双赢的商务谈判策略文档4篇.docx
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双赢的商务谈判策略文档4篇
双赢的商务谈判策略文档4篇
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双赢的商务谈判策略文档4篇
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谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下:
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1、篇章1:
双赢的商务谈判策略:
双赢谈判“金三角”文档
2、篇章2:
双赢的商务谈判策略:
双赢技巧文档
3、篇章3:
实现商务谈判双赢的方法文档
4、篇章4:
实现商务谈判双赢的方法文档
理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。
双赢的商务谈判策略有哪些?
下面小泰整理了双赢的商务谈判策略,供你阅读参考。
篇章1:
双赢的商务谈判策略:
双赢谈判“金三角”文档
在日常生活、工作中都会遇到谈判,那么,谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输,对方也输,这是非常不理想的结果。
当然,自己输,对方赢,这种结果也不好,最好是双赢。
那么,怎样才能做到双赢呢?
在谈判中,有一个谈判的金三角:
一方面是自身需求;另一方面是对方需求,在自身需求与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础。
谈判应该以双赢为结局,让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉,在让谈判对手快乐和安全的同时,自身也得到了相应的满足,这就是理性谈判。
3.谈判中的给予——舍与得
在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的。
所以,在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。
谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”,不“舍”就不能“得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”。
篇章2:
双赢的商务谈判策略:
双赢技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】
1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。
双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。
只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。
双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。
2、注重利益,而非立场。
利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。
每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。
聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。
“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。
在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。
如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:
1)换位思考,互相体谅。
谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。
谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。
通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。
谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。
当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。
在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。
是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。
根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。
谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
篇章3:
实现商务谈判双赢的方法文档【按住Ctrl键点此返回目录】
1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。
双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。
只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。
双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。
2、注重利益,而非立场。
利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。
每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。
聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。
“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。
在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。
如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:
1)换位思考,互相体谅。
谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。
谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。
通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。
谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。
当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。
在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。
是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。
根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。
谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
篇章4:
实现商务谈判双赢的方法文档【按住Ctrl键点此返回目录】
1.把人与问题分开的原则
商务谈判是以经济利益为目的,如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发,而是根据自己的个性来进行谈判,那么将会使谈判丧失效率。
如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力,那么结果是,他们会陷入一些无谓的争执或对立之中,最终导致谈判的失败。
要做到“对事不对人”。
在处理人的问题时,应该注意以下事项:
首先,每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。
谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点,就会发现这些观点里含有多少感情的成分。
对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。
其次,谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。
人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判,而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。
谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动,对一些易动感情的问题给予高度关注,而对过激的情绪不进行直接反应等,都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。
最后,双方都要把彼此的共同点放在首位。
谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的,双方都应积极主动地听取对方的言谈,相互探讨对问题的看法,明确彼此的利益所在。
沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话,而是讲清双方的利益关系。
总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响,变消极因素为积极因素,有着非常重要的实践意义。
2.重利益不重立场的原则
重利益,是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在,能做到既清楚地阐述自己的立场和观点,又能认真地听取他方的陈述和要求,并能在对策上进行调整,以互通信息、加强了解、减少分歧、达成共识。
举个例子,1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子,就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。
以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛,当1978年埃及与以色列坐下来谈判时,双方的立场处于对立的和不相容的状况。
埃及坚持要全部收回西奈,以色列则坚持要保留西奈的一部分。
这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。
然而,研究发现:
以色列的利益就是安全,他们不想埃及的坦克在边境旁边开动,随时可能发动攻击;埃及的利益是收回主权。
西奈自古以来就是埃及的一部分,几个世纪以来,希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及,埃及在近代才获得了完整的主权,因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者,那是不可能的事。
但埃及总统萨达特和以色列贝京竟然达成了协议:
埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬,但坦克却不能靠近以色列;把西奈完全归还埃及,但是要求一部分地区非军事化,以确保以色列的安全。
可见,调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场,是打破谈判僵局的钥匙。
当然,重利益,并不是说要无立场,在商务谈判中,我们必须坚持基本原则,别脱离客观实际,盲目地坚持立场,以至于忘记了自己的出发点是什么。
3.寻找双方利益上的差异
在谈判中间会出现这样的情况,往往双方利益追求的重合度很高的时候,没有差异的时候就比较麻烦,也就是利益冲突比较大。
比如我们都盯着价格这个问题,这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。
但如果说我们把利益目标差异化,你注重价格,我满足你的价格,我注重的是这个商品的技术水准,你满足我的技术水准。
这个时候目标有了差异,各有所需,这样就特别容易达到双赢。
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