谈我行理财业务和托管业务的发展.docx
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谈我行理财业务和托管业务的发展
谈理财业务和托管业务的发展
一、商业银行理财业务和托管业务的关系
随着我国资本市场慢慢走向繁荣,不但证券投资基金销售持续火爆,银行销售的各类其他理财产品也逐渐热销起来,如本外币理财计划、券商集合理财计划、信托计划、QDII、投连险产品等等,特别是一些中小银行率先开发了一些预期收益率较高的信托连接型银行理财产品,如打新股、基金中的基金(FOF)乃至直接投资于股票二级市场的产品,受到了投资者的欢迎,一些大银行也迅速跟进,陆续推出了类似的产品,一时之间银行理财产品呈现出百花齐放、令人眼花缭乱的局面。
与之相应的,我国城乡居民的理财意识空前觉醒,理财热情空前高涨,银行理财业务迎来了宝贵的发展机缘。
回顾我国银行理财业务的发展历史,不能不提到托管业务在银行理财业务发展进程中起到的重要作用。
银行理财产品的发端,应该说是从规范的证券投资基金起步的。
1998年,我国首批规范封锁式基金成立,监管部门吸收借鉴国外经验,引入了商业银行作为基金托管人,行使资产保管、核算清算、监督风控等职能,几大商业银行纷纷成立了基金托管部,对新成立的封锁式基金进行托管。
商业银行第三方独立托管人角色的介入,实现了资产管理业的投资管理和保管监督职能的有效分离,保证了客户委托资产的安全、高效运营,结束了以前投资管理人不受约束、资产管理业混乱发展的局面,从制度上保证了我国证券投资基金业走上了健康发展的道路。
不过,由于此时封锁式基金主要在交易所场内发行,面向的主如果证券市场的投资者,与银行客户的关系不大,因此对商业银行理财业务的影响尚不明显。
2001年,开放式基金开始崭露头角并很快成为基金业发展的主流,商业银行不但继续担任托管人,还要作为代销渠道在基金销售中发挥主要的作用,证券投资基金利用银行庞大的网络,逐渐走进千家万户。
开放式基金发展的前几年,正赶上国内资本市场的一轮大熊市,基金的表现虽然多数能够跑赢市场和比较基准,很多也能取得必然的绝对收益,可是整体业绩并非睬想,回报不高,很多基金刚一成立就跌破面值,乃至净值长期徘徊在面值之下,基金的发行碰到很大的困难。
为了大力发展基金业务,各家银行的基金托管部门配合销售部门、基金公司做了大量的培训、教育、调研等基础性工作,增进了银行上下对基金业务和理财业务的熟悉。
同时,基金业也不断推出创新产品,从单纯的股票基金拓展到债券基金、保本基金、货币基金、中短债基金、混合基金,从主动型基金到被动型基金,和系列基金、LOF、ETF等纷纷出现,短短几年时间覆盖了国外主流的基金品种,大大丰硕了银行的理财产品结构,开发并知足了客户的多元化理财需求,增进了银行客户理财观念的启蒙和形成。
功夫不负有心人,
2005年末我国终于迎来资本市场的熊牛大转折,证券投资基金业终于以其专家理财、透明健康的形象博得了投资者的普遍认可,进入了高速发展的黄金时期,今年上半年新增基金规模超过了过去5年的总和。
在基金热销的带动下,银行销售的其他各类理财产品,包括银行自己开发的本外币理财计划和代销的合作券商、信托公司、保险公司的理财产品,也都受到了不同类型投资者的欢迎,国内理财市场开始真正进入大踏步的发展时期。
乘借资本市场的东风,商业银行托管业务也取得了长足的发展,不但证券投资基金托管业务迈上了新的历史台阶,成为商业银行中间业务收入的重要来源,而且托管机制在证券投资基金业的成功实践,也为其他金融理财产品的发展提供了借鉴,社保基金、QFII/QDII、券商集合理财、集合信托计划、企业年金、保险资产都接踵引入了托管机制,商业银行托管业务从基金托管一枝独秀逐渐向多元化资产托管方向迈进。
从国外经验看,金融发达国家资产管理业务在数百年的发展历程中,一样经历了从混乱到规范、慢慢引入托管机制的进程。
美国资产管理业之所以能够不断发展壮大,乃至超过商业银行的资产规模,完善的托管机制发挥了相当重要的作用。
目前,托管服务已经成为国外资产管理业务不可或缺的组成部份和内在要求,托管人与管理人一路接受投资人委托,并独立于管理人承担资产保管、会计核算、资金清算、交易监督、信息披露等职能,保证受托资产的安全、高效运营,实现了投资人、管理人和托管人之间的制衡机制,从而保证了其资产管理业务的健康发展。
国外有些商业银行如纽约银行,专注于开展资产托管服务,托管业务已经成为其主要业务品种和收入来源,托管资产近二十万亿美元。
我国目前开展的商业银行理财业务,从广义上来讲也属于资产管理业务范围,一样离不开托管服务的支持和保障。
从我国商业银行理财业务和托管业务的发展历程也可以看出,二者相得益彰、彼此增进,首先从基金托管业务开始,商业银行逐渐引入了基金理财业务的概念,托管业务在保障以证券投资基金为代表的资产管理业健康发展的同时,增进了银行理财文化和理财理念的形成;反过来,商业银行以基金理财为代表的理财业务的发展,也增进了银行托管业务自身的发展壮大,商业银行理财业务的兴起,也必将为托管业务的进一步发展提供源泉和动力。
理财业务离不开托管业务的保障,托管业务离不开理财业务的发展,因此咱们无论是谈理财业务仍是托管业务,都不该该孤立的看待二者的发展,而应该把它们放在一路、整体考虑。
二、大力发展商业银行理财业务和托管业务的必要性
随着我国经济的增加、国民财富的增加,客户的多元化金融服务需求愈来愈强烈,保险市场维持了连年的高速增加,资本市场通过股权分置改革也从头焕发了活力。
特别是2006年以来,随着股市的持续活跃,上市公司直接融资发展超级迅速,降低了对银行贷款的需求,而且随着国家大力发展公司债等多层次债券市场战略的实施,对银行信贷业务的冲击将愈来愈大;另一方面,股市财富效应的显现和银行存款实际负利率的环境,吸引了居民财富向资本市场转移成为不可逆转的趋势,银行储蓄存款已经呈现缓慢增加乃至负增加的局面。
商业银行面临存款和贷款业务双重脱媒的严峻挑战!
另外,随着新巴塞尔协议的慢慢实施,银行经营规模的扩张日趋受到资本的约束,加上国内利率市场化进程的稳步推动,银行存贷业务的利润空间将被慢慢紧缩,传统的存贷外延粗放型增加模式也难以为继。
从竞争环境看,随着外资银行可以在国内全面开展人民币业务,中资银行已经处于国际金融业竞争的环境中,外资银行利用混业经营、多元化产品的优势可以为客户提供全方位的金融服务,其抢占国内高端客户市场的战略将对内资银行产生庞大的要挟;另一方面,随着我国多层次金融市场的成立和发展,国内各类金融机构分业经营边界日趋模糊,混业经营趋势日趋明显,商业银行传统业务领域面临愈来愈多其他金融机构的蚕食和竞争。
因此,在目前中国金融业大变革的背景下,商业银行大力发展低风险、高附加值的中间业务,实现收入结构多元化、实施经营战略转型已经迫在眉睫。
三、商业银行理财业务和托管业务发展中存在的问题
目前,商业银行理财业务和托管业务的发展取得了必然的成绩,商业银行推出的各项理财产品和托管产品大体上覆盖了市场上的主要品种,如证券投资基金、本外币理财计划、券商集合理财、QDII、信托计划、保险产品等,部份产品如基金、保险的销售和托管占有了较大的市场份额。
可是,与外资银行相较,商业银行理财业务和托管业务的整体发展落在了后面,主要表此刻:
一是推出理财产品的品种、数量较少,这一点在人民币理财产品开发方面特别明显,商业银行目前为止只推出了理财产品,而且尚未涵盖FOF、股票投资等风险收益较高的产品,而外资银行产品种类也很丰硕;二是应对市场转变的速度比较慢,往往是在其他行都推出某种新产品后才跟从推出,缺乏创新;三是除保险和基金产品之外,商业银行很多理财产品的销售并非睬想,市场份额较低,整体形势不容乐观;四是理财业务发展的滞后,直接制约了商业银行托管业务的发展和市场份额的提高,目前商业银行托管业务市场份额只能维持业内第四的位置,比其他大行掉队较多。
应该看到,理财业务是托管业务发展的源泉,没有理财业务的大发展,也就没有托管业务的大发展。
站在托管业务的角度,咱们对商业银行理财业务发展掉队的原因进行了分析,可能主要有以下几点:
1、对理财业务的熟悉有所不足理财业务作为国内商业银行新兴的中间业务,其他银行多数超级重视,纷纷成立专门的机构大力拓展理财业务,有些行已经开始面向高端客户成立私人银行部门,抢占高端客户市场。
相较之下,商业银行对发展理财业务的熟悉还有所不足,各分支行仍然把传统的存贷业务放在最重要的位置,把理财业务和存款对立起来,以为开展理财业务会分流存款,看不到理财业务和传统业务彼此增进的关系,把销售理财产品停留在完成上级行的任务目标上,在主动向客户提供理财服务方面动力不足,缺乏对未来银行业发展方向的熟悉和把握。
2、对理财业务的管理有待完善目前商业银行对理财业务的管理有待完善,缺少统一牵头管理部门,缺乏统一计划和部署,无法前瞻性对理财产品进行研发,也无法对行内理财业务的开展提供有效的指导。
行内各个部门各自为战,理财产品开发散落在不同的业务部门,如托管业务部、个人业务部、资金营运部、国际业务部、机构业务部等部门都有自己的理财产品。
单以商业银行人民币理财产品为例,机构业务部、资金营运部、房地产信贷部都前后牵头开发过人民币理财产品。
销售渠道是以个人业务部为主,还包括了电子银行部、机构业务部、公司业务部等部门,可是各部门在产品销售时缺乏有效的协调和配合;分支行只是被动的销售不同的理财产品,缺乏主动为客户提供理财服务的意识。
3、鼓励约束机制有待进一步增强为大力发展理财业务,各银行多数成立了有效的考核机制,加大对理财业务的考核力度和资源配置力度,对增进理财业务发展起到了关键的作用。
商业银行在开展理财业务的考核鼓励机制方面,力度明显不够。
以基金为例,基金业务通过相关部门连年的尽力,在考核力度方面比以前有所进步,但仍然无法与其他银行的重视程度相较,更无法与商业银行传统业务相提并论。
商业银行其他理财产品,除保险之外都存在类似的问题。
考核指挥棒决定了分支行业务发展的重点,在鼓励约束机制不到位的情况下,很难指望商业银行理财业务的发展能够取得冲破。
4、各类理财产品有待进一步整合目前商业银行销售的理财产品主要有证券投资基金、本外币理财计划、券商集合伙产管理计划、信托计划、QDII、保险等几大类产品,广义的理财产品还包括存款、国债、外汇、黄金等。
每种大类产品中又包括了很多细分的品种,每种产品都具有不同的风险、收益和流动性特征,能够知足客户不同的理财目的需要。
以几种主要的理财产品为例,证券投资基金是由基金公司发行的理财产品,投资涵盖股票、债券、货币市场工具等证券领域,投资门坎低,流动性强;本外币理财计划是银行自己开发的理财产品,投资范围较广,投资门坎比基金高,而且都有必然的存续期限;券商集合伙产管理计划是由证券公司发行的理财产品,投资方面类似于基金,但投资门坎比基金高,流动性弱于基金;信托计划是由信托公司发行的理财产品,投资范围涵盖证券领域和实业投资,门坎也更高;QDII发行主体有银行、证券公司、基金公司等,主要投资于境外市场;保险是由保险公司发行的保障性理财产品,主要为投资者提供给急保障,有的产品兼具收益性。
由于目前国内理财热方才兴起,客户对各类理财产品的认知有限,缺乏成熟的资产配置理财观念,需要银行按照客户特点为客户提供一揽子产品的综合理财服务。
但是商业银行理财业务仍是局限在单独理财产品的销售,各个部门只按照自身的业务发展情况制定销售计划,产品之间缺乏有效的整合,基层员工只能孤立的销售单只产品,缺乏为客户提供综合理财服务的意识。
5、理财队伍建设工作有待增强理财工作是一项智力密集型活动,需要理财从业人员具有全面的金融知识、较高的资产组合能力和较强的沟通技能,银行内部既需要具有产品领导和客户领导两种不同能力素质特点的队伍组合搭配,也需要有别离为高、中、低端不同层次客户服务的理财人员分工组合,而且还需要取得金融、会计、法律等知识专家团队的支持,需要成立一支不同层次、不同特点、彼此支持、既专业又综合的理财队伍体系,需要对银行原有营销人员队伍体系进行大力改造。
目前各行都把理财业务作为发展中间业务的重点,对理财队伍的硬、软件建设都超级重视。
而商业银行在这方面的工作相对比较薄弱,方才在全国范围内启动理财中心的建设,委托外部培训机构开展的金融理财师培训工作也起步不久,虽然在硬件建设和队伍培育方面开展了一些工作,但对如何成立一支高素质的理财队伍体系和现有理财人员如何开展理财工作还缺乏统一的计划和指导。
6、客户资源管理有待增强不同层次的客户群体的理财需如果不同的,给银行带来的贡献度也是不同的,“二八”定律一样适用,因此银行为客户提供的理财服务也应该是有不同的。
低端客户对资产的安全性要求高、个性化要求低,理财产品推介应以低风险收益的固定收益类、保本保收益类、标准化产品为主,其对理财服务的要求也较低;高端客户对资产的收益性、流动性要求较高,需要按照理财目标和期限将各类类型的理财产品进行组合搭配,并按如实际情况的转变进行调整,对银行理财人员提出了更高的个性化服务要求。
相较其他行,商业银行客户资源在城市中缺乏竞争优势,在小城镇、县域经济中则占有较大的优势,客户结构中高端客户较少,中低端客户占多数,而且整体理财意识比较薄弱。
目前,商业银行的理财产品营销还处于粗放型管理模式,对客户群体的有效区分和管理不足,眉毛胡子一把抓,对不同风险收益类的产品和不同层次的客户大体上同样对待,对高端客户在个性化服务方面存在不足,客户面临流失的危险,而对商业银行占优势的中低端客户,在有效开发和培育方面存在不足。
7、科技系统开发有待增强现代金融产品和金融机构的竞争,在很大程度上需要取得科技系统的壮大支持。
由于国内理财业务创新发展速度较快,对科技支持提出了更高的要求。
相较其他行,商业银行在科技系统支撑方面力度有所欠缺,滞后于业务发展经营的需要,限制了商业银行理财业务的快速发展,在必然程度上成为商业银行理财业务发展的瓶颈。
目前,商业银行理财业务系统主要存在如下问题:
(1)缺乏统一计划,不同的理财产品开发了不同的销售系统,各个系统互不兼容,不能实现信息资源共享。
基金有基金代销系统,银行理财计划有理财产品销售系统,保险有银保通,有的产品如信托计划根本就没有销售系统,尚依赖于销售人员的手工处置。
(2)大体功能不完善,无法及时知足现有业务的开展需要,也无法知足创新业务的拓展需要。
以基金代销系统为例,现行系统运行不稳定,故障率较高,网络运转速度慢,功能不够完善,无法支持新业务;银行理财产品销售系统问题更大,目前销售网络尚未覆盖全国,只开通了系统内十几个分行,产品的销售推行的困难很大。
(3)对进一步的延伸功能设计尚无考虑,商业银行没有成立自己的注册记录系统(TA),无法全面掌握客户的资产账户信息,没有成立统一数据的客户信息管理系统,无法对客户资源实现有效管理。
四、发展商业银行理财业务的建议
1、提高熟悉,增强管理,完善发展理财业务的机制开展理财服务是商业银行个人金融业务发展的方向,对于商业银行来讲不是要不要发展的问题,而是如何尽快发展、大力发展的问题。
全行上下、各级员工都应该统一思想、转变观念,充分熟悉到发展理财业务对商业银行经营战略转型的重要性和迫切性,切实把理财业务从辅助业务转变成主营业务、重点业务来对待。
建议总行增强对理财业务的管理,在业务布局上成立全行理财业务线,将理财业务从其他业务线中分离出来,成立专门的理财业务管理部门或机构,统筹对理财业务的全面管理职能,成立商业银行理财业务管理制度,制定商业银行理财业务发展战略,打造商业银行理财业务品牌,整合行内资源,协调各产品部门及销售部门的关系,改变目前各部门各自为战、分头管理的局面,主要职责包括:
(1)负责全行理财业务的战略计划和市场分析,开展对理财市场、理财产品和客户需求的调研;(2)整合全行所有理财产品,负责对理财产品的分类、评估、选择、加工包装和后评价等;(3)负责理财业务的营销管理,制定分类客户营销策略,对经营行开展理财业务提供技术支持和指导;(4)负责理财师队伍建设,成立全行的理财产品领导队伍,增强培训和管理。
另外,建议加大对理财业务的考核鼓励机制,在资源配置方面向理财业务倾斜,从机制上调动起各相关部门、各级行和基层营销人员开展理财业务的主动性,从“要我做”转变成“我要做”。
2、整合全行理财产品针对目前理财市场百花齐放的局面,建议对商业银行销售的各类理财产品进行梳理,按照不同理财产品的风险收益特征和客户的不同需求,制定产品营销策略:
对各类理财产品既可以单独销售,也可以进行多样化的组合搭配和包装;既可以销售商业银行自己管理的理财产品,也可以把市场上比较好的其他产品拿来为我所用,知足客户多元化的理财需要;同时紧密跟踪市场,深切研究商业银行客户需求,不断推出符合商业银行客户需求特点的创新理财产品,不断丰硕和深化商业银行“金钥匙”理财业务的内涵,打造商业银行理财业务的品牌。
产品部门和销售部门要密切配合,既要销售标准化的理财产品,也能按照客户的需求进行个性化定制,为客户提供全方位综合理财服务。
3、增强理财队伍建设除继续大力推动理财中心建设、搭建硬件管理平台之外,增强对全行理财人员的统一管理、指导和培训,着力提升商业银行理财人员素质,打造一支高水平的理财队伍体系已经迫在眉睫。
从纵向来看,理财队伍体系应包括产品领导和客户领导两种不同素质特点的队伍,产品领导偏重于产品的整合计划,要熟知各类金融产品和工具,能够为客户领导提供咨询和技术支持,能够针对客户的个性化需求进行理财计划设计,对金融专业知识要求较高;客户领导偏重于对客户的沟通服务,要了解商业银行销售的金融产品,了解和开发客户的需求,能够独立销售标准化理财产品,并将客户的个性化需求反馈给产品领导,对沟通表达能力要求较高;产品领导和客户领导需要彼此协助、彼此配合,一路知足不同客户的多元化理财服务需要。
从横向来看,对高、中、低端不同层次的客户要有不同层次的理财队伍,总、分支行等不同级别的机构可以设置不同层次的理财队伍,不同层次的理财队伍要有不同的资格准入标准,服务客户的层次越高对理财人员的素质要求也相应越高。
建议商业银行制定出不同层次、不同特点的理财人员队伍的准入标准,抓紧与外部培训机构联合扩大金融理财师的培训工作,鼓励员工参加各类形式的理财职业教育,取得相应的执业资格;也可以借助合作金融机构如基金公司、证券公司、保险公司的力量,对商业银行客户领导和营销人员进行各类理财培训。
目前,商业银行当务之急是成立一支专业的产品领导队伍,总分行都要培育一批金融理财专家和复合型人材,充分发挥其骨干带头作用和技术支持作用,以点促面,带动全行整体理财人员素质的提高。
4、增强客户营销管理商业银行客户资源覆盖城乡,具有发展理财业务的庞大潜力,虽然目前客户结构整体偏低,客户理财观念整体薄弱,但毕竟商业银行拥有庞大的客户基数,拥有过亿的个人客户,也有很多高质量的法人客户,其中大多数的客户是有理财需求的,随着我国经济特别是县域经济的发展和商业银行“服务三农”工作的深切开展,商业银行理财业务客户数量会愈来愈多。
只要咱们做好各方面的工作,理顺机制,炼好内功,做好投资者教育和开发,那么商业银行理财业务是大有可为的。
建议商业银行加大对客户资源的营销管理,细分和挖掘客户群体,把握住城市和县域两条发展主线,结合商业银行“面向三农”的定位,重点研究如安在县域开展理财业务工作;按照客户资产规模和对商业银行的贡献度,依照高、中、低不同的准入标准对全行客户进行分类,对不同层次的客户提供不同理财服务,改变原来“一刀切”的方式,对高端客户推介高端产品,以个性化服务为主,进军私人银行领域,对中低端客户以推介低风险的标准化产品为主;提升客户的理财意识,培育客户的理财观念,真正把符合客户需求、特点的产品销售给适合的投资者,实现与客户的互利共赢。
5、强化科技系统支撑科技系统是开展现代金融业务的基础,由于各金融机构产品的同质化较高,因此现代金融业务的竞争很大程度上表现为科技系统的竞争。
建议商业银行增强科技开发对理财业务的支持,顺应客户对金融理财产品网络化、智能化、便捷化的需求,充分依托系统资源,利用先进的现代技术手腕,提升商业银行理财业务的竞争力。
(1)做好计划,改良和整合目前不同理财产品的不同销售系统,实现不同系统间的信息互通、资源共享,最终实现产品销售系统的统一,既简化员工操作,又便于掌握客户信息;(2)完善大体功能,解决在产品销售系统在实际操作中碰到的问题,保障现有业务顺利开展,同时增强对新产品开发的支持,知足业务创新对技术的需求;(3)从久远考虑,应该成立商业银行自己的注册记录系统(TA),全面掌握客户的资产账户信息,在此基础上汇总掌握各个系统的客户金融信息,如存款、贷款、卡、基金、保险、国债等等,开发客户信息管理系统,实现对客户资源的有效管理。
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