5章电商B2B案例.pptx

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,第5章电子商务B2B案例,2,2,主要内容,5.1B2B电子商务交易概述5.2网络商品交易中心5.3企业电子商务,3,5.1B2B电子商务交易概述,5.1.1B2B电子商务交易的概念1B2B的基本概念企业对企业（B2B）电子商务也称为eB2B（电子化B2B），或者仅仅成为B2B，他指的是通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。

这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。

这里的企业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性的。

但不包括专有网络内部的交易活动。

4,5.1B2B电子商务交易概述,2、B2B网站的分类：

大体上可以分为3类。

（1）大型企业的B2B网站；如：

海尔、康佳

（2）专做B2B交易平台的网络公司；如：

阿里巴巴、8848（3）垂直商务门户网站；如：

中昊化工网、EB20003.、吸引的原因：

企业与企业之间能：

提高效率、减少库存、降低成本,5,5.1B2B电子商务交易概述,5.1.2B2B交易的特点与优势1、特点：

（1）通过计算机互联网完成交易的完全虚拟化

（2）虚拟现实、BBS等技术的发展使得买卖双方主动选择和接收信息2、优势：

（1）大大降低交易成本

（2）利用B2B交易的大量信息更好服务于客户，树立企业良好的品牌（3）以B2B交易为基础，进一步推进企业的价值链管理，提高竞争力,6,5.1B2B电子商务交易概述,5.1.3B2B网站交易模式1、水平网站：

面向中间交易市场的水平B2B电子商务交易模式，是指利用网上中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动。

如阿里巴巴、8848.8848等都从事为传统企业提供网上中介服务。

这种模式之所以称为“水平”B2B电子商务，是因为利用这种模式的行业广范、企业众多，很多的行业和企业都可以在同一个网站上进行商务贸易活动。

这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。

7,5.1B2B电子商务交易概述,

（1）水平B2B电子商务交易模式的特点：

水平B2B电子商务交易是通过虚拟网络市场进行的商品交易。

在这种交易过程中，网络商品交易中心以Internet为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将商品供应商管理、采购商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。

8,5.1B2B电子商务交易概述,9,5.1B2B电子商务交易概述,第二，网络商品交易中心可以有效地解决传统交易中“拿钱不给货”和“拿货不给钱”两大难题。

在买卖双方签订合同前，网络商品交易中心可以协同买方对商品进行检验，只有符合质量标准的产品才可人网，这就杜绝了商品“假、冒、伪、劣”的问题，使买卖双方不会因质量问题产生纠纷。

合同签订后便被输入网络系统，网络商品交易中心的工作人员开始对合同进行监控，注视合同的履行情况。

如果出现一方违约现象，系统将自动报警，合同的执行就会被终止，从而使买方或卖方免受经济损失。

如果合同履行顺利，货物到达后，网络商品交易中心的交割员将协助买方共同验收。

买方验货合格后，在24小时内将货款转到卖方账户方可提货，卖方也不用再担心“货款拖欠”现象了。

10,5.1B2B电子商务交易概述,第三，在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算模式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一管理，有效地避免了多形式、多层次的资金截留、占用和挪用，提高了资金的风险防范能力。

这种指定委托代理清算业务的承办银行大都以招标形式选择，有商业信誉的大商业银行常常成为中标者。

利用中介市场的水平B2B电子商务交易模式主要适用于中小型企业，特别是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建立电子商务系统的企业。

当然，大企业在自己建立电子商务系统不合算的情况下也可以采用此模式。

提供中介服务的B2B电子商务网站的收入来源主要是收取会员费和交易手续费以及广告收入。

11,5.1B2B电子商务交易概述,（3）水平网站的利润流，主要有：

交易费用：

一个交易额的保百分比拍卖佣金：

网站向成功拍卖的卖方提成软件许可费：

平台软件商的收入广告费：

对显示的商品、商家信息收费出售“内容”：

收集整理然后卖出各种商业数据节省成本的回扣：

网站从商品差价中提成其他服务费用：

资金流、物流或应用软件的服务费,12,5.1B2B电子商务交易概述,（4）水平B2B电子商务交易模式的交易过程:

1）买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交易数据和市场信息。

2）买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴，同时网络商品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同。

3）买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续。

4）指定银行通知网络交易中心买方货款到账。

5）网络商品交易中心通知卖方将货物发送到设在买方最近的交易中心配送部门。

6）配送部门送货给买方。

7）买方验证货物后通知网络商品交易中心货物收到。

8）网络商品交易中心通知银行买方收到货物。

9）银行将买方货款转交卖方。

13,水平B2B电子商务交易模式的交易过程图,14,5.1B2B电子商务交易概述,（5）水平网站成功的关键因素：

业务处理流程的标准化程度业务及作业流程自动化处理专业知识提供内容深层次自动化处理水平根据行业差异定制业务处理流程的能力（6）水平网站的困境：

水平网站追求“全”，即行业全，服务全，但是这个“全”，使得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。

如何在“全”与“好”之间找一个平衡点，是水平网站目前面临的一个需要解决的问题。

15,5.1B2B电子商务交易概述,2面向供货商或经销商的垂直B2B电子商务交易模式对一个企业来讲，垂直的B2B电子商务可以分为两个方向，即上游B2B电子商务和下游B2B电子商务。

企业既可以与上游的供应商之间形成供货关系，也可以与下游的经销商形成销货关系。

面向制造业或面向商业的垂直B2B（又可以称之为行业B2B）。

生产商或商业零售商与上游的供应商之间的形成供货关系，如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。

生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。

其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。

垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。

16,5.1B2B电子商务交易概述,

（1）垂直网站的收入来源由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是本行业的，潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大。

也正因为如此，垂直网站的广告费较水平网站要高。

一般来说，其广告的千次点击费用是200美元，即广告条每被点击一千次便会向客户收取200美元。

除了旗标广告外，垂直网站还可以通过产品列表以及网上商店门面收费。

同水平网站一样，垂直网站也可以举办一些拍卖会，并向交易成功的卖方收取一定比例的交易费。

此外还可以收取客户的信息费，即数据库使用费。

17,5.1B2B电子商务交易概述,

（2）垂直网站成功的关键垂直网站成功的最重要的因素是专业技能。

一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领域相当熟悉。

典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉，他们通常是采购经理、技术部门负责人或者顾问。

他们能够洞察全行业的内外需求，能一针见血地指出各家“进场人市”企业的需要，并向他们提供灵活有效的各种解决方案。

一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传统行业里的年轻人加入进来。

18,5.1B2B电子商务交易概述,垂直网站成功的另一个因素是中间环节的整合。

传统行业的中间环节越多，环节链接效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其中间环节，因此也就越容易成功。

垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者，这种市场一旦形成，就具有极大的竞争优势。

所以，垂直网站更有聚集性、定向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引着固定的回头客。

结果，垂直网站形成了一个集约化市场，且客户也多是有效客户。

因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有效的购买者。

19,5.1B2B电子商务交易概述,（3）垂直网站面临的困难运作垂直网站需要较深的专门技能。

专业化程度越高的网站，越需要投人昂贵的人力资本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该虚拟市场的商业潜能。

垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向多元化经营或向其他领域渗透，这是因其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。

垂直门户或者行业门户B2B网站其实可以理解为综合性B2B网站的一个特例，也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合型的B2B网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。

因此，近一个时期以来，垂直B2B网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。

但因为其涉及面窄，所以客户数量的扩展受到一定限制。

20,CASE：

5-3上海中昊化工网上交易中心,中昊模式的特色和优势：

1符合中国国情：

采用“三结合”和“并存”的模式具备2大功能：

信息广播、网站技术含量高却交易操作简单2高科技含量：

拥有WEB站点网络系统的电子商务平台和智能化网上交易大厅实现交易信息传递的加密措施计算机网络的互动性优势密切了商家的洽谈和签订合同3大市场容量：

7*24小时全天候无纸交易免去商家四处出击、实地洽谈的鞍马之苦4费用低廉：

支付少量年费即可获得优质服务,21,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,在互联网领域，B2B和Web2.0的概念大家可能都听的很多了。

B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、信息等的交换，是电子商务按交易对象分类中的一种。

抛开技术的层面不谈，Web2.0强调的是提高用户体验度，追求全民参与，其核心的思想就是以用户为中心。

在目前的B2B电子商务网站里，一般都会提供用户发布商业信息、交流信息等，网站的核心功能是通过企业发布查询信息实现企业间的互动，这已经运用了WEB2.0以用户为中心的核心思想。

但是目前国内大多数B2B网站在栏目规划、设计开发及后期运营建设过程中并没有强调和突出WEB2.0的思想。

锐奇网络认为：

把Web2.0的核心思想运用到行业B2B网站的策划、建设及运营过程中，将使B2B网站积聚更多用户、扩大行业内影响力、提高易用性、提升网站品牌、使用户的交流向纵深方向发展、以及在行业内的权威性和话语权等。

为此，锐奇网络提出了如下的网站建设解决方案：

22,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,一、建立B2B行业网站草根文化互动平台在目前的B2B企业网站建设过程中，大部分网站的策划者都把自己定位在行业权威资讯平台、商业信息交流平台，而没有看到部分所谓草根所发布的信息的价值所在，把此类栏目如论坛、博客看着是辅助性栏目，没有充分调动用户参与交流的积极性，自然人气上不去，可以看到国内一部分行业网站论坛基本上来说就是废品，闲置在网站的某个角落。

网站的运营也是受到人气的限制，资讯看的人少、注册会员少、网站信息匮乏，给网站的运营带来很大的瓶颈，阿里巴巴目前在这方面做的比较好。

23,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,网络营销专家认为：

行业网站的用户，很大一部分不是行业的研究者、专家，而是普通的行业从业人员，也就是我们所说的草根，他们除了阅读权威的商业资讯、发布查询商业信息，还有一个非常重要的需求，就是发表自己的看法，与行业内的朋友交流，且不一定都是商业的信息，更多的是自己对某些问题的观点、感触，我们只要把一些用户关注度高的精华信息放到重要位置等，就能提高整个网站的人气，形成一种草根文化为主导之一的氛围，让用户产生归宿感；在网站策划、建设及运营过程中把Web2.0提升到一个高度，作为指导思想，在栏目的设置、版面规划、内容建设上更多的重视草根文化；通过锐奇网络建立的B2B行业网站草根文化平台，充分调动各个层次用户参与的积极性，挖掘行业内的各种资源，丰富内容，提高用户凝聚力及行业话语权等，比如：

根据我们的我们解决方案，应将部分论坛、博客等信息放到网站重要的位置，充分调动用户参与其中的积极性。

24,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,二、建立功能强大而操作简便的互动型网络商铺平台作为B2B行业网站的核心平台之一，网络商铺系统，是企业用户管理企业名录、产品展示、供求信息、企业动态及企业交流等的一套功能强大的系统，用户注册后，每个用户企业具有一个属于自己的后台管理系统和一个前台企业商铺展示平台。

目前类似的平台很多，但是很大一部分要么功能简单，仅仅是发布信息，在企业互动方面比较差；要么就是功能很强大，但是操作复杂，易用性较差，前台访问速度太慢，搜索引擎不友好等，且目前绝大多数平台没有将用户的交流互动融入系统中。

纵观网络上的大部分行业B2B商务平台系统，由于对用户不够友好，或者相关的帮助文档做的较差，导致用户信息不够美观及可读性，搜索引擎不够友好，使信息的传播受到影响。

25,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,网络营销专家认为：

基于WEB2.0的思想指导下，网络商铺不仅要功能强大，而且要充分考虑商铺功能与论坛、博客、用户群的交流互动，让企业间的网上交流不局限在商业信息的发布和查询。

不仅功能强大，且操作简便，前台全静态化，访问速度快，导航清晰，搜索引擎友好等，充分考虑底层用户的体验。

26,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,三、建立传播面广泛的权威行业资讯平台行业网站需要建立自己的资讯平台，建立分析研究小组，利用自己的各种资源，将权威的、原创的信息发布到资讯平台。

因为行业网站用户除发布商业信息、个人观点、生活感悟外，用户还关注行业发展趋势、行情动态等权威的资讯，如果行业内的大部分用户认为网站是权威的，那么网站就在行业内建立了权威和话语权，对网站的运营起至关重要的作用。

同时资讯要具备很大的传播范围，这样才能有大范围的影响力，要求新闻具备很好的导航性，搜索引擎的友好性，浏览的方便性，下载的快速性等。

利用强大的技术优势，专家级的营销顾问，开发出行业网站大容量资讯管理系统，合理的导航布局、功能强大易用的后台管理、前台全静态化的显示、搜索引擎的高度友好等，为建立权威而传播广泛的资讯平台提供了强有力的技术后盾和运营思路。

27,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,四、通过划分用户群、整合传统媒体建立垂直的深度交流平台人、社会、商业都有无数种排列组合的方式，如果没有信息手段聚合在一起，就很容易损耗掉。

常见的B2B电子商务模式仅是发布产品、供求、企业名录及论坛交流等比较浅的交流，不能很好地粘住用户。

在WEB2.0时代，我们推出了博客，对用户间的交流又上升了一个层次。

以用户中心，通过一定方式促使用户之间交友，才能增加信任、提高合作的可能性，在一个行业里，企业与企业之间，同行的人与人之间，都需要多结识，多交流，交友，才有可能在行业里实现互助、合作、双赢、交易。

28,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,网络营销专家认为：

达到一定级别的用户可按地域、兴趣爱好、产品类别等自行建立群组，群成员自愿加入。

群成员通过博客、论坛及商机信息等，建立属于自己的个人平台，群成员在此平台上可以发表自己的商机信息、感触等；同时群成员可以自愿加入经过细分行业群，在这个小圈子里，群用户可以自由出入，开展深度交流，走出互联网自行组织见面会，在网下成为合作伙伴、朋友等。

比如：

用户可以自行建立广州群、上海群，群里的朋友由于地域比较近，可自行组织大家一起出来见面，开展面对面的深度交流。

网站的用户可能并不天天上网，这时我们就需要把网站信息收集整理成杂志，报告的形式，以电子书或者印刷体形式发送给用户，这样就为更多的用户服务，是更加符合WEB2.0的模式：

以用户为中心，强调全民参与。

网站运营方可以定期组织主题研讨会，就行业内的某个热点问题，组织企业展开讨论，并见讨论的结果，讨论的论文报告放在网络上或者以报告的形式印刷，使交流提升到行业经营、产品研发、标准指定等更高层次，起到引导行业发展的作用。

29,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,五、强调用户的体验由于B2B网站不仅仅是浏览和查询，它的大部分功能是给用户操作的，且功能相对于一般网站要复杂的多。

但用户的水平相差很大。

在WEB2.0时代，我们强调以用户为中心，所以我们必须从多方面考虑到绝大多数用户的体验。

网络营销专家认为：

在WEB2.0思想的指导下：

我们的页面需要考虑绝大多数用户的需求，大气而精致、简单而深入是WEB2.0时代我们提倡的设计风格，不考虑用户屏宽、上网速度、操作习惯、页面大小、页面长度、导航方便性、使用方便性、页面互动性、困难的地方出现提示等都是对用户不友好的表现，用户体验到的只是不好的感受。

在网站建设过程中，从界面设计，到功能使用，再到网站运营，都以用户为中心，站在绝大多数用户的角度去考虑，而不是以自己喜欢不喜欢变成网站好与坏的评定标准。

30,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,六、建立精确而互动的行业信息搜索平台行业网站的搜索引擎比一般的大众搜索引擎更具有精确性、专业性，但是目前的部分行业搜索引擎不但搜索不精确，而且功能单一，没有把搜索引擎与网站本身的功能互动起来，为用户更方便，更快速的寻找信息提供便利。

基于WEB2.0的思想，将行业搜索引擎与用户的需求结合起来，与用户互动起来。

在搜索引擎的基础上加入了与网站整合的观点，可以按产品、按地域、按用户等条件搜索出相关企业、相关发布人，除浏览企业商铺外，还可以浏览商铺发布人的博客，加入商铺发布人的博客群等。

31,Web2.0垂直型B2B电子商务网站方案,WEB2.0是一种思想，一种指导思想，其核心就是：

以用户为中心，强调用户体验，追求全民参与，使越来越多用户产生归宿感。

锐奇网络把WEB2.0的思想充分融合到B2B网站的策划、建设及后期的运营过程中，则可以很好的解决许多B2B网站的访问群体过少、话语权缺失等，在网站的运营过程遇到的用户粘性不强、规模效应瓶颈的问题。

无论是WEB1.0还是WEB2.0，其目的还是服务，如何利用新理念、新手段为客户提供更好的服务是B2B网站应该思考的问题。

32,5.2网络商品交易中心,5.2.1网络商品交易中心的概念和特点1、网络商品交易中心的定义：

网络商品中介交易是通过网络商品交易中心，即通过虚拟网络市场进行的商品交易。

在这种交易过程中，网络商品交易中心以Internet网络为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将商品供应商、采购商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。

2、网络商品交易中心为客户提供的服务：

（1）市场信息

（2）商品交易（3）仓储配送（4）货款结算,33,5.2网络商品交易中心,3、网络商品交易中心的优点：

1网络商品中介为买卖双方展现了一个巨大的世界市场。

2解决传统交易中“拿不到钱”和“拿货不给钱”两大难题。

买方验货合格后，在24小时内将货款转到卖方帐户。

3采用统一集中的结算方式。

4网络商品交易中心存在一些问题需要解决：

a书面合同如何过渡到电子合同b税收问题c信息资料的充实d交易系统的技术水平如何与网络技术保持同步,34,5.2.2网络商品交易中心的交易方式和交易过程,卖方,签订合同,网络商品交易的流转程式,35,5.2网络商品交易中心,1、网络商品中介交易过程：

（1）买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉网络商品交易中心，网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量详细的交易数据和市场信息。

（2）买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。

（3）网络商品交易中心从中撮合、促使买卖双方签定合同。

（4）买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续。

（5）指定的银行通知网络商品交易中心买方货款到账。

（6）网络商品交易中心在各地的配送部门将卖方货物送交买方。

36,CASE5-4首都电子商城的B2B交易,首都电子商城是一个体现Internet文化并具有丰富内涵的创意性概念首都电子商城的建立，为推动北京和中国的电子商务（BtoC，BtoB，企业的价值链管理）实现倍增、腾飞奠定基础，为调整、重组IT产业创造条件;首都电子商城的建立，像征中国电子商务崛起的一个亮点.首都电子商城包含：

1）电子商场（VirtualElectronicMerchant），2）电子商厦（VirtualElectronicMall），3）电子商城（VirtualElectronicCommerceCity）。

37,CASE5-4首都电子商城的B2B交易,电子商场是商户或企业进行电子商务运作的虚拟空间或Web站点，配置在电子商厦中。

电子商厦相当於虚拟的电子一条街，是一个比电子商场功能更综合、更配套、有更大共享资源和设施的虚拟商贸空间，配置在电子商城中。

电子商城的建设中，基本上克服了我国推行电子商务的七大瓶颈，即比较系统地解决了在认证体系、支付方式、安全配置、物流配送、法律环境、互联网络、基础设施等环节中存在的主要瓶颈问题，从而初步实现了把电子商务推向全球，在线大额交易支付和企业价值链管理，为顺利推进我国电子商务创造条件，同时也提高了电子商务的安全等级。

正如美国Marketer杂志所说：

中国电子商务发展方式与美、欧有很大差异，非常值得关注，而首都电子商城的创建，反映了中国电子商务发展的一种创新方式。

38,首都电子商城结构示意图,CSAE5-5：

B2B交易市场中枢环球资源,环球资源环球资源（GlobalSources）是一个商对商（business-to-business,B2B）多渠道的国际贸易平台，亦是大中华地区双边贸易的主要促进者。

GlobalSources为专业买家提供采购信息，并为供货商提供综合的市场推广服务。

39,环球资源概述,GlobalSources协助其近967160名活跃买家在全球供应市场进行更有效的采购；公司的目标是提供最多及最有效的市场推广途径并协助供货商推销产品给遍布230个国家，平时难以接触的买家。

GlobalSources为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，供货商采用公司四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。

GlobalSources并同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支持服务。

GlobalSources通过14个行业网站、13本贸易月刊、超过100本采购信息报告及12个ChinaSourcingFairs及其它展览会，将450万个产品讯息及超过247,000位供货商信息传递给GlobalSources的买家社群。

每年，GlobalSources买家社群透过GlobalSourcesOnline向供货商发出超过9600万宗讯息查询。

环球通（GlobalSourcesDirect）是公司最新推出的服务，旨在协助供货商透过网站营销。

40,环球资源概述,GlobalSources植根中国大陆达28年，于全国设有44个办事机构并拥有超过2500位团队成员。

GlobalSources的贸易解决方案凝聚了39年国际贸易杂志出版的丰富经验、16年统筹及管理亚洲展览会及15年经营国际贸易网站的成功经验。

环球资源，以外贸见长，为国外专业买家提供采购信息，并为国内供应商提供综合的市场推广服务。

其主要竞争对手是阿里巴巴和中国制造网，在外贸方面的表现非常抢眼，并在2007年推出中文内贸网，帮助中国的内贸公司和希望进入中国市场的海外公司拓展新业务。

2005年，环球资源中国总部移师深圳，从某种意义上表明了环球资源网加速本地化的决心