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营销思路0528终稿
海悦银河城
2017年6月营销思路
2017年6月1日
第一章五月客户回顾
一、渠道分析
二、客源分析
三、需求分析
四、客户分析总结
第二章五月营销回顾
一、推广分析
二、营销改进
三、营销费用统计
第三章六月营销计划
一、库存盘点
二、营销思路
三、具体营销执行
四、推广排期
第一章5月回顾
5月来访73组;来电65组,推广以短信、阵地包装为主,暖场活动为辅。
渠道分析:
(数据统计起止时间5月1--5月31日)
时间
来访
来电
认购(万元)
第一周
7
0
0
第二周
15
14
0
第三周
24
23
402
第四周
27
28
85
合计
73
65
487
分析:
5月中旬随着售楼部围墙更换、内部整改全面完成,短信渠道的合理安排,活动有序展开,销售现场的来电、来访数量及质量得到显著提升;
来电渠道
来电渠道
日期
围墙
短信
户外
朋友介绍
分销
其他
第一周
0
0
0
0
0
0
第二周
2
7
0
1
0
4
第三周
5
13
0
1
0
4
第四周
6
20
0
1
1
0
合计
13
40
0
3
1
8
分析:
项目当前推广渠道单一,来电主要认知途径,现场围墙包装和基站短信,就目前运用渠道而言,达到预期效果;
来访渠道:
来访渠道
时间
围墙
短信
行销
朋友介绍
路过
CALL客
第一周
0
0
0
0
7
0
第二周
0
0
0
0
14
1
第三周
0
2
0
1
17
4
第四周
1
1
2
3
20
0
合计
1
3
2
4
58
5
分析:
主要来访渠道为路过,路过的月均来访占比达到79%,六月除优化阵地包装,暖场活动外,提升行销带看、CALL客到访比例,渠道为重中之重;
需求分析:
楼层总价
面积段、单价需求分析
客户
面积段
意向单价
需求
10㎡以下
10-20㎡
21-40㎡
40-80㎡
80-100㎡
100㎡以上
1-2万
2-3万
3-4万
不定
到访(组)
4
4
29
6
2
0
13
29
1
2
占比
9%
9%
63%
13%
4%
0%
28%
63%
2%
4%
总价、楼层需求分析
客户
意向总价
意向楼层
需求
30万以下
30-50万
50-70万
70-100万
100-150万
150万-200万
不定
-1
1F
2F
3F
4F
5F
到访(组)
1
8
11
17
4
3
2
14
28
1
3
0
0
占比
2%
17%
24%
37%
9%
7%
4%
30%
61%
2%
7%
0
0
分析:
当前客户主要需求21-40㎡商铺,单价2-3万的商铺需求占比达到63%;意向总价70-100万占比37%,意向楼层1F,占比达到61%
结论:
通过上述四个纬度综合比对,21-40㎡商铺,总价在70-100万的1楼商铺为当前项目来访客户主力需求。
第二章五月营销回顾
一、推广分析
本月推广以阵地包装、基站短信推广为主,周末暖场活动为辅。
阵地包装
短信渠道:
Ø5月13日发送平台短信50000条,短信来电0组,来访0组;
Ø5月14日发送基站短信175157条,短信来电7组,来访0组;
Ø5月20日发送基站短信171926条,短信来电13组,来访2组;
Ø5月28日发送基站短信174460条,短信来电14组,来访0组;
Ø5月29日发送基站短信182700条,短信来电6组,来访1组;
小结:
五月共计发送短信754243条,来电40组,来访3组,达到预期效果;
活动方面:
以“领奖券抽小米”活动效果明显,以点带面的方式很好的将楼盘的信息释放。
配合暖场活动,有效的扩大了项目对地缘客群的影响力,增进了口碑传播。
活动一:
“海悦惠全城”活动,跨度为30天的抽奖活动
活动5月17日启动,6月17日正式实施;
截至2017年5月30日发放奖券70张,参与客户51组;
活动二:
浓情端午,欢乐粽动员,业主答谢活动
活动5月28、29、30日正式实施;
活动总结:
端午节期间成交客户到访86组,28日、29日,发送基站短信2次,共计发送短信36万条,端午期间来电22组,其中短信来电20组,意向客户到访13组;
小结:
端午节86组业主到现场领取了端午节粽子,节日期间邀约意向客户13组,并成交一套,达到预期效果;
中介方面:
五月接洽中介12家,39家门店,亲自将分销协议送达12家门店并与店长面谈、29个展架已送至各中介总店,目前已签约3家14家门店,待签约中介9家;
分销方面:
五月接洽分销机构1家,对方已签署分销合作协议,5月25日早上10点,25人分销团队进入现场已进行了初步的培训讲解;
分销机构培训
小结:
中介:
无论当前大、中、小型中介门店工作重心主要为当前火爆的住宅二手房交易,对于商铺分销,均处于只谈协议,不办事的状态,中介门店收效低微,远无法达到设定预期。
分销:
与分销商经过多次洽谈,磋商,现已取得部分成果,计划6月中旬前抽调分销公司精英组建6+1海悦银河城分销团队,同时分销商自配商务车一台;
渠道工作总结:
1.人员招聘培训:
蜜蜂新进5人,专员1人培训期,3人通过考核
2.渠道规章制度流程梳理。
3.蜜蜂竞品划分,点位铺排,区域事业机关单位划片。
4.带访2组,76组名单收集
渠道工作方向:
1、到岗后渠道部门只有3人且在培训期
2、目前已蜜蜂已招聘6人,专员方面1个。
总计:
蜜蜂6人,27日开始培训,专员方面3人考核通过已签居间人协议,1人培训期
营销总结:
●销售阵地重新包装宣传,重新提练项目卖点,提升覆盖周边地缘客户到访率;
●基站短信覆盖绵阳市民75万人次,有效提高项目知晓度;
●现场暖场活动的举行,营造现场良好的销售氛围,提高了成交率。
三、营销费用统计
事项
合计
备注
资源短信
1500元
5万条
基站短信
24000元
4次
抽奖活动小米礼品
5000元
中秋业主回馈答谢
21600元
粽子180份
中秋活动执行费
30000元
合计
82100元
第三章六月营销计划
一、库存盘点
库存统计(挂牌)
总套数
总面积
总产值(挂牌价)
135
6476.36
234947063
负一
A
套数
60
面积
3175.59
产值
91474231
1楼
A
B
C
套数
30
30
15
面积
1304.36
1386.64
609.77
产值
48081905
63106712
32284215
挂牌均价
36872
45510
52944
负一
总价区间
64-88万
94--125万
130-200万以上
套数
27
22
11
面积
939.52
1129.19
1106.88
产值(成交)
19753024
23422125
21487169
1楼
总价区间
70-99万
100-137万
140-270万以上
套数
17
33
25
面积
633.45
1363.34
1303.98
产值(成交)
15749842
38182589
42254882
●库存货源,负一楼、一楼货源配比相对均衡;
●总价在70-99万的1楼商铺为当前项目来访客户主力需求;
●C馆均价高出B馆,价格体系明显不合理(经核查,为前期针对银行评估的单方面报价,非市场认可价格),需重新制定针对C馆的价格体系。
一、六月目标:
8套成交,其中渠道成交2套;自然到访完成50组,渠道到访完成30组;
推广方面:
●以时间为轴线,针对“首付18万跟着永辉做老板”为主要诉求点,进行推广覆盖,吸引新增到访客户,借此储备新客户,同步促进余房销售。
●在三大商圈的户外广告、报栏、路名牌、灯箱出街发布项目信息;
●基站短信每周一次发布项目信息及活动信息;
活动方面:
1、抽小米活动:
6月17日,以抽奖活动为契机,约访前期意向客户,实现成交并针对游离客户集中释放下一步销售节点信息。
2、组织协调甲方招商部,开展每周“提前体验主力店”活动,增加销售现场来访量;
3、新房源排号活动:
为保障前期推广成果不过度流失,采取案场宣传为主,对于重点关注2F低总价商铺客户,在正式取得预售前,以排号的形式,对意向客户进行锁定。
4、渠道方面现因甲方的看房车迟迟未购买,无法预估配置时间(目前申请已经提交给甲方)。
现因为渠道工作需要看房车配合.部分竞品项目较远需看房车接送.专员外出陌拜巡展需携带的物料较多,需接送.点位巡查较为不便.客户带访.特此向公司申请在看房车配置到位之前,员工使用自用车油费予以实报实销。
5、CALL客团队的组建需CALL客名单数据,经市调:
到访名单数据2元一条,存款80万以上客户数据为1毛一条。
现向公司申请5000元名单经费,以便于CALL客动作的实施
三、具体营销执行
案场作息时间调整:
销售现场延长值班时间,延长晚间接待时间至20:
00;
1、楼盘销售的信息释放:
针对重点商圈,户外、路牌、报栏、灯箱集中出街,释放“首付18万跟着永辉做老板”,制造卖点,吸引观望客群。
线上以“商圈核心、商业品牌价值”等突出卖点为提示条件,通过线上参与积极扩大有效推广人群及提高项目热度,线下以基站短信形式发布销售信息为主做到每周全覆盖一次。
2、营销执行
1)六月份库存,可推房源无太多可选空间,以一口价形式保障当月任务。
2)六月启动二批次新房源排号工作,视划铺、预测报告完成时间,以产品说明会形式集中释放;
3)重新制定C馆1F价格,补充可售房源库存;
3、剩余房源户型针对性消化:
16月份在A馆和C馆各选择一套特价房源,以每周限量2套的形式集中火力刺激成交,不分付款方式,一口价。
若成交1套,则补充1套特价新房源。
2约谈合作以一二手联动为主的渠道分销,以及自由经纪人。
3针对置业顾问提高B1层销售激励政策,执行B1首单奖励。
4、渠道执行
1.团队组建
现在着重人员招聘和培训,计划1月内完善渠道基础人员配置
2.周边竞品
针对周边竞品,目前划分为2块分别由两个渠道主管负责
刘茂华:
金楠天街、中纬海润城、万达CBD、温莎国际(经开区和科创园区)
张忠林:
长虹国际、百乐汇、渔人码头、红星美凯龙(涪城区和游仙区)
两块点位每半月相互调换。
3.陌生拜访
主要以机关事业单位,医院,写字楼为主,同时针对周边高档住宅小区,停车库进行扫楼插车动作。
4.CALL客
以4名CALL客人员为主,以电话外呼的形式主要针对周边竞品到访数据,公务员,重点学校家长,医生类收入较高群体进行电话邀约看访
三.执行计划
渠道各组主管每日统计当日小组成员工作情况,包含每日带访意向客户电话留存个数当月成交情况。
每天晚会针对本部门各组人员进行盘客,以作预计任务完成情况的预估和备案。
工作名称
完成目标
工作开展计划
执行人
负责人
人员招聘
6月30日前完成16个人员招聘
1、在各个招聘网站上发布职位信息,并每日更新一次。
2、发掘竟品项目优秀的渠道人员,将其挖到我项目。
3、进行校招。
因毕业季来临,大部分应届毕业生流入市场。
张忠林,刘茂华
梁旭
培训
增强人员业务能力
1、由于新进员工都是未接触过房地产,加强专员的带客能力,在巡点的同时进行现场实践培训;
2、培训类容以商家陌拜话术、拓客技巧、客户抗性问题解答。
梁旭,张忠林,刘茂华
梁旭
城区医院陌拜,写字楼拜访
完成留取意向客户信息20组,带访5组
1、地点安排:
游仙区,涪城区,科创园区,经开区的三甲医院和集中写字楼群
2、负责向意向客户讲解项目基本情况以及留取客户信息。
3、及时追踪客户,邀约至销售中心看房;
渠道专员
张忠林,刘茂华
社区巡展,插车
完成留取意向客户信息10组,带访5组
1、时间安排:
周末
2、地点安排:
游仙区,涪城区,科创园区,经开区的高档小区进行设点,针对区域内45星酒店停车库进行插车
3、负责向意向客户讲解项目基本情况以及留取客户信息。
4、及时追踪客户,邀约至销售中心看房;
渠道专员
张忠林,刘茂华
独立经纪人
完成15组独立经纪人签约
1、通过商家拜访、竟品销售人员、家政公司等途径完成10组独立经纪人签约;
2、拜访商家区域:
开元路片区,小枧片区。
3、竟品楼盘:
百乐汇、渔人码头、长虹国际,金楠天街,中纬海润城,万达CBD,温莎国际
张忠林,刘茂华
梁旭
电call
完成意向客户收集50组,带访10组
1、通过公司收集的call客名单,进行电话销售,筛选意向客户群体进行追踪
回访并邀约至销售中心。
电销专员
张忠林,刘茂华
竟品拦截
完成意向客户
收集15组,带访10组
1、竞品项目:
百乐汇、渔人码头、长虹国际,金楠天街,中纬海润城,万达CBD,温莎国际红星美凯龙
2、对其竞品项目进行针对客流拦截,并对意向客户讲解项目基础信息。
3、留取意向客户电话。
小蜜蜂
张忠林,刘茂华
广告赞帖及网络营销
1、完成200份白条;
2、网络房源信息更新;
1、在城区与小区公告栏以及小区各单元粘贴房源广告;
2、在微信、58同城、赶集网、安居客等网络平台发布房源信息,收集意向客户电话;
3、房源信息做到每天更新。
渠道专员
电销专员
张忠林,刘茂华
注:
具体详细点位根据回馈情况具体调整。
四、推广排期表
六月推广排期
时间
第一周
第二周
第三周
第四周
主题活动
奇迹健身
抽奖活动
儿童商家体验
媒体计划
基站短信1次
基站短信1次
基站短信1次
基站短信1次
渠道铺排
竞品拦截、陌生拜访、CALL客、社区巡展
备注:
第四周商家主题活动视划铺、预测报告完成进度或将替换为产品说明会;
海悦银河城项目部
2017/5/28
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