衔接建议书的设计与说明学员手册.docx
- 文档编号:29468240
- 上传时间:2023-07-23
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:19.32KB
衔接建议书的设计与说明学员手册.docx
《衔接建议书的设计与说明学员手册.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《衔接建议书的设计与说明学员手册.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
衔接建议书的设计与说明学员手册
方案设计与说明
学
员
手
册
学习要点:
掌握建议书的设计制作原理
产品如何说明
认真演练说明的话术
一、建议书设计原理:
___________________________________________
二、建议书组成:
_________________
_________________
_________________
_________________
三、范例
Ø开篇语(例)
先生(女士):
您好!
当一个小生命勇敢降生的时候,相信每一位做父母的都会感到无限的喜悦和沉甸甸的责任。
为孩子创造一个健康的成长环境,成为影响家庭决策的重要因素,稳定也成了压倒一切的要求。
Ø险种组合设计:
险种
保额
年交保费
交费期
主险
附险1
附险2
合计
Ø险种利益分析:
保险利益----您能获得的保障
1、生存金
2、红利
3、子女教育金
4、化解重大疾病风险、保障金额:
5、分担日常生活中的医疗保障保障金额:
6、意外事故及意外伤害的保障
累计保障总额:
保险费
年交保费:
________每月只需存:
_____每天只需存:
______
合计20年共交保费:
________投资总收益:
________
建议书的说明
一、什么是说明?
—————————————————————————
二、说明时最重要的是讲清楚什么?
——————————————
——————————————
——————————————
——————————————
三、说明的话术
Ø例一:
说明寿险的意义与功能
“陈先生,很多人认为:
‘快快乐乐出门,平平安安回家’是理所当然的事。
其实,这并不一定是理所当然的事。
因为风险无处不在,无时不有。
就像我们公司的一个新客户,当业务员到单位做咨询宣传时,他拒绝了购买保险的建议,后来,经我们再三动员,终于买了一万元的重大疾病险。
没想到半年后,他因患感冒到医院去检查,竟然被查出了血癌。
好在我们的保险解决了他的燃眉之急。
如今他非常后悔,为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险?
”
Ø例二:
建立购买点,展示资料
“陈先生,据统计,每1000人当中有4人死亡,意外造成的残废比死亡多2倍。
万一有一天不能平安回家,永远没有收入了,我的家人由谁来管呢?
陈先生,我有这种危险,你呢?
”
“如果一天几元钱,能保证你的收入永远不会中断,你愿意考虑一下吗?
”
Ø例三、对商品或保险方案的说明
“刘先生,根据我的经验,我认为我们公司的____保险非常适合您目前的状况。
____保险的最大特色是:
●在您人生的产金期有高额风险保障;
●在您年老的时候给您提供养老保障;
所以,这是一份增值还本的保障计划。
从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您提供20万的保障,从您55岁开始,您可以从保险公司每年领取1万元的养老金,养老金每年递增500元,直至终身。
在您六十岁后百年归老时,我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金,并全额返还您所有已交保险费。
上述保障,一年的保费是____元,等于平均每个月是___元,您觉得怎么样?
这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障,让保险公司来照顾您的家庭,您可以把更多精力放在事业上,同时,您也可以存一些钱,到年老地使用,帮您解决后顾之忧。
所以说,这份保障对您来说,真是最好不过了。
您看,我有好几个情况跟您差不多有朋友,都购买了这份保险。
您看这样的保障够不够?
”
Ø例四、说明中遇到的拒绝处理
“我现在能交得出保费,10年、20年我不能保证能交得起保费。
”
辅助话术:
(1)你的想法很实在,那交不出保费有几种情况呢?
是意外吗?
是工作变换吗?
那不正是我们保障的范围吗?
如果你认为要为家庭做保障,那事不宜迟了(适合多种客户)
(2)您有这个能力坐在这个位子上,以后的事业很可能是越来越好,现在能付得起保费,以后我们保费不会增加,你的压力只会越来越轻。
(客户为公司老板)
(3)无法缴费有很多情况。
一是永远不想交了,一次付清、缩小保额。
二是暂时不想负担这么重——转换保障保单。
三是保留权利两年,以后再复效,前面所缴保费也不会浪费掉。
(适合多种客户)
……
“我再考虑考虑”
辅助话术:
(1)您是乐意关起门来自己考虑,花掉很多精力呢,还是愿意当面把您的考虑提出来,让我帮您分析一下呢?
再说我不知道您要考虑的究竟是什么?
是考虑我能服务多久呢,还是考虑我这个人值不值得您信任?
如果是这样,我很感激您这么看重我,那我更应该替您做最好的服务了。
(适合多种客户)
(2)我们可以等您考虑,但意外是从来不等人的,它不会专给未投保的人有考虑的时间,就是因为意外是无情的,我们才要更加谨慎的作好防范,那么保险就是我们最佳的排挡。
(客户为家庭主妇)
(3)没问题,这么重要的事当然是很值得好好考虑。
不过别忘了刚才我们查费率表所看到的,以您这个年龄,越晚投保,要缴的保费也越多,那就不太合算了。
(客户为一家之主)
(4)心理学家研究表明,我们接触一项信息的24小时内,还能记得40%,可是三天之后就只能记住5%了。
我不知道您在做重大决定的时候,希望这个决定是建立在多少百分比的基础之上。
而且在您的行业,您是内行,在我所从事的行业里,我就是内行了。
(客户为上班族)
……
“我觉得保费太高了”
辅助话术:
(1)怎么会呢?
我们是完全依您的收入、身份、家庭状况等,来为您设计出这保单,如果您觉得保费太高,可能是您还不知道,原来您的责任是如此重大。
当然,我们为您所设计的保单,绝不会造成您生活上太大的负担,以我们公司多年的经验,这保费是很合理的,不会像有些公司,所设计的保单,虽然很便宜,但根本无法提供足够的保障,最后吃亏的还是客户。
(客户为一家之主)
(2)一般情况下,我们拿出自己年收入的1/10左右购买一份相当于年收入10倍的保险,就可在不影响日常生活开支的情况下,在您一旦发生意外,不能像现在这样继续赚钱、增加积蓄时,保证您在未来10年中生活水准不会降得太低。
(适合多种客户)
(3)或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的建议。
至于您认为保费贵,对此有异议。
我认为,一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费用、医疗费用等,才是昂贵的费用。
若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用就要让家人去承担,甚至转变为债务。
您会忍心看到这种状况发生吗?
为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢?
(客户为一家之主)
……
“保险期限太长了”
辅助话术:
(1)这就代表您的寿命也会很长啊!
我们不都希望自己能长命百岁,您怎么反而嫌保险期限太长了呢?
就如同我们买家具时,总希望买到的是能使用越久越好,不是吗?
所以保险期限越长,我们能拥有这份保障的时间越长,而且保费又较低。
(客户为家庭主妇)
(2)世间任何事物都有内在的规律和特性,有些事可速成的,但有些事不可速成的。
投资股票、炒房地产,或者他投机生意,有时会使人暴发,很快圆了发财梦。
但其风险率很高。
人寿保险是一种长期、牢固的经济保障,让它与你长久相伴吧!
(客户为一家之主)
(3)其实长短不重要,重要的是缴费期越长保障越高,就像房子贷款年限,是不是期限拉长我们的压力就减轻了!
您有没有觉得从小到大一转眼20年就过去了,所以重点不是缴费长不长的问题,而是保障够不够的问题。
(适合多种客户)
……
“每月存不了那么多钱。
”
辅助话术:
我们经常忙着为生活、前途奋斗,却经常疏忽了对身边亲人的关怀与关心,一旦发生不幸时,虽然生活的负担很重,但日子总是要过下去呀!
切切不能因我们一念之间的疏忽,而让全家承担更大的风险。
“过一段时间再说吧。
”
辅助话术:
买了保险的人有一千个属于自己的理由,而不买保险的人理由只有一个,他不懂得人寿保险。
我有义务提醒您,在不停地工作赚钱的同时,别忘了关心自己应得的利益,还要尽快地解决后顾之忧,我相信精明的您一定比我更明白未雨绸缪的道理。
……
说明的技巧与应注意的问题
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
四、分组演练
三人一组,分别扮演客户、寿险顾问与观察员,以上角色每人必须轮流扮演一次,并相互点评。
演练要点:
1.严格按照讲师的要求演练;
2.注重细节的处理;
3.揣摩整个说明过程的重要性;
4.认真给予伙伴点评,并虚心听取别人的建议。
我做的比较好的地方是
—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————
我还需要改进的地方是
—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————
五、学习要点:
1.掌握简易计划书的制做;
2.按照说明的流程和话术演练;
3.认真揣摩说明话术使用的技巧。
六、课后作业:
1.10张调查问卷。
2.送二至三份建议书并促成。
3.背诵建议书话术。
4.填写工作日志。
周六周日工作安排:
1.10张调查问卷。
2.整理一周调查问卷资料并回访。
3.复习一周所学习的内容。
4.预习周一的课程。
5.填写工作日志。
6.我的成功实战经验是:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 衔接 建议书 设计 说明 学员 手册