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营销案例
DHC网络营销案例
DHC营销案例经典:
DHC在营销的过程中采用了会员制、多渠道、强供应链、立体传播的模式。
同时,DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通,获得了顾客的信任。
目前传统企业心里痒痒的,想招手自己的电子商务,想把自己的企业网站做的具有营销力,遗憾的事情是,初期在建站的时候,没有从营销的角度来设计网站。
导致所有企业的网站一个套路。
生产企业做自己的网络营销,销售网站,需要解决以下几个问题:
1,让用户知道你2,让用户找到你3,让用户想买你4,让用户回来再买
DHC是一个营销案例的经典。
DHC营销的手段也是我们需要学习和借鉴的;毕竟是一个有效营销。
DHC是日本的一个化妆品品牌,它进入中国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多。
DHC更愿意将自己的销售模式归结为化妆品里面的“戴尔模式”——在戴尔营销案例模式被人们谈论最多的是定制生产和直接销售。
为了实现从公司到消费者的无中间环节的直接销售,戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务,帮助用户了解产品性能,选择最适合自己的机型;并设立了非常详细的用户档案;价格完全透明公开化;用户可通过网站或免费电话下单购买;产品直接出厂,质量能够得到完全保证;戴尔的客户中心拥有精通多种语言的技术支持工程师,通过电话解决客户技术问题成功率非常高,为销售的快捷便利提供了有力保障。
与戴尔相似的是,DHC的营销案例模式是“通信销售”——DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行,没有进驻卖场和开设独立专卖店,产品直接到达消费者,节省了中间许多不必要的环节,把更多的实惠带给购买DHC产品的消费者。
DHC的产品覆盖基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装在内的六大产品系列百余种产品。
由于采用通讯销售模式,DHC得以将节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发,保证产品的优质,同时提供完善的产品线,保证消费者有选择的空间和个性化需求的满足;由于通讯销售模式省去了代理商经销费用和物流费用,DHC也得以提供比同类产品更低的价格。
DHC的口号是:
“相同质量,价格最低;相同价格,质量最好。
决不生产劣于其他公司的产品”。
这一点也是其几十年来的基本理念,并成为DHC吸引精明的女性消费者的利器;由于实行了通讯销售模式,DHC为顾客提供了便捷和快速的服务,使她们足不出户就可以享受到自己喜爱的产品。
而这种通讯销售模式的实施,使顾客用自己的感觉去判断,避免了在商场导购人员劝诱下的购物压迫感和非理性消费。
同时,DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通,获得了顾客的信任。
这也是DHC能够成为经典营销案例的主要原因。
营销案例模式之会员制
会员制是DHC营销案例模式的一大特色。
而加入DHC会员的程序非常简单,只需通过电话或上网索取DHC免费试用装,以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员,无需缴纳任何入会费与年会费。
新品上市时,会员可优先获赠试用装。
同时,DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志,这一杂志由DHC主办,包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容,成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
此外,DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。
采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感,拉近了DHC与消费者之间的距离,也让更多人对DHC给予更高的关注度。
营销案例模式之多渠道
在DHC营销案例模式中可以看到DHC拓展了多种销售渠道,为消费者提供了产品获得的便利性。
在这一点上,DHC和戴尔可以说是异曲同工。
DHC在自己的网站为会员和非会员提供了操作非常简易的电子商务平台,消费者可以通过网站输入自己的用户名和密码,选择自己需要的产品代码和数量,就可以进行轻松购物;800免费电话的开通,使消费者不仅可以咨询美容信息和产品信息,也可以电话下定单购物。
在北京、上海等十几个城市,DHC实行速递配送,货到付款;同时,DHC还开通了邮购服务,消费者可以在邮局通过邮购获得自己需要的产品。
营销案例模式之强供应链
戴尔营销案例模式为人们所熟知却并不容易被模仿。
在戴尔灵活有效的销售模式背后是其卓越的供应链管理。
高效运转的供应链体系既保证了戴尔有效的库存控制,也使戴尔的供货及时准确,服务到位。
与戴尔一样,DHC强有力的供应链策略、有效的信息系统和到位的执行力度,使DHC在最短时间内响应顾客的需要,及时供货,让消费者能够在第一时间拿到自己想要的商品。
DHC现已拥有会员368万人(截至2004年10月),在日本已经成为通信销售化妆品No.1品牌,在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率第一。
在韩国、美国、瑞士和中国香港、台湾地区等,DHC都取得了良好的销售业绩。
尽管DHC2004年1月才正式登陆中国大陆市场,但是在短时间内,DHC就已经拥有较高的知名度,成为职业女性们所津津乐道的话题,掀起了一个又一个的DHC销售热潮。
营销案例模式之立体传播
为使自己的化妆品系列产品能够迅速深入目标受众,DHC启动了立体式的传播。
充分利用电视广告、报纸广告、车身广告等宣传方式,迅速让中国市场的消费者了解这一品牌。
同时,DHC提供体验式的消费,通过免费试用等方式让消费者体验DHC产品的高品质。
这一人性化的服务在使顾客更为亲睐DHC的同时也为DHC自己的营销创造了机会。
如最近DHC就在中国启动了免费体验天然基础护肤六件装的活动,只需发短信直接在手机中抵扣3元挂号费(确保产品准确送达顾客手中),就可以获得护肤套装,市场反响非常热烈。
经济热点:
如何解决住房问题
Theeurocrisis
Isanyoneincharge?
Alookbehindthedriftingandsquabblingtoseewhoisreallytoblame,andwhatthey’rethinking
Oct1st2011| BRUSSELS,LONDON,PARISANDWASHINGTON,DC |fromtheprintedition
INTHECentennialHallinWroclaw,Poland,inearlySeptember,Jean-ClaudeTrichet,presidentoftheEuropeanCentralBank,warnedEurope’sfinanceministershowgravetheglobalfinancialcrisiswas.Theeuroarea,hesaid,wascurrentlyitsepicentre,andtheconsequencescouldbemuchworsethananythingseensofar.
Butsincemostcitizensarenotyetfeelingthepain,politiciansarestrugglingtoactdecisively.AlightningvisittoWroclawbyTimGeithner,America’streasurysecretary,toexpresshisalarmoverthe“catastrophicrisk”ofcascadingsovereigndefaultsseemedtohavelittleimpact.TheEuropeansofferedeitherexcuses(decisionsinaEuropeanUnionof27countriesarehardtoreach)orhostility(Americashouldsortoutitsowndebt).Aftertwodaysoftalks,theeuro-zoneministerscamenoclosertoasolution.
Oneweeklater,attheannualmeetingsoftheIMFandWorldBankinWashington,theAmericansandothers,includingChina,beratedtheEuropeansforthreateningtheworldeconomy.Infact,therewassomeprogress:
theEuropeansagreedthattheremustbeaplantoring-fencesolventbutilliquideconomies,beefupthemainbail-outfund,theEuropeanFinancialStabilityFacility(EFSF),recapitaliseEurope’sbanksand,notleast,dealwithGreece,whichmayyetdefaultchaotically.Buttherewasnoagreementonanyofthedetailsofsuchaplan.
Correctiontothistable
Theeurozonehasthefirepowertosolvethiscrisis—itsaggregatedeficitanddebtnumberscomparefavourablywithAmerica’sandBritain’s.Butitisnotasingleentity,politicallyoreconomically.ThecurrencyisEuropean,buttreasuriesarenationalandeconomiesareonlypartiallyintegrated.Eachcountrywantstolimititsliabilityforthedebtofothersandtocurbtheinterferenceofpeersinitseconomicpolicies.All17membershaveavetoonkeydecisions,whichmustthenberatifiedbyunrulyparliaments.Nowtheeurozoneistryingtore-designitselfevenasitsinks—andeverycountryiswonderingwhethertohelpothersorsaveitself.
Half-stepbyhalf-step
Byitsownponderousstandards,theeurozonehaschangedcoursequitefast.Ithasbailedoutthreecountries,createdanembryonicrescuefundand,onlythisweek,toughenedupfiscaldisciplinewiththreatsofearlysanctionsformiscreants.Yeteachbelatedhalf-stepexposeshowmuchislefttodo.AdealagreedinJuly,includingasecondbail-outforGreecewitha“voluntary”contributionfromcreditors,recapitalisationofbanksandmoreflexibilityfortheEFSF,isstillstrugglingthroughnationalparliaments;and,inanycase,thesemeasuresarealreadyobsolete.ContagionhasspreadtoItaly,andnobodypretendsthattheEFSF,evenafterJuly’sreforms,couldsaveitwithoutmoremoney.
Theeurozonemayhaveonlyafewweekstocomeupwithamorecredibleplan;theinformaldeadlineisthenextG20summitinCannesinearlyNovember.AreEurope’ssquabblingleadersuptoit?
Toonedespairingoutsider,AustanGoolsbee,aformeradvisertoBarackObama,EuropeansareliketheineffectivewindbagsinMontyPython’s“LifeofBrian”—“where,youknow,theguycomesoutandsays,‘Weneedtoact,’andthenextonesays,‘You’reright,let’sdraft—nomoretalking…Isecondthemotion.Let’sstartdoingsomething’.”
OnecouldeasilyimagineJean-ClaudeTrichetasthehaplessBrian,lefttorotonthecrossashiscomradeswalkaway.Tomany,MrTrichethasbeenthesaviouroftheeuro,freelybreakingwithorthodoxyandactingdecisivelytobuythebondsofvulnerableeuro-zonegovernmentswhilethepoliticianstalk.Others,though,seehimasthepoliticians’lackey,andhispurchaseofsovereignbondshasdriventwoGermancolleaguestoresign.
MrTrichetworkshardatbeingaparagonofcharmandcomposure.Buthisself-controlcrumbledearlierthismonthwhenhewasaskedwhethertheECBwasnowaEuropean“badbank”.“Wehavedeliveredpricestabilityoverthefirst12-13yearsoftheeuro!
Impeccably!
Impeccably!
”hethundered,addingthathe“wouldlikeverymuchtohearsomecongratulations”fordeliveringgreaterpricestabilityinGermanythaneventhemightyBundesbankevermanaged.
MrTrichetiscleverenoughtofindjustificationsforhisactions:
theECB,heclaims,buysbondsnottobailoutgovernmentsbuttohelpthe“transmission”ofitsinterestratestothemarket;anditacceptsdubiousGreekcollateralonthegroundthatbailed-outcountriesarebydefinitionsolvent.Herightlywarnedthepoliticiansthattheircampaigntomakeprivatebond-holderstakeahitinfuturebail-outswouldonlyspookthemarkets.ButhemaybewrongtoopposeanykindofdebtrestructuringforGreece,whichispatentlybust.
MrTrichetcould,intheory,solvetheimmediateproblemsingle-handedlybyannouncingthattheECBwouldbuyunlimitedamountsofsovereignbondsifasolventcountrycameunderattack.Therearesignsthatitisreadytoprovidelonger-termliquidity(uptooneyear)tobanksandtoeaseinterestrates.ButMrTrichetisthefirsttodeclarethattheECBcannotaloneholdthebreachinthebondmarkets.
Inanycase,timeisrunningoutforagrandmove.MrTrichetwillstepdownattheendofOctober,makingwayforItaly’sMarioDraghi.Thechangemakesmanynervous.TheItaliancentralbankerisimpeccablyorthodoxinhiseconomicthinking.Moreoverhemayfindithard,asanItalian,toexpandtheECB’sbond-buyingwhenItalyisespeciallyvulnerable.
It’salluptoAngelaandWolfgang
Intheend,thefutureoftheeurowillbedecidedlargelyinGermany.Ithasthedeepestpockets,anditspost-warrenaissanceisintimatelyboundupwithEuropeanintegration.IfEuropetakesdecisionsslowly,itispartlybecauseofGermany’scomplexfederalstructureandmessycoalitionpolitics.Andforallthecriticism,itiseasytounderstandGermany’shesitation(SEECHARLEMAGNE).Itfacesanagonisingchoice:
tobacktheeurowithalmostunlimitedtaxpayers’funds,orriskthebreak-upofthesinglecurrency.Thegovernmenthastriedtosteerawayfrombothhorrors.ManyGermansthinkitisalreadygoingtoofar,toofasttowardsa“transferunion”.
Germany’sslowresponsealsohassomethingtodowiththepersonalityofthechancellor,AngelaMerkel.Sheisaphysicistbytraining,methodicaltoafaultandultra-cautious;facedwithconflictingadvice,herinstinctisalwaystoputoffadecision.Shemaybefullycommittedtotheproject,butforherEuropeisacost-benefitcalculationratherthanhistoricaldestiny.
Notsoherfinanceministerandone-timerival,WolfgangSchäuble,adiscipleoftheex-chancellor,HelmutKohl.MrSchäuble,whoiswheelchair-boundsinceanassassinationattemptin1990,doesnotdemurwheninterviewersdescribehimasthecabinet’s“lastEuropean”.HisrelationswithMrsMerkelhavenotalwaysbeeneasy.ShebecamechairmanofherChristianDemocraticUnionin2000afterMrSchäublewasforcedoutofthejoboverhisinvolvementinaparty-financingscandal.ThesedaystheMerkel-Schäubledynamiciswatchedascloselyasbondspreads.Atleastonce,thechancellorhascountermandedadealstruckbyherfinanceminister.MrSchäubleishawkishontheneedforfiscaldisciplineandmaybereadierthanMrsMerkeltopushGreeceintoadefault,yetheisalsomoreprepar
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