销售方案策划.docx
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销售方案策划
销售方案策划
篇一:
营销策划方案范文
1)营销策划的目的:
2)企业背景状况分析。
3)营销环境分析:
①当前市场状况及市场前景分析:
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
B、市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。
C、消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:
如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:
计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4)市场机会与问题分析
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:
企业知名度不高,形象不佳影响产品销售;产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落;
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣,产品价格定位不当;销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻;促销方式不务,消费者不了解企业产品;服务质量太差,令消费者不满;
售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
②针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:
总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
②产品策略:
通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。
要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;
产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。
这里只强调几个普遍性原则:
拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣,鼓励多购;以成本为基础,以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则:
服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:
广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:
选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行:
策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。
还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。
尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
7)策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。
费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。
8)方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。
在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
篇二:
商品
商品
一对在校大学生小商品消费情况分析
大学生的消费,主要分为基本生活消费(衣、食、住、行)、学习消费(学费、书杂费、考证、电脑等)、休闲及娱乐消费(休闲、旅游、娱乐)人际交往消费(人情、恋爱)等几个方面。
有关调查表明,平均每增加一个高校学生,将增加7300元左右的消费。
其中,学费约20XX元左右,平均占30%;伙食费约3000元左右,占40%;住宿在500元左右,占6%;交通、通讯约550元左右,占7%;文化娱乐700元左右,约占9%;其他消费约占10%
根据在校大学生的消费情况以及对小商品时市场的一些了解,我们设计出一份调查问卷,并予以实施。
对于调查,我们选择校内调查,在学校里一些比较悠闲的地方,特别是校内图书馆,因为我们了解到大多数人在经过一系列的学生实训后,都特反感别人来宿舍进行推销调查,我们选择图书馆,因为图书馆本身就是个可以缓解压力的地方,来这里的人心情都挺好,更重要的是图书馆人流量大,可以满足调查的需要。
二产品确定
零食:
辣条,辛运面,虾条糖果等
文具:
黑色签字笔,黑色笔心
饰品:
发圈,发夹,配饰等
三、市场状况
目前产品市场:
小商品市场一直是我们的选择,它有一定的利润空间和升值余地。
时机:
学期末到来之际,我们特意选购了一批精美实用,物美价廉的具有地方特
色的商品,希望大家能轻松快乐的狂购一番!
规模:
本次商品销售规模较小,时间也少,仅限3天。
市场价格:
虽然现在小商品市场的批发价格比较低,但是如果单件购买的价格还
是和商场的价格差不多,是比较高的。
利润空间:
本次的商品销售利润较低,全部秉承“物美价廉”、“薄利多销”、“为
学生服务”的理念销售。
四、产品状况
特点:
小零食——味美价廉,品种多样
大学生活轻松舒适,大学生在玩电脑、看书的时候吃点小零食,再惬意不过了,小零食也可以当作生活的调剂品。
小饰品——精美可爱,时尚亮丽
小饰品可以做很多装饰,现在的大学生都追求时尚,跟随潮流,而小饰品是不可缺少的一部分潮流商品,用它来装饰自己和宿舍是最佳选择。
文具用品——实用超值,外观精巧
期终考试即将来临,我们必然需要精巧实用的文具小帮手喽!
同时,平时写作业、报告同样需要。
价格:
在学期末,我们的商品是物美价廉,实用,与同行竞争者我们秉承:
“同样的商品比价格,同样的价格比质量”。
五、竞争状况
我们这次的商品销售地点是学校的实训超市。
我们的主要竞争对手有学校的实习超市和便利店,他们的商品品种比我们多,地理位置比我们优越,容客量比我们大。
同时,附近的佳得丽超市,好又多超市和大润发超市也是我们潜在的竞争对手。
六、分销状况
本次的商品销售,我们分为两种台销售模式:
(1)在学校的实训超市货架上出售;
(2)利用空余时间进行上门推销,不局限于本校,附近的学校我们也会上
门销售,并提供联系方式,送货上门。
七:
宏观环境分析
(1)商品主要面对在校大学生。
(2)大学生无聊或玩电脑时喜欢吃零食,我们会销售特色小吃。
(3)期末考试将近,许多学生都会购买考试所需的用品,我们将出售物美价廉
的文具。
(4)天冷无晚自习的同学会懒于上食堂吃饭,我们会送货上门。
八:
SWOT分析
优势:
(1)销售前期我们会加大海报的宣传。
(2)我们始终保持物美价廉的同时又有质量的保证。
(3)我们有上门推销,送货上门的服务。
(4)我们会有送赠品的方式来增加销售。
劣势:
(1)市场的竞争力大。
同班同学的竞争,同期实训者的竞争,原本就存在的销售者的竞争。
(2)销售的规模相对较小时间少,商品的销售范围和数量也较小。
(3)没有实战销售经验,心理会有阻碍。
几率:
把握现有的市场销售机会,抓住同学的心理和考试的即将来临,以低价格。
高品质来销售相关商品。
威胁:
由于有些上门推销者的不良行为让学生对与我们的销售存在抵触,信任度
低等问题,需要我们做好前期的宣传和保证我们的产品质量。
九:
定价
根据产品的进价并与同类销售者进行比较,在保持利润的同时,以“低价格,高品质”进行销售。
十:
促销
促销对象:
苏州经贸以及周围的在校学生。
促销时间:
20XX年1月4日——6日。
促销地点:
苏州经贸学院内的大学生实习超市。
促销方式:
运用价格优势并采用多种的优惠组合。
广告设计:
运用巨幅海报和上门的宣传方式,运用学校的广播宣传加强宣传力度。
三天促销:
第一天:
(1)本店的所有产品都以低价出售。
(2)实行进店就送小零食,买再送的服务。
第二天:
(1)凡在本店购物超过10元就送小礼品一份。
(2)来电订购免费送货上门。
第三天:
(1)全场以超低价出售。
(2)实行买3送1,买5送2的活动。
(3)前10名购物者将会得到神秘礼物。
(4)我们还会设计抽奖活动,重奖者可获得超高润
十一、营销活动时间安排
12月30日:
设计调查问卷
12月31日:
对问卷进行分析
1月2日:
制作销售方案
1月3日:
进货并宣传
1月4日——6日:
商品销售
1月7日:
对这次进行总结
十二、价格预算
关于在校大学生小商品消费状况
您好!
感谢您的参与
1请问您喜欢外出购物吗?
A喜欢B一般C不喜欢
2请问您对我们学校食品商店价格的评价是
A贵了B跟外面差不多C便宜
3请问您对我们学校日用品商店价格的评价是
A贵了B一般C比外面便宜
4请问上门推销给您的印象是
A喜欢方便B没感觉C反感
5请问您是否信任学生卖品的质量保证
A相信B有点怀疑C完全不相信
6请问您喜欢吃什么口味的零食
A甜的B辣的C酸的
7请问您能接受的零食的价格是
A五毛到一块B一块到三块C三块以上
8请问在校期间,您喜欢什么时间购物
A午饭后B下午C晚上
9请问您对本次调查是否满意
A满意B无所谓C不满意
谢谢您的配合,祝您开开心心每一天
当代大学生商品消费状况调查报告
当前的消费市场中,大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。
由于大学生年龄较轻,群体较特别,他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。
一方面,他们有着旺盛的消费需求,另一方面,他们尚未获得经济上的独立,消费受到很大的制约。
消费观念的超前和消费实力的滞后,都对他们的消费有很大影响。
特殊群体自然有自己特殊的特点,同时难免存在一些非理
篇三:
十大经典营销策划方案
十大营销经典案例[曾朝晖
成功营销发布时间:
20XX-6-30:
24:
57点击数量:
8178]
在广阔的中国营销版图上,成长中的本土企业与强大的中国公司之间,开始了越来越多的正面较量。
各路英豪战江湖,狭路相逢勇者胜。
本站精选了十大经典案例,为中国市场给出了《成功营销》的解读。
剑走偏锋统一润滑油高端突围
案例主体:
北京统一石化有限公司
市场地位:
市场赶超者
市场意义:
"多一些润滑,少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性,但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看,它又是必然的。
高端市场,本土企业心中的痛,统一有广泛的示范意义。
市场效果:
20XX年1月至6月,统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40%,上年同期只有14%;SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23%降至15%。
统一润滑油20XX年实现销售
12亿元的目标已经完成,今年的目标锁定为20亿元。
案例背景:
20XX年,中国汽车保有量超过2100万辆,而在未来五年内,中国汽车保有量将达到5000万辆,车用润滑油品的需求量剧增。
在需求量逐年上升的同时,用油档次也将实现跨越式发展。
到20XX年,高端用油占整个车用油的比重将上升到48%左右。
而中国现在有4500家润滑油工厂,这些润滑油厂的产品级别非常低,生产的产品以中端和低端为主,很少有高端产品,国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。
其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。
排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占2%到5%。
在这种市场环境中,突破高端,成为国产润滑油能否在明天立足的关键。
“统一”润滑油20XX年营销事件回放
2002年11月18日,统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标,中标额6000多万,为20XX年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。
20XX年年初,"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年,提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位,所有的营销运作都以此作为准则。
20XX年3月-7月,统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。
2003年3月21日伊拉克战争爆发,统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会,迅速出击,推出"多一些润滑,少一些摩擦"的经典广告,形成了空前的品牌影响力,也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。
20XX年11月18日,统一再次以万元央视中标
20XX年年末,统一石化高层人士表示,统一将于20XX年取消低档产品的生产计划,全面转向生产SG以上级别的润滑油,建设高档润滑油品牌形象。
“统一”润滑油策略解析
一年以前,统一润滑油还不为人所知,人们印象中的石化产品只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌,但在20XX年,经过短短几个月的市场运作,统一迅速完成了品牌提升,成为润滑油的强势品牌。
在人们的印象中,是一句"多一些润滑,少一些摩擦"的经典广告语成就了今天的“统一”,实际上,早在20XX年初,统一已经将自己定位于"中国高端润滑油最大的专业制造”,通过一系列高端产品的推出,统一定格于中国润滑油高端市场。
一、定位调整热推高档系列产品
20XX年,统一提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位,所有的营销运作都以此作为准则。
在产品研发工作中,"统一"瞄准了高端润滑油市场的发展前景,面向飞速发展的轿车市场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。
20XX年3月,"统一经典超能力纯合成机油"在全国上市,该款高级别机油是"统一"为国内城市轿车用户度身打造的旗舰护理产品,国内首家获得世界跑车之王"保时捷"全面认证,完全达到与国际顶尖同级产品相抗衡的水平;5月,"统一"尖锋系列摩托车油登陆市场,引起市场强烈反响;配合"尖锋"的销售,"统一"在6月又推出"刀锋"产品;6月中旬,新款4L"油压王"面市,全面丰富了正在热销的中桶"油压王"产品系列结构,使"油压王"在市场上锋头更健;7月份,"飘香"女士摩托车专用润滑油和"迅驰"男士摩托车专用润滑油,将风靡欧洲的法国环保核心技术引入国内,用国际化观念为市场带来清新的空气!
产品的高档化,为统一进军高端市场奠定了坚实的基础。
二、品牌策略调整大手笔央视投放
2002年11月18日,对统一来说是一个具有里程碑意义的日子。
这一天,统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标,中标额6000多万,成为第一个在电视媒体投放广告的润滑油品牌。
在统一公司内部,这一重大决策经历了反复酝酿。
作为一个专业产品,到底要不要投放央视广告?
公司的销售络是否支持大力度的广告投放?
以前,统一的品牌、产品宣传主要依靠在30多家全国性的报纸和一些与车有关的专业媒体,除了平面广告,最多的是软文的形式,进行一些消费理念上的灌输。
随着汽车在人们日常生活中影响力的加大,润滑油已开始向日常消费品转变,因此,宣传媒介应该向更具有大众影响力的电视媒体倾斜。
而统一还拥有数量最多、利润最好的销售络和业界最多的销售服务人员。
如果没有覆盖全国的销售络,做央视广告是不合适的;在具备了覆盖全国的销售络条件以后,投放央视的广告就会有比较好的效果。
在决定投放中央电视台的广告后,接下来产生一个问题:
到底投多少合适?
这在统一公司内部有比较大的争论,而且跟外部合作的咨询公司、广告代理也有比较大的争论,这些“外脑”认为,第一年投一两千万就行了,投多了有很大的风险。
经过反复讨论,统一公司认为,既然要做中国最好的品牌,就要选择中国影响力最大的媒体;既然选择了影响力最大的媒体,就应该大胆地投入。
当时,统一公司做了一个预算,是7500万,实际上花了6000多万。
虽然统一从一开始就生产高级润滑油,在品质上与美孚、壳牌这些国际著名品牌没什么差别,但高端市场一直很难进入。
与强势媒体携手,造就强势品牌,成为统一润滑油品牌调整的突破点。
三、经典创意高端形象完美确立
2003年3月21日,伊拉克战争爆发,中央电视台进行了前所未有的大规模直播报道。
统一润滑油迅速做出了反应,在战争开始的当天,停掉了正热播的“众人片”,而改为播放一则五秒的广告片。
广告片没有任何画面,只有一行字并配以雄浑的画外音:
“多一些润滑,少一些摩擦”。
这则广告紧贴在《伊拉克战争报道》之后,和新闻浑然一体,非常有震憾力。
这则广告的妙处就在于既准确地诉求了“多一些润滑”的产品特点,又一语双关道出了“少一些摩擦”的和平呼声,含蓄、隽永,耐人寻味。
统一为这则广告每天投入25万元,共播出10天。
这次事件营销对统一石化提高企业形象起到了绝佳的效果。
广告播出后,各大媒体纷纷对这次营销事件发表评论,认为统一"多一些润滑,少一些摩擦"的广告,创造了小预算、大效果的神话(制作这个广告仅花1万8千元);统一公司自己的站点击率提高了4倍;而且还经常有人打公司的服务电话与统一公司讨论战争进展的情况和战争与和平的话题,统一润滑油的品牌影响已经远远超出了产品销售和使用的范围。
广告播放后,很多经销商给“统一”打来电话,他们认为这条广告才像是高端产品品牌的广告,许多原来不卖统一产品的零售店主动联系,给经销商以足够的信心;许多看过此广告的观众都认为这个广告是国外广告公司的创意,还有一部分人认为统一是合资企业或者外资企业,许多司机则点名要加统一润滑油。
这则经典广告,形成了空前的品牌影响力,也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩,当月出货量比20XX年同期增加了100%,销售额历史性地突破了亿元大关。
四.竞争加剧统一任重道远
虽然统一先于竞争对手一步,建立了品牌优势,但却未树立起品牌壁垒。
在统一投放央视广告以后。
篇四:
营销策划方案模板
一、策划目的
简单说明策划目的。
二、市场现状分析营销策划方案模板
1、市场形势:
描述市场基本情况,包括总体规模及历史情况,细分市场情况,消费者在需求、观念与购买2、行为方面的态势和趋势。
3、产品情况:
包括产品销量、价格、利润等。
4、竞争形势:
指出主要竞争者,分析其规模、目标、市场占有率、营销战略及战术。
5、分销情况:
指出各分销渠道的销售状况,各条渠道的重要性及变化;指出各分销商的利用价值和成本。
6、宏观环境:
阐述影响品牌营销策略的宏观环境因素,包括人口、经济、自然、科技、政治法律和社会文化。
三、SWOT分析
营销方案,是通过产品和市场的结合分析,和策略的运用,因此分析SWOT分析是营销策划的关键。
1、产品优势分析(相对竞争品牌);一般存在的具体问题,表现为多方面:
①企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
②产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
③产品价格定位不当。
④销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。
⑤促销方式不务。
消费者不了解企业产品。
⑥服务质量太差,令消费者不满。
⑦售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等。
2、产品劣势分析(相对竞争品牌);
3、市场机会分析
4、环境威胁分析
四、营销目标
营销目标是在上述市场现状分析和SWOT分析的基础上,确定公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,达到总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。
五、营销战略
1、目标市场战略
①市场细分:
依据人口、地理、心理、行为进行细分
②市场选择:
说明产品准备进入的细分市场。
依据(企业资源、市场同质性、产品同质性、竞争对手战略、产品生命周期阶段)采用目标市场覆盖战略(无差异、差异、集中),确定具体细分市场。
③市场定位:
依据(产品属性和利益、价格和质量、产品用途、使用者、产品档次定位、竞争地位、多重因素),采用定位战略(初次定位、重新定位、对峙定位、回避定位),说明产品定位目标消费群体。
2、市场营销组合战略
①产品策略。
包括新品开发(联合经营、购买专利、经营特许、外包生产、独立研制开发、协约开发)、包装设计(策略:
类等分配、复附差更)。
②价格策略。
根据目标战略采用定价方法(成本、竞争、需求)。
③渠道策略。
根据(市场、产品、购买行为、中间商、企业)等影响因素,确定渠道建设长度(零层、一层、二层、三层)、宽度(密集、选择、独家)或广度(选择、集中、混合),确定营销渠道模式(传统、水平、垂直、多渠道)。
多渠道时要进一步细化不同渠道价格、促销等。
④促销策略。
方式:
人员推销、广告、公共关系、销售促进;影响因素:
促销目标、产品类型、市场特点、产品生命周期阶段等
3、市场营销预算
包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等。
六、营销计划控制。
说明对计划的执行进度、过程如何进行管理。
把目标、预算分解为按月、按季检查。
篇五:
营销策划书范文
营销计划书
20XX-05-3115:
06
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空
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