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招商引资相关经验合集
招商经验
“不同行、不同钱、不同事”
最近,一位在经济强市分管过招商引资的领导同志说:
“我所以这几年没有在同客商打交道中出事,是因为我始终坚持与客商不同行、不同钱、不同事。
仔细一想,这话既深刻又实在。
“不同行”。
一个地方招商引资,势必要与客商洽谈、考察或签约项目,场所如在外地,就有一个怎么走的问题。
如果与客商同行,客商就难免在购买机船车票、途中用餐、购物、安排住宿的时候,抢先埋单,甚至安排一些特殊的消费活动。
如此,就会让你受之违规,却之不恭。
两难之下,稍有疏忽,就可能被打开“缺口”,被人家牵着鼻子走。
这位领导同志正是看准了“这一脉”,坚持不与客商同行。
“有任务、有地点,咱们各走各的,谈判或签约桌上再见面。
”一句话,从一开始就不给你“下注”的机会。
“不同钱”。
在与客商打交道的过程中,总还是有共同参观考察的场合,也有不少游览观光的机会。
一般情况下,客商总是找机会、瞅空子为官方代表花钱,抓住机会在你身上“先行投资”。
不言而喻,只要一与客商“同钱”,也就分不出“你我”,客商投入个仨瓜俩枣的,你就可能成百上千的回报了。
如此滚入泥沼的干部已然不少,但对此保持警觉的却又不是很多。
“一涉及到钱,就是不与你混同。
谁花的谁付账,宁愿回去个人搭上一些钱,也不与客商掺和。
”在钱上与客商清清楚楚,一分一厘不沾你,说话自然硬气,办事当然公正。
“不同事”。
客商并不都是“坏人”,有时行贿也是为世风所累不情愿而为之。
因此,在与客商接触过程中,自然有个由生到熟的转变。
不少客商会经常与你交朋友、套近乎。
客观上说,客商有时候是为了“长线投资”,现在买你、养你、供你,暂时不用你,但到了关键时刻就要套紧你,为他的利益驱使你。
也确实有领导在这个项目商谈签约上行为端正而且效益良好,但事后就糊里糊涂地与客商成了“哥们儿”,结果在下个项目上就连个人名誉带国家利益一块搭了进去,教训不谓不深。
“受组织派遣公事之外的,一律不与客商同事!
”这似乎看来不近人情,然而,个人的廉洁本色确实保住了。
“三不同”的关键,还是坚持不为自己谋私利,堵住各种可能的诱惑之途,守住为人做官的底线。
这里有个“招商定律”:
有谁在招商中为个人谋求了私利,那么,国家和人民的利益肯定要受到重大损失;有谁在招商中与客商划清了利益界限,丝毫不沾不贪,那么,他就可能为国家和人民谋求到显著效益。
“利益”是个试金石,不同利,就会保证自身清白刚直;否则,就有可能被利欲招引到不干净的地方去。
腐败发自细节,细节可保廉洁。
反观现实,确乎如此。
招商引资:
我们如何行动
招商引资启示录(下)
全方位对外开放,大规模招商引资,是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋,是先进地区、发达地区经济发展的成功经验,更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。
近年来,我市项目建设取得了突飞猛进的发展。
今年全市新上第一批重点项目达146个,其中前期项目23项,总投资891.8亿元,在建项目123项,总投资773.1亿元。
这些项目建成投产后,将使经济总量至少增长一多半。
招商引资,功不可没。
招商引资既是市场行为,也是政府行为,还是一项长期性的工作。
多年来,我们在招商引资这个领域里摸爬滚打,积累了不少成功的经验,推动了项目建设,加快了发展步伐。
但同时也必须指出,我们在招商引资工作中还存在一些问题和不足,影响了招商引资成功率。
曾几何时,举国上下兴起了一股招商引资潮。
某地派出规模庞大的招商团队赴沿海某地招商、某地组织团队参加某地举行的洽谈会、某地举行隆重的节庆活动引资的消息经常见诸报端。
活动“成果丰硕”,“签约项目”几何,“总投资”多少多少,煞是热闹。
可这之后,一些“成果”总不免无声无息地消失了,项目建设没了下文。
招商引资是实实在在的经济工作,来不得半点虚的。
用老百姓的话说,招商引资就是“谈生意”、“搞买卖”,如果在“谈生意”中把“搞买卖”当成演戏,那生意还能谈成吗?
记者曾参加过几次招商洽谈会,曾见到过一些地方被请来当“托儿”的“客商”,或被称为“港商”,或被称为“外资企业代表”,堂而皇之地坐在台上签字。
签约结果成为工作业绩,被写进总结材料,写在了新闻报道中。
之后,这些“客商”便肉包子打狗一去不回头了。
曾记得多年以前,在某个洽谈会上,一外商与我方签下了投资10多亿元的养鸡项目,要在一个小县落户。
这样一个项目,要多长时间、养多少只肉鸡、捡多少筐鸡蛋才能收回成本?
这,我们不得而知。
我们知道的是,这个10多亿元的“大”项目不知怎么的就人间蒸发了。
招商引资是个系统的、长期性工程,需要大量细致的工作。
有些时候,不能说我们的同志们只图形式、不计效果,但由于我们工作的粗枝大叶,缺乏认真的研究思考,更没有有力的保障措施,兴师动众去参加招商会却收获甚微。
“在9月1日至8日召开的中国乌鲁木齐2001年对外经济贸易洽谈会上,我市代表团取得骄人成果,合同成交金额达90万元,意向合同成交金额800余万元,新建业务联系单位62家。
”
这是我们当年的一条新闻。
这样的数字令尴尬——90万元的成果,有多少能兑现?
这样的交易额,纯利有多少?
可能连参会的费用都不够,其中“取得骄人成果”一语,不免让人觉得有点滑稽。
在各地竞相发展的大潮中,如何与战略投资者打交道?
如何成为招商引资的赢家?
如何激活企业主体?
如何提升园区载体?
如何提高招商引资的命中率、项目的成功率?
如何实现从招商引资向招商选资转变,提高项目质量?
如何建设一支奋发有为、专业懂行的专业招商队伍?
这是在开放招商中普遍遇到的课题。
外出招商是大呼隆还是专业化
有人将招商引资比作“搞外交”。
外交家穿梭往来、纵横捭阖,可以说,成功的外交家都是精英中的精英。
由此,我们的招商引资队伍就应该是一支战斗能力极强的铁军。
招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作,政策性、业务性、竞争性强。
难度这么大,要求这么高,没有一支铁军不行。
仅靠开开动员会、造造声势、压压任务是不行的,一定要有一支事业心强、专业懂行的队伍。
而我们的庞大外出招商团,往往是个“草台班子”,县级领导带队,领着乡镇干部、县直干部,浩浩荡荡,显得“高度重视”,可是我们这些干部大都缺乏招商所需的专业知识。
知己知彼,百战不殆。
洞察人心微妙的人是天才,谁能对各自情况非常了解,准确把握各方面情况,真正做到知己知彼,谁就能掌握主动。
正确清醒的自我认知,懂得如何扬长避短非常重要。
特别是重大项目,一定要下功夫吃透它,要比投资者自己还清楚、了解得多。
不难想见,你没有相关的专业知识,去和人家大老板谈生意,这个不清楚、那个不明白,越说越没谱,对方还会不会跟你谈?
去招商引资,首先得是行人。
光敬业不专业招不来项目,三句话不离本行,三句话就能切入主题,专业懂行者才能与对方平等交流,才能在招商活动中赢得主动权。
客商要求你对当地产业政策、物流状况、税收安排,甚至增值税核算、地基承载力等诸多专业问题对答如流,当场作出准确专业的解答,并提供一整套解决方案。
不懂行行吗?
投资者不希望我们讲非常笼统的话,比如“我们有多少大学、技校”,“我们人才有的是”,“我们人才比例全省第几”,但客商一个是希望听我们这儿有什么样人才,比如我们这儿有物流人才、金融人才、会展人才、中介人才,第二个是希望听人才毕业之后,能留下来多大比例。
因为他觉得这才是真正的人才密度。
昆山经济是典型的“招商引资经济”,他们鼓励招商人员成为六种大使。
交际大使——性格开朗,善于交往。
语言大使——语言丰富,条理清晰,感染力强。
功夫大使——打好基础,练好功,耐住寂寞。
美容大使——恰如其分,包装项目,搞好推荐。
幽默大使——善于创造轻松、活泼、和谐的氛围。
心理大使——知己知彼,了解别人想什么,我们能做什么。
还有一些地方要求招商人员必须具备三种能力——会开车、会电脑、会一种外语。
相比较而言,我们的招商人员中,具不具备这种综合能力?
有多大差距?
能不能担当起“六种大使”的使命?
2005年至2007年期间,广宗县在、太仓设立了驻外招商办事处,在人员配备上,从县财政发薪人员中选调了几名年轻的干部。
两年间两个驻外办事处没有引进来一个项目,但是经过反复地搞招商活动,他们从中也得出了一点最重要的启示:
在驻外办事处人员配备上缺少产业招商人员。
于是,在2007年初,广宗对驻外办事处进行了重新调整,驻点改为昆山和市,从全县自行车、五金件、棉纺织行业中抽调了几名懂外语、具备一定的产业理论知识的人员充实到队伍中,另外在、昆山商业界有影响的广宗籍老乡中分别选出一人担任驻外办副主任。
该县招商局局长素瀛对记者说:
“驻外办的重新调整,取得了非常明显的效果。
昆山办事处获得了昆山三A科技项目信息后主动出击,积极接洽,促成了总投资1亿元的路桥保护器(生产)项目落户广宗。
办事处依托自行车制造基地的产业优势,多次促成了广宗相关自行车加工企业与自行车企业项目对接,并多次积极协调了市自行车行业协会与该县自行车协会交流、沟通。
”
今年年初,清河县本着公开、平等、竞争、择优的原则面向全县公开选调了8名懂经济、会管理、善交谈具有较强社会活动能力、企业管理和招商引资工作经验的招商引资专职人员。
并根据该县产业特点,划分为羊绒、汽摩、合金三个专业招商组,进行专业培训,对重点的项目集中跟进,并根据实际情况对跟进计划及时修正。
“招商队伍的专业化使招商引资工作实现了‘三个转变’,即招商目标由单纯追求个体企业转变为以发展产业集群为目标,以产业龙头为核心的产业链招商,招商活动由单枪匹马、“猎手型”的招商员招商转变为由产业组分工协作的招商,招商方式由外行招商、全员招商转变为行业专家招商。
通过全方位招商和积极主动的工作,我们要打造出一支素质高、业务能力强的专业招商队伍。
”清河县招商局局长褚路功对记者说。
威县则在人员培训上下了大力气,推出“招商知识培训套餐”——招商专家讲授昆山招商引资经验、涉外招商知识;县领导讲授国家产业政策、南资北移态势,介绍威县县情;金融专家传授金融学、经济学知识;学习金正昆教授的“商业谈判礼仪与技巧”……
充分调动
市场主体积极性
在招商引资路上,企业想做大做强,政府欲提升产业层次,两者相互激发、相互促进。
当前招商引资很大程度是各级党委、政府强力推进的结果,而企业作为招商引资主体的力量尚未完全显现,这一般是开放型经济初期阶段的招商做法,但从长远看必须把企业推向招商引资第一线,因为企业掌握的信息之多,接触的客商之广,把握的投向之准,招商的效果之好都是行政手段无法比拟的。
每个老板的背后都是一个商圈,充分调动他们的积极性,围绕现有产业把企业拉长,把产业层次做高,这是目前经济发展最行之有效的手段。
政府要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。
以优惠政策招商,更要以优质服务招商,优质服务比优惠政策更重要。
要靠优质的项目让投资者动心,不能以优厚的条件让投资者疑心;要靠制度程序让投资者放心,不要搞人际关系让投资者烦心;要靠优良的环境让投资者舒心,不要靠政府地位让投资者担心。
省商务厅厅长王志欣认为,企业招商势在必行,一定要让企业成为招商主体。
企业是市场主体也是招商引资主体,企业家是一种发展的稀缺资源、战略资源,一个城市、一个县、一个乡拥有的企业家越多,企业家的贡献率越高,城市资本就越雄厚,牢固树立保护企业家就是保护生产力,培养企业家就是培养增长点的观念,像爱护眼睛一样爱护企业家,像对待衣食父母一样善待企业家,在全市营造一种尊重企业家、善待企业家的社会氛围。
昆山的工业园有人办的,有人办的,有人办的,有余人办的,小一点的几十家企业,大一点的几百家企业。
为充分调动市场主体的积极性,要鼓励并创造条件引导有远见、有实力、有资金、有条件的民营企业领办工业园。
选准主攻方向
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今年以来,南和县先后
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