第1套.docx
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第1套.docx
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第1套
第1套
一、填空题(共20分)
1、既有不同利益2、注重双方关系3、注重礼仪.4、是议程时间安排
5、主谈人6、实质性磋商阶段7、安排谈判议程
8、预定的目标9、寻找漏洞10、苛刻条件11、后谈判
12、这些实力13、基本利益14、强硬策略15、给予优惠
16、退出谈判17、真实观点18、分清虚实19、谈判出现低潮时20、各自目标
二简答题(共20分)
1、商务谈判有哪六个特点?
1.交易对象的广泛性和不确定性.
2.商务谈判是以获得经济利益为目的.
3.商务谈判是以价值谈判为核心.
4.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.
5.商务谈判具有“临界点”.
6.国际商务谈判的特点:
政治性强、以国际商法为准则、坚持平等互利、谈判的难度大.
2、理性谈判时,具体做法如何?
A.尽量从对方的立场来考虑问题(一样事,两样说).
B.尽量阐述客观情况,避免责备对方.
如:
别说“你背信弃义”;要说“我感到失望”.
C.让双方都参加提议与协商.
D.保全面子,不伤感情.
3、制定商务谈判策略前应考虑哪几个影响因素?
(1)对方的谈判目的和主谈者的性格特点、
(2)对方和己方的优势所在
(3)交易本身的重要性、(4)谈判的时间限度、(5)是否有建立持久、友好关系的必要性。
4、买方的让步内容通常有哪些?
1)对卖方提供资金支持。
2)在卖方需要时,可以提供技术援助。
3)增加定货数量。
4)按照原材料在总成本中的相对比重确定价格升级幅度。
5)双方共同作广告宣传。
5、什么是以退为进策略?
商务谈判中处于劣势的一方,衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后,可以采取以退为进的策略,形式上满足对方的需要,实际上则保护了自己的基本利益,乃至扩充自己的长远利益。
三、专业技能、技巧分析评论题(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
谈判的基本策略----绵里藏针
在商务谈判中实力处于劣势一方往往采用疲惫策略、权利有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵和以退为进等策略。
而处于优势一方往往采用不开先例、先苦后甜、价格陷阱、规定时限等策略。
均衡条件采用攻心为上策略、开诚布公策略、化解压力策略、僵局策略和休会策略等。
在商务谈判中切记不要赶时间无论处于优势还是劣势都要沉着稳重切勿过早承诺,记住要言出必行、信誉第一。
你的立场越强硬越会给对手提供更多自己的信息而加以利用,抓住这个心理弱点大做文章,将你引入他们早已设好的圈套。
所以沟通技巧很重要,要把握对方的心里与情感,注意意见情感的沟通,要注意投其所好为对手多戴高帽子。
满足双方的利益与需要,表明重视对方利益共同讨论利益。
很多谈判者会对于价值观念、恐惧心理来使对手信心降低,这时就要冷静对待不要表现过多的情感让其进入自设的圈套。
做到绵里藏针、喜怒于心不于色。
四、商务谈判与推销技术案例报告题(300字以上):
(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
写一篇个人购物谈判过程报告
谈判听起来是一个很大很空离我们很遥远的东西,但实际上我们的生活中处处都能用到谈判。
下面就以买衣服为例说一说我生活中谈判的应用。
周末跟同学逛街,看到了一件自己非常喜欢的衣服。
于是上前询问价格,售货员看了看我俩便说“130,妹妹,先试试吧,试好了再说。
”穿上照完镜子之后更加坚定了我要买下它的信念,当然这一点是绝对不会让售货员知道的,小小的试衣间里我跟同学商量起来,最终决定最多80元买下。
走出试衣间,售货员便赶紧跟我们说“不错吧,看穿着多时尚,觉得怎么样?
”虽然心里乐开了花但我还是板起面孔慢慢说:
"还行吧,也就一般,便宜点就考虑一下。
"“看你穿着这么好110卖给你了”“这衣服也就样式还行,面料做工都不是很好,而且马上要换季了,还这么贵”“那你想给多少”“也就值五六十吧”“这个价钱进都进不来,100块钱最低价,你拿着吧”“我要是穿好了以后还要来买,还可以给你介绍同学呢,再便宜点吧”“哎呀,妹妹真会说,90吧,再低可不行了”“70吧,我们就拿着”我同学说。
“行不行,这得赔钱给你”“那就75吧,行我们就拿着,要不行我们就再看看吧”,我说完便做出要走的姿势,“行行,就当给你带了一件吧,以后可要常来啊,这衣服真是赔了”售货员看我们一幅要走的样子赶紧说。
回宿舍的路上,想着没花多少钱就买到了自己想要的衣服,心里别提有多高兴了.......
五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题(300字以上。
够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分):
“微笑打先锋,倾听第一招。
赞美价连城,人品做后盾”。
如何面对客户的拒绝呢?
实际上所有的拒绝只有三种:
第一是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。
拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的最好时机。
拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。
中国人的个性中的优点和缺点,都是成交的机会点。
中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。
中国人爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情——哎呀,小王啊,是你同学啊,他是我邻居啊,这样关系可以立刻拉近。
中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。
中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,销售最重要的是获得客户的信任。
中国人不会赞美别人,所以,你要学习赞美。
所以,异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
事实上,销售技巧是因人而宜的东西,也不是今天学了明天就能用的东西的,当你越来越忘记销售技巧的时候,你的技巧才是真正越来越纯熟了。
第2套
一、填空题(共20分)
1、自己或组织2、对方3、注重双方关系4、理性思维
5、客场谈判6、法律专家7、交换意见8、基本原则
9、寻找漏洞10、这些实力11、给予优惠12、退出谈判
13、故意不予理睬14、主张15、施加压力16、各自目标
17、太多情况18、支配19、喜好20、欢心
二、简答题(共20分)
1、商务谈判的构成要素包括哪四项?
(1)谈判当事人:
甲乙双方.
(2)谈判议题:
起因、内容与目的.
(3)谈判目的:
通过洽谈,达到成交.
(4)谈判环境:
谈判的场所和条件.
2、理性谈判的含义及其特点是什么?
理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式,又称为原则谈判法.它对于谈判标准来说是硬式的,对谈判的人来说是软式的.
(1)坚持区分人与问题,对事不对人.先建立起相互依赖、理解、尊重和友好的关系,使谈判进行得更顺利、更有效.
(2).着眼于利益,而不是立场:
(3)在做决策之前先考虑各种可能的选择
(4)坚持以客观标准为基础:
3、商务谈判执行计划的概念和制定步骤?
商务谈判执行计划是谈判小组为实施商务谈判方案而准备采取的一系列具体措施,也称工作计划。
制定步骤是:
调查分析、安排议事日程、规定谈判地点、制定和实施谈判策略。
4、卖方的让步通常有哪些?
1.减少最终产品或原材料的供给价格,削减某些项目的价格。
2.为买主提供仓储、运输服务。
3.采取各种优惠的付款方式,如分期付款或延期付款等。
4.在一定期限内,提前制定送货计划,并及时通知买方。
5.改善产品质量,提高或增加产品质量的控制技术。
6.在特定期限内,保证价格稳定。
7.向买方提供有关的培训服务。
5、什么是吹毛求疵策略?
吹毛求疵策略,是指处于谈判劣绅的一方,在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力,大谈特谈其优势时,采取回避态度,或避开这些实力,而寻找对方的弱点,伺机打击对方。
三、专业技能、技巧分析评论题(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
攻击要塞
在商务谈判中参加者通常不只一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中最适合攻击要塞。
因为多数谈判中谈判对手不只一人而最终的决定者却只有一人在这种情况下作为谈判人员就应该要有强的逻辑思维能力和强的表达能力、思路敏捷、善于逻辑推理、判断力强、决策果断,在判断中以大局出发,抓住主要矛盾。
辨别出谁才是真正的决策者。
不要纠缠于细枝末节,不能忽视细微的蛛丝马迹,掌握对手动向,抓住稍纵即逝的机会。
要把握住谁是最终决策者并向他提出需要决策性的问题抓住机会。
若是该人不易被说通则要向其他谈判成员一一进行针对性的谈判,我们要善于界定目标范围而且能够灵活变通,对决策者谈判时多加注意,善于分析对手的心理和一些细节,不要轻易做承诺切记不要浪费时间对对手重复同样的话。
对于有决策权的人要引导其作出决定或是承诺。
所以商务谈判不要盲目谈判要攻击要塞、有的放矢。
四、商务谈判与推销技术案例报告题(300字以上):
(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
一对老夫妻买座钟的前前后后
一对老夫妻在一则杂志广告中看到了一座被当作背景的老式时钟,十分喜爱。
于是他们决定找到这座钟并最多出价500元买下它摆在自家客厅当中。
经过三个月的搜寻后,他们终于看到了那座钟,标价是800元。
二人商谈后决定由丈夫作为谈判者争取以500元的价格买下这座钟。
于是丈夫就以钟很古老且蒙了许多灰尘为理由,出了让自己都吓了一跳的250元一口价要买下这座钟。
售货员既没有还价也没有交涉,平静的将钟卖给了老夫妻,售货员如此平静的反应让丈夫觉得自己很愚蠢,感觉出价高了并对钟的质量产生了怀疑,最后二人由于紧张过度而上了高血压。
老夫妻懊悔是因为钟的价格真的很高吗?
当然不是!
要知道这价格比他们的预想低了一半呢。
其实真正原因是他们没有经历复杂的的交涉及谈判过程。
因此,为了满足我们的需要和愿望,生活中的很多事情都需要进行谈判。
五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题(300字以上。
够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分):
成交有何技巧?
(1)“锐角”的成交技巧,让你把反对意见转换成购买的理由。
比如说,未来客户:
“我没有办法负担每月的费用。
”推销人员:
“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限,让每月费用降低,那么你会接受吗?
”
(2)还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。
身为专业人员,你必须是一位不会让人感到太大压力,甚至毫无压力的销售人员。
你不可有任何意图操纵别人的言行,而危及维系销售.关系基础的脆弱信任感。
(3)直截了当,有凭有据,绝对不可以使用一些诡计,让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。
绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。
(4)我们在提议成交之后,一定会有客户作出拖延购买的决定,因为所有的客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。
(5)销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。
没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中,除了成交,别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。
在这个过程中方法很重要。
第3套
一、填空题(共20分)
1、各取所得.2、情感3、协议的必要性4、相互依赖
5、交易本身的重要性6、价格优惠7、把握重点8、基本利益9、苛刻条件
10、乘其不备11、消除分歧12、分清虚实
13、寻找中间人进行调解14、计划步骤15、支配16、冲突
17、某种信息18、共鸣19、利益关系20、喜好
二简答题(共20分)
1、商务谈判的内涵包括哪四项?
(1)双方是以构成商品交易的各个因素,为谈判议题及内容的.
(2)双方为了互利互惠的目的而洽谈与磋商。
(3)双方在利益、人格、地位等方面都是独立、平等的.
(4)商务谈判是一种有客观规律的活动.
2、软式谈判的模式及其通常表现是什么?
以妥协,让步为手段,希望避冲突甚至愿意牺牲己方利益来换取合作或协议的谈判模式.这类谈判者在谈判桌上的通常表现是:
A.他们不把对方看成是敌手,而是当作朋友,注重双方关系,信守“以和为贵”的原则.
B.不强调获取胜利,而是强调达成协议的必要性,为取得协议甚至愿意接受损失.
C.对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而屈服于压力.
D.开诚布公,相信对手,以善良的愿望谈判,注重礼仪.
3、商务谈判方案的制定包括哪些内容?
(1)确定谈判的主体目标
(2)规定谈判期限
(3)明确规定谈判人员的分工及其职责
(4)规定联络通信方式及汇报制度
4、让步的策略有哪些?
(1)不要作太大、太轻易的让步。
(2)己方做出让步后,应等待对方做出相应的让步。
(3)控制好让步的幅度和次数。
(4)灵活掌握让步的内容。
5、什么是先斩后奏的策略?
谈判中先斩后奏的做法可解释为“先成交,后谈判”,即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实,然后在谈判中迫使对方让步。
三、专业技能、技巧分析评论题(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
.“微笑打先锋,倾听第一招。
赞美价连城,人品做后盾”。
.做为一个销售人员,如果你自己没有使用过产品,不知道产品质量的好坏,你就无法真正把你的产品推销出去!
当消费者询问你时你却含糊其词,怎么能让他们认同你的产品呢,更不要说购买了!
所以自己一定要对血汗品有着充分的了解,不要让消费者认为他们是在上当受骗,要抱者对消费者负责任的态度!
中国人怕上当,要真诚的对台他们!
做事,交友,诚信为先!
其二:
作为公司的一员,要把它当做是自己的公司!
只有那样作为销售人员的自己才能真正的什么都以公司利益为先,才能更好为公司服务!
就像在使用自己的东西时,我们回非常的爱惜,而在使用他人的东西时,我们反而不会那么的小心!
选择适合产品消费的客户,即区域和阶层的定位,你不会把吸尘器卖给普通老百姓吧;你也不会把大肉类商品卖给回民吧!
着就是客户的不同定位。
其三:
如果你把所有问题都放在客户的身上,那忸怩也不是难以个合格的销售人员!
出色的销售人员,会非常注意自己在客户心中的形象,着也是客户对你的第一印象,它往往决定了业务是否能够完成!
你的形象不仅代表个人,更代表了公司!
形象不仅是外表,它在于你的言行举止,你说话的口气,你的表情,态度以及对客户的是否尊重等等。
在和顾客交流时,随机应变,察言观色!
总之,我们既然要把自己的产品推销出去,就要无所不用其及拉!
有句花叫:
死要面子,活受罪。
放下它,你可以获得更多!
任何是男人,套近乎,称兄道弟的很容易让他们接受你!
再喝点酒抽根烟,没准这买卖进成拉,正所谓,成也就摊儿,败也酒摊儿!
女人嘛,我是不知道。
要记住:
1:
定要懂得相互尊重 2:
第一印象很重要 3:
注意察言观色 4:
获得客户的信任 5:
投桃报李牵交情,成兄道弟摊近乎。
四、商务谈判与推销技术案例报告题(300字以上。
):
(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
图德拉成功的石油交易秘诀
身为玻璃制造公司老板的图德拉希望能做成石油生意。
从一个朋友那里得到的消息,让他决定卖给阿根廷政府2000万美元的丁烷气体。
在做了一番摸底以后,他成功的帮阿根廷政府解决了2000万美元的牛肉问题,而让其购买了自己的丁烷气体,打败了强大的英国石油公司和壳牌公司。
之后,他又飞往西班牙,帮西班牙政府解决了政治上棘手的造船厂缺少订货问题,订购了一艘2000万美元的超级油轮而将自己的牛肉卖给了西班牙政府。
最后,他到达了美国的太阳石油公司,用向他们购买2000万美元的丁烷气体为条件将自己的超级油轮租借给了他们,成功做成了自己的石油交易。
图德拉在石油方面既没有老关系也没有经验,他只是全面清楚准确的了解了交易双方的需要,并对需要进行了分析和重视,满足了对方的需要,也凭借着这一点他击败了许多远比他强大得多看上去尽占优势的竞争对手而获得了交易谈判的成功。
五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题(300字以上。
够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分):
讨好法、化小法、例证法
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:
当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。
这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
如:
这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
如:
某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。
今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
第4套
一、填空题(共20分)
1、沟通2、自己或组织3、各取所得.4、都能接受的
5、结果6、可接受目标7、实质性磋商阶段8、交换意见
9、预定的目标10、寻找漏洞11、苛刻条件12、后谈判
13、,使其接受某种事物14、,向推销对象传递产品15、认识过程、情感过程
16、产品17、顾客变得更加精明和理性18、多样性和灵活性
19、双向沟通20、洽谈环境具有多样性和复杂性
二、简答题(共20分)
1、为什么要进行谈判?
为了自己的需要……
为了自己组织的需要……
对方也是为了自己或组织的需要……
达到互惠互利.双赢.互通有无.取长补短.各取所得.等价交换.等值交换。
2、商务谈判的评判标准归纳为哪三个方面?
1.实现目标___达到预期目的、双赢、双方满意.
2.优化成本___
(1)预期谈判收益与实际谈判收益的差距是谈判的基本成本.
(2)为谈判所耗费的人力、物力和时间是谈判的直接成本.(3)因参加谈判失去了其他获利机会.即谈判的机会成本.
精明的谈判的者往往具有长远的眼光,着眼于未来,
这次少得利益,今后可以长期得到利益.
3.建立人际关系。
3、什么是最优期望目标?
在谈判桌上,最优期望目标是指对谈判者最有利的理想目标,它除满足某方实际需求利益之外,还有一个“额外的增加值”。
4、谈判开局阶段把握开场有哪些内容?
(一)布置好谈判现场环境
1、现场环境布置的基本要求
2、谈判座位的安排
3、食宿安排
(二)精心设计自我形象
(三)努力营造开场气氛
5、商务谈判策略是指什么?
商务谈判策略,是指在商务活动中,谈判者为了达到某个预定的目标,根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。
三、专业技能、技巧分析评论题(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
成交有何技巧?
从上面的资料我们可以很明显的感觉到这是销售中常见的问题,有的时候顾客与销售员有的时候可以视为“你方”“我方”的对立关系,而在成交却时可能会成为朋友。
在销售中有很多的争吵也有很多友善,有退步当然是在自己可以接受定情况下,这样的话转机就会出现。
我们不仅在态度上做好了,在技巧上也得比别人略胜一筹了,可以总结为以下几点1)当顾客拒绝的时候,我们可以‘为他’想办法,想一个让他能接受我们的产品的办法。
2)在接近顾客的时候要友善,在别的话题下打开你真正的目的。
3)收集相关资料让顾客对你的服务或产品没话说。
4)想办法不要让顾客太多的怀疑。
5)不管消费者的态度或看法,要记住你的目的是让销费着满意从而接受。
所以我们在销售时要注意自己的言语举止,要多观察销费者的表情,来进行软式谈判。
做到良好的营销。
四、商务谈判与推销技术案例报告题(300字以上):
(够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分)
老艺术家买旧琴的过程和心情
有一个老艺术家,因为喜欢搞一些古怪的艺术被赶出城市。
一天他意外的发现了一把名贵的意大利小提琴,摊主因为不知道这把小提琴的价值,所以只要10元钱,老艺术家一听很高兴,马上答应要买。
这场没有经过谈判的交易使摊主起了疑心,就决定试着提价,老艺术家得琴心切,就答应了提价,由此引起了一连串的提价,价格最后定在了当时的天价200美元,由于老艺术家需要这把琴,就狠狠心决定买下它。
就在老艺术家回去凑钱的时间里,卖主觉得琴卖了这么高的价很高兴,就把小提琴漆成白色的作为附加值。
可是这样一来,小提琴就一文不值了。
当老艺术家回来看到挂在墙上的白色小提琴时,失望的摇头走了,弄的摊主摸不着头脑。
摊主没弄明白,老艺术家需要的是小提琴优美的音质,而不是华丽的外表。
这个案例充分体现了需要层次理论,谈判者在谈判的过程中一定要注意对方的需要。
当古老的小提琴变成拥有华丽外表的小提琴时,已不再是老艺术家需要的琴了。
所以老艺术家只能失望的走掉。
五、商务谈判与推销技术技能、策略论述题(300字以上):
够字数5分;认真整洁5分;基本符合题意到符合题意5至10分。
共20分
谈判的基本策略从小故事看营销谈判技巧
有一位教徒问神甫:
“我可以在祈祷时抽烟吗?
”他的请求遭到神甫的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神甫:
“我可以吸烟时祈祷吗?
”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。
由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:
“先生,喝咖啡吗?
”或者是:
“先生,喝牛奶吗?
”其销售额平平。
后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?
”结果其销售额大增。
原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。
老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。
而老板不那样说,而是这样跟你说:
“给你的薪水,那是非常合理的。
不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?
”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:
“1.3万元如何。
”你继续坚持1.5万元。
其结果是老板投降。
表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
第5套
一、填空题(共20分)
1、各取所得.2、既有不同利益3、谈判效率低4、要谈必胜5、额外的增加值
6、预测和核算7、食宿安排8、安排谈判议程9、这些实力10、基本利益
11、强硬策略12、给予优惠13、洽谈,介绍14、选定目标市场15、引起顾客的感觉
16、综合性概括17、提高品牌18、市场调查19、保持顾客的注意力和兴趣
20、推销产品
二、简答题(共20分)
1、什么是冲突及其特点?
冲突又被称作对抗、争执,发生在两个或多个既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。
(1)冲突当事方是相互依赖的。
(2)冲突各方既有
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