木作坊导购员培训.docx
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木作坊导购员培训
目录
第一章:
品牌介绍
第一节:
木作坊品牌设计理念及设计风格
1.1“木作坊”品牌标志
1.2“木作坊”设计理念
1.3“木作坊”设计风格
1.4“木作坊”人群定位
1.5“木作坊”家具特点分析
第二节:
木作坊家具特点分析
1.1产品的设计优势
1.2产品的生产优势
1.3产品的品牌优势
第二章:
企业介绍
第一节:
公司简介
第二节:
新干线品牌成长历程
第三章:
门店形象
第一节:
装修形象
第二节:
产品摆放
第三节:
饰品摆放
第四章:
产品介绍
第一节:
材料介绍
1.1:
板材介绍
1.2:
装饰面介绍
1.3:
封边介绍
1.4;五金介绍
第二节:
沙发介绍
1.1面料
1.2海绵
1.3内架外架
第五章:
员工管理
第一节:
日常礼仪
第二节:
礼貌用语
第三节:
营业员基本技能
第六章:
销售技巧
第一节:
客户类型分析
第二节:
销售技巧
第三节:
专卖店常见问题解答
第四章:
实战案例分析
第七章:
服务技巧
第一节:
对不同类型的顾客试采用不同的接待方法
第二节:
营业员如何得到客户的好感
第三节:
营业员如何对付客户投诉
第四节:
营业员仪表有哪些基本的要求
第五节:
营业员应请注意八种不良站姿和八种错误的走路方式
第六节:
营业员如何用语言的基本原则
第七节:
营业员接待顾客如何使用敬语
第八章:
操作管理
第一节:
门店维护管理
第二节:
产品进销存管理
新干线“木作坊”培训手册
第一章“木作坊”品牌介绍
第一节:
品牌标志:
木:
实木、自然、环保
作坊:
手工打造、独具匠心、精雕细琢
第二节“木作坊”系列的设计理念
“木作坊”系列追求简约、自然的风格。
以清新、淡雅的水曲柳作为主色调,崇尚自然,清心寡欲,追求和谐的设计思想,在现代家具产品上完美表达出“天人合一”的至真至美,让人远离尘嚣,返朴归真,形成人性自然的回归。
第三节:
“木作坊”系列的设计风格
在设计上“木作坊”表达了美国现代乡村的风格,设计师大胆将不同的几何造型组织成一个整体,使不同的气质彼此融合,统一、深化,营造出一个全新的美国现代乡村浪漫氛围。
在这样一个和谐的空间里,所有的矛盾关系消融隐匿,油然而生的神韵如暗香散溢,不掩饰、不矫情,自然而纯真,卓然大家。
纹理清晰而不失沉稳,细腻而不失豪放,质朴而不失时尚,其内敛的精神厚度——超凡脱尘。
置身其中,恬静的禅味从四面八方延展开来。
充满思想的几何形体,如歌的行板,如诗的语言,在诠释着一个现代人回归自然、齐物观照的生活境界。
第四节:
“木作坊”家具特点分析
(一)、决定“木作坊”产品卖点的几大因素:
1、产品的设计优势:
从家具外围尺寸到内部空间尺寸的划分,都从深层次考虑到摆放家具的居室内部环境及人体工效的因素,充分满足了消费者的实际需求。
可以向客人介绍产品的设计理念、设计风格、功能性、实用性、装饰性、设计所获国家专利以及各类奖项等等。
2、产品的生产优势:
生产设备的先进性可以保证产品生产的高精度、高质量;批量采购、批量生产可以大大降低产品的生产成本,从而保证终端产品的优质低价;生产所用板材、油漆的环保性,可以有力保障消费者的身体健康;所用板材、油漆、五金配件以及连接件的优质特性,可以延长产品的使用寿命、保证产品的质量和档次。
十几年的实木餐台椅出口经验,证明了工艺的成熟度,其中这部分将在产品的环保性以及同别家产品相比在板材、油漆、配件等方面的优势作为介绍重点。
3、产品的品牌优势:
“新干线”家具拥有庞大的市场销售网络、较强的品牌知名度、品牌实力以及完善的售后服务。
综合来看,消费者最为关注的就是产品本身对他们来说的使用价值,其中以健康环保为前提,以质量为保障,以实用功能为基础,以款式、价格为考量元素。
所以,我们在向客人推荐产品时一定要考虑到他们的心理,关注他们购买产品的侧重之处,做到有的放矢才能提高成交率!
顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。
顾客真正需要的,是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。
”顾客不是在买家具,而是在买舒适、快乐的家庭生活;顾客不是在买药品,而是在买健康;顾客不是在买保险,而是在买安全;顾客不是在买衣服,而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力
第五节:
“木作坊”家具定位:
1、都市成功的白领人士
2、二次置业的知识分子
第二章伟安家具实业发展有限公司介绍
第一节:
公司简介
伟安家具实业发展有限公司创办于1988年,是一家集高级套房、书房、客厅、餐厅、沙发的研发、生产和销售于一体的大型家具企业。
公司现有员工近1600人,经营生产面积10多万平方米。
继1996年在国内家具行业首家获颁ISO9001国际质量认证证书之后,公司又在历届国内外家具博览会上屡获卧室家具系列金奖、最佳产品设计奖等数十项殊荣,拥有多项国家专利。
公司拥有世界一流的生产设备,实行全自动化标准件生产系统,并合理运用ISO9001国际质量标准管理原则,充分保障了产品的生产质量。
一支思想前卫,具有创新意识的设计师队伍,经过多年的潜心研究和开发,把美学、人体功能学的原理及家居环境概念巧妙地融合在一起,已逐渐形成了自己独特的设计风格。
“新干线”旗下“自我特区”系列、“小马天地系列”、“玛莎”系列、“圣马克”、“木作坊”和“时尚经典”系列,分别以其色彩多变的空间遐想、唯美的新古典风范、典雅质朴的人文气息,赋予产品新的内涵,充分满足了现代消费者不同的个性需求。
目前,统一装修风格、统一品牌形象的“新干线”专卖店遍及全国400多个大中城市,产品畅销全国,同时还大量出口到日本、中东、东南亚等40多个国家和地区,年出口额达数亿元。
公司以“诚信”的经营理念立足市场,倾力打造“新干线”优秀的国际品牌,全面推广环保家具,把“为您的健康负责”作为社会责任,运用ERP、等现代信息化手段和科学方法不断完善管理,努力朝国际型的集团化企业迈进。
第二节:
“新干线”品牌成长历程
公司荣誉:
2000年,荣获第二届国际家具木工机械(上海)博览会“中国家具设计银奖”;
2001年,荣获第八届国际家具木工机械(深圳)展览会客厅家具系列冠军,同年被深圳家具行业协会评为“二00一年度优秀企业”;
2002年,深圳“绿色家居联盟”正式授予伟安家具企业有限公司为“会员单位”;
2003年,荣获第10届国际名家具(东莞)展览会办公家具系列银奖
2006年,第16届国际名家具(东莞)展览会“木作坊”系列获卧房系列铜奖
如今伟安的迅速发展,引起了业内外的广泛关注,多年来,伟安所获得的各种荣誉可谓数不胜数。
在鲜花、掌声和压力面前,伟安人一直保持低调的姿态,在严峻的市场形势下,伟安人更加团结和奋进,为公司更加美好的明天努力着……
第三章门店形象
第四章产品介绍
三:
“木作坊”家具材料的详细介绍
(一)板材介绍
纤维板:
也称密度板。
是以木质纤维或其他植物纤维为原料,施加尿醛树脂或其他适用的胶粘剂而制成的一种人造板。
中密度纤维板具有以下特点:
(1)具有较均匀和较高的强度、抗弯强度为刨花板的2倍;
(2)表面平整光滑,便于胶贴和涂饰,不存在天然缺陷和离缝、叠层等加工缺陷。
(3)切削加工的性能良好,类似天然木材。
(4)结构均匀致密,可以雕刻、镂铣。
板边也可以铣削,可以不经过封边而直接涂饰。
水曲柳:
“木作坊”所用的水曲柳木材是俄罗斯高寒地区的,它非常耐寒,在零下40℃严寒下也能正常发育,主要有如下特点:
1.硬度强、韧性好:
因为严寒中,它生长缓慢,所以木材的密度就很高,
相比松木,它坚硬耐磨,不易变形;相比红木,它价格适中,易于被消费者接受,在如今回归自然、简约古朴的强劲风潮下,纹理清晰的水曲柳实木家具又棋高一筹,以粗大的卯榫结构,朴拙、粗犷的线条设计,再次受到市场关注。
2.环保性、稳固性:
“木作坊”采用原生木材,经过脱水烘干加工处理,只在家具表层刷一层清漆,原色原味。
家具的接口处不用胶水或者五金件,而采用传统的榫头连接法,并且书柜和衣柜都用了超厚的16MM的背板,这种方法不仅使连接牢固,几十年不变形,而且最大的优势就是环保。
3.不变形,不开裂:
木作坊所有的木制件经过烘干处理,木材的含水率控制在湿度10度(低于国家标准12度),保证了产品在区域温差情况下的不开裂,不变形。
通常市场上一些小厂的工艺设备达不到国家要求,很容易出现发霉、腐烂、长蛀虫的问题,会严重影响产品的质量和使用效果。
基材的优越性能使“木作坊”产品的牢固性、实用性、内在品质、使用寿命及环保效果等得到强有力的保证。
(二)、表面装饰材料
“木作坊”使用的装饰面是纹理自然的水曲柳木皮,纹理美观,色泽柔和,并具有花纹美丽、色差小、耐腐等特点,装饰面在经过200KG/平方米的压力,80度的高温加工而成,装饰面具有不变色的特点。
(三)、封边材料
“木作坊”使用的是实木封边带,厚度为1.0mm,与一般厂家用的只有0.35mm厚度的PVC封边条相比之下,实木封边带更加牢固、耐用、防潮湿。
(四)五金
“木作坊”家具的五金件大都从西欧国家进口,其特点是做工精细耐用,均采用优质钢材制成,生产加工工艺先进,技术含量高,使用寿命长。
1、门铰
“木作坊”产品使用的门铰主要为意大利名牌DANCO,它是当今世界上门铰产量最大的厂家,其产品有如下特点:
(1)、获得ISO9000质量认证,并经严格测试,可开合10万--12万次。
(2)、门铰弹簧采用高强度合金,承重25KG/只,保证了门铰的强度和力度。
(3)、二段力设计,开关力度柔和、安静,能在多个角度定位,开启的角度分为:
90°、110°、135°、175°。
(5)、它表面先镀了一层铜,然后再电镀七次镍,所以其强度、硬度、耐磨度以及防腐蚀能力都极强;
2、路轨
“木作坊”产品使用的路轨是由西班牙知名厂家制造,其产品具有以下几个特点:
(1)、用1.2mm优质钢材制造,胶轮采用美国杜邦公司生产的新工程塑料制造,坚韧而有力;
(2)、其负重可达30磅,约13公斤,并通过美国的标准测试,路轨在负重状态下可连续滑动8万次以上;
(3)、路轨表面平整,油漆附着力强、不易脱落。
滑动时安静顺滑,回流效果好。
(4)、“木作坊”产品常用的路轨有托底式抽屉滑轨和三节导轨。
3.连接件
“木作坊”产品选用的连接件为进口配件,材质为合金材料制成,具有易于安装、强度高、耐腐蚀、不生锈的特点,并且可经多次拆卸后能正常使用、重复使用的特殊性能;
(五)其它金属材料
“木作坊”产品使用的金属材料多以合金材料为主,其主要特点是强度较好,可塑性佳。
表面经过一定的处理装饰后,效果佳,与木板连接时,结合严密、牢固不易出现松动的特点。
(六)玻璃、银镜
①、白玻的主要特点是透明、清晰度好、表面平整、厚度均匀、强度高,无结石、气泡、暗伤、划伤等质量问题,在产品结构上,为提高产品质量,满足客户的需求,减少人为损坏,“木作坊”对所有5mm的白玻进行钢化,强度比普通玻璃大3-4倍,破碎颗粒平滑,避免伤害。
②“木作坊”产品使用的银镜是在浮法玻璃表面上一层水银及保护漆而制成的镜面。
银镜均经过镀水银、镀铜、喷底漆、喷面漆、防水等多道工序处理,从而有效地避免了黑点、漏光、气泡、失真等现象。
四、布艺沙发部分
布艺沙发,可以丰富摆设简单的客厅画面,让室内的景观媲美外景。
“木作坊”布艺沙发用素雅的色调调和,尽显现代居室追求个性的潮流。
1、面料
“木作坊”布艺沙发所用面料属于天然纤维和人工纤维混纺织而成,加工工艺先进,各项指标均符合行业标准,环保性能好的产品。
具有如下优点:
(1)“木作坊”布艺沙发所用面料的颜色和花纹均由公司专业研发人员和供应商经过充分的市场调研,精心挑选,共同开发设计的。
(2)所用面料不易变色,色牢固佳,不易褪色,手感柔顺松软。
2、海棉
通常情况下,沙发所使用的海棉品种根据其密度、回弹率、硬度的不同,分为软超、中超和高弹超等。
在沙发设计时,设计师根据人体工程学的原理,不同的部位采用不同标准的海棉。
“木作坊”产品所使用的高密度海棉,属于纯原料发泡,质量达到行业环保标准,回弹性好,抗压缩变形强,让消费者在使用过程中感到舒适、耐用且个人的身体健康得到充分的保障。
3、内架、外架
“木作坊”产品内、外架用料主要采用实木、夹板有如下优点:
(1)内架木制件经过烘干处理,木材的含水率控制在湿度10度(低于国家标准12度),保证了产品在区域温差情况下的不开裂,不变形。
(2)木架用的是密度好的木条和夹板,不容易变形,具有耐用、耐湿的特点。
(3)“木作坊”沙发木框架的外面都会钉装蛇簧(一种高强度弹簧)或松紧带,松紧带的钉装密度为1条/10公分,使沙发防变形性增强,更加耐久、实用。
市场上很多劣质沙发松紧带的钉装密度却只有1条/30公分,其质量是没有保证的。
第三章:
“木作坊“家具使用、保养常识
一、板木家具在使用时应该注意的问题
1、室内短距离搬运和移动家具时必须使家具底部离开地面,防止强行推拉产生磨擦而损伤连结件及板件。
2、家具在室内摆放时,必须置放在水平地面上,防止地面不平引起产品门、抽等歪斜而影响使用效果。
3、避免阳光直射,避免与取暖器等散热设备靠得太近或直接接触,以免家具因高温产品产生色变或漆膜鼓泡、脱落。
4、保证居室通风透气,避免空气过于潮湿或使家具长期置于潮湿环境,否则会使家具产生霉变或漆膜脱落。
建议把家具从日光直射的地方移开,并通过窗帘来遮挡阳光。
5、避免利器或与硬质物体直接接触,划伤产品表面缩短家具的使用寿命。
6、清除镜面或玻璃表面污渍时应用专用清洁剂。
7、注意消防安全,防止明火与产品表面直接接触而产生火灾。
8、绝对禁止强酸、强碱类腐蚀性物质与产品直接接触。
9、在潮湿的环境里,抽屉前部会因膨胀而变的难以开合。
虽然我们设计了允许正常膨胀的余地,但是恶劣的环境可能仍然会导致抽屉膨胀。
一个简单的解决办法就是在抽屉边缘和底部滑道上涂抹蜡和石蜡。
如果湿度长时间保持很高,可以考虑使用减湿气。
当空气变得干燥一些了,抽屉就可以开合自如了。
10、门、抽等经常开启的部位须定期进行调试,以免五金配件松动而影响产品正常开启和使用。
二、沙发保养方法:
1、布艺沙发套及衫套都应以干洗方式进行清洗,严禁漂白。
如有线头松脱,严禁扯断,应割断或剪平。
2、局部污渍可及时用干净的白棉布吸擦干净,如有残留痕迹,可分情况用清水局部清洗或用专用清洁剂清洗,再用白棉布吸干水分,最后用吹风筒吹干。
(操作时,注意风筒口不可靠面料太近以免烫坏包覆面料。
)
3、圆珠笔或墨迹很难去除,可用软橡皮轻轻擦拭,为防止掉色,可在污痕处先滴几滴清水。
如痕迹仍然无法去除,请寻求更专业的处理方法。
4、经常对沙发的坐垫、靠背进行轻度拍打、整理以保持美观。
5、沙发长期不用时,应擦拭干净,用透气性较好的布料包覆好,自然状态摆放。
第四章:
专卖店疑难问题解答
1、木作坊家具产品的优点在哪里?
答:
1)、硬度强、韧性好:
因为严寒中,它生长缓慢,所以木材的密度就很高,
相比松木,它坚硬耐磨,不易变形;相比红木,它价格适中,易于被消费者接受,在如今回归自然、简约古朴的强劲风潮下,纹理清晰的水曲柳实木家具又棋高一筹,以粗大的卯榫结构,朴拙、粗犷的线条设计,再次受到市场关注。
2)、环保性、稳固性:
“木作坊”采用原生木材,经过脱水烘干加工处理,只在家具表层刷一层清漆,原色原味。
家具的接口处不用胶水或者五金件,而采用传统的榫头连接法,并且书柜和衣柜都用了超厚的16MM的背板,这种方法不仅使连接牢固,几十年不变形,而且最大的优势就是环保。
3)、不变形,不开裂:
木作坊所有的木制件经过烘干处理,木材的含水率控制在湿度10度(低于国家标准12度),保证了产品在区域温差情况下的不开裂,不变形。
通常市场上一些小厂的工艺设备达不到国家要求,很容易出现发霉、腐烂、长蛀虫的问题,会严重影响产品的质量和使用效果。
4)、“木作坊”沙发主要用的是高级进口布料,耐脏、耐磨、耐高温、透气性好、防污等特性,并且可全拆洗。
2、某公司家具和你们的差不多,但价格比你们便宜很多。
答:
您是一位很仔细的顾客,确实某某公司家具和我们产品看起来颜色、款式和我们差不多,不过再细心一点就不难发现,其光泽、手感、用材以及工艺质量上的考究还是可以看出其与我们的不足与差距的,而这些是其他厂比我们便宜的原因所在。
3、你们的产品怎么会有色差。
答:
这属于天然木材的自然颜色,木材在大自然中没有一块是相同的,而且我们的纹理自然,更显得返璞归真,温馨自然。
4、某公司的产品要便宜一点,我还是买他们的吧!
答:
小姐(先生、太太!
)我完全可以理解您这种心情,同样的产品,我肯定也会挑便宜一点的买,不过正如您所了解新干线木作坊家具,无论是品牌的知名度,还是在款式设计,产品工艺以及质量要求上都是某某公司没法比的。
我们伟安公司是以顾客至上为宗旨,有完善的售前、售中、售后服务,所订的价格也就是实实在在,物有所值的价格,正所谓一分钱一分货,看得出来您还是喜欢“木作坊”产品,花点钱买得放心,用得称心如意,还是值得的。
5、怎么做工有一点粗糙(有一小疵点)?
答:
小姐(先生、太太)!
您真细心。
这里确实有点毛病产品的质量有一个标准,只要是在不显眼以及不影响美观的情况下是可允许的。
这一点疵点好在您看到了,它不会影响您的使用效果,不过我们会要求我们的生产部门更加注意些,谢谢您提醒了我们。
6、图片上的效果很漂亮,怎么实际效果没有图片上的好?
答:
这主要是灯光效果的区别。
您如果要达到图片上的效果的话只要在客厅布置一些灯饰就可以达到那种效果。
7、能不能我便宜一点,再低一点我就买?
答:
首先我们非常感谢您喜欢我们的产品,也很想能帮助您,但是,我们的价格是公司和商场统一核定的,我们不求暴利,不以先开高价后讲价来吸引顾客,如果您因为价格稍高一点而放弃实在可惜,因为我们的产品紧跟国际潮流,在国内处于引导地位。
先生,您具有超前意识,走在消费潮流的前例,如果你现在不购买,到时候一定会后悔。
8、你们产品价格太高了,我们买不起!
答:
您说得不错,现在一下子要您拿这么一笔钱来的确是一笔很大的负担(用这类的话来赞同顾客的抱怨),但是您想想看,我们的产品不是一、二年就会坏的,只要您使用方法正确,用个10年应该没有问题。
这样的消费其实是很划算的,很保值的。
9、“木作坊”家具没有某某品牌大、质量好!
答:
的确某某品牌名气比较大,不过“木作坊”家具通过这几年的努力,目前,“木作坊”专卖店遍及全国50多个大中城市,至今已80多家专卖店,产品畅销全国,同时还大量出口到日本、韩国、东南亚等二十多个国家和地区,而且我们公司有十五年实木的生产经验,在工艺品质上远胜对方。
10、木作坊深色系列怎样进行说服?
答:
深色给人的典雅、稳重。
显得居室主人有较高的文化程度和气质修养。
11、木作坊浅色系列怎样说服?
答:
浅色给人的感觉简约、放松、休闲、自然;使居室显得充满温馨和谐,情趣盎然。
12、我想要某某款式的,你们这里没有,等到有了以后我再来买吧。
小姐(先生、太太),某某款式已经卖完了,其它款式型号也都特别新颖,特别畅销,而且这些产品的风格与你们的气质也相配。
13、问:
请问木作坊家具采用的是什么样的材质?
答:
公司产品所选用的板材是国内获得绿色环保认证的供货商提供的中密度纤维板(中纤板),属于国家一级板材,甲醛释放指标达国际标准。
14、问:
木作坊家具为什么不是全实木家具,而是运用板木结合的结构。
答:
A、全实木家具的价格太高,相当于板木结构家具的二倍,一般消费者很难接受。
B、如果使用全实木做家具,实木用在大面积部位,开裂及变形的现象是不可避免的。
C、我们运用板木结构家具,主要是结合了实木的硬度、韧性并结合中纤板的优点:
抗干性、抗弯性好、不易变形、不易爆裂的特点,在受力部位全部使用实木,在大面积的部位使用中纤板,使二者的优点有机的结合在一起。
15、问:
密度板与中纤板、刨花板有何区别?
答:
中纤板为中密度纤维板的简称,其与高密度板的区别主要是密度不同。
中纤板与刨花板的区别在于其所用原材料的不同,中纤板原料是原木,而刨花板原料是碎木屑。
16、问:
木作坊家具产品中餐桌、茶几等所用的玻璃是多厚?
它是否钢化过?
答:
我们的餐台、茶几面玻璃大部分选用的是钢化玻璃,根据部位受力、承重力等方面的不同,厚度为8—18mm不等。
17、问:
餐桌在遇热情况下,会不会有烫伤的痕迹出现?
答:
餐桌面在正常正当使用的情况下,不会出现烫伤的痕迹,但好的产品要想使用寿命长,一定要懂得家具的保养,建议您在使用前买一些小餐垫作保护,能延长产品的使用寿命
18、问:
木作坊家具所用的油漆会不会有毒性?
答:
我们产品已荣获“中国环保产品”称号,选用的油漆是中外合资企业生产的高环保、无毒聚酯油漆,其甲苯、二甲苯含量均低于国际标准。
19、问:
木作坊家具在日常生活的使用过程中该如何保养?
答A、远离日晒、远避潮湿,及时清除污迹;
B、免酸、碱性液体的腐蚀;
C、轻拿轻放、小心利器划伤;
D、五金件如路轨、滑轨、门铰等我们的售服人员会定期为您加润滑油保养;
20、问:
家具表面有各类污渍(如:
茶渍等)能不能清洗掉?
该怎样清洗?
答:
家具表面有茶渍等污迹时,可用洗衣粉加水轻轻擦拭,再用干布擦干。
21、问:
木作坊家具和其他同类厂家的家具比较谁更好?
答:
各有特色,但我觉得您好的气质、风格与我们家具的风格更接近些,在环保方面也达到了国际标准,对你的身体是无伤害的,在用材上我们用的也比其它厂家实在,而且我们的价格相对会实惠些。
22、问:
木作坊家具能定做吗?
答:
不能,因为我们的产品设计时考虑了大多数家庭的家装尺寸,适合大多数消费者的要求,而且是选用从德国、意大利进口设备进行电脑程控批量生产的,由此减少其成本,给予消费者更优惠的价格。
第五章销售技巧
1、营业员如何帮助顾客下决心?
答:
1)、利用顾客的期盼心理
2)、促使顾客自己做出决定
3)、用行动启发
4)、直接启发或间接启发
2、如何接待不同的顾客?
答:
1)、明确购买的顾客:
进店前就有明确的购买目标。
进店脚步快,
目光集中,向营业员指名某种商品。
营业员接待方法:
营业员要主动打招呼,按要求整理出货并干净利落收取货款。
2)、犹豫购买的顾客:
顾客有购买欲望或某方面的商品中,但未确定具体购买目标。
进店脚步慢,目光较集中,观看商品既表现出有兴趣,而又有所思。
营业员接待方法:
尽量让顾客多了解商品,认真介绍,站在顾客的角度帮助挑选,促进顾客决定购买。
3)、无目的顾客:
无购买目的,进店后目光不集中,常常结伴而来,边说边看,对商品品头论足。
营业员接待方法:
营业员表示欢迎,对顾客提出的问题给予热情、耐心的回答使顾客产生良好外形像,树立企业声誉。
4)、争取购买的顾客:
男顾客多为有目的购买,理性强,着重考虑商品的实用性能,质量价格方面行之有效当即可,购买速度快。
营业员接待方法:
营业员抓住重点介绍产品,动作干净利落,尽量节省顾客的时间。
5)、冲动购买的顾客:
受商品气氛的影响,较多数人购买会引他们的购买冲动,挑选仔细,比较重视产品的外观影响和颜色,式样和价格。
营业员接待方法:
营业员介绍产品时要耐心,展示商品要突出“新、美”的特征,使顾客建立良好的第一印象,引起他们的购买冲动,促进购买。
3、顾客的消费心理通常易受哪些因素的影响?
答:
1)、政治感召影响
2)、经济制约影响
3)、经济收入影响
4)、文化宗教影响
5)、性别年龄影响
4、顾客的消费心理有哪些形式?
答:
消费心理的类型可分成健康和不健康消费两种,包括下面十三形式;
1)、实用心理:
消费者在购买商品时,比较重视商品质量及实用效果。
2)、廉价心理:
消费者在购买商品时对便宜、低廉的商品特别感兴趣,容易产生购
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