马作文之马晓峰采购谈判技巧.docx
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马作文之马晓峰采购谈判技巧
马晓峰采购谈判技巧
【篇一:
新手必知的采购员谈判技巧大全】
新手必知的采购员谈判技巧大全
内容简介:
采购谈判是一项很重要的商业行为,此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。
本文分享一些采购员谈判技巧,供大家参考学习。
如何进行一次成功的采购谈判
一个成功的谈判应做好两个部分工作,第一部分是了解谈判的过程,第二部分是进行谈判准备。
作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?
成功谈判的阻碍。
(1)个人风格与谈判抵触
(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了赢将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为输赢问题。
推动谈判的技巧。
第一个是吸取以往的教训,对刚完成的谈判进行小结,哪里成功,哪里不对,哪里要改,对方如何,这对以后都有帮助。
第二是小组会议,它可用以解决谈判小组内的分歧,对战略战术修订。
如是一人的谈判,你可安排让人叫你接听电话,或告诉对方时间有限,晚点再答复。
第二部分:
谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。
另外,如果没有充分地准备,即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。
下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。
记住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。
具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上,而不是跟对方说你尽量……。
3.定下方案。
对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案,这可帮你制定相应策略。
4.分析对方的地位。
你同样可估计一下对方可能的地位,这易于预测其谈判策略。
至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5.确定和组织问题。
现在可以组织问题,并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。
三个实用战略是a)避谈本方立场,先是试探对方观点。
这往往用于对方很想达成协议,而自己又缺乏足够信息。
b)直接讲出你的最理想方案。
这通常用于你已了解对方的方案。
c)讲出你的最理想方案,紧接着讲出你的目标方案。
这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。
战术的合理利用能使计划成功实施。
这些战术包括:
1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息,而不是是或不是的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默,这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化,这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考,避免给对方牵制8)不要担心说不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔,不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。
选出队长,其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。
哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。
记住把主场设在自己一方总是有利的。
而且要确定谈判对手有否决定权,必要时可以直接问对方的权限。
采购员谈判技巧15条:
1.知已知彼,百战百胜
采购员必须了解商品知识,品类市场现有价格,品类供需状况,本企业情况,供应商情况,本企业所能接受的价格底线与主限,以及人谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判
谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3.尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务,除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利,也就是说,我方的人数与级别应与对方大致相同,如果对方极想集体谈先拒绝,再研究对策,
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法,让供应商得到一个印像费九牛二虎,终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7.必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路,另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好,勉强协议可能后急无穷。
`
9.尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。
10.尽量从对的立场说话
成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11.以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不防以退为进,请示领导或与用事研究弄清事实情况后,再签复或决定也不迟,草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者意是先深用熟虑。
12.交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的
发展目标,让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13.以数据事实说话提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指,充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析,品类表现分析毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
14.控制谈判的时间
预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开,让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15.不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件,然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情,对于要谈判的事要求越离越好,说不定和供应商的实际条件比较吻合
【篇二:
马晓峰采购讲解】
供应商管理要用心去做,用心供应商管理系列:
开发与考察对于现在的供应商而言他们是很狡猾的,任何供应市场如果我们没有看到,我们将不能下任何结论。
中国有句俗话:
百闻不如一见。
在初步确定供应商后我们应该对供应商做一个全面的细致的实地考察。
当然这个供应商对我们来说很有必要。
换句话说,我们必须才能保障我们和供应商之间是互相负责任的,也保障事后不推诿,不扯皮,保障业务顺畅进行。
当然我们还得先从开发说起。
一供应商的开发
供应商的开发在公司里边是比较弱的一项,有一次在跟我的一个采购工程师在聊天,他跟我说,现在只要有网络一切就具备了。
我听了之后哑然失笑,这句话说的相当没有水准,不知道别人有没有这样的感觉在目前的工业制造行业里面,完全依靠网络来开发供应商的的确是很幼稚的。
暂且不提网上信息的真实性,就连他提供的产品我们觉得需要多问几个为什么。
我认为供应商的开发应该从下面的几个渠道入手
1、展会
现在有些国家和地区对于高级别的展览给予了相当的重视,参会的这些厂商也费了九牛二虎之力准备了相当长的时间来设置他们的展台。
他们用最强的实力来表现他们的产品,用最客观的行动来证明他们产品的能力和特点。
他们的宣传材料有很强的针对性。
对于电子电器设备行业而言,参加这些技术精堪、实力雄厚、服务瓶颈小的展会是有很大收获的。
我们可以带回来很多对我们企业有帮助的资料。
我曾经在比利时的布鲁赛尔、西班牙的马德里、美国的西雅图、日本东京、中国的香港。
我曾经在这些国家和地区的展会上收获颇丰。
开发出了适合我们公司的a类供应商。
比如像奥地利的巴尔沃公司,他一直是我们公司的中流抵柱。
所有我不希望我们的采购工程师参加那些垃圾展会。
那些展会上提供的都是高科技电子垃圾,因为他们的重复性太强、交叉性太强,着实没有可采纳的价值。
我是经过比较和吃过亏才得到这样的结论的。
因为他耗费我大量成本让我一无所获。
2、让客户推荐
我曾经碰到这样一个案例,在客户给我提供的图纸上和技术参数里,我找不到一家合适的供应商,是汽车的一个电子原器件,名字叫自动编码器。
我曾经出差在国内跑了八个省两个直辖市,从河北省的沧州南皮县到广东东莞的厚街,从上海的奉贤到重庆的尤杨,从山东的淄博到湖南的株州我一无所获。
这个东西因为比较冷僻,所以生产的产商不多,着实让我吃了不少苦头,由于交期的频频逼近,我心急如焚。
最后我不得不求助于我的客户,他们的供应商根据他们的需求及产品的技术要求给我提供了一个方向,国内的是江苏太仓的浏河另外一个是中美的墨西哥的皮盖尔小镇,当我赶去的时候我真的长长松了一口气。
这种产品不是经常的用,但是也证明了我们供应资源的贫乏和我们开发供应商能力的不足。
所以建议采购工程师应不停的积累不同特点的供应商的资料,以保证在任何时候我们都有货可供,有资源可采。
美国把这种方法称为跷跷板法则。
3、从供应商那里收集
我们应该有一种超强的洞察力,如果你是一个合格的采购工程师,那么你应该具备这样的能力。
我们在开发供应商的时候,应该让供应商给我们提供他的相关信息,比如他的客户,他的供应商,他的竞争对手。
有一次在广东的顺德,我跟美的电器的一个供应总监聊天,他说他们在开发供应商的时候有一张专用表格,这个表格的有一个栏里边记载着这个供应商的所有信息,甚至包括他们的地址、电话和手机号码。
他甚至开玩笑的说没有手机号码就没有安全感。
同时他也证实,现在的供应商太难找了。
找到一个合适的供应商的确比较难,所以,无论在什么时候开发供应商,都不要忘了收集跟这个供应商相关的所有资料以保证我们的不时之需。
4、专业中介公司
在河北秦皇岛有一家公司,是华北电力公司下面的一个分公司,叫晨砻采购网,他是一个为总公司华北电力服务的一个采购平台,06年时他们独立出来,专业做采购,涉及电子、电器、机械化、自动化、输变电项目。
由于他们在行业里面的长时间积累,他们沉淀了很多像abb、西门子这样大的采购商信息。
上海也有一个这样的公司叫龙源采购网,他的采购分析师夏先生告诉我说,他们在中国的业务越来越好,有很多采购商慕名而来。
我认为这样的做法对于买方来说是非常划算的,也可以把他称为采购外包,对于我们认为可以外包的那部分产品就可以一次性的包给他们,他们提供产业链式的服务,虽然收费比我们自己主导的采购高一点,但大家可以分析我们多花出去的这一点钱比我们自己开发、自己下订单、自己运输、自己储存、自己搬运、自己报关等等要方便很多。
这种提高效率的事情还是希望越多越好。
5、网络
我不排斥网络,但要根据实际情况有选择性的去选择网络,在搜索引挚里面我们经常可以看到有关的供应信息,他的最大特点就是庞大,但也鱼目混珠,好坏不分我们要投入大量的精力来甄别信息的真伪性,这样浪费了我们大量的成本
今年年初我们公司需要微型轴承200套,当时供应商的确不太好找,由于量比较少,很多采购工程师都在网络上搜索,不一会的工夫,我们找到了一家位于江苏盐城的一个供应商,从网络的图片上来看应该是我们需要的那种。
我们就按照网络上的电话打过去,结果没人听,后来如不容易打通了,由于口音问题,交流不顺畅,我们抱着宁可信其有,不可信其无的态度还是去了苏北的盐城。
结果到了那里让我们大跌眼镜,其实就是一个小的手工作坊,里边条件很差,质量很难保障,但我们还是买了几个样品回去,结果在实验进行到三分之一的时候,这个轴承被整个机器的冲击力打了个粉碎,差点造成安全事故。
还有,在一些专门网络里面,也有我们需要的信息,比如像中国纺织网、中国铝网等等这样的专业网站里面他们也有大量的供应商资源让我们可以选择,我们不应该忽略这些。
其次,中国有很多开发区的管委会,他们的网页里边也有很多开发区内的公司而且是分类的,着实也会起一些作用。
6、其它
对于其他方式每个工程师都经历过,也没有统一的总结和口径,都是在不经意间的留意和访谈,而且还有一些广告等等。
我在美国曾经在坐出租车的时候看到一则关于电器混频器的产品广告,无意中把他记了下来,没想到事后还真的用上了,我不知道能不能把它称为一种方式。
类似于这种方法还很多,只要大家留意和用心肯定就有所收获。
我真的很不愿意听到下面的话:
什么拿钱买不到货,现在是买方市场等等。
说这样的话给我的感觉就是说话本人没有开发资源的能力,没有管控资源的能力,说远点就是态度的问题,就是工作责任的问题。
二实地考察
对于供应商的实地考察我有很多话要讲,但是确实不知道从哪说起。
但有一条是不变的,无论怎么样我都要验证供应商说的话是不是真的,我能不能看到像他说的那样的场景。
1、在根供应商通话的时候就提醒供应商说话要客观,在填写各种报表的时候也提醒供应商要客观。
2、要供应商提供相关的证据,比如质量的证据,交期准确的证据
3、我们得有办法去验证这些证据,也就是我们要去考核。
4、考察需要花费成本的,明确告诉供应商,经济费用我们自己承担,只希望给我们提供考察的机会。
提醒:
采购腐败在这里很容易产生,我相信每个公司对于采购工程师不可能放任自流,应该有所约束、有所限制、有所警戒,比如在工程师回来报销发票的时候,我们应该注意看到发票的报销时间、金额及消费地点。
但不是不相信他们,是不相信供应商,因为在国内这是一个潜规划我们不得不防。
5、如果不符,我们就拒绝合作或就合作事宜提出谨慎建议防患于未然。
6、去考察供应商的人员团队,要搭配的很合理,不能只有采购部门的人,要有生产部门、财产部门、计划部门、质量部门、物流部门等。
因为我们要考察的不单单是供应商的价格包括他们的质量、计划的准确性、物流的有效性、发票的真实性、还有涨价与跌价的真实性
7、考察供应商一定要尊重供应商,在这种前提下我们最好出其不意,不要以客户的身份去,最好以第三方的身份去,这样我们更容易看到真实的情况,如何操作,这样看各个采购工程师的能力了。
8、最后,回来要总结要比较,根据每个供应商的情况,得出最合理的最客观的结论。
案例:
去年,我们考察一批供应商,其中有一个在北京的西郊,我们晚上下的飞机,就直接去了这家工厂旁边的一个宾馆。
因为此前我们并没有通知供应商过来。
第二天早上,我们就直接打电话到了供应商那里,这个电话是我们的采购经理皮尔斯打的,但他的内容主要是说我们这次是顺便来看看,为下一步的合作做好准备,但是呢,希望明天去看,因为今天我们要去颐和园去转一圈。
其实这样做的目的是为了麻痹供应商。
故意说出了去颐和园转一圈的想法,其实是想让他们放松警惕。
打完电话后,皮尔斯就带领自己的采购工程师在房间里边开会,拿出了书面的资料,总共分四个部分,并且把六个人员也同这四个部分一致,分别是工厂现场、质量文件、采购文件、仓库包装四组。
然后指定哪个人负责照相、摄像和做掩护。
下午,在皮尔斯的带领下,他们分别在这个工厂的周围了解了情况,并且做了一定的记录,这为事后的谈判打下了一个良好的基础。
第三天,我们的人如期到了他们的工厂,我们故意表现出很疲倦的姿态,让供应商看出我们的心不在焉。
供应商看到这个情况果不其然,就没有任何芥蒂的很豪放的参观了他们的公司的任何一个角落,并且我们也做了详细的记录,对文件也做了收集,甚至对某些员工做了谈话。
结果大家可想而知,在事后的谈判里我们一直牢牢掌控着整个进程,这是我们最成功的一次考察供应商。
还有一件事也发生在我们的公司,有一天中午我在工厂的食堂打饭,我身后站了一个采购部门的工程师,他就主动打招呼,然后我们坐到一起吃饭,因为怕尴尬我就主动问他一些很公司的问题,不经意间我问到,你经常出差吗?
他也回答说下午就要走,去深圳盐田考察一个供应商,就这样我也没有在意就离开了。
在第二天下午,在我的办公楼里,我不经意的发现了这个工程师,我当时觉得很奇怪,因为考察供应商不可能一天就结束,况且是深圳不是上海,我就主动过去跟他打招呼,问他你去了吗?
什么时候回来的。
下面他是这样回答的:
“我昨天去之前,事先给供应商打了个电话,希望他们到深圳宝安机场接我,我下飞机以后就给他们去了电话,他们的车就在机场等我,上车后他们把我直接送到了宾馆,到了宾馆,桌子上放好了他们公司的所有文件,包括质量、价格、交期、售后服务等,我看完以后他们签字,然后给我复印,我就放进了我的包里。
供应商特热情,带我去吃饭、洗澡,晚上把我送回宾馆里边,第二天早上带我去参观工厂,然后我早上10点的航班就回了上海。
”
听了他的话我哭笑不得,我也无话可说,我唯一能做的就是找到皮尔斯(他们的采购经理),大骂他一顿,希望引以为戒。
在考察供应商的时候,我们还应该注意一些自己内部的因素:
1、我们最关注供应商什么:
是成本还是价格,是服务还是物流,是库存还是质量或者都重视,如果都重视,我们有没有平衡的比例,有没有平衡的能力,有没有调整的能力。
我希望这些东西能够是落实到表格上,临出发之前都做出来,装进一个文件夹里边,这样到了供应商那里我们才不会手足无措,要做一个有准备的人。
2、在填写数据的时候我们不要忘记了填写日期,如果碰到受天气状况影响比较大的产品,比如像温度、温度、氧化能力时,我们应注明天气状况。
3、我们在填写完毕以后,希望供应商的负责人,能够签字确认。
4、回公司后把这些原始资料记录档案,这将成为供应商的第一手资料。
5、每当供应商有什么大的变化或业务变动,希望的采购分析师能够及时的沟通并更新这些信息,以保证这些信息的新鲜性.
6、最后,想提醒这些采购工程师,考察的时候一定要执行实地考察的想法,千万不要认为供应商就是对的,这个市场是利润的市场,而不是某一个人的市场.
开发供应商的原则
供应商管理系列:
开发原则
供应商也是我们的客户,他在我们的上游,他应该成为我们的客户。
对于制造公司来说我们不能一下子来判断公司的单纯发展目标我们应该依据公司所在的地理位置、行业特性、企业发展的惯性、员工的素质、企业的长期与中期目标制定适合符合本公司利益的供应商选择战略体系。
在选择供应商之前,应考虑到公司的长远规划。
这种考虑是基于尊重公司的股东、中层领导、基层员工他们对于企业的凝聚力和归属感,是企业文化的一个延升、是企业利润的另类风向标与桥头堡。
所以我们把它分为三个部分:
长期、中期和短期。
一长期
在制定长期选择供应商规划之前,我们应该界定什么是企业最注重的东西或元素,当然利润放在第一位,可持续发展放在第一位,建立长效机制应该是此时此刻考虑的头等大事。
1、根据企业决策层的偏好及文化需求来制定适合客户和市场的供应商偏爱计划。
如管理层的稳定性、股东资金的周转周期、我们公司产品的周转率及市场占有率甚至包括我们的产品在客户和市场中的分量。
2、根据政府导向和本企业产品科技含量的高低以及有没有国际化的趋势;对于政府导向他向涉及我们公司的物流成本、保税成本及海关成本。
这些对于供应商而言不得不考虑的重要因素。
【篇三:
采购谈判技巧】
学习导航
通过学习本课程,你将能够:
●明确采购谈判所谈价格的种类;
●知道谈判之前需要搜集的资料;
●学会获取对方价格底线的策略;
●掌握谈判艺术的技巧;
●学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧
一、明确所谈价格的种类
一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前,与中国企业做生意有两大苦恼:
第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。
因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。
否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价,没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。
收集的资料有两种:
容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。
直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。
最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准,如产品和服务的档次、缺陷,然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码,以此降低价格。
稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。
比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例,以增加谈判力度。
比如,石油有国家规定的价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。
又如对方的价格高于其他供应商,也可以提出质疑。
所以,作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。
订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用,要与有决定权的人进行谈判,否则不去谈判。
找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。
产品结构有主材料、副材料,副材料的价格可以不降,但主材料的价格必须降。
如果把供应商的全部价格都压下去,会造成心理不平衡。
对采购方来说,只要主材料的价格下降,就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况,或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。
一般而言,如果供应商的市场占有率很大,价格的让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源(包括海外)
采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。
比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。
这样就打击了德国人的自信心
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