珠宝销售案例分享.docx
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珠宝销售案例分享.docx
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珠宝销售案例分享
珠宝销售案例分享
篇一:
销售案例
珠宝销售案例
对于现代珠宝营销来说,销售就是一门艺术,而我们在整个销售过程中起着至关重要的作用,因为对于珠宝商品来讲,广告宣扬的作用主要是能带来更多的顾客,但顾客是否购买,是否能购买到满足的珠宝,是否能成为长期购买的顾客,关键是看我们的工作做的细不细致,服务到不到位,是否懂得揣摩顾客的心里。
举个例子:
去年某天下午,由于外面下雨,店里比较冷清,这时进来一位40岁左右的中年女士。
这位女士漫无目的的在各个柜台前观看,似乎给人的感觉就是进来躲雨、闲逛,没有购买的意思。
而我却不这样认为,首先这位女士没有打伞,但是身上没有一点潮湿,而且穿着名贵得体,那么这位女士要么是开车来的,要么就是别人开车送来的。
我们可以想一下,假如她不是想购买珠宝,为什么会在天气不好的状况下还出门逛街,而且对其他商品不关注直奔珠宝区域呢?
当这位女士走到我柜台时,我面带真诚的微笑问候到:
“您好,欢迎来到星光珠宝,请问有什么可以帮您么?
”这时这位女士只是抬头看了我一眼笑笑并没有说话,于是我立即拿纸杯倒了一杯茶端到了女士面前接着说道:
“您好,请喝茶。
”或许是我的真诚打动了她,女士接过纸杯笑着对我说:
“感谢你,小丫头。
”我说:
“不用客气,这是应当的。
”这时同一柜台的同事适时搬来了椅子说道:
“您请坐,休息一下。
”这位女士看到我们如此热忱,于是便起先坐下与我们聊了起来:
“你们服务真不错,感谢你们。
”我说:
“不用客气,我们就是为您服务的。
”女士接着说道:
“其实我今日来是想看看项链的,也不知道我带什么样的好看。
”我心想果真如此,说道:
“没关系的,您可以多看看,多试几条,我们帮您参考一下,正好我们这里来了很多新款项链,肯定达到您的满足。
”“你们这叫什么牌子?
”女士问道,“我们的品牌叫百年同心,我们主打黄金饰品。
。
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。
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”于是我起先耐性的向她介绍我们的品牌,从品牌的历史,公司的信誉到做工的精致,款式的多样化一一介绍。
介绍时,女士听的很细致,频频点头,最终说道:
“行,挺不错,那么我就试试,看能不能找到喜爱的款式。
”于是我们起先耐性的帮女士选择,试带。
经过10几分钟的选择,最终找到了一款与她相配的项链,这位女士也很是满足,爱不释手,于是说道:
“就它了吧,给我包起来吧。
”我感到很惊异,这位女士对价格问都不问,就要包起来,看来经济比较富有,但是我并没有立即开票,而是接着耐性的为她介绍我们的价格以及实惠政策,女士听完以后很是兴奋,于是说:
“可以,就按你们的价格,包起来吧,你们真负责。
”虽然销售完毕,但是我并没有放弃,因为从这位女士如此大方的购买状况,我认为可以将她发展成长期顾客,于是接着对她说道:
“我可以和您互留联系方式么?
以后假如我们来新款首饰或者您有须要,可以随时保持联系,我们竭诚为您服务。
”女士听过,考虑了一下,还是爽快的与我交换了联系方式。
在以后的日子里,我不断通过短信的方式在特别节日里给这位女士发去问候,而且只要新款到货,都会通过拍照图片通过微信发给这位女士,后来这位女士便常常来购买首饰。
虽然这次销售看似简洁,但是我认为,假如我们做不到良好爱护的服务,细致细心的视察,或许这样的顾客就会从我们身边溜走,所以在以后的销售工作中我认为,我们应当做到以下几点:
第一、微笑,婴儿般的微笑;
其次、赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;
第三、倾听顾客需求;
第四、多涉猎各个领域的学问,特殊是心理学方面的学问,只有扩充学问面,才
能成为一个好的导购员;
第五、试带,让顾客多接触商品;
第六、真诚,我们要以真诚的心目视顾客;
第七、与顾客交挚友,做她一辈子的生意;
第八、做客户档案,记录顾客的联系方式、爱好爱好等;
第九、适当在顾客购买时送些小礼物;
第十、定期发短信,问候、宣扬珠宝学问、新产品介绍等。
只有这样,我们的销售才能蒸蒸日上,才能让顾客满足,才能做一个胜利的导购员。
篇二:
珠宝首饰销售技术案例分析.
珠宝首饰销售技术案例分析案例:
假如你是珠宝专卖的销售人员,一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒,设计出整个交易过程。
依据以上状况,在整个交易过程中分为三个阶段:
一:
销售前
1、了解不同钻戒的产品学问,不同指形的戒指佩戴
a)手指比较短小:
最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石,这样会让手指显得比较修长,但忌配戴公主方钻石戒指。
b)手指不够丰满:
可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式,让手指显得圆润一点。
c)手指小巧纤细:
相宜配戴心形成的钻石戒指。
d)手指粗大:
忌专心形的钻石,宜选用最简洁的款式。
e)手指短而扁平:
戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面,会增加其手指的瘦长感。
2、了解有关专业学问,无需精通,因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面,你须要专研一本珠宝普及书籍就可以了,但是要求专研,而不是看看,另外多看珠宝杂志,了解行业信息。
二、销售中
1、了解顾客想法
顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台,营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?
这可以从与顾客的对话,以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品,千万不要一味推销某些特定的商品,以免造成顾客的反感。
通过对话,视察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销,才能增加销售的机会。
2、仪容整齐清洁
营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。
3、解决顾客埋怨
每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、看法不佳的顾客。
但是,“顾客恒久都是对的”,当遇到哕嗦的顾客,要学会耐性的对待。
久而久之,累积了对待不同类型的顾客的阅历之后,面对任何一种顾客都不会有问题。
顾客埋怨的处理也是营业员必要的训练,仔细倾听顾客的埋怨,从一起先就听从顾客的看法,是解决顾客埋怨的不二法门。
4、工作看法热忱
即使是你滔滔不绝地介绍商品,但顾客总是要货比三家后才确定是否购买。
一般来说,对于这种只看不买的顾客,大部分的销售人员会以白眼回报,其实这是特别错误的做法,正确的方法应当是:
即使对方不买你的商品也要热忱款待,因为顾客转了几家商店后,往往最终会回到最热忱的商店去购买。
5、陈述卖点
卖点陈述要从商品的设计风格,情感诉求动身
6、体验试戴
询问式:
建议式:
推动式:
6、促成交易
1.赞美
2.利益塑造
3.逼单
4.不要轻易放走客人
三、销售后
1)告知顾客首饰佩戴的保养学问和售后服务内容;
2)和顾客做挚友
让顾客感觉亲切,尤其能记住顾客的喜好,顾客会觉得你很重视他,客源便会渐累积。
先决条件是记住你的客人,待下次客人再次光临时,便可主动打招呼,就像朋友般的亲切。
另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址,做好完整的顾客管理,借此加强与顾客的关系维系。
3)VIP信息登记;
4)售后跟踪电话。
篇三:
珠宝销售10大平安案例分析
销售平安案例分析
一、抢劫偷盗
案例一:
一个男人进店,说要买黄金大项链,它试戴了一条110克的,又试了一条120克的,戴上后说要把两条项链都戴上比较一下,看看哪条更好点。
当营业员把项链给他比较时,该男子拿起项链就跑……
分析:
此类事务一般出现在人员较少的时候,一般1-2人作案,抢劫商品以大克重黄金为主,有部分试戴一件就跑,大部分犯罪者携带凶器作案。
应对措施:
1、给顾客试戴时,只能试戴一件,30克以上不能同时拿出两件给顾客,以削减此类事务的发生损失。
2、顾客试戴大克重的,尽量要求同事帮助,有条件的门店平安员要在重点区域出现。
3、抢劫发生后,在保证自己人身平安的状况下应第一时间按动报警器,并快速报警和上报公司。
案例二:
傍晚,一个男子带着口罩穿着雨披到店,趁人少不留意,拿起锤子等干脆砸开柜台玻璃,抢走多件黄金大项链,逃跑。
分析:
此类事务一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特别天气,街上客流特别少的时候。
应对措施:
1、人员较少时,对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕,防范危急发生。
2、抢劫发生时,在保证自己人身平安的状况下应第一时间按动报警器,并快速报警和上报公司。
案例三:
黄金柜员工在接待顾客,员工给顾客试戴后,未刚好关闭柜门,一个顾客干脆把手伸进柜台,拿走了多根项链。
分析:
这种事务属于员工疏忽造成,完全可以避开。
应对措施:
1、给顾客看饰品时肯定要在拿出饰品后把柜门锁好;
2、盗抢发生后,员工在保证自己人身平安的状况下应第一时间报案,并向上级反馈。
案例四:
几个顾客进入门店,几个人围在一个柜台,营业人员应接无暇,一个顾客趁员工忙乱,用万能钥匙打开柜
门,拿走饰品。
分析:
该类事务一般也发生在接待人员不足时,也有可能指示小孩子削减接待人员的戒备心,让孩子进入柜台行窃。
应对措施:
1、禁止顾客进入柜台内,时刻留意柜台入口是否有顾客进入,如有,立即要求离开,发觉有儿童进入柜
台,第一时间自己或叫同事把孩子抱出去。
(抱小孩时需收起首饰)
2、盗抢发生后,员工在保证自己人身平安的状况下应第一时间报案,并向上级反馈。
案例五:
一个西装革履的顾客进店,在黄金柜台反复选择饰品,连续看了多件货品后,该顾客未购买就走了。
走后,发觉货品少了一件。
分析:
偷盗分子用一些外在包装体现自己有购买实力,且有明确的购买意向,趁接待人员麻痹大意的时候,在试戴过程中,偷走。
应对措施:
1、接待任何顾客时,都要把留意力放在货品上,展示不要超过3件,最好能够拿一件放一件,防止被人
趁机偷走。
2、首饰顾问要熟识柜台,柜台最好一卡一件。
3、接待完需刚好点数和增加点数频次,便于及早发觉问题,发觉后要第一时间报案并上报公司。
二、调包
案例一:
顾客已经第三次来店看克拉钻,之前还拍了照片,这次来看了半天又没买,其次天,店助发觉该钻石有些问题,经检测,发觉钻石不是原来的钻石,而是一颗锆石。
分析:
该顾客在第一次看钻石时,已经登记了该钻石的款式和镶嵌方式,回家后仿制了一件,后面几次来看时,找寻调包机会,一旦有机可趁,调包走人。
这种事情也有可能发生在黄金、铂金等商品上。
在这类事务上有可能该犯罪人与其他人协作,在试戴过程中该顾客叫其他行人或顾客,干扰销售人员的视线,趁机调包。
应对措施:
1、销售人员须要对自己的货品具体了解,了解商品特色,尤其是高价商品,在给顾客看完后细致检查货
品是否与之前相同。
2、销售人员在顾客试戴时,须要时刻留意饰品,不能让饰品离开自己的视线。
3、商品与标签不要分别,发觉分别应刚好处置,确保不会发生平安隐患。
4、如出现此类事务,第一时间上报公司,由公司进行报案处置。
案例二:
一个顾客进店选择金条,选中一条101克的,比较了多条以后,确定下来,然后拿出自己的银行存折,展示上面的金额,问哪里有***银行?
然后把金条盒子交给销售人员,开车去取款,等了很长时间,见顾客未回来,销售人员打开金条盒子,发觉金条已经不在了。
分析:
顾客在还金条盒时,已经将金条塞进自己手里或其他位置,一般用去银行或去车里拿钱等迷惑销售人员,有些作案人员甚至还会丢下101元订金,说立刻就拿这个。
趁机逃跑。
应对措施:
1、顾客选中商品后,肯定要检查商品是否完整,顾客没有交款之前,饰品不能脱离视线,有包装盒的,
肯定要确认清晰。
2、如出现此类事务,第一时间上报公司,并听从公司支配予以报案处理。
案例三:
一个顾客进店,拿出一个大黄金戒指想要换款,顾客不同意熔化。
员工通过火烧验证后,为顾客选择,顾客也不情愿贴钱。
选择完毕,开完票后,顾客交到收银台,又反悔表示不想换了,拿回了旧金。
员工反复劝告,顾客迟疑了半天,同意换款。
等顾客走后,发觉该旧金有问题……
分析:
顾客先拿出的旧金是真金,通过全部的验证过程,给员工留下是真货的印象。
等待员工开完票,在付钱时迟疑,甚至有些人会等到收银章盖好时再装着迟疑,都是为了便于快速脱身。
在迟疑的过程中,顾客拿回从前的戒指,寻机在口袋里用一个事先打算的同样大小的假金进行了调包。
因为票据已经全部完毕,略微不当心,作案人员快速逃离现场。
应对措施:
1、旧金在操作过程中,只要脱离过销售人员的视线,就肯定要进行重复的验金,避开在过程中导致调包
发生;
2、旧金调换操作,销售接待人员是第一责任人,肯定要亲自过问全部的步骤过程,发生任何问题都需自
己担当,所以务必要仔细,不能因眼前的销售而忽视了货品平安。
3、旧金在入库前肯定要再次复秤,确保第一时间发觉问题。
4、如遇此类事务,第一时间上报公司,并听从公司支配予以报案处理。
三、顺手牵羊
一个顾客选购好饰品,到收银台付钱,一部分付现金,一部分刷卡,付完现金后,收银员已经把印章都盖
好了,忘了要求顾客刷卡,顾客拿走物品。
下班对账后,发觉漏收。
分析:
这类事务一般发生在销售较忙时,收银员在收款时未能仔细核对,导致漏刷,少刷的状况。
甚至可能收到假币的状况。
有些临时收钱的人员对POS机操作不娴熟,导致刷卡时少按两个零的情形。
这些都是可以避开的。
措施:
1、全部的销售凭证,员工开单时要养成让顾客留下联系方式的习惯,便于发生问题时,可以第一时间联
系到顾客;
2、发觉问题后,要第一时间上报公司,确定自行无法追回时,刚好报案。
四、总结
总之,员工在日常销售中,肯定要养成良好的平安习惯,跟踪服务是能够有效杜绝相关事务发生的。
同时,大克重和高价的饰品销售时,恳求同事帮助。
销售过程中,对于发觉非正常情形的,应尽量不要拿出饰品。
拿出饰品后,要留意刚好关闭柜门,饰品不要脱离自己的视线,展示饰品最好是拿一件放一件,杜绝销售中的平安隐患。
平安重于泰山。
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