最新招商谈判技巧招商经理必修经典aaaaa 2.docx
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最新招商谈判技巧招商经理必修经典aaaaa2
招商谈判技巧全解
招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户
角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,出乎我意料的是:
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。
前台:
您好。
客户:
您好,我们想咨询一下你们的项目。
前台:
好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。
前台:
这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。
前台:
你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后,招商经理过来了。
经理:
你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?
客户:
还可以。
经理:
你们了解我们加盟政策吗?
客户:
不是很了解,今天就是过来咨询的。
经理:
好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?
客户:
哦,那我们加盟哪种比较合适呢?
经理:
每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户:
哦,那你们有什么优势呢?
经理:
我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……
客户:
嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:
招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?
关键在于:
该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。
否则,所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。
由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
5~10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
客户:
您好,我们想咨询一下你们的项目。
前台:
您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
客户:
我们来自湖南张家界。
前台:
好的,您贵姓?
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户:
我姓周。
前台:
周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
经理:
您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
客户:
坐火车过来的,早上刚到。
经理:
哦,辛苦了,这次是顺便过来?
还是专门考察呢,考察几个项目。
客户:
专门考察你们的玩具项目。
经理:
哦,周小姐以前是做什么行业的?
客户:
还在上班啊,主要是想业余做点事情。
经理:
不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?
客户:
想自己管理,但是现在还没什么经验。
经理:
那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢?
客户:
大概10万~20万吧。
经理:
现在有合适的店面吗?
客户:
基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。
经理:
非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?
如何投资?
以及投资注意事项。
好了,以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理
分析:
前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如:
“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
”
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业,很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理:
您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
”
客户:
坐火车过来的,早上刚到。
这句话也有两个用意:
1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:
简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二--如何看人下菜设计投资方案
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法,招商就没有胜算。
为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里,我们要分清两个概念:
推销和营销FromEMKT。
推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;
营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。
推销的成功率低,营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
投资意向分值:
只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。
那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
案例解析:
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。
角色定位信息:
大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
投资建议分析和设计:
口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?
斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?
做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?
万事由“心”起,心有所想,事如心所向。
招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一:
惧高心理
基本症状:
由于一般招商人员都比较年青,经济实力也比较弱,然而我们的连锁招商项目呢,大部分都是投入较大的项目,对于投资商而言,还是较有经济实力的客户,所以很多招商人员总是出现一个通病,“见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯”,出现谈判三忌:
?
眼神怯----目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气
?
声音低----没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户
?
语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言,表达时有时候还结结巴巴。
可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设:
你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者是否有身份,你是帮他提供更赚钱机会的人,因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。
首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。
他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目而已,那只是一个基础和投资大小的条件,换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二,他有投资项目的需求。
能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三,我们最专业。
对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。
障碍二:
惧钱心理
基本症状:
中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。
笔者接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。
已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户那里不停的绕话题,甚至有的都是等到客户说’”那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落地。
其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部服务了”。
事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗”
心态建设:
你是为他赚钱而不是赚他的钱
钱这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。
很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高,其实钱本身没有什么好坏,只是看你如何赚取。
只要“取之有道”,就无可厚非。
鲁迅先生说:
“钱这个字眼很难听,或者要被高尚的君子们所非笑,但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天,即使饭前和饭后,也往往有些差别。
凡承认饭需要钱买,而说钱卑鄙者,倘能按一按他的胃,那里面怕总还有鱼肉没有消耗完,须得饿他一天之后再来听他发议论。
”先生的意思是说生活要现实,不要假清高。
他说:
人一要生存,二要温饱,三要发展。
招商人员是投资顾问,投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以来说,我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道,当然我们也不是圣人,我们为了生存和发展,也因此工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面。
更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投资回报与我们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系。
障碍三:
惧败心理
基本症状:
一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败,其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。
我们没有去做,你怎么知道就会失败呢?
最后的结果是越害怕失败,反而越容易失败!
就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。
心态建设:
每一个谈判我都是成功的,因为我总是有收获。
障碍四:
惧比心理
基本症状:
一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们招商人员一听到有竞争,就感觉有压力,俗话常说,“别人的总是比自己的好”,为什么呢?
原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点,对于别人的东西,更多看到的是优点。
我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的项目被淘汰,体现出来的症状就是:
总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道,不清晰;
说别人的不好,总是去对比。
不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
心态建设:
有竞争更能胜出
有竞争不一定是坏事,有候选项目首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的客户(有时候投资人是随意性的,特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户)。
其次,有候选就有对比,有对比和参照,我们更能扬长避短的进行项目阐述,用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。
所以来说,我们不怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。
总结:
一位艺术家曾说:
“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向,但你可以改变帆向;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。
”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你,调整好我们的心态吧,我们招商工作才能在商海中扬帆起航!
招商谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:
打岔、主导、迎合以及垫子。
案例:
招商经理:
刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?
客户:
我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?
招商经理:
说的很好!
您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键。
客户:
为什么?
招商经理:
一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
客户:
当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊
招商经理:
对,这就是我们费用跟他们区别的地方
客户:
恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。
招商经理:
您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
客户:
那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。
。
。
比如。
。
。
(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。
。
我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?
招商经理:
我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
客户:
做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。
招商经理:
就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。
您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
客户:
好的。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。
那比如,在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。
比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:
“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。
您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
”
关键点:
主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。
所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。
比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。
”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下,招商经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:
“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
关键点:
打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。
高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。
案例中,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠,您们加盟费8万,他们才5万?
”,“招商经理:
说的很好!
您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键。
”“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。
您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
关键点:
迎合要求就对方的观点进行合理的解释。
通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。
如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。
这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。
垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。
招商经理:
我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
招商经理:
就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。
您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
在案例中,说他的脾气跟我很像,就是暗示他的行为将向“做事干脆”,这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。
关键点:
垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。
我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。
最后我们对这些技巧做一个总结:
?
谈判中自然有条理的实施主导
?
不好或不必回答的问题时自然打岔
?
客户观点和意见要合理的迎合并转向
?
招商观点和步骤实施要提前做好垫子
条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子 =成功谈判
招商谈判技巧系列五:
举手投足毁了订单!
一举手、一投足,就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。
尤其以声音和气息状态至为重要。
请看下表:
气息声音给听众的感觉表达的思想感情
气徐声柔温和的感觉爱的感情
气促声硬挤压的感觉憎的感情
气沉声缓迟滞的感觉悲的感情
气满声高跳跃的感觉喜的感情
气提声凝紧缩的感觉惧的感情
气短声促紧迫的感觉急的感情
气粗声重震动的感觉怒的感情
气细声粘踌躇的感觉疑的感情
气少声平沉着的感觉稳的感情
气多声撇烦躁的感觉焦的感情
所以一个招商人员的说话的语气、语调、语速的差异,会导致不同的理解和结果,合理的声音节奏,将会引导顾客随着你的谈判思路和进度发展。
小贴士:
1、招商时跟顾客在语速上保持“共振”的原则,也就是说,顾客如果是快性子,招商专员也要提高速度,如果顾客是慢性子,你要应该降低你的速度,标准是基本跟客户一样的速率。
2、我们在说话的时候,应该很好的控制我们的语气,通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。
如我们在快要成单的时候,最容易激动,从而表现出气满,给以对方你过于喜悦的感觉,让对方有上当质疑,所以一定要“声平”,给对方一个沉着的感觉。
3、在语音上,我们要注意音量大小适中。
讲话时声音不宜过高,音量大到让人听清即可,明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。
所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。
当然这要把握适度,声音太低太轻也不宜让人听清楚,那也不好。
4、讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。
应避免平铺直叙过于呆板的音调,这种音调让人听着乏味达不到预期的效果。
任何一次讲话,速度的变化,音调的高低,抑扬顿挫,就像一首交响乐,搭配得当才能和谐动人。
体姿的状态和角度决定您的营销态度
所谓体姿,就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。
比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。
研究表明,无论多么老练、深沉的沟通,人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。
虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪,但它能反映一个人的紧张或放松程度。
小贴士:
1、我们跟客户谈判
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