置家兄弟外场工作手册杜.docx
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置家兄弟外场工作手册杜
天下义为先
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置家兄弟:
直销团队工作手册
模式创新价值,细节决定成败
置家·自家·至佳/思想·勇气·行动
置家兄弟房地产直复运营机构2008-6-21
置家兄弟直销团队工作手册
第一部分:
部门管理架构与工作职责
一、外场人员组成架构
二、部门人员职能职责
1、项目经理或者外场经理工作职责
⏹组建外场促销团队,在外场主管、策划师、内场置业顾问、外场促销人员的配合下,按照公司项目操作流程,深化管理外场人员,推动项目来访量。
⏹负责项目部外场人员的招聘与甄选、培训和工作考核,把握员工工作状态,使外场员工保持高昂的工作热情,业务强化培训工作。
⏹召集外场所有员工召开周例会、月会进行业绩公告,并会同发展商外场对接人对达标人员的奖金发放与处罚;
⏹负责外场渠道建设与执行控制,对外场主管进行区域调配(深圳、龙岗、惠澳);
⏹多渠道开发其他行业资源,进行异业整合运营(如旅行社、银行、车行、保险、酒店业等);
⏹负责组织企业营销,力争每周举行一次走进企业互动营销推广;
2、外场主管工作职责
⏹负责小组成员的培训工作,使员工保持良好的工作心态和高昂的工作热情;
⏹在销售经理/主管的带领下完成公司下达的促销拉客看楼任务:
⏹每周20批以上有效客户到访售楼部(含自驾车);
⏹派出有效传单10000份以上;
⏹收集《看楼免费旅游申请书》150份以上;
⏹企业团看组织五批以上;
⏹管理小组成员使之工作有效,随时监控成员的工作状态与方法,及时指导;
⏹负责车辆调度、及看楼线路时间的监控及销售物料补充;
⏹团体客户及旅游客户保险的购买及后勤安排;
⏹第一时间通知内场经理看楼车客户情况,并在当晚与销售经理沟通当天看楼效果,及时总结问题,改进工作,并在当周周报总结本周看楼客户的情况;负责周、月报表的撰写、分析,按时提交报表及报告;
⏹负责团队晨会、团队晚会的召开,促销工作短信汇报及一分钟电话工作简报;
⏹积极配合企业营销及异业整合活动;
5、外场促销员的工作职责
⏹直接对经理/主管负责;
⏹在销售经理/主管的带领下完成公司下达的促销拉客看楼任务:
⏹每周4批以上有效客户到访售楼部(含自驾车与自上门客户);
⏹派出有效传单2000份以上;
⏹收集《看楼免费旅游申请书》30份以上;
⏹企业团看组织一批以上;
⏹负责做客户电话访问记录,和现场客户登记,便于以后总结和分析;
⏹协助内场置业顾问的销售、交首期、签合同等售后工作;
⏹细心保管好自己的客户资料,根据经理的要求定期作促销情况总结报告;
⏹促销员在接待中遇到业务难题,应及时向主管汇报,求得解决;
⏹促销员应及时向主管或经理反馈信息、客户建议,并积极提出改善思路和见解;
⏹促销员需积极参加业务交流会,主动了解竞争楼盘和著名楼盘的销售状况,加强业务学习,不断提高自身业务素质;
⏹加强房地产销售业务学习,每月做一份销售工作总结上报经理;
第二部分:
外场促销团队具体工作内容
一、组织工作内容
1、外场派单准备工作组织
A、区域性竞争对手再调研
⏹促销楼盘所在区域五个以上竞争对手的了解,与调研。
⏹竞争楼盘的基本资料收集:
(楼书、宣传单张、户型单张)
⏹竞争楼盘的十大优劣势分析;
⏹竞争楼盘的价格收集与分析:
(价格、付款方式、执扣情况)
⏹竞争楼盘的阶段性促销政策:
(首期、装修、看楼送礼等)
⏹深圳外场促销楼盘的促销方式的跟踪了解与调研:
(听涛雅苑、中天彩虹城、珠江东岸、观山悦、德丰雅苑等)
⏹楼盘的基本资料收集:
(楼书、宣传单张、户型单张)
⏹楼盘的十大优劣势分析,提出应对统一说词;
⏹楼盘的价格收集与分析:
(价格、付款方式、执扣情况)
⏹楼盘的阶段性促销政策的分析,提出应对措施;
⏹专人盯防其看楼车,并对其客户进行派单;
B、外场培训教材的撰写
⏹公司简介及外场团队名及激励口号拟定;
⏹房地产基础知识;
⏹项目20问(简化版);
⏹外场促销流程与技巧;
⏹外场促销案例分析;
⏹外场管理制度;
C、外场人员的组织
⏹每个项目配置一组外场团队,主管一名四名促销员;(根据项目情况增加组);
⏹业内优秀外场人员的挖掘;
⏹网络长期招聘及员工内部介绍;
D、外场人员上岗前的培训
⏹制订培训计划
⏹组织新员工培训
⏹培训考核
⏹上岗前实战模拟训练
2、车辆配置:
⏹如果在深圳流动派单,需配备一辆看楼车(七座以下的微型车);
⏹华强北定点促销,需配备一辆中型看楼车(11座商务车或17座依维柯)
⏹如车辆在不够的情况下,可以直接与深圳私家车联系,每台450元(全包),可乘坐10人左右,成本低、效率高(半个小时可以到位)。
⏹企业团体看楼可预定中南巴士的大巴(45座---50座,每台约1500—2000元之间)
注:
派单主管负责对接,主管在工作期间需保持手机开机状态并及时保持联系;
二、管理工作内容
1、派单组每天工作流程:
⏹9:
30--9:
50派单组晨会(周六、周日8:
30上班,重点盯防彩虹城看楼车);
⏹9:
50-10:
00团队人员组团在华强北举牌巡游;
⏹10:
00-12:
00区域内派单(周一至周五以周边商铺为主,一般店主会在早上到场);
⏹12:
00-14:
00午餐及休息时间;
⏹14:
00-16:
50区域内派单(周一至周五以周边写字楼为主)
⏹16:
50-17:
00团队人员组团在华强北举牌巡游;
⏹17:
00-19:
30区域内派单;(以展点为主,4人在现场,1人盯顺电处客户);
⏹19:
30-20:
00电话约客户时间;
2、深圳展点营销组织:
⏹外场派单客户统一特制T恤及手举牌,进行广告宣传;
⏹在曼哈首层进行简单介绍,邀请意向客户到7楼填写申请表,并参观楼盘模型;
⏹写字楼促销的客户,先要求意向客户填写申请表,再邀请其到曼哈展点考察,或者企业团体考察进行路演;
⏹等车客户邀请到展销中心休息,集中进行5分钟旅游提示及项目路演;
3、看楼线路组织与导游;
⏹第一天确定看楼人员及名单(要求去旅游的客户需提前一天购买意外保险);
⏹要求看楼车提前10分钟到达指定的停车场;
⏹沿海高速线路:
华强北—北环—莲塘—深盐二通道—大小梅沙—葵涌(十七英里)—深惠沿海高速起点(停车五分钟)—坪山大工业区—大亚湾西区—新天名城;
⏹导游沿途进行工业开发区与海景介绍;项目广告片播放;项目问题咨询;互动游戏;
4、售楼部看楼流程设定;
5、客户来访确认、看房、逼定流程;
⏹宣传单张盖上派单员的章(禁止手写,保持项目品质)
⏹派单员告知客户手持宣传单张上门(告知客户享有1000元优惠),以便确认客户来源;
⏹派单员晚上电话约客户乘看楼车看楼,随车由司机带上《看楼客户名单对接表》到达现场后由发展商负责人确定,并电话通知销售经理与结对销售代表,介绍客户情况;
⏹上门客户由销售代表接待,首先确定来访通路,做好来访客户登记,交由发展商指定的专人确定。
确定的依据分为两种,一种是坐看楼车客户可由看楼车名单确定,一种为自上门客户,由客户所持单张确认。
⏹销售经理对看楼客户进行评估,并在《看楼客户名单对接表》填上内容,存档在周会上提交;
三、各项管理制度;
1、项目组职员管理
⏹公司纪律管理
⏹职业操守管理
⏹廉洁自律管理
2、外场现场及宿舍管理
⏹公司各项规章制度、纪律的执行与监督管理;
⏹现场销售环境与宿舍卫生条件的维护管理;
⏹规范化电话接听、记录的管理;
⏹销售接待流程的规范化执行与监督管理;
⏹来访客户登记、档案资料的完整管理;
⏹销售人员的思想状况、工作情绪、同事关系的协调管理;
⏹现场突发事件的及时协调、处理。
3、电脑及档案资料管理
⏹来访客户登记资料的完整保管;
⏹电话、来访客户登记资料的连续、完整保管并电脑归档;
⏹为实现销售管理的规范化、有序化,实施完全电脑化管理;
⏹实行销售管理文件(如销售周、月报表,营销方案及工作总结等)的电脑化制作;
⏹实行公司内部工作函件均采用电子邮件的形式进行及时、快速的对接传递。
四、外场员工薪酬体系与激励机制
派单人员由兄弟地产招聘,其底薪与住宿问题由兄弟地产解决,销售人员按照合同标准进行奖励(此奖励由发展商支付)。
底薪+奖金+提成
1.薪金:
⏹外场主管:
1550元/月(试用1300元/月);
⏹派单人员:
底薪1000元/月(试用800元/月);
⏹底薪与深惠两地住宿由兄弟地产承担。
2.业绩计分与奖金:
⏹每介绍1批客户到访营销中心获得相应奖励(自上门客户5元、看楼车客户2元,各个项目不一样)。
客户类型
评分
备注
成交客户
100分(套)
以签合同,交首期款为准
来访客户
5分(批)
按批计算,不按人数计算
填写申请表客户
1分(份)
必须填写完毕,基本资料二项不准确视为无效,如电话与姓名不准确则无效;
客户信息及购房信息五项以上不准确,视为无效;
企业团体看楼客户
10人以上50分
20人以上100分
小孩不计算
⏹每周给予奖励,积分第一名1000元、第二名500元,在周例会上派发(由发展商支付),如果是二组以上团队竞争,由外场经理统计;每周给予奖励积分第一名小组成员每人300元。
3.提成:
按照下表标准进行奖励
(此奖励由发展商支付给代理公司,再由代理公司进行二次分配)。
岗位及职责
公司奖金
外场经理
外场主管
派单员
合计
提成比例
100%
促销奖金5%
促销奖金5%
促销奖金40%
55%
二房
2000
100元
100元
800元
1000元
三房
3000
150元
150元
1200元
1500元
四房及商铺
4000
200元
200元
1600元
1650元
4.促销员月考核标准:
⏹派单:
每月8000份以上;每周2000份以上,每天回单电话客户2批以上,每周10批以上,为合格;
⏹填表:
收集《看楼免费旅游申请书》120份以上;
⏹拉客:
每人每周到访售楼部以5批客户为合格,(含自驾车客户);
⏹团购:
企业团看组织2批以上;
客户类型
评分
月业绩
计分
成交客户
100分(套)
来访客户
5分(批)
20位
100分
填写申请表客户
1分(份)
120位
120分
企业团体看楼客户
10人以上50分
20人以上100分
4批
200分
合计
420分
⏹一个月为考核期低于此标准淘汰,并罚200元;
深圳购房俱乐部·珠三角团购网
深圳市兄弟房地产顾问有限公司
2008年6月22日星期日
附1:
导游统一说词
海风一路吹回家
“大亚湾观海看楼一日游”导游统一说辞
导游解说工作目的:
全面诠释38公里的深惠沿海高速,开通后的深圳——大亚湾完全成为半小时生活圈;
9:
30安排客户上车(看楼车停车点-曼哈停车场),需要注意点:
看楼车需要在9:
25到达;
9:
35发车,等车平稳开出后导游用随身麦克风开始旅途解说:
1.介绍自己
各位朋友,早上好!
欢迎参加本次“大亚湾黄金海岸观海看楼一日游”活动,本次活动由新天地产全程免费赞助。
先自我介绍一下,我叫“***,来自***”,是本车的导游,专门负责您本次旅行的组织与安排,希望您获得满意的服务;也祝愿大家旅途愉快,谢谢!
(现在给大家派水,每人一瓶)
2.介绍行程、目的与注意事项
下面由我向大家介绍一下本次的行程安排。
本次旅行的目的地是美丽的大亚湾,探索少为人知的新线路——今年年底即将通车的东部沿海高速,用大家的亲身经历来感受大亚湾距离深圳是如此的近、如此的快。
我们将穿行在山海之间,途经深盐二通道、盐坝高速、大小梅沙、东部华侨城、万科十七英里,一路海风吹到葵冲——深惠沿海高速的起点,由于高速路还未开通,我们将北行经过深圳东部硅谷绕行绕行大亚湾森林公园、最后到达深圳的第七区——大亚湾;
到达大亚湾后我们首先会带大家参观大亚湾的三大工业园区,然后带大家去百年渔港——霞冲,一边在海边餐厅享用九菜一汤的野生海鲜午餐,一边观赏美丽的黄金海岸,最后考察大亚湾CBD的楼王——新天名城,领取丰厚的奖品,100%中奖。
在此提醒大家,旅途中大家需要团进团出,以免走失。
同时,在海边玩的时间也需要注意安全。
您们有什么需要,均可在第一时间找我,最后祝大家旅途愉快!
3.播放大亚湾宣传片、新天名城宣传片及氛围营造(10-15分钟左右)
●认老乡活动,认邻居活动(一个片区都可以),讲与楼市有关的笑话
4.09:
46-10:
06达到罗沙公路(罗湖—沙头角)开始介绍:
各位旅客,我们马上就要到达东部沿海高速的主入口了。
我给大家介绍一下:
东部沿海高速公路被喻为深圳东部黄金大道。
他开通后至大亚湾全长仅38公里,全程约30多分钟。
但是我们今天的行程由于东部沿海高速惠州段与深盐二通道尚未开通,整个行程延长到了整整60公里,我们的行程也将多打两个弯,时间就各增加半个小时左右。
但是很多朋友,今天应该是第一次走东部沿海,沿途的海风与大亚湾森林公园的景色还是将给大家带来新奇的感觉;
刚刚,我们从华强北到深盐二通道起点只用了10分钟左右(不塞车的情况);请大家现在看一下时间,现在为*点*分钟,未来您只需要半个小时就可抵达大亚湾了。
从现在开始,7月8日以后从深盐二通道到大小梅沙只需6—8分钟;大小梅沙到葵涌8分钟;葵涌到大亚湾就只有12公里了,您只需再花8—10分钟时间就可以抵达大亚湾的CBD,工作在深圳——居住大亚湾,完全符合半小时生活圈的需求。
5.莲塘:
深盐二通道起点
各位旅客,前面就是深盐二通道,预计在今年7月8日通车,通车后30分钟的拥挤交通,马上就变成6—8分钟,一路驰骋就可以到达大小梅沙。
给大家讲个真实的故事:
这条隧道是华人首富李嘉诚投资修建的,据说当年政府愿意出20亿收购,李嘉诚呢?
不知道是不是头脑发热这次给政府杠上了,不愿意卖,政府没办法呀,咋办!
!
学愚公移山呗!
政府在山上开了一条盘山路,现在又修建了深盐二通道,这个隧道的价值也就不大了,而李嘉诚的20亿这样就泡汤了,李嘉诚也郁闷呀!
6.盐田港:
盐坝高速起点
这就是李嘉诚投资兴建的盐田港,它是连续3年世界排名第四大集装箱港口,年吞吐能力达1600万标箱。
目前已投入运营的大亚湾的惠州港也是他的产业,建成后将成为全国最大的油储运输港口。
说道投资惠州港,也有非常曲折的事情。
早期李嘉诚是先规划兴建惠州港,然后在建盐田港,为什么呢?
是因为惠州港口是难得的天然的优质海港,而盐田港的先天条件比较不足,由于后期交通问题一直没有得到解决,而改变了投资策略。
但目前盐田港无法满足吞吐能力与大亚湾石化产业的带动,李嘉诚已经全面启动了惠州港项目。
众所周知,盐田港在短短的几年发展,完全改写了盐田。
盐田由以前的一个小渔村蜕变成了目前深圳豪宅的标杆区域,均价在30000以上,一个盐田港就改变了盐田,那么大亚湾有石化、有大量的世界500强、有港口等资源,房价才只有4000元左右,相当于此片区的7分之一。
7.大梅沙(包括万科东海岸、东部华侨城)(和客户互动问答)
各位朋友,现在我们经过大梅沙了,在我们左边的车窗,就是著名的万科东海岸与东部华侨城的高档别墅——天麓。
我这里提2个问题:
有谁还能记得2004年东海岸的广告语与开盘均价?
“到东部去,哪里有真正的海”这是东海岸当年的广告语。
2001年万科以4.5亿元的天价拿下这块地,为了拿这块地万科当年还把华万佳超市卖了。
东海岸2004年开盘均价才卖6500元/平方米,到现在高层洋房均价达到25000元/平米,有的别墅更是达到7、8万元/平米;
“东部华侨城”是一个旅游地产项目,东部华侨城分为大侠谷、茶溪谷、云海谷三大峡谷,其开发策略也是先开发旅游再开发地产,刚才我们看见的别墅群就是华侨城天麓,其价格更是再创深圳楼市新高——达到20万/平米;
未来的深圳东部,休闲、旅游、地产综合开发将会成为珠三角最美丽的黄金海岸;听说,深圳与香港正在筹办东部跨海大桥,而大鹏半鸟更是规划成东方夏威夷,深圳市政府正在与迪拜王子谈判,利用其开发迪拜酒店的经验,全面开发大鹏半岛;
8.溪涌;
各位旅客,请看右前方靠海处,那就是著名的打砸抢项目——万科十七英里,可能很多客户在疑问为什么叫“十七英里”,一种说法是万科请了著名的留美建筑学者—王受之做顾问,其建议美国东海岸有一个著名的旅游度假胜地叫十七英里。
另一种说法是万科内部人说的,从梅林万科总部到这里,刚刚好十七英里,所以本项目也叫十七英里了。
据说有现在的十七英里不得了,已经有许多国际巨星在其购置房产,其中有张子怡和许多的香港明星,2004年开盘时别墅才卖1.5万元,第二年的高层海景公寓就卖到两三万一平米,现在十七英里的别墅更是天价,海景公寓也达5-6万/平米;
9.葵涌高速出口(葵涌高速路出口后,安排客户下车活动筋骨3分钟,然后介绍深惠沿海高速的情况)
刚才大家看到转弯口就是深惠沿海高速段了,预计今年年底通车,从这里到大亚湾CBD只有12公里左右的距离,到时候到大亚湾就只需要8—10分钟,真正实现同城生活,目前我们需要多花30多分钟绕道葵涌与大亚湾森林公园而行。
据消息,未来的深惠公共交通也将以深惠沿海高为主,每15分钟一班,从沿河快速上罗沙公路,最多10分钟上深惠沿海高速,半个小时左右即可达大亚湾,然后再到惠阳汽车站,公交车不但省了油费,还大大省了过路费;再不需要走布心、沙湾、布吉上高速,经龙岗、惠阳出口十几个红绿灯一个多小时到达大亚湾;
10.葵涌比亚迪及东部硅谷介绍
各位旅客,那边就是葵涌比亚迪,下半年即将搬迁一部分到大亚湾的工业研发基地。
整个龙岗东部被称为深圳东部硅谷,包括龙岗精细化工园区、龙岗大工业区、宝龙工业区等工业园区,其中有世界500强企业三十家以上,特别是我们深圳自己人的车——宝龙比亚迪也是座落在此,未来深圳东部经济发展的势头非常迅猛;
下面这段路我们可以休息一下,闭目养神!
等下到大亚湾我再继续为大家讲解。
(放轻音乐,休息半小时)
11.大亚湾森林公园处说词
各位旅客请醒一醒,我们现在穿行在大亚湾国家级森林公园旁边,马上要到大亚湾了,我先给大家提个问题:
有谁知道深圳、宝安、惠州三者排序,谁是儿子、孙子、老子?
最近网上有人发贴:
150年前香港是属于惠州;50年前东莞从惠州脱离出去,30年前去宝安县城从惠州独立出去,惠州就越来越少了。
宝安县独立没几天,就成立了深圳特区,孙子孙子就指深圳就管起了老爹—宝安了;现在更好,深圳越来越有钱了,深圳的野心越来越大了,现在瞄上了爷爷—惠州。
因为惠州是深圳的三倍以上,首先看上了爷爷最值钱的大亚湾;
12.大亚湾西区介绍(大亚湾高新产业园区、深惠合作区)
现在,已经到大亚湾的高新产业与汽车之城—大亚湾西区,这条路就是石化大道,即将连接深圳的南坪快速二期工程,以后到龙岗中心区就是分分钟的事情了,并且,从南山、福田到大亚湾的客户是全程免费,还无需经过脏乱差的惠阳老城区。
大家前面看见的就是深圳卓越集团的占地67万平米的别墅用地、看见红色的就是珠江东岸的1000栋别墅群,前期销售的价格在11000左右,前面这块地是深圳东部集团用地,占地100万平米,规划也是高尚别墅用地,旁边的这些空地都已被深圳有实力的开发商拿走,深圳一线的开发商全部看好本区域,也将把本区域打造成豪宅片区,房子不涨价都难。
这里就是比亚迪大亚湾生产基地,也是华南区域最大的生产基地,(还需要简单介绍比亚迪的人口及规划情况)
13.大亚湾CBD介绍(经过新天名城时停在售楼处前广场二三分钟)
我们已经到达大亚湾CBD中心区,这个桥就是东部沿海高速大亚湾出口,前面就是大亚湾CBD项目--新天名城。
新天名城对面是大亚湾管委会及体育馆、还有红树林公园,这个片区环境非常好,也是以后大亚湾的金融、商务、旅游、休闲的中心区。
14.石化水晶城介绍(三棵树观景台下车五分钟观看整个区域)
这就是石化水晶城,里面有很多世界500强企业进驻,有中海壳牌、南海石化、LNG电厂、华德石化,未来将带来的1000亿的经济产值。
这里还有很多真实的故事,如开发中海壳牌时候,外国专家为了保护山边树林里几颗正在孵化的鸟蛋,宁愿停工半个月,所以说整个石化工程是完全符合国际环保标准的。
另一个故事就是“三颗树”:
原来这里有一个三颗树的地方,中央首长和老外来考察都喜欢在那休息,而且只认那个地方。
后来因为修路把三颗树挖了,老外来签约看不到三颗树说:
“不是原来那块地,不签”,后来政府只能把那三颗树又移了回来,三颗树已经成为石化水晶城的标识物了。
让我们一起在首长休息过的地方合影留念!
(本处还要讲述国家领导人都来此参观)
15.霞冲海鲜酒楼美味午餐(回程中提醒客户休息20分钟)
16.大亚湾CBD及新天名城的介绍
新天名城位于大亚湾新区CBD核心地段,由一栋五星级酒店、一栋高档纯写字楼、九栋欧式住宅及二万余平方欧式风情步行街组成,是大亚湾唯一最具购买价值的地标楼盘项目。
其品质可比美深圳香蜜湖一号,地段相可比美深圳地王大厦。
价格只是深圳的五分之一,投资、自住、度假都是最佳的选择。
三大绝对利好锁定大亚湾新天名城:
东面六公里是投资数千亿元的石化工业区及黄金海岸旅游区;南面三公里是投资上千亿元的惠州深水港口区;西面二公里是数百家高科技进驻的西区高科技园和响水河工业区;北面背靠大山脉,面朝大海,绝版地段。
深圳市黑马房地产顾问有限公司
深圳市兄弟房地产顾问有限公司
2008年6月27日星期五
附2:
讲师统一说词
附3:
看楼车客户名单及跟踪表
附4:
展点来访客户登记表
附5:
黄金海岸旅游申请表
附6:
竞争对手分析表
附7:
自上门客户来访确认表
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