美容院复合式经典拓客模式.docx
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美容院复合式经典拓客模式.docx
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美容院复合式经典拓客模式
2013美容院拓客宝典
复
合
式
拓
客
模
式
智臣策划管理顾问有限公司
周家臣文案工作室
复合式拓客介绍
复合式拓客模式是指多种拓客模式相结合,做到每一个月都可以的多元化拓客,由广告拓客、导购拓客、异业联盟、门店吸客、终端会议等多元化模式的结合、相融、交叉,成为2013年拓客模式发展的核心。
复合式拓客模式的优势就是结合各种拓客渠道,最大限度的利用资源整合。
模式一信用卡拓客模式
一、“芭比美丽信用卡”模式拓客操作方法
1、只要本人符合办理建设银行“芭比美丽信用卡”用户;
2、在建设银行办理芭比美丽信用卡并激活可1000-2000元免还透支额;
3、第一次在美容院使用芭比美丽信用卡消费刷卡500元,即可免获480元的套装;
4、在建设银行任何网点激活的芭比美丽信用卡用户,在美容院费刷即可享受8折优惠;
5、每月14日在指定美容院使用芭比美丽信用卡刷卡,即可享受购买一款产品5折优惠;
二、执行“芭比美丽信用卡”操作步骤(附件)
1、关于“芭比美丽信用卡”策划书(谈银行的时候需要)
2、找到所在地信用卡中心主任或主管信用卡的行长;
3、签订建设银行“联盟特约商户”合作协议;
4、关于芭比美丽信用卡推广展架、宣传单张、LED屏幕字幕、网站文案;
5、设计美容院店内“芭比美丽信用卡”用户指定项目导视牌;
6、设计“芭比美丽信用卡”用户消费细则;
7、设计芭比美丽信用卡用户消费方案。
三、关于合作“芭比美丽信用卡”操作细节
1、操作芭比美丽信用卡拓客方案最重要的是在与银行对接的环节上,在过程中主要要通过两个阶段来进行,在沟通衔接的时候一般采取找到熟人介绍,或者在店里的顾客中挖掘,这样可以增加在沟通中的阻力。
第一阶段:
1、通过介绍可以建立信任。
2、通过介绍可以减少时间。
第二阶段:
1、与银行商谈的时候带上您的策划书。
2、把帮助银行信用卡快速拓展的利益放在前面。
3、强调银行与美容院合作增值服务。
4、注重交往法则。
禁忌:
策划方案,如果说不清晰,会造成银行反感;不要在此过程中谈拓客,因为有些东西大家都是心知肚明的。
(这里的交往法则是指你美容院VIP顾客换取银行的芭比美丽信用卡客户,因此银行会因为你店里客户而愿意与你达成协议)
2、免还额度设计
在设计信用免还额度注意客户消费层次,一般银行信用卡用户我们在设计额度时会以1000-2000元之间。
一般免还额度我们会设计“指定项目单次划卡计算”(一般可以指定三个项目消耗免费额度)。
例如:
卡项设计单次
项目一、肩颈保养疗程10次/疗程2000元则2000÷10X1.8=360元/次
项目二、乳腺保养疗程10次/疗程3000元则3000÷10X1.8=540元/次
项目三、排毒透析疗程10次/疗程3000元则2000÷10X1.8=360元/次
例如:
免还额度2000元则:
持信用卡客户5次就可以消费完
美容院受益点:
让顾客体验了你美容院三大王牌项目
3、留客方案设计
在设计芭比美丽信用卡留客促销方案时要遵循顾客消费水平来制定,就算消费能力再高的客户在没有了解你美容院相关情况的前提下也不会愿意大额度的在你美容院消费,所以在设计留客促销方案时,请遵循项目一、项目二、项目三方案来做参考。
例如:
促销方案设计
肩颈保养疗程2000元,刷芭比美丽信用卡消费可享受8.8折,另外加200元可获得:
价值680元的水娃娃细胞SPA莹润水疗透析套一套。
美容院受益点:
锁住了顾客身体和面部8-10次的机会。
二、“汽车信用卡”模式拓客操作方法
模式二:
店务诊断拓客模式
1、员工技能-----技能好不好,不是老板说了算、也不是自己说了算、要看躺着的顾客舒不舒服!
2、服务态度-----服务好不好,不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客能不能按时到店!
3、心态评估-----心态好不好,不是老板说了算、也不是自己说了算、要看有多少顾客在你手上!
4、目标清晰-----目标是否清晰,不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客手上有美容院的产品多少!
禁忌:
传导时不要让任何美容师感觉是在拓客,是美莱商学院2013标准化、照做做、出结果的检验
标准,是每一个美容师自我评定的个人价值!
操作方法一:
美容院老板回款16800元给代理商,代理商可免费赠送指定拓客套盒30套,另外特价1980X0.2
折30套院装套装产品给美容院。
1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡300元(老顾客无任何优惠)
2、每个新顾客仅限于购买现金倍增卡一张,多买无效
3、新顾客购买的现金倍增卡300元可以购买汉方集团指定套盒抵用600元。
4、新顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒1980元,可获得1980元的现金奖励。
5、新顾客购买的套盒金额50%,可根据每次定点到店时间平均退回;(可供参考)
美容院收益点一:
提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平(只有好的服务才能换取顾客的真诚度、美容院的美誉度);
赠送套盒收益点二:
30X300=9000元
赠送产品套盒成本0元5=40元
美容师销售提成:
9000X10%=900元
赠送纯利润:
9000-40X30-900=6900元
特价产品销售收益点三:
30X1980=59400元
特价产品套装成本:
1980X0.2X30=11880元
特价套盒手工费:
30套X30次/套X5元/次=4500元
美容师销售提成:
59400X10%=5400元
特价纯利润:
59400-11880-4500-5400=37620元
产品进货16800元16800÷50%=33600元
回款16800元方案总收益:
37620+6900+33600=78120元
收益率:
11880+16800÷78120-1=63%
操作方法二:
美容院老板回款16800元给代理商,代理商可免费赠送指定拓客套盒30套,另外特价1980X0.2
折30套院装套装产品给美容院。
1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡300元
2、每个新顾客仅限于购买现金倍增卡一张,多买无效
3、新顾客购买的现金倍增卡300元可以购买汉方集团指定套盒抵用600元。
4、老顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒1980元,老顾客可获得1980元的现金奖励。
5、老顾客购买的套盒金额50%,可根据每次定点到店时间平均退回;(可供参考)
美容院收益点一:
提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平(只有好的服务才能换取顾客的真诚度、美容院的美誉度);
赠送套盒收益点二:
30X300=9000元
赠送产品套盒成本0元
赠送套盒手工费:
8X5=40元
美容师销售提成:
9000X10%=900元
赠送纯利润:
9000-40X30-900=6900元
特价产品销售收益点三:
30X1980=59400元
特价产品套装成本:
1980X0.2X30=11880元
特价套盒手工费:
30套X30次/套X5元/次=4500元
美容师销售提成:
59400X10%=5400元
以老带新奖励:
30X1980÷2=29700元
特价纯利润:
59400-11880-4500-5400-29700=7920元
产品进货16800元16800÷50%=33600元
回款16800元方案总收益:
7920+6900+33600=48420元
本方案为美容院创造新顾客30名评价年消费10000元/名则=30万业绩
模式三结集号拓客模式
关于2013“结集号”种店促销活动说明
一、“结集号”历史背景
结集号种店促销模式创建于2012年3月,是智臣策划管理顾问有限公司通过长时间对市场促销所总结,针对中小型美容院所设计的一套非常简单、且实用的“业绩倍增”模块、至今为2000多家中小型美容院成功开展,最高的单场促销获97万业绩,是中小型美容院老板非常认可可复制的一种全新促销模式。
二、什么是“结集号”
“结集号”——如果单就这3个字的解释是部队集结时吹的号子,把军人集中起来的一种召集方式,也就是军号!
三、什么是“结集号”模式
“结集号”模式是把顾客集中在一起通过老师协助促销的一种手段,是美容院老板及店员在15-20个工作日内通过店内氛围营造、顾客深度分析、定时短信提醒、标准化宣传等形式把顾客集中在15-20天内销售“结集号”现金倍增VIP专享卡,然后老师下店2-3天内协助签名快速促销的一种板块。
四、结集号操作步骤(细节决定成果)
A、制定出店员额外的促销销售奖励政策(提高店员的积极性)
B、POP、展架内容及设计(刺激顾客眼球)
C、顾客深度分析表设计及填写(找出顾客的需求类别)
D、设计销售的目标×60%=100%(避免业绩非可靠性)
E、每个店员编写15-20条顾客短信,(不能带商业性质、加深客户映像)
F、根据顾客深度分析表中顾客需求设计出客户需求的“促销方案”(避免找不准顾客的需求点)
G、现金倍增VIP专享卡制作
(一)店员促销销售奖励政策(三层奖励实现个人魅力)
A、销售现金倍增VIP专享卡奖励方式
※店员个人在指定时间现金倍增VIP专享卡销售第一名(基底任务6张以上,含6张)按照80元/张奖励.(在公司老师下店当天下班后兑现)
例如:
销售现金倍增VIP专享卡10张即10X80=800元
※店员个人在指定时间现金倍增VIP专享卡销售第二名(基底任务4张以上,含4张)按照60元/张奖励.(在公司老师下店当天下班后兑现)
例如:
销售现金倍增VIP专享卡5张即5X60=300元
※店员个人在指定时间现金倍增VIP专享卡销售4张以下均按照30元/张计算(在公司老师下店当天下班后兑现)
例如:
销售现金倍增VIP专享卡3张即3X30=90元
B、销售促销政策奖励方式
※店员个人在指定时间促销政策销售总金额达3000元(并在老师离开店之前收回所有款项)奖励200元。
(在公司老师离店当天兑现)
※店员个人在指定时间促销政策销售总金额8000元(并在老师离开店之前收回所有款项)奖励800元。
(在公司老师离店当天兑现)
C、店员个人在公司指定的活动期间销售现金倍增VIP专享卡、促销政策同步第一名的,可参加商学院下期的免费培训(不包含美容院到商学院培训地点的往返车费)
(二)POP、展架内容及设计(详见附件)
POP、展架是针对美容院促销时视觉冲击的一种方式的表现,在设计时需要颜色与美容院格局匹配、内容与活动内容相符。
具体分为两种:
※销售现金倍增VIP专享卡POP和X展架:
展架摆放于店面大堂,POP壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护理室等墙面。
(顾客能见的地方)
※销售促销政策POP和X展架:
展架摆放于店面大堂,POP壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护理室等墙面。
(顾客能见的地方)
(三)顾客深度分析表设计
店员姓名:
张小玲职务:
美容师
姓名
赵敏君
性别
女
手机号码
生日
1977、06、08
职业
油田职工
在店时长
2009年6月到现在
到店频率
4-10天来店1次
喜欢项目
身体□面部□
消费能力
2万左右/年的消费
你对此顾客了解描述
赵姐住洑阳市中原路都市花园一单元三楼备注:
中原路都市花园离南小区在三公里以内,座落在中原路东段的都市花园是洑阳高档的住宅小区,居住人群是高职位,高收入者,通过这些了解我们可以更快的去开发我们需要的准顾客,最先要开发她们一单元一至五楼的所有顾客,现在已经转介绍她同一单元的两位顾客做的蛋白埋线减肥。
顾客美容院认可度描述
赵姐是2009年5月搬迁到我们这边的,之前有几个美容师帮她服务,都不是很认可,有一段时间还在别的美容院去做护理了,在去年的年终答谢老板亲自给她送了套产品让她体验,是我帮她做的,我在帮她做的时候很细心,所以目前对我们美容院还是很认可,而且对我们老板也还很认可,只是最近有点不准时到店.
顾客最喜欢的店员描述
现在面部是由谭萍帮她在做,身体是由我帮她做,基本都很满意,只是不喜欢厂家老师给她推销产品.
顾客目前需求描述
赵姐自身的身体情况:
因节育失败导致再次怀孕,做流产导致面部长妊娠斑,从而给她带来了精神上的恐惧和紧张,甚至说害怕再怀孕,所以就不再过性生活了,上个月又重新做了手术,现在最关心的就是这次节育成功和面部斑再度加深,所以针对她现在的自身问题,可多给她做心理疏通给她多提供些流产如何去快速的调理好自己的身体和如何去正确的对待夫妻生活及避孕,可引导她做卵巢保养和口安服玫瑰精油来调理她的内分泌,改善颜面色斑问题,由于她喜欢打麻将,所以肩颈有很严重的问题。
如果要成交所需要的配合相关事项描述
赵姐有点贪便宜,而且她喜欢欠款,每次给她推销东西的时候,她都会要求送这个送那个,这次如果要成交,我们老板出面给她送盒面膜应该可以成交,但应该不会交全款.
能成交的3个理由描述
1、赵姐特别喜欢我帮她做身体,从和她的沟通中,她不喜欢别人帮她做身体,对我很认可,而且我查了她的档案,只剩下2次了。
2、上次过来我和赵聊到了充值4980元的方案,由于当时她儿子在学校需要她过去接,所以没有做详细的沟通,她说等下次过来再买。
3、赵姐一直都喜欢打牌,所以肩颈特别不舒服,我也常和她讲肩颈的保养方法及肩颈保养的重要性,她也认可我的说法。
成交方案设定及描述
(四)、设计销售的目标
在设计销售目标思路的同时最重要的是注重于目标达成率,不要把不实际的目标设立在期望值当中,如果你在做完深度分析后最重要的有效的达成,所以在达成率中只能是以40%-60%来确定成果。
例如:
深度分析表中符合成交标准的客户有100个,则100X60%=60个,业绩分析也是相同的思路,如果在分析的100个客户中符合标准的顾客可以产生业绩100万,则100X60%=60万,这样你就不会失望了。
(五)促销方案设计
(六)、编写15-20条顾客短信
短信问候系统(一天一短信两月成贵人)
对所有的在档顾客必须采取每一天一短信,内容为女性的生理及心理相关的知识并追求连贯性,更换不同的称呼融入感性元素及不忘暑名,并准确的说出顾客有多少时间没来本店了,告诉她你特别想念她。
不舍不得,小舍小得,大舍大得!
生命的智慧在于先付出,施出受更有福!
宇宙定律告诉我们:
1、只要你是为了他人好,没有人会拒绝,同时她也享有拒绝的权利,请放宽我们的胸怀,让顾客在接收短息的过程中受到被重视、被尊重、被鼓励
2、请在同一时间发出短信给顾客,并做到坚持
3、请尽量把每条信息的次数控制在70字以上,这样顾客每天就只受到一条
4、请做到个性化服务,不要群发,而是一个一个顾客有客户昵称地发信息,这样会令顾客有强烈的被关注,被重视感;
5、可发给我们潜在的顾客,通过真诚的服务,她们最终会成为我们的顾客的。
6、如果顾客有回短信或电话,请在第一时间给予表扬、鼓励、欣赏的回馈给顾客。
短信模块-亲子教育信息:
致可敬的某某(顾客昵称):
经营事业不成功可以重来,孩子的童年、教育的不成功不可重来!
若您愿意,我愿在未来的21天里与您探讨亲子教育的真谛。
--------美容会所
(客户昵称)(问候语,如:
早安!
午安!
晚安!
周一好心情!
周末愉快!
好心情!
。
。
。
。
。
。
)
第一天:
孩子一生要学的是:
1、学习如何做人。
2、如何做事。
3学习如何与人沟通。
4、学习如何学习。
祝您的孩子快乐健康快乐成长!
--------美容会所(美容师的昵称)
(顾客昵称)(问候语)第二天:
与孩子打交道时,我们有时会发脾气,我们有权生气而不必感到内疚羞愧,只要不攻击孩子的人品或性格,我们可以表达我们的愤怒(美容师昵称)
(顾客昵称)(问候语)!
第三天:
人格是父母留给孩子最好的财产。
我们可以不留给孩子任何东西,但一定要留给她信心和勇气!
家长是孩子最早接触且接触时间最长的人。
对孩子影响最大(美容师昵称)
(顾客昵称)(问候语)第四天:
设置一些小障碍放手让孩子自己解决。
培养孩子独立处理问题的能力。
有智慧的父母深知能力的培养对孩子的将来的生活一定会有所帮助(美容师昵称)与您共勉
(顾客昵称)(问候语)第五天:
宋庆龄说过‘父母的一言一行都对孩子产生深远的影响’孩子的眼睛是录像机耳朵、是录像机头脑、是电子计算机。
请注意言传身教哦。
(美容师昵称)
(客户昵称)(问候语)第六天:
孩子是父母的一面镜子,家庭教育对孩子特别是对幼儿而言,主要不是靠言教而是靠身教。
父母的表率作用对孩子的成长有着特殊意义(美容师昵称)
(客户昵称)(问候语)第七天:
鲁迅有一句家教名言:
孩子的世界与成人截然不同,倘不先行理解,一味蛮做,便大碍于孩子的发展。
愿您与孩子亲密无间!
(美容师昵称)
(客户昵称)(问候语)第八天:
怎样培养孩子快乐性格。
1、密切相互间的感情。
2、给决策机会和权利。
3、教她调整心态。
4、限制物质占有欲。
5、培养他的广泛兴趣。
6、保持家庭生活美满和谐(美容师昵称)
(客户昵称)(问候语)第九天:
每一位孩子觉醒的力量是排山倒海、势不可挡的!
常识教育让家长和孩子觉醒,让孩子的生命状态得以舒展(美容师昵称)
(顾客昵称)(问候语)第十天:
赏识教育操作原则:
信任尊重激励理解宽容提醒,赏识教育是父母教孩子学说话学走路是承认差异允许失败符合生命成长规律的教育(美容师昵称)
(顾客昵称)(问候语)第十一天:
庄稼长势不好时,农民从不埋怨庄稼而是从自己身上找原因。
孩子学习不还时许多家长却一味指责很少想过自己的责任,在自己身上找找原因吧!
友(美容师昵称)与您共勉
(顾客昵称)(问候语)第十三天:
农民日夜思考的是庄稼需要什么?
怎样满足庄稼的需要?
家长彻夜难眠,想到孩子心灵深处的需求是什么吗?
怎样能满足孩子的精神需求呢?
友(美容师昵称)
(顾客昵称)(问候语)第十四天:
称赞,就像青霉素一样,绝不能随意用药,最重要的一条规则是:
只能夸奖孩子的努力和成就,不要夸奖他们的品格和人格。
祝您做个成功妈妈(爸爸)友(美容师昵称)
(顾客昵称)(问候语)第十五天:
家长必须牢记的十个不要:
不要瞧不起孩子,不要恐吓孩子,不要贿赂孩子,不要逼孩子答应“下次不敢了”,不要过度监督保护孩子,不要对孩子唠叨不休,不要强迫孩子立即盲目的服从他人,不要纵容孩子,不要不一致的规矩管教孩子,不要订不适合孩子年龄的规矩(美容师昵称)愿成为您一生好友
短信模块--魅力女人
1、第一天、自信是女人美丽的源泉,美丽是一种天赋,自信却像树苗一样,可以播种、可以培植、可以蔚然成林,可以直到地老天荒。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
2、第二天、美,蕴涵在生活的每一个细节,天生的美丽不是不会失去,重要的是要抓时间,不仅要学会享受,更要学会珍惜。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
3、第三天:
拥有雍容典雅的仪态。
形体之胜于颜色之美,而优雅的行为之美又胜于形体之美。
内修与外炼相结合,有了成熟的思想和得体的举止后,女人方可“仪态盈万方”。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
4、第四天:
呵护肌肤要尽早。
保持光鲜的肌肤不仅是为了挽留青春,更是女性修养、生活品质和性情的一份说明书。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
5、第五天:
窈窕身材最亮眼。
天生的美丽不是不会失去,重要的是要抓时间,不仅要学会享受,更要学会珍惜。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
6、第六天:
得体的衣着最炫。
衣着服饰是一个女人内在品位,气质的无声表达,是彰显个性的魅力语言。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
7、第七天:
笑得甜的女人,将来命运都不坏。
微笑是女人当家武器,微笑着的女人是阳光的、自信的、成熟的、和善的、聪慧的、优雅的,更是快乐的、幸运的、幸福的、、、、、、、 汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
8、第八天:
让爱乘上诺亚方舟。
成熟健康的婚恋观也许未必能保证你得到绝对的爱情婚姻,但至少能让你无悔无憾。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
9、第九天:
点燃个性独特的亮点。
个性就是特点,特点就是优势,优势就是力量,力量就是美 汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
10、第十天:
赋予语言艺术美。
嘴巴除了吃饭以外,更重要的是表达,而且是艺术的表达。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
11、第十一天:
纤手巧绘未来图。
机遇总是青睐有准备的人,你只有制定合理的职业规划,才能抓住一个个稍纵即逝的机遇。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
12、第十二天:
征服一切靠气质。
女人有女人的优势,女人有女人的强项。
而气质就是女人征服世界的利器!
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
13、第十三天:
激怒时要疏导、平静;过喜时要收敛、抑制;优愁时宜释放、自解;思虑时应分散、消遣;悲伤时要转移、娱乐;恐惧时寻支持、帮助;惊慌时要镇定、沉着、、、、、、 汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
14、第十四天:
女人不可不读书,世界因女人的存在而美丽,女人因书籍的滋养而变得更加聪慧。
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
15、第十五天:
女人用坚强守护心灵的沃土,懦弱才不会趁虚而入;女人用坚强交上生命的答卷,灵魂才会在美好的港湾停泊、歇息。
女人不是软弱的,而是柔韧的!
汉方美容养生SPA会所院长:
谭善姣
(六)、现金倍增VIP专享卡制作
工具是体现顾客与店员交流的视觉冲击力量,在设计上面体现出高贵、高档
卡内容设计(正面)
本草御颜LOGO
现金倍增VIP专享卡
美丽是一种投资收获的是人生中的康美和自信
卡内容设计(反面)
持卡人姓名:
使用须知:
此卡为本草御颜系列品牌VIP专享卡,专人专用、转让无效;
此卡遗失不补、售后不退、敬请妥善保管好;
此卡仅限于在本草御颜专卖店指定时间内使用、不兑换现金;
凭此卡购买本草御颜系列套装系列可冲抵现金600元使用;
香港本草御颜(国际)化妆品集团有限公司有此卡的最终解释权;
此卡使用截止日期为年月日。
全国免费电话:
4006786315
(2)“结集号”活动推进计
当日工作计划:
1、
2、
3、
备注:
工作计划实施:
1、
2、
3、
备注
工作计划总结:
1、
2、
3、
备注
年月日
(3)“结集号”销售话术
尊敬的XX姐:
感谢您一直一来对我们店的支持,也感谢您对我本人的认可,XX姐,是这样的,这次XX日我们参加了本草御颜总部的一个“优秀加盟店”培训,在培训中我们以最优秀的成绩获得了“本草御颜优秀加盟店”称号,与此同时也获得了一次本草御颜香港总部的“品牌感恩特惠”签名销售的机会,总部给我们店赠送了10个名额的特惠权,具体特惠是这样的:
您只需在我们店花300元购买由本草御颜总部“现金倍增VIP专享卡”,XX月XX日至XX月XX日再到我们店来购买您想购买的本草御颜任何套盒就可以抵600元使用,同时您凭此卡还可以享受到一次购买本草御颜产品“秒杀机会”。
(4)“结集号”推进步骤
1、签约本草御颜方案后三天之内完成所有准备工作;
2、“结集号”活动在第四天开始预热、在进店的每一个顾客当中进行讲解,宣传;
3、每天销售的“现金倍增VIP专享卡”数量短信给本草御颜品牌老师;
4、销售到20张“现金倍增VIP专享卡”确定出促销时间(时间2-3天)
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