为什么有一些捆绑销售会便宜这其中有没有更多的利润其中的经济学原理是什么.docx
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为什么有一些捆绑销售会便宜这其中有没有更多的利润其中的经济学原理是什么
为什么有一些捆绑销售会便宜?
这其中有没有更多的利润?
其中的经济学原理是什么?
生活经济学行为经济学经济学常识天猫修改
为什么有一些捆绑销售会便宜?
这其中有没有更多的利润?
其中的经济学原理是什么?
修改举个例子,昨天晚上买的两件东西。
本来想只买那个纤体凝露,后来又发现了这个套餐…
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.zm-item-answer"}'data-widget="navigable"data-pagesize="10">RichardXu
,经济学专业本科在读
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·118人赞同捆绑销售本身是一种“打折门槛”。
简单地说,比如一个原价99元的商品,商家实际上愿意在50元以上卖出去(我并不是说成本50元,只是说商家愿意这么卖,比如它可能需要清理库存或者获得流动资金,也会愿意低于成本价出售)。
商家想让那些愿意出80、70、60的人也来买这个商品,但是现在标价是99元,所以这些人不会来买。
那么商家能够定价到60元吗?
它也不希望这样,因为这样一来那些愿意按照99元购买的人就可以少出39元,商家就亏了。
这时候,就涉及到“打折门槛”的概念。
打折门槛是价格歧视的一种手段:
如果你想要打折,你得先跨过一个门槛。
在这个问题当中,不是所有人都会去买套餐,有些人可能直接就按照单价去买了第一件商品,这里就存在门槛:
比如你是否注意到有捆绑销售,你是否在乎这点儿钱,你是否有套餐内其它产品的需求等等。
这个门槛就把消费者分成两类,分别定价,前一类愿意99元买的,那就收他99元,后一类不愿意,但是愿意60元买(还多付一点买别的),那就收他60元。
对于具有一定垄断优势的商家,这种做法可以提高收入。
常见的打折门槛还有代金券、限时打折、特殊证件(学生证优惠)等等。
编辑于2016-02-19
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作者保留权利改之理zcw
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·307人赞同这里的诀窍是,不同消费者对这两种商品的评价是正好相反的,这样就可以捆绑在一起了。
举个例子,有a和b两种商品,有1和2两个人。
1认为a值8块钱,b值2块钱;2认为a值2块钱,b值8块钱。
那么该如何给a和b定价呢?
假如给a定价是2块钱,那1和2都会来买,但是商家只能获得2*2=4块钱的收入;而如果给a定价8块钱呢?
只有1会买(2认为a只值2块钱,所以不买),但是这一个人就给了它8块钱的收入。
所以最好定价成8块钱。
(这里为了简便假设成本为0)
同样的道理,b的定价也是8块钱。
这样的结果是:
a价格是8,b价格也是8,只有1购买a,只有2购买b,厂商获得16块钱收入。
假如我们允许捆绑呢?
厂商可以选择把a和b捆绑在一起,然后只卖10块钱——如果分别买,你需要付出8+8=16块钱。
这时候无论是1还是2,都认为这个捆绑在一起的a和b,一共值10块钱(回忆下,1认为a值8块钱,b值2块钱,所以a+b值10块钱;2认为a值2块钱,b值8块钱,所以a+b也是值10块钱),正好也卖10块钱,所以他们是可以接受的。
于是两个人都会买。
两个人都选择购买了a+b套装,每个人给了厂商10块钱,厂商于是获得了20块钱的收入。
这样的结果是:
a+b套装10块钱,比单独买便宜了6块钱,1和2都会购买,厂商获得20块钱的收入,比单独卖多获得了4块钱。
ps各位不要再批判我了,我没时间回复你们。
我找来一本非常经典的微观经济学教科书,平狄克写的。
比你们大家喜欢的曼昆稍微深一点。
我截图放在这里。
你们来批判平狄克吧。
编辑于2016-02-19
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作者保留权利赵洛
53人赞同零售业从业人员自来答,捆绑销售主要作用是干扰顾客价格判断、刺激顾客消费欲望。
我是顾客,我对售价50的A有较强烈的欲望,即使卖60我也会买,但这是零售不是拍卖,即使我喜欢也只会付50元;另一方面,售价50的B对于我来说可有可无,可能定价较我心理价位略高,可能是新品没尝试过。
A+B套餐正常价格是50(A)+50(B)=100,这种情况我只会去购买A;
A+B套餐优惠价格是80,优惠了20元之后,我的心理就会变化,我会下意识做一个判断:
80=?
(A)+?
(B)因为在我心里,A的价值是60高于定价50,所以判断的结果可能是:
1.80=50(A)+30(B)→反正A肯定要买,买了A,B就便宜了→我可以尝试B
2.80=30(A)+50(B)→如果买了B,A就可以享受优惠→我可以额外接受B
3.80=?
(A)+?
(B)→嘿嘿嘿嘿,我省了20块→买买买这种情况很常见:
既然要买面霜,就在套餐里顺便买个洗面奶吧
既然要吃汉堡,就在套餐里把薯条也吃了吧
既然要冲话费,就在套餐里多领个智能手机吧
既然要买手机,就在套餐里多领点话费吧
既然要办宽带,就在套餐里多领两斤花生油吧
既然要喝可乐,我就干脆买个2.5L的吧,还能送我个花篮什么的……
结果就是,我们往往为不太需要的东西花了钱,主要因为:
1.我们对套餐里的主要产品相较商家定价还有过剩的消费欲望;
2.我们对套餐里的次要产品缺少判断能力,有时候是去判断的动力;
大多数情况下,没有盈亏可言,开心就好,但是有的情况下,比如买房送装修,买车送包养/配件,如果对次要产品没有充足的了解,只想占便宜就很容易花冤枉钱。
上面这个例子里80=?
(A)+?
(B),在卖家那儿也没有准确答案,商品组合起来就是另一种商品,至于A和B的分别进价,只在于能跟供货商谈到多少扣点。
另外在清仓的时候,捆绑销售相比打折来说也是更好的选择。
年底公司需要对A产品进行清仓了,如果单纯对A进行降价(原价50,现在只要4块9啦!
!
!
)可能会造成两个结果:
1.作为A的长期或近期消费顾客,产生消费挫败感(我昨天50买的,你今天告诉我4块9了?
!
)
2.如果A是非时令性、并且保存时间较长的产品,可能会增加顾客单次大量购买的欲望,增加货物仓储、物流压力(原来一个月花50,用完再买,现在一次12个一年不再考虑)A+B更省钱(其实就是A、B都卖不动了)、买A送新年吉祥玩偶猴(猴子的钱都是你买A多花的)
更像是节(rang)日(ni)活(po)动(fei)吧,比黄鹤卷钱跑了不知道高明到哪里去了。
编辑于2016-02-24
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作者保留权利司空摘星
,请从绝处读侠气
26人赞同其实可以反过来想嘛,为什么单品会看起来比较贵呢?
因为,商家根本就没打算卖出多少单品,人家本来主推的就是套餐啊。
各位想想看,有多少人去麦当劳,是只单点一份汉堡,却不配成套餐的?
不会很多吧。
汉堡换成套餐也就加个两三元钱,就能多加一份薯条可乐。
有些产品的定价更加诡异。
答主学校旁边的麦当劳,巨无霸汉堡单点18元,巨无霸套餐也是18元,不买套餐我是傻么……换言之,不是套餐的定价便宜了,而是汉堡的定价定得更贵了,此时汉堡的定价其实不是汉堡单品最大利润的定价,但是为了更多地推出套餐,商家选择了用汉堡的“高价”来衬托套餐的“低价”。
更贵的汉堡会在一定程度上促使我选购套餐,即使我并不怎么喜欢薯条。
这也许可以解释为什么捆绑会显得便宜。
编辑于2016-03-04
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作者保留权利匿名用户
2人赞同感兴趣的话可以搜搜bundling
对这些都很感兴趣的话可以看看tirole的TheTheoryofIndustrialOrganization发布于2016-02-20
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作者保留权利小猫的汪
,BrandMarketing,甲方,不,不是销售。
8人赞同捆绑打折也是价格促销的一种,价格促销的目的肯定是为了增加销量呗,虽然价格影响了利润率,但利润额还是提高了。
相对直接打折,他的好处是:
A.对正常零售价冲击较小,比如A卖10元B卖10元,然后捆绑A+B促销卖15,消费者如何知道这5元是扣在A上还是B上?
如过单独减价,比如各减2.5元,消费者就知道你些这玩意是可以卖得更便宜的,那就造成消费者的折扣惯性,不打折不再买了。
B.一帮一,一对儿红。
比如A是畅销品,B是新品,捆绑打折就推动了B的初次试用,利于推广。
同样还可能是A是基础品,B是进阶品;A是明星品,B库存太高等等。
发布于2016-02-19
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作者保留权利溪檬粥
,闭上眼睛,你会看到更多
7人赞同捆绑销售能玩出的花样其实挺多的,可以从很多方面为卖方带来额外收益。
1.增加销售量。
这是最直观的一点。
大部分其他答案都说到了这一点,利用低价吸引购买意愿较低的顾客,同时利用捆绑一定程度上阻止购买意愿更高的顾客选择低价。
不再过多展开。
2.延长顾客生命周期。
网络游戏中的捆绑销售是其中典型。
顾客想要购买虚拟人物A时,利用捆绑打折的方式诱惑其同时购买虚拟人物BCDEF。
于是本来当顾客厌倦A以后会放弃该网游,现在有可能就会转而尝试BCDEF。
这样带来两个好处:
1.更长的生命周期增加了该顾客未来继续产生价值的概率。
2.玩家更长的平均游戏寿命意味着更多的游戏参与人数,反过来提升了每个人的综合游戏体验。
而捆绑销售BCDEF的边际成本接近于0。
边际成本较低也是大部分捆绑销售商品的特点。
3.改善仓储管理。
对于零售行业来说,因为种种原因而出现滞销商品积压仓库是很常见的。
如果不采取一些措施而让这些商品长期堆积在仓库,造成的损失可以是很大的。
怎么处理?
「购买商品A,+1元即得商品B。
」你可以认为超市想要清仓处理的是B。
因为完全卖不出去,超市决定以几乎免费的方式搭配畅销的A来处理掉,避免进一步的损失,同时还能提升一些顾客满意度,毕竟不管怎么没人要,白送总是让人高兴的。
你也可以认为需要处理的是A。
因为搭配了看上去还不错的B,使得A在同类商品中脱颖而出,显得尤其划算,于是大家纷纷抛弃A的等效替代品CDEFG,帮助超市清理了仓库。
4.测试或推广新产品。
iPhone最早是和AT&T话费独家绑定销售的。
这个绑定策略使苹果得以将手机价格控制在一个相当低的位置,额外制造了大量的购买意愿,同时也完美利用了AT&T庞大的顾客群体来迅速拓展用户。
如果iPhone从一开始就是独立销售,会不会那么快地在市场上普及?
即使到如今,iPhone已成为智能手机市场霸主,捆绑销售仍然是其销售新型号的有效手段。
每一代iPhone的买家中都有80-85%是旧iPhone的持有者。
如果iPhone不存在一个大约相当于其零售价1/3-1/4的捆绑销售价格,如此高的产品翻新率恐怕是难以想象的。
5.提高产品总价值。
有时候捆绑会提高每一件商品在消费者心中的价值,造成1+1>2的效果,这样就会让捆绑价格显得比较低。
自助餐厅为什么让人觉得便宜划算?
因为它提供了一个极其巧妙的捆绑方案:
顾客可以挑选的食品种类很多,多到店里有多少你就能挑多少;顾客可以吃的食品分量很大,大到你能吃多少就可以吃多少。
这样对单个人来说简直奢侈的品种和数量,恐怕任何人都会觉得应该值很高的价格,而现在它以一个非常平易近人的价格呈现在你面前。
当然让你觉得便宜了。
实际上你当然不可能像理论上那样无限吃,所以看起来被提到无限高的价值其实只是一个假象。
但那又有什么关系呢?
你已经十分满意了,无论对食物,还是对价格。
除了比较特殊的5,1-4都可以是卖方捆绑商品并提供折扣的潜在动机。
其中1确实是最普遍的,在2-4当中都多多少少有1的成分,但是它们又各有各的特点和不同,可以仔细体会一下。
编辑于2016-02-21
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作者保留权利TyrantCandy
,食物体诗人的忠实粉丝
1人赞同我尽量用所有人都看得懂的语言解释一下:
在存在捆绑商品和单品的情况下,有两种客户。
一种如答主,坚决不多掏钱。
假设组合80块,香奈儿60块兰蔻60块,我就不愿意多掏20块钱买兰蔻。
面对这种客户,商家从我身上使劲掏都掏不出比60块更多的钱。
第二种如众多妹纸,只要打折,不管有需求没需求就先入手再说。
原本买香奈儿和兰蔻一共要120块,卧槽好贵都上三位数了,这次只要80,买买买。
——原本商家最多从每个人身上掏60,现在可以多赚20。
捆绑销售干的事就是从这帮剁手党里多赚钱的,并不是针对所有人。
而对答主我,毫不动心一块钱多送一包薯条除外开玩笑的,接下去说。
这是理论。
现实中捆绑有两种常见情况。
一种是东西快过期了,卖不出去是浪费,还占仓库,清仓总比赔本好。
还有一种是推广新产品,现在买奥尔良鸡腿堡加新出的樱花圣代有优惠哦。
不一定是一定赚钱的,很多商家愿意赔本推广新产品,但这只是短期。
大家都知道面对短期和长期公司的收益算法是不同的。
所以也是有经济学原理的。
编辑于2016-04-02
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作者保留权利StarkEinstein
,我是机器鼓励师
9人赞同其他人说了很多定价策略层面的,我就从电商角度说说。
一个人进来买东西,这个流量获取是有成本的,比如广告等等,他多买东西,这个流量成本就能摊越薄,就是转化率的提升。
东西卖得快,库存流转、资金流转周期变短,又是一种成本下降。
东西卖得多,向供应商的议价优势大,成本又下降。
东西卖得多,店铺星级、口碑、商品排名等等会有所上升,获取流量的能力上升,相当于省掉不少营销费用,又少一块成本。
还有很多细节的优化,不列了。
总的来说,把客单价做高,在一定范围内能带来成本的下降和利润的增加。
编辑于2016-02-21
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作者保留权利冷水秋暝
,因为孤独夜里,还有光明的消息
1人赞同大部分答案说得太复杂了。
因为捆绑销售可以增加销量。
发布于2016-02-22
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作者保留权利西帅
,我是来知乎听故事的
1人赞同没那么复杂,这些日化用品的实际成本是很低的。
捆绑销售只是为了提高销售额和增加销量。
发布于2016-02-23
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作者保留权利桑兰迪
,只是时间问题。
1人赞同降低了营销成本,如果搭配的库存积压产品,又降低了库存成本,理想状态下,利润不变,优惠来自降低的成本。
发布于2016-02-22
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作者保留权利Abraham
,扮猪吃老虎,金融投资/工程投资/驾培服务…
2人赞同一方面,增加客单价,销库存,补充流动资金,加快分摊固定成本,一方面,刺激购买欲望,增加非理智购买机会。
总之,组合中,大概率对大部分人来讲,都不是最满意的组合,但会是比较心动的组合编辑于2016-02-22
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作者保留权利匿名用户
4人赞同1、绝大多数同一品牌内的组合促销方案是来自于供应商而非零售商。
2、任意搭配的组合中产品必然是要买到高毛利产品才能符合额度的。
3、必选某单品加其他单品进行组合,必选单品必然是高毛利的。
4、多品牌(指的是不同供应商的产品)组合绝大多数来自零售商,比如春节期间的某卖场和某宝的联合活动。
5、不论何种组合消费者必然是划算的(对比常规零售价),但组合中必有产品是对比同类产品价高的,也就是用来拉毛利的。
6、新品推广常用此法。
7、重要档期拉销售额。
发布于2016-02-20
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作者保留权利神童湾抓波龙王
,教育失败回收专员JLJ
3人赞同有些东西原本你没打算买,但是捆绑销售让你有了购物冲动,超市也属于此类心理暗示区域!
发布于2016-02-20
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作者保留权利汉斯爱爵士
,仓廪实而知礼节,衣食足而知荣辱
3人赞同2nddegreepricediscrimination发布于2016-02-19
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作者保留权利张佳伟
,文科生,爱好科学,略同数理
3人赞同应该是第二级价格歧视上图的两条直线表示两个消费者的需求曲线,X1比X2具有更高的交往意愿。
垄断单位向市场提供两个不同的价值组合,一组针对只愿意买单件的X2,另一组针对愿意买套餐的X1,然后按价格A提供y数量,按价格A+B+C提供z数量,这样就能攫取所有的消费者剩余,并实现最大的利润。
具有较高需求的X1发现,若是套餐没有折扣,选择买单件A是最优的,这样他就可以得到面积B的剩余。
当然,厂商也可以降低向愿意购买套餐的X1索要的价格,并按价格A+C提供z,使X1消费者剩余为B。
另外,厂商还可以减少较低消费意愿X2的用户体验,从中扣除剩余D,把它留给X1。
这时,X2的价格-数量组合对于X1的吸引力下降了,套餐对X1就更有吸引力了。
编辑于2016-02-19
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作者保留权利向超
2人赞同我个人会从以下方面去考虑:
1,本来就是主推套餐,单品价格列在那里更多只是绿叶;当然有人愿意只买绿叶也行啊,反正定价高,卖家赚得钱也跟卖套装赚得差不多一样。
2,春节后抢先活动价卖,店铺或者商品排名更靠前;
3,身体乳马上要过销售旺季了,防晒旺季还没到,肯定是去年的库存货或者是刚生产但是卖不动有库存压力,这么一组合,便宜些也是应该的。
虽然只是在谈价格组合,也不要忘记市场环境和价格波动因素,比如平台和季节。
发布于2016-02-20
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作者保留权利匿名用户
1人赞同这个问题涉及很多方面,我就从其中一面来回答一下吧。
因为平日没有接触过中文术语,因此,若翻译有误还请大家指正。
看到题目,首先想到的是限制性销货/搭售(Tie-InSales)。
限制性销货销售分为两种类型:
1.requirementtie-insale,(如有谁知道正确中文是什么,请赐教,谢谢啦)。
这要求消费者在某公司购买某种产品时,必须购买该公司的另一样产品。
2.捆绑销售(bundling或packagetie-insale)。
指两样商品被组合起来销售。
而捆绑销售又被分为两种:
第一种称为“纯捆绑(PureBundling)”,即仅有一种商品组合可供消费者购买,且消费者不能单独购买其中一样商品;第二种称为“混合捆绑(MixedBundling)”,即商品可以被组合起来销售,但也可以被单独销售。
或简单地说,这种情形下,消费者既可以选择纯捆绑,也可以选择单独购买。
关于第一种tie-insales,举个简单的例子。
星巴克出售自产胶囊咖啡机,而它所要求的咖啡胶囊的规格却十分特别,且只有星巴克在生产该规格胶囊。
如果你购买了其余品牌的胶囊,则无法置入星巴克咖啡机中。
所以那些喜欢喝星爸爸的人或(不小心)购买了星爸爸咖啡机的人,则愿意付出更多的钱够买星巴克胶囊,那么星爸爸就可以从这些人手中赚到更多的钱。
第二种就是题主所遇到的情形了。
捆绑销售使得公司可以根据不同消费者的消费意愿,向他们收取不同的价格,并以此提高利润,即便是这种销售组合并不能为公司带来更低的成本。
我们这里就说说第二种捆绑销售,也就是题主所遇到的,混合捆绑。
这是非常常见的一种捆绑销售,常见到似乎鲜有人问为什么这样捆绑销售,所以我觉得这个问题真的棒棒哒。
所以为什么它很常见,为什么有很多商家都在使用这种方法呢?
就用题主的例子来解释,实际上混合捆绑比纯捆绑或单独销售能够取得更高的利润。
那么为了避免术语解释,我就用通俗语言描述了。
##以下内容含有少量小学数学计算,不适者可以跳过直接看结果。
##我们先从最基本的开始。
这个商家单独出售两种商品:
凝露,防晒霜;并且同时捆绑出售两样商品,我们称之为套装吧。
我们假设,现在有四个口味完全不同的顾客A、B、C和D。
A最需要凝露,并且愿意为之支付120,而只愿对防晒霜支付30。
B最需要防晒霜,并愿为之支付110,而对凝露却只愿支付90。
C与B的口味相反,只愿为防晒霜支付110,却愿为凝露支付90。
D愿为凝露支付30,为防晒霜支付120。
如果商家只单独销售这两样商品,并且想要得到最高的利润,那么他就会将凝露的价格定为90(俗话说薄利多销,那么所有消费者都能接受的价格为30。
但为何不定为30呢?
因为若定为30,则最大利润为30*4=120;若定为90,90高于D对凝露的评估30,则有只三人愿意付钱购买,则利润为3*90=270;若定为110,则只有两人愿意购买,利润为2*110<270,那么最佳的价格为90);同理,防晒霜价格定为30为。
那么,商家最大的利润为60*3+30*3=270。
对于防晒霜,定价也为90,道理相同。
那么,商家合计最大利润为270*2=540。
然而,如果商家使用纯捆绑策略,我们可以看到:
A对于套装的评估是120+30=150,B对套装的评估是90+110=200,同理,C是200,D是150。
那么商家可以为套装定价150,那么他可能的最大利润为150*4=600,高于单独出售的540。
如果,此时商家再加入混合捆绑,那么他就可以根据消费者的消费意愿,更加凶残地定价:
套装200,单独购买任意一件商品120。
因为防晒霜价格超过A愿意支付的最高价格,则A只会花120购买凝露;因为消费者B和C愿意为套装最高支付200,此时他们就会选择购买套装;凝露的价格超过了消费者D愿意支付的最高价格,则D只会支付120购买防晒霜。
如此计算,商家的利润为120+200*2+120=640。
利润远远高过单独销售或纯捆绑销售。
以上是抛开所有影响因素的“基础”捆绑销售。
当然在题主的问题里,商家还没有凶残到这个地步。
我们可以看出,现在我们只需要花一件商品的价格(94左右),买到两件商品(合计94),如此计算,商家的利润似乎比单独出售两件商品低啦。
好的接下来的问题比较复杂了,我太懒了不想写了怎么办....
有空再更....先睡觉去惹==编辑于2016-03-21
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作者保留权利Leon
,正义伙伴李杀神
1人赞同汉堡标价10块薯条标价10块可乐标价6块三个放一起做一个套餐卖24块,你觉得便宜了?
其实可乐只值2块。
其实捆绑销售的目的有很多,也不都是为了赚钱,其中的确有经济学原理,但是在我看来这不过是一种营销手段罢了。
(有人说价格歧视,有这个概念,但是我现在愿意赔钱推广我的新产品,这能套上价格歧视这个概念么?
)发布于2016-02-25
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