99给您打电话,只需要按两个键就可以快速的找到您的号码。
还有许多女孩子喜欢的功能,比如音乐盒、卡拉OK啊、红粉佳期啊等……,这么亮丽的外型,出色的功能,一定会带给她惊喜的!
针对男性将F99作为礼品送人时,我们要把我送礼人的心理,首先礼品必须得到受礼人的欢心,再就是希望得到受礼人感受到来自送礼人的关心和体贴等情感因素,从而给送礼人带来其它方面的利益。
所以我们在针对这一部分的顾客就要充分的把握情感因素,强调F99带来的情感附加值。
3、前不久315期间媒体报道说手机是消费者投诉率最高的产品,厦新手机的质量如何?
回答技巧:
肯定媒体报道,正面回答
您说的不错,前不久关于手机质量问题的报道的确很多。
但您对厦新手机的质量绝对可以放心,因为厦新手机通过了国际统一GSM认证和FTA认证,并且还通过了只有出口到欧洲的手机的CE认证。
目前,厦新手机已经销到了台湾、东南亚和欧洲。
而且,厦新手机获得了2002年最佳用户满意品牌奖,还是中消协-SOHU“315我喜爱的品牌调查”评选中上榜品牌。
厦新手机目前是国产手机三甲之一,一年几百万的量,质量没有保证是绝对不可能。
4、F99好像功能不多,没有MMS、摄像头等功能?
回答技巧:
正面回答,从正面强调F99的性价比,从侧面强调MMS、摄像头功能目前的实用性不大。
其实,F99的功能已经很多了,象65K色的液晶彩屏,GPRS高速上网,卡拉OK,音乐盒,智能拨号,500个名片式的电话本
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……。
比如智能拨号……(可以根据顾客的功能兴趣举例,详细介绍)。
买一个MMS手机现在还不实用,因为目前支持MMS短信的手机还比较少,你想一下,你的朋友中有几位的手机支持MMS,所以你买了支持MMS功能的手机后,也用不着;另一方面,MMS短信很贵,近一块钱一条,花这个钱划不来。
如果您不是全球通的用户,也不能享受这项服务,所以目前的实用性根本不大。
4F99的功能好像并不多,比如MMS,摄像等功能?
5、F99与TCL光芒L668相比如何,TCL的质量如何?
回答技巧:
从侧面回答。
其它品牌的质量这我不好说,但您可以到网上查一查,或者向其他人打听一下。
虽然两者都是65K彩屏,但F99的彩屏效果好,您可以对比一下;从铃声上看,现在40和弦是主流,它的音效远远超过16和弦,F99采用的是雅马哈40和弦,而L668是16和弦,除此外,L668的短消息容量很小,它的机身没有短消息储存空间,只能存SIM卡上;再就是它的功能键太密集,操作不方便;F99外形独特,女性粉饼盒的外形,机身弥漫着香味等更适合女性一些。
还有L668没有的卡拉OK、音乐盒等功能。
6、F99价格是不是太贵了,西门子S57有摄像头都只有3500呢?
回答技巧:
从正面解释。
S57彩屏只是256色的STN屏,分辨率只有108×80,这样显示屏象素的颗粒感较重,色彩层次差,就是摄像,其照片的质量也不好,目前市场上256色的彩屏手机价格1000多的都可以买到。
其铃声也只是16和弦的。
他们的定位根本不在一个档次。
就F99的独特的外观和功能来说,价格绝对不算高。
您看其独特外形、双彩屏、65K色的液晶显示屏,高分辨率,还有GPRS高速上网、40和弦铃声、彩色指示灯、卡拉OK,音乐盒等,F99绝对是性价比很高的手机。
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五考考你
经过对以上文字的认真阅读和学习,相信您对厦新F99有了更深一步的认识。
请回答以下问题,看看您的成绩,为您的销售增加信心。
问题:
1.厦新F99的市场定位语?
2.请描述厦新F99的目标消费群?
3.如何向女性介绍厦新F99的外观特点?
4.厦新F99的智能快捷功能有哪些?
5.怎样介绍厦新F99的“智能拼音拨号”?
6.如何针对将F99作为礼品送给女士的男性介绍该手机?
7.如何向顾客介绍F99与其它女士机的差异和特点?
8.面对一对男女顾客,男士想买,而女士觉得价格贵了,你打算如何说服顾客购买?
经过以上测试,如果你能正确并熟练的回答以上问题,那么您就可以信心十足的上场了。
努力吧,为更好的业绩加油吧!
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