珠宝销售技巧最新版.docx
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珠宝销售技巧最新版.docx
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珠宝销售技巧最新版
珠宝销售技巧(最新版)
依照马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。
如此的消费品有一个特色,确实是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,确实是产品的价格对产品的销售量有专门大阻碍。
而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。
还有确实是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要依照顾客喜好因地制宜。
1售前。
有专门多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,因此他们本身就专门想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。
还有一些客户,他们是对你的产品感爱好,属于爱美族,而且手上有点闲钱。
过来要紧是看看你的产品的,因此他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发觉他们的装饰品,并给予颂扬。
〝哇这条珠子专门不错啊,是不是在边上的XX店买的?
当时我也想买惋惜等我存够了钱的时候差不多没有了,您可真有眼光啊!
〞
颂扬的目的是为了得到共同点,能够有话谈,不要让客户发觉你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西专门好卖,而你只是想和客户聊谈天!
等他对某件商品有爱好时,你再开始表现得专业。
有时会听到,客人边上的另一个客人说,那个不行不要买。
这时假如他们询问你的时候,你能够如此说〝上次有一位先生也有和您一样的方法,他们认为太贵了不值得,事实上这东西本来确实是装饰品嘛,没有必要花太多钱。
〞
那个目的是一样的取得共同点,并激他去买,因为别人是没有钱买嘛。
珠宝销售技巧
一、了解货品
一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。
以充份认识商品特点。
对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。
作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,如此才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。
值得一提约是,在向销售员说明商品优点时,应:
1、利用特点说明价值
要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值
说明的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感
能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员依照消费者的言谈举止和行为方式作为判定,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:
求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、仿照、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。
在销售珠宝首饰时,假如能做一些有针对性的工作;这些动机差不多上我们能够利用的.
一、差不多销售5步
良好接待
a、躯体语言:
面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。
b、语言沟通:
欢迎光临DIAMART!
您好!
请随便参观!
有什么能够帮到您?
我叫小李,有什么需要请随便找我。
c、注意:
不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。
应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶
1.买什么?
先了解顾客的购买目标。
a、用眼睛:
找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。
b、用嘴巴:
有什么能够帮到您?
那个款式是新来的,让我拿给您看好吗?
2.喜爱吗?
确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。
a、主动介绍
—请坐,我叫小李,这是我的名片。
—先生/小姐,请问贵姓?
—黄先生/李小姐,您好!
—让我拿给您看好吗?
〔顾客长久凝视的产品〕
—我一定拿最好的给您!
〔顾客要求举荐的产品〕
留意要用展现盒盛载商品展现给顾客观赏。
要使在展现货品时取得最正确的成效,建议注意以下几个要紧步骤:
⑴在柜台上预备一个小托盘,供摆放钻饰。
⑵在同一个价格范畴和款式系列中,选择几件货品〔2-3件〕。
⑶自己先凝视饰品三秒钟,赞扬其漂亮和文雅。
⑷第一展现价格高的货品。
⑸让顾客试戴货品。
⑹柜台上常备一面镜子。
⑺协助顾客作出适当的比较。
⑻介绍要紧特点及顾客购买的好处〔所带来的心理满足〕。
⑼顾客观赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢观赏,不要督促他们。
⑽要明白在适当时候保持沉默,让顾客〝爱上〞手中之物。
⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。
⑿以〝你的钻石〞来称呼那件货品。
⒀让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。
⒁留心达成交易的信号。
b、邀请试戴
—不用客气,请随便试戴。
c、协助试戴
—让我帮你戴上去好吗?
d、邀请照镜
—看一看,美不美?
顾客可能显现多次的选择,应耐心不断的提供。
其他营业员可颂扬客人试戴的成效。
1.在客户畅谈时,销售就会取得进展。
因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要承诺客户打断你。
推销是一种沉默的艺术。
2.有打算且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力预备的工作与策略。
3.成交规那么第一条:
要求客户购买。
然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的缘故确实是,没有向客户提出成交要求。
假如你没有向客户提出成交要求,就仿佛你瞄准了目标却没有扣动扳机。
4.人与人之间,或远或近都有一段心理距离,亲人之间、好友之间能够专门贴心,心理距离专门短、专门近。
但营业员和顾客之间就不是如此了,顾客进入店内,专门是从未光临过本店的顾客进入店内,内心总是带着一种专门强的防范意识,缺乏安全感。
因此关于初次接触的顾客,应在第一时刻内让她感受到你已注意到她的到来,我们也随时预备为她提供服务,但又要耐心地观看顾客的举动,集中精力留心她的目光和面部表情的变化,不断地查找方法缩短与顾客的心理距离。
当顾客接近柜台时,能够用余光凝视着她,一旦发觉她的目光与你相对,你便能够微笑着点点头,说一声:
〝欢迎光临〞或〝请随变看看〞之类的礼貌用语,同时注意观看顾客的表情和视线注意的地点,做好与顾客交流的预备。
5.在向顾客介绍时,要遵循的一条原那么是:
幸免过早地提出或讨论价格问题。
不论公司的价格多么合理,只要顾客想买,她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。
正是由于这一缘故,起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上,才能与顾客讨论价格的问题。
假如在此之前就与顾客讨论价格问题,那就可能打消顾客购买的念头。
从感情方面激起顾客的购买欲望,这种欲望越强烈,顾客对价格问题就考虑得越少。
6.要有职业道德,那确实是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。
要视顾客为亲人,只有如此才能诚心诚心地对待顾客。
其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。
第一你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。
因此讲,诚信有利于别人,更有利于自己。
7.由于珠宝首饰价值相对较高,关于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,愁闷不决,甚至会临时放置,一句〝再转转看看〞而可能一去不回。
这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.
8.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直截了当或间接地阻碍客户的决定。
9..选择客户。
衡量顾客的购买意愿与能力,不要将时刻白费在犹疑不决的人身上。
向能够做出购买决策的权力先生推销。
假如你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。
10.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售人员不可不记得,那确实是从失败的交易中获得的教训,远比从成功中获得的体会更容易牢记在心。
顾客的埋怨应当被视为神圣的语言,任何批判意见都应当乐于同意。
11.对销售人员来说,销售中学知识无疑是必须把握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人往常做错了什么,而是他什么都没有做。
因此我们要努力学习珍爱现在,努力把工作做到最好。
12.销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
不管顾客有没有买都要真诚对待。
假如你送走一位欢乐的顾客,他会到处替你宣传,关心你招徕更多的顾客。
即使这位顾客没有买,然而关于我们的服务他专门确信。
13..热情面对工作,让每一次销售的感受差不多上:
这是最棒的一次。
销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引顾客。
14.倾听购买信号——假如你专门用心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
成交时,要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
15.第一次成交是靠我们产品的魅力,第二次成交那么是靠我们服务的魅力。
在开口销售产品前,要赢得顾客的好感,应该要与顾客随意谈天。
因此赢得销售成交最好的方法确实是赢得客户的心。
16.礼节、外表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。
17.服装不能造就完人,然而初次见面给人的印象,90%产生于服装。
18.觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋更近。
19.当成交时,要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言确实是:
今天的订单就在眼前,改日的订单远在天边。
如何提升销售技巧——人际关系篇
人际关系,技巧,销售
常言说得好〝在家靠父母,出门靠朋友〞,这一句话就道出了中国数千来的交际文化。
我们从事销售,想要把销售作好,人际关系就显得尤为重要。
事实上,不光是销售,人是具有社会性的,只要你想有好的进展,人际关系就比不可少。
我想,关于这一点应该没有人会否认。
但是在现实交际的过程中,有专门多人就做的不到位,甚至还有各种各样的心理障碍。
相反,凡是能够游刃有余的处理人际关系的人,都处在各行各业的要职或者差不多慢慢的向要职迈进。
或许您认为人际关系的状况专门难改变,但我在那个地点依旧想说,只要您能够按照我所说的这些方面去做,或者去努力的尝试,我想在不久的今后,您会看见您所需要的东西。
一个会明白得处理人际关系的人,不尽在社会上有专门好地位,受人尊重,而且就确实是家庭也是专门的和睦,让人仰慕。
想明白这是什么缘故吗?
您想自己也能够做到这些吗?
我把自己从上大学到历经保险销售、建材、治理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来,发觉要搞好人际关系需要从以下方面着手。
第一,学会颂扬别人。
不断的颂扬别人会累积更多的笑容,使您的人际关系交往打开尴尬。
颂扬别人说起来专门简单,但实际的交际过程中能够真正做好的人就专门少。
我现在对做不行的缘故做以下的分析:
第一种是明白颂扬别人,然而找不到合适的颂扬点,专门容易弄巧成拙;第二种是觉得颂扬别人确实是阿谀奉承,过不了心理关。
事实上,这种情形都有一个最全然的缘故确实是不是打内心去真正观赏自己以外的东西〔包括人或者事物〕。
专门简单,假如你从内心深处主动就学会观赏的话,那么你专门容易就会发觉真正美好的事物,就会找到合适的颂扬点,也可不能觉得颂扬别人确实是阿谀奉承,而是发自内心得觉得他确实是好。
关于颂扬,不仅要经常颂扬你刚认识的人,也要颂扬你周围的每一个人,包括您的亲人。
他们也需要颂扬。
而且在和别人谈天的时候当提及另外一个人的时候要学会颂扬第三者。
不要问我什么缘故?
这些会给您带来无尽的好处。
第二,学会容忍别人的过错和失误。
人非圣贤,孰能无过?
每个人在生活中都会有错误或者是过失,要搞好人际关系,我们需要学会容忍和谅解,在适当的时候,并告诉他如何样才能够做好。
第三,时刻提醒自己不要闯进别人的戒备范畴。
每一个人都有安全意识,每个人关于周围的每个人都会有一个戒备范畴。
关于不同的人,戒备范畴的大小不同而已。
关于熟悉的人,戒备范畴小,关于生疏的人,戒备范畴大。
在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的戒备圈,给自己也给别人制造了苦恼。
大伙儿可能专门多人到遇到类似的情形:
就你或者别人在需要问生疏人一个问题的时候〔比如最常见的问路〕,在被问者没有注意的情形突然一下子就来到别人面前开始问话;这时候被问者会被问问题的人下一跳,即使没有吓到这时候他就算明白你想问的问题都不想告诉你,因为他专门厌恶,因为别人闯入自己的戒备线。
事实上,我们在和别人交际的过程中都存在这些,只是随着熟悉不熟悉程度不同而已,因此我们交际的目的确实是缩小别人对自己的戒备范畴。
在那个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的适应,这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。
第四,学会识人。
每个人都有自己的特性,我们做销售会遇到各种性格的人,关于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同,如此才能和别人和谐,才能够做到好的人际关系。
那如何在短时刻能够认识到一个人的性格是什么样的呢?
假如想在短时刻内通过观看来完全清晰一个人的个性,几乎是不可能,除非您拥有专门能力。
只是,我们大致的把人的个性进行归类,只要达到能够方便交际的要求就能够了。
我通过一般的表象把人的性格归为以下几个大类:
⑴表现型性格。
此种类型的人好在人前表现,受人夸奖。
一样表现为,穿着比较时尚,个性比较突出。
而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展现在别人面前。
关于这些类型的人我们要尽量的去颂扬和夸奖,只要做到这些点,他就会对你有好感。
⑵沉没寡言型性格。
此种类型人比较少说话,然而个性专门强。
其沉没寡言不是不爱说话,而是别人的话题自己不感爱好。
假如能够找到其爱好点,他也专门乐意和别人交流。
⑶关系型性格。
此种类型的人表现为爱笑,人缘好,知识博学。
关于此种类型的人交往中你只要学会倾听就能够了,你会让他产生成就感,他对你讲述的东西,不管对错你都需要认同。
⑷目标型性格。
此种类型的人表现为喜爱打断别人说话,而且做情况目的性专门强,他在生活中都会树立一个一个专门小的目标,不达成目标不罢休。
关于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山,直入主题。
总之,人际关系确实是让人与人之间达到和谐。
我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节,努力地去修正,关于人际关系的处理专门快就能够游刃有余了。
以上是我个人一些不成熟的建议,期望大伙儿的生活都能够美满幸福。
这件事后来对我触动专门大,使我养成了一个良好的适应:
不管再忙再累,每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情形象过电影一样在脑子里过一遍,不要漏过任何一个细节,看看哪些地点做的不行,缘故是什么,下次应该如何样去解决;哪些地点还做的不错,但依旧要想一想是否有更好的方法;甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内,而且我都认真地用笔记下来。
珠宝营销讲究实务
(二)
有人简单地认为,珠宝销售不确实是同销售其它商品一样吗!
假如真是如此,我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢?
实际上,珠宝营销看似简单,但营业员在下面的每个步骤中都要去表达自己的销售能力和推销技巧。
1. 初识顾客
人与人之间,或远或近都有一段心理距离,亲人之间、好友之间能够专门贴心,心理距离专门短、专门近。
但营业员和顾客之间就不是如此了,顾客进入店内,专门是从未光临过本店的顾客进入店内,内心总是带着一种专门强的防范意识,缺乏安全感。
还有前述的缘故,购买一件钻石的花费可能是一般顾客一年、甚至更长时刻的积蓄,消费起来如何不小心翼翼呢!
专门是来购买钻石这种自己专门不了解的商品,这种防范意识就会更加强烈。
我们假设如此一个场景:
一位文雅的小姐走进珠宝店,营业员微笑着热情地迎了上去,并热心地向她一件一件地推介商品,还主动地询问她要购买什么商品。
但这位小姐始终表情冷淡,最后说了一名:
我只是随便看看,然后掉头走了。
营业员觉得莫名其妙,难道自己接待错了吗?
事实上,真正有体会的营业员是绝对可不能如此去接待顾客的。
要向顾客举荐自己的产品,必须先了解顾客的需要。
而要了解顾客的需要,就必须做到了解顾客的心理,明白顾客的真正愿望。
然后有针对性地进行推销。
初次与顾客接触,千万不要过于热情,以免让其产生防范心理,关于经常光顾贵店的熟客,营业员能够无所顾忌地同客人打招呼,询问他需要什么服务,务必让顾客有一种宾至如归的感受,从一开始就营造一种友好的销售气氛。
关于初次接触的顾客,应在第一时刻内让他感受到你已注意到他的到来,店家也随时预备为他提供服务,但又要耐心地观看顾客的举动,集中精力留心他的目光和面部表情的变化,不断地查找方法缩短与顾客的心理距离。
当顾客接近你的柜台时,你能够用余光凝视着他,一旦发觉他的目光与你相对,你便能够微笑着点点头,说一声:
〝欢迎光临〞或〝请随变看看〞之类的礼貌用语,同时注意观看顾客的表情和视线注意的地点,做好与顾客交流的预备。
通过观看与倾听,营业员应适时向顾客展现货品,什么是接近顾客的**时机?
顾客的以下表现之一即为向顾客展现货品的时机:
——顾客较长时刻在柜台前驻足
——顾客较长时刻看某一类首饰
——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。
这些即是向顾客展现货品的良机。
这时你能够上前向他建议:
取出来给你看看好吗?
假如客人没有明显拒绝的表示,应该快速取出商品交给顾客手中,让其细看并鼓舞其试戴,同时介绍该款货品的特点,自然地转入下一时期——货品推介。
2. 货品推介
因此,有些顾客可能由于担忧你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时,应该尊重顾客的意见,连续让其扫瞄观赏,同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点,如新颖的款式、精细的做工等。
千万不要急于推销某一个体的商品,应当亲切、友好、客观地介绍,逐步打消顾客紧张、戒备的心理,一步一步地拉近与顾客之间的距离。
当顾客确实对某个商品产生了爱好,才是你同顾客交流的正式开始。
通过与顾客的交流,你应该搞清晰顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算,以通过举荐阻碍顾客的购买思维和购买倾向。
阻碍顾客购买珠宝首饰的因素有专门多,归纳起来有感性因素和理性因素两种。
营业员应尽心判定顾客的类型,了解顾客的方法,尽力满足顾客的要求。
珠宝并非生活必需品,购买珠宝完全是为了获得一种心理满足,因此感性因素在专门大程度上决定了购买动机。
基于这一点,营业员在举荐的过程中,在搞清了顾客的购买目的之后,在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息:
——为自己购买首饰时:
贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。
珠宝自古至今差不多上身份和地位的象征,购买珠宝首饰的人或多或少都期望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位,获得他人的尊重,成为有面子的人。
要推销贵重的珠宝首饰,便要强调这一点〔因此要注意语言的表达方式〕,要让顾客认同:
越是贵重的珠宝,越不是一般人买得起的,要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同,更加非同凡响。
——为别人选择礼品时:
给予专门意义的珠宝能让人获得情感的满足。
珠宝在人类的历史长河中逐步地被给予了许多文化和情感内涵,如钻石被看作是爱情的象征,还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等,这些差不多上专门好的卖点。
当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时,这些话有专门强的说服力。
——时髦女士为自己选择首饰时:
漂亮的珠宝有专门强的装饰作用。
漂亮的珠宝确实能给人以美的享受,专门是品质优良、设计专门、做工精细的珠宝饰品,配衬以相应的服装,更让人觉得高雅华丽,当向一位装扮入时的女士举荐一款首饰时,你能够说:
〝这款首饰专门适合你的气质〞这类恰如其分的颂扬的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。
——当你的顾客是一位长者时:
贵重的珠宝首饰有专门强的保值功能。
珠宝有专门强的保值功能,价值恒久,这本身确实是客观事实。
在中国的消费者中,专门是在老年消费者中,保值增值的观念根深蒂固,总是期望能给后人留点什么,对这类消费者来说,保值增值的观念也是一个专门好的卖点。
以上讲的是感性因素,它决定了顾客的购买动机。
而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素,那么决定了顾客是否在你的店里购买,在当今同质化产品充斥市场的今天,给了消费者专门大的选择余地,能否在贵店成交,这就取决于营业员留住顾客的能力。
在从推介到成交的整个过程中,这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中,它决定了生意的成败。
作为珠宝营业员,应该学会察言观色、审时度势,以灵活的技巧在阻碍消费者的购买心理和购买动机中周旋,推动生意向取得成功的方向进展。
要多观看来往于店中的客人。
通过观看顾客的外貌与服饰,能够获得进店顾客的专门多信息,关心营业员了解顾客类型的初步印象,及购买倾向。
因此不是过分主观地以貌取人。
要善于听顾客说话。
有些营业员自以为不停地向顾客推介,不停地向顾客灌输珠宝知识,不停地介绍本店,就会使客人认识本店,相信本人,认同本店的产品,才能做成生意。
事实上这就大错而特错了。
中国有句古话叫做〝言多必失〞,成功的营业员都明白,说因此重要,但要明白得该说什么、什么时候说,最重要的是要搞清晰顾客需要什么。
因此,多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。
尽量让顾客多说话,有助于了解客人的购买意图和疑问,通过适当的调整推销策略,才能尽快清除购买的障碍。
假如营业员总是喋喋不休,可能会让顾客失去爱好,听着自己不感爱好的东西,专门容易令人厌烦,产生尽快离开的强烈愿望。
而有机会参与讨论的顾客,才更容易保持爱好。
假设顾客将自己想说的问题藏在内心,也全然注意不到你在说什么,这就等于沟通的渠道在逐步关闭,生意确信会失败。
鼓舞顾客参加讨论,让其发表见解和疑问,往往可让顾客在交谈中通过营业员的说明排除自己的疑虑,令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。
让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力,他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难,以便向他们提供真正有效的服务,如此做既能够增强客人对你的信任,又能够解除他们对你的紧张情绪。
善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言,你必须让顾客明白你在认真地听他讲话,通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客,并适时地用语言引导顾客的思维,使交谈逐步向有利于成功销售的方向进展,使顾客最终做出购买决策,千万不可失去对局势的操纵,错失成交的良机。
在货品推介过程中,适当地使用一些专业词语是十分必要的,如净度、色级、颜色、水头等,一方面会激发顾客的爱好,另一方面,会让顾客觉得你专门专业,使顾客对你产生信任感和依靠感,假如是如此,你的交易差不多成功了一半。
借助仪器和产品说明卡,你能够向顾客讲解一些专业的知识,通过佩戴展现,说明款式、造型的美观。
在向顾客介绍时,要遵循的一条原那么是:
幸免过早地提出或讨论价格问题。
不论贵店的价格多么合理,只要顾客想买,他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。
正是由于这一缘故,起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上,你才能与顾客讨论价格的问题。
假如在此之前就与顾客讨论价格问题,那就可能打消顾客购买的念头。
就如我们常说的,钻石也是一种石头,本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。
顾客购买钻石差不多上感情方面的,从感情方面激起顾客的购买欲望,这种欲望越强烈,顾客对价格问题就考虑得越少。
通过你耐心、细致的介绍,现在,顾客已接收你的举荐,预备购买你为他举荐的首饰,这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心,例如所有产
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