产品组合条件分析.docx
- 文档编号:7890064
- 上传时间:2023-01-27
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:20.30KB
产品组合条件分析.docx
《产品组合条件分析.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《产品组合条件分析.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
产品组合条件分析
产品组合条件分析
1.商圈分析及调查因素
✪商圈特点主要包括:
商圈的人数、当地的法规、竞争者数量、户外店的促销方式、人力资源的可利用性等。
✪商圈随着经营环境的变化而变化。
如当商圈出现人口增加、公用设施改善或增加、商圈内部开发等变化时,商圈的价值将会提升。
✪商圈调查因素(见下表1)。
对户外零售而言,收入水平是最重要的评价因素。
表1:
商圈调查因素一览表
商圈
总体
要素
数量要素
人口数
客流量、客流规律
销售额、营业面积
主要卖场状况
交通量及交通设施
质量要素
人口的年龄、职业、家庭人口构成
收入水平、消费水平、消费特征
就业状况、产业结构
竞争店、互补店的分布
市政设施
城市规划
竞争
对手
因素
主体因素
竞争店规模、业态
竞争店的产品结构、楼层构成
竞争店营销活动状况
竞争店吸引顾客的设施状况、如停车场
附加因素
文化、公共设施的状况
2.竞争对手状况分析
✪对竞争对手的调查、研究、分析,是户外店日常营运工作内容之一。
✪商场如战场,要想在激烈竞争的市场环境中取胜,就是做到“共生”的关系。
表2:
竞争店调查项目检核表
项目
调查要点
商品
产品组合如何
有哪些产品类别,各类别的主力产品是什么,辅助性产品各关联性产品是什么,在门店中是如何配置的,分配比例是多少
与户外店相互竞争的产品是哪些,在哪些要素上形成竞争(价格、款型、布料、工艺、促销手段等)
陈列
展示
产品展示与主题是什么
产品分类是否易看、易买、易卖,其分类方法如何
产品陈列关联性如何
主力产品的配置与面积如何
主通道、副通道的宽度与位置是否适合,是否通畅
楼面的视野是否具穿透性且无阻隔
观察活用死角的方式及其他值得借鉴之处
若顾客集中在某个区域,观察其他原因何在,是否有特殊魅力的产品
收银台位置是否恰当
促销
宣传广告的内容是多少,广告在卖场中的位置是否明显
促销海报、POP广告的诉求方式如何
商店门口是否具有吸引过路人的效果
是否举办具有吸引力的主题?
诉求点是否一致,POP广告及橱窗展示与该活动主题是否一致
特卖时期产品种类、组合及气氛如何?
是否采用叫卖或限时抢购方式效果如何,对商店的形象是否有不良影响
营业额
依收银机发票序号估算实际顾客数(分平日与假日),实际购买顾客数X平均单价=营业额
依卖场面积来推算:
单位面积的销售额X卖场面积=营业额
依商圈内消费市场占有率推算
依卖场面积占有率(如上法之计算方式)推算
依收银如开机数及PART—TIME人员数量推算
依消耗品调查(如包装袋、包装纸、发票、包装盒等)推算了解补货频率与数量
表3-2竞争对手情报一览表
项目
投资人
公共信息
行业信息
竞争对手公开的信息
股东会
广告
促销资料
新闻稿件
演讲稿
书刊
报导
人事动态
招聘广告
小册子
培训
研讨会
其他关于竞争对手的情报
个案研究报告
管理顾问
记者
团体
职业介绍所
供应商及加盟商/代理商
同业公会报刊
顾客意见调查
OEM工厂
卖场产品配置调查
人流调查
户外采购部工作职责
1.0目的:
为明确规定公司的采购工作职责程序,特制定本管理规定。
2.0适用范围:
本管理手册适用于公司采购部、销售部全体员工。
3.0职责
±采购总监工作职责:
✧监管所有的采购决定;
✧负责制定销售计划和毛利预算,对门店的毛利、销售额预算全面负责
✧指导采购部门经理开展工作,并完成任务指标
✧负责年度、季度、月度促销计划的制订和监督落实
±采购部门经理工作职责:
✧负责本部门的毛利率和销售额、库存周转预算
✧指导采购主管开展工作,并完成每年的毛利、销售额和库存控制指标
✧发展与供应商的业务关系
✧督促落实每期促销计划,审核促销品项和价格
✧制订新产品引进计划和旧产品汰换计划并监督落实
±销售部的工作职责:
✧负责整体的门店促销活动计划,策划设计年度、季度、月度促销方案
✧负责采购计划的组织和跟进
✧负责跟进促销样品的收集、拍照、价格审核等工作
✧负责促销活动结束后的评估总结
±采购主管的工作职责:
✧负责与供应商的谈判与对供应商的管理
✧完成销售计划、毛利计划、库存周转计划的落实
✧负责产品计划表的落实和调整
✧负责产品的促销计划落实
✧负责新产品的引进和滞销产品的汰换
✧负责市场调查,保证本部门产品的市场竞争力
✧定期巡店,与店铺及时沟通,解决销售中出现的问题。
户外采购部员工基本素质要求
1.0目的:
为明确规定公司的采购部工作人员的工作原则,特制定本管理规定。
2.0适用范围:
本管理手册适用于公司采购部全体员工。
3.0职责
±操守廉洁
✧正直高尚的个人品质
✧良好的职业道德
✧不利用工作之便谋取私利,拒绝接受供应商的任何个人馈赠
±户外市场知识
✧深入了解户外行业
✧深入了解户外产品市场
✧掌握所负责户外产品的专业知识
✧熟悉户外供应商
±精打细算
✧把采购看成是自己的生意
✧良好的成本控制意识
✧尽最大努力创造最高的利润
✧时时、处处维护公司的整体利益
±积极认真
✧敬业、爱业,热爱户外零售业
✧良好的心态,工作认真扎实
✧上进心强
±创新求进
✧不断寻求突破,提升业绩
✧善于学习,提高自我
✧不躺在原来的成就上沾沾自喜
±适应性强
✧良好的身体素质和心理素质
✧能适应公司快速扩张的需要和重复繁琐的工作
✧合理安排工作
±团结合作
✧良好的谈判能力,不断提高谈判技巧,善于与供应商合作
✧良好的人际关系处理能力,善于与各部门同事合作
✧尊重供应商、同事及店铺员工
户外产品引进与汰换管理规范
1.0目的:
为明确规定公司的新产品引进与滞销产品汰换流程,特制定本管理规定。
2.0适用范围:
本管理手册适用于采购部门全体员工。
3.0职责
按照产品定期引进计划和标准,及时引进适合公司销售的新产品,汰换销售差的旧产品,形成合理的产品结构和店铺产品形象,提升销售业绩。
4.0作业程序
±产品的引进
✧产品的引进是采购的日常工作,应制订新产品引进率指标,并落实到全年、每月和每个产品类别,这样可以经常为顾客带来新鲜感,并在新产品中创造较高的利润,新产品引进率一年应达到60%~70%,并分解到每月、每周。
✧通过对竞争对手的调查引进新产品
✧通过对市场的考察引进新产品
✧每月新产品引进率应在~%
✧新品引进时注意遵循“人无我有,人有我优”的原则,突出特色
✧注意产品的生命周期
产品周期
产品表现
采购策略
产品投放期
产品刚刚上市,需要迅速被消费者所认知,需要厂家对市场的大力培育
全面考察后谨慎决定
产品成长期
产品已形成一定的知名度,并有相应的顾客群体,销售呈增长趋势,厂家需加大对市场的推广,扩大产品影响力
根据市场反应积极组织进货,大量销售
产品成熟期
产品已拥有稳定的消费群,并形成一定的市场规模,但市场渐趋饱和
适当控制进货数量,以免造成库存积压
产品衰退期
产品销售日渐下滑,消费者逐渐选择更新产品替代
迅速淘汰该产品
±新产品订货
✧新产品引进后,采购部向供应商下第一张订单,根据店铺面积、产品结构、陈列位置等,统一为各店订出适量产品;
✧在采购主管通知店铺新产品清单时,应注明产品品名、产品编码、规格、型号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等;
✧店铺按订单验收供应商产品,并按采购部通知要求加以陈列;
✧店铺应加强新产品的陈列和销售工作,在陈列、POP、新产品标识等方面突出展示;
✧店铺根据新产品销售情况,进行后续产品的订货工作;
✧新品引进时应有3个月的试销期,该新品必须在这3个月内达到相应的营业指标(销售量指标、销售额指标、利润指标等)才能成为正常产品;
✧经过三个月试销后,新产品销售未达到预期目标,要与供应商进行沟通调整或进行汰换。
±产品的汰换
✧对有效销售发生率一直较低的产品要予以淘汰,促进门店产品的良性循环,产品淘汰率应遵循“一进一出”的原则,通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰产品;
✧对于质量不合格或多次遭顾客投诉的产品要坚决淘汰;
✧对淘汰产品建立档案,以防以后再次进货;
✧产品淘汰时要有严格的程序:
A.列出淘汰产品清单,交采购经理确认、审核、批准;
B.统计出各门店和配送中心(仓库)所有淘汰产品的库存量及金额;
C.确定产品淘汰日期,通知店铺清点汇总汰换产品;
D.淘汰产品的供应商货款抵押;
E.淘汰产品的退场(下货架——统一点数——打包——退场)。
户外产品结构组成管理办法
1.0目的:
为明确规定公司的产品结构组成,确定产品功能,特制定本管理规定。
2.0适用范围:
本管理手册适用于公司采购部门全体员工。
3.0职责:
确定户外产品不同功能定位,并制订相应的销售、毛利、周转等策略,合理规划户外产品品项,提升店铺销售,加快产品周转。
4.0作业程序
±产品系统功能定位:
产品是卖场的灵魂,通过产品结构系统的合理组合和陈列来体现。
±公司经营的产品在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的,分为:
形象产品,销量产品,效益产品。
✧形象产品:
最具有价格和品牌代表性,并为户外消费者所熟知的生活必需品,特征为:
a)售价代表全店的形象。
b)对顾客有吸引力的户外必需品,或大多数顾客熟悉其价格、品质,知名度大的品牌产品;
c)单品有规模销量,对专业客户有吸引力;
d)价格水平在一定时期内稳定(至少30天)。
✧销量产品:
价格较市场有优势,能达到一定的销量要求,保证获取正常毛利的产品,其特征为:
e)品项较多,单品销量能达到一定规模;
f)保证正常毛利水平;
g)由市场认可的成熟产品组成;
h)采购重点监控管理的产品。
✧效益产品:
新品、个性化产品、季节性产品等,其特征为:
i)品项多,为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项,对树立品项丰富形象起到重要作用;
j)销量低,季节性强,但对扩大销量可起到衬托作用,通过市场培育可发掘出部分销量产品或形象产品,促进供应商的信心;
k)效益高;定位于效益产品的品种,需保证高毛利,最佳营业外收入和较高返利,对经营效益好坏起到决定性作用。
±功能定位产品的管理考核标准
形象产品
销量产品
效益产品
品项占比
%
%
%
单品的销售额
不低于元
不低于元
不低于元
毛利控制
%
%
%
陈列量
很大
较大
正常陈列
库存天数
~天
~天
~天
缺货率
随时有现货
低于%
低于%
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 产品组合 条件 分析