保险农网建设计划.docx
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保险农网建设计划
农网建设计划
报告大纲
一、“农村包围城市”是咱们今天的必然选择。
二、农村拓展、路在何方?
三、开拓创新、携手同行!
世界各国城镇化的进程各不相同,从20%到40%的城镇化率,英国经历了120年,法国是100年,德国是80年,美国是40年,前苏联是30年,日本是30年,而中国仅仅用了22年。
中国城镇化进程,以每一年制造两个波士顿城的速度进行。
1978年到2004年,中国城镇化水平由%提高到%,城市人口由亿增加到亿。
中国快速的城镇化产生了庞大的保险需求
依照联合国粮农组织提出的标准,恩格尔系数在59%以上为贫困,50-59%为温饱,40-50%为小康,30-40%为富裕,低于30%为最富裕。
农村市场规模庞大
全国68万个行政村,村均300户、约1300人
每户一份意外卡100元,3万意外险保费
每一年每十个家庭一份福满10000万元,即30万元福满保费
每一年每十个家庭一份康宁1000元,即3万元保费
每村一个业务人员,每一年佣金收入最少2万元,第二年、第三年后呢?
农村市场还处于市场开发的低级时期
竞争对手数量;
从业人员数量;
其他金融机构竞争;
当下是开发农村市场的最好机会
国家政策支持(新农合、新农保、农村金融效劳创新);
集团公司的支持;
总公司的支持与推动;
咱们开拓农村市场的优势
品牌优势;
综合保险集团优势;
政治资源优势;
没有包袱、轻装上阵。
报告大纲
一、农村包围城市是咱们今天的必然选择。
二、农村拓展、路在何方?
三、开拓创新、携手同行!
XX模式
通过政府营销,整合伙源利用政府政策支持和配合,借助政府下发相关政策性文件,迅速健全架构,有效发挥农村村委干部的阻碍力中心作用,在广大农村地域以开展政策性保险、短时间意外险等效劳快速切入,的一种农村业务进展模式。
县政府
乡政府
村委会
惠民效劳
办公室
联络人
营销效劳部
营销员
设立
指定
“借壳”
沟通、和谐
“借势”
沟通、合作
县公司
大体法治理
利益分享
要求
要求
政府公关
XX模式
提出“三讲、三通、三下乡”(讲政治、讲专业、讲效劳;乡乡通、片片通、村村通;实现人员下乡、产品下乡、效劳下乡)的五、六级效劳站的内涵指导思想,依托各乡镇政府的号召力,直接通过各村村委会阻碍力人员作为公司的保险协管员,成立了适合自身的增员模式和网络,吸纳了很多本地社会精英的加入。
县政府
乡政府
村委会
五级网点领导
业务领导
推荐
县公司
推荐
沟通
直辖
五级网点领导
业务领导
直辖
育成
政府公关
政府公关
XX模式的独特的地方
依照队伍和市场的特点,选择以保费低廉、简单易卖的卡单作为业务的冲破点。
同时,由组训到村中召开说明会,利用村中的广播和宣传栏进行宣传,配合驻村效劳专员开展业务。
在短时期内迅速产生了成效,扩大了阻碍力。
县政府
乡政府
村委会
主管
驻村效劳专员
组训
推荐
支持+效劳
县公司
推荐
沟通
直辖
主管
驻村效劳专员
直辖
育成
政府公关
政府公关
几种方式的一起点
充分利用政府或财产险等外部资源;
抢占制高点,成立阻碍力中心;
充分利用农业险、短时间意外险等金额小、理赔概率高的险种占据市场;
高度重视效劳。
农村市场与城市市场的区别
品牌认知:
销售人员的个人“品牌”比公司品牌更重要;
经济条件:
农村的经济整体还比较薄弱,收入稳固性差;
消费适应:
农村的“人情社会”更注重口碑;
如何开发农村市场
什么样的人去做?
用什么方式去做?
做什么样的产品?
提供什么样的效劳?
用这种方式做、提供如此的效劳需要配套什么资源?
怎么找如此的人?
关于大体法的试探
大体法是一种利益分派机制,是依照价值奉献的大小进行分派;
人是理性人,都会追求自身利益的最大化;
传统大体法的设计起点是通过组织扩张(做大直辖、育成)实现利益的增加;
传统大体法产生的短处:
重增员、轻留存;
代继之间的血缘关系致使治理的错位;
层级的不断增多致使利益的不断衰减;
目前大体法的支显现状
%
%
%
%
占FYC比例
6846345
1348150
2178888
3319307
金额
小计
职务0>津贴
部育成津贴
部治理津贴
部治理利益
%
%
%
占FYC比例
金额
小计
组育成津贴
直接治理津贴
组治理利益
%
%
%
占FYC比例
7002587
5610130
金额
小计
育才奖金
增员津贴
增员利益
%
%
%
%
占FYC比例
4590492
4702235
金额
小计
个人季度奖金
长期留存奖金
创业津贴
个人业务利益
2911年前九个月全系总共产生FYC22204万,间佣总支出为FYC40%:
农网大体法应具有的特点
扁平化层级;
行政化+量化的考核与治理;
将治理及组训人员纳入大体法,实现低本钱扩张;
理想中的农网架构
乡镇网点领导由公司直接招聘,各团队之间不存在育成关系,只存在推荐关系;
乡镇网点领导和县支公司一起负责驻村专员队伍的组建,网点领导和所辖驻村专员之间存在治理利益,但不存在血缘利益;
每村只能有一名驻村效劳专员。
县支公司
乡镇网点领导
乡镇网点领导
乡镇网点领导
驻村效劳专员
组训
各类人员的职责分工
县支公司(一把手、个险领导)
网点领导:
驻村效劳专员:
组训:
XX农网大体法的启发
四级机构领导室
乡镇网点领导
乡镇网点领导
乡镇网点领导
每村1人的XX主任
行销系列业务人员
只存在推荐关系,网点领导降级后,治理利益自然消失;
XX主任终身责任底薪;
网点领导年关奖加入治理考核;
网点领导维持考核没有个人业绩要求;
报告大纲
一、农村包围城市是咱们今天的必然选择。
二、农村拓展、路在何方?
三、开拓创新、携手同行!
政策先行
树立政府营销理念,选择适合政策切入点,利用政府政策支持,借助政府相关资源,为抢占县域市场营造良好的进展环境
产品切入
与财险做好相关政策性险种对我司销售人员的开放的衔接工作;因地制宜多元化开发短时间意外险、家庭保障卡单、学生公益保险等效劳快速切入产品
治理后援到位
强化治理者投入产出观念,提升本钱意识;快速搭建简单化、高效率的培训体系;切实提升理赔等客服效率和质量
队伍快速高效组建
结合本地实际,“以舆论为导向、专业为基础、效劳为全然”来引导营销员增员理念,明确队伍进展思路,包括队伍架构、增员目标市场的选择和途径等
强势拓展县域市场
开拓县域市场需要高度关注的问题
四级机构要紧负责人的甄选相当重要,其直接决定了公司在本地市场的业务和队伍规模和公司品牌和口碑
县域、农村市场的特点决定了“零现金”的实现仍然困难重重,这种情形之下更需要富有聪慧的务实解决之道
公司在县域、农村多数具有较高的品牌知名度和佳誉度,保费获取本钱相对低廉
但在县域、农村地域,一旦显现侵害消费者权益的情形,那么可能致使公司在该地域的完全、持续和不可恢复的溃败
四级机构是公司效劳和销售的终端,其每一个治理流程和动作都需要各级机构精心设计和持续完善,并借助信息技术予以实现
涉及到四级机构的任何治理流程和动作都需要以“是不是有利于提高客户中意度、是不是有利于提高四级机构工作效率”为标准
人员和资金
(风控)
品牌和声誉
效劳和治理
以后对农网进展的一些支持
专门的农网大体法
后援流程的优化
新筹四级机构领导培训
县域组训培训
制度
培训
产品
短时间意外险
储蓄型险种
养老险
产品销售说明光盘
产品销售手册
支持
全国共计有68万个行政村、9亿农人、500万名包括村党支部书记和村主任,村均人口1300人。
五级网点领导负责所辖团队的晨会经营、协助驻村业务领导进行宣传并召开产说会;
对主管的要求:
天天一个、每周一次陪访、每一个月一次聚会;支公司每周一次主管例会
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
- 保险 建设 计划