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销售方案策划
销售方案策划
销售方案策划
如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境,改变我们长期以来的白酒销售模式,始终保持进攻的态势,用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长,将成为今后的营销工作的重中之重。
为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场,快速形成市场主打产品,实现产品销售飞跃式发展,现就提出如下策划方案,供大家商榷:
一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场底细。
为下一步营销工作打好基矗新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划。
销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场,力争市场的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定
一、二级客户,建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行
一、二级客户供货卡管理制度;对
一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。
3、对
一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。
视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。
当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。
最终形成强大的、具有拓展能力的销售
一、二级网络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆,制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。
五、产品利益分配和销售费用
(一)、产品利润分配合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
(二)、营销费用的管理;
1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
(二)、直销工作的步;计直销操作办法(一品一策);
2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;
3、制定直销产品上市造势活动方案;通过直销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场打下坚实的基矗白酒产品销售策划方案
附送:
销售明星演讲稿
销售明星演讲稿
我叫卢x,来自仓储中心一棒库今天,我能有幸参加这个富有光环意义的明星员工演讲,倍感自豪。
同时也有疑问,什么是“明星”?
是谁成就了明星员工?
“明星”顾名思义,就是天空中很明亮的星星。
然而“星星”自身是不会发光的,其实是太阳的光芒给予了星星光亮,它在夜空里才折射出璀璨的光亮,那么,今天的“明星员工”这个称号,则是来自于企业,来自于领导给予我们阳光一样的岗位,我们的人生才有了明星一样的光芒!
在此,我要说:
感谢企业给予我们的岗位,感谢领导给予我们展示仓储人的机会。
众所周知,仓储就是将产品进行储存和发运的工作,相对于销售分公司其他部门技术偏低,属于劳动密集型的部门,但这并不代表着仓储的工作是粗糙的,每天我们的工作既要监督计量的数据,跟踪质量的数据,保证数据源的准确,又要随时了解轧钢的生产情况,运输部局车情况,做好科学合理的入库安排,出库准备,一棒库主要生产
1
6、2
8、32.36的产品,在轧制大规格钢时,入库钢的温度高达300度,温度高,作业难度大,劳动强度高,作业时还要在保证产品安全,人身安全的前提下,努力做到现场管理的规范,保证数据准确的前提下,推进快捷的出库。
这些工作都需要活跃的思维和充沛的体力支撑。
按照评选仓储明星的标准,我们一棒库每个员工都可以做明星,但他们把机会让给了我,因为我是一棒库最年轻的,我代表的是仓储年轻人,展现的是年轻的仓储。
随着水钢技改达产的实现,水钢营销工作也随之迈入“500万吨”钢材销售的历史征程,我们仓储员工必须进一步提高对水钢增产、增效的认识,进一步展现志存高远,追求卓越的奋斗精神,同时要配合好500万吨钢材销售工作,我们仓储也要做出相应的贡献,梁启超的《少年中国说》,正是我辈仓储人的目标,仓储今日之责任,不在他人,全在我少年,少年智则仓储智,少年富则仓储富,少年强则仓储强,少年进步则仓储进步,我少年仓储与销售不老,我仓储少年与水钢无疆。
借深圳人的一句话“300万不算富,500万才起步”,祝愿我们销售分公司销售再创辉煌,我们仓储更加进步!
我的演讲完毕,谢谢大家————————————————————————————————————————————————————各位同学,晚上好!
很高兴有机会与大家一起分享我的学习心得。
我以前也没干过销售工作,所以,我非常想通过学习尽快融入这个温馨的大家庭,以适应我的角色转换。
最近我读了两本与营销有关的书,对营销人员的自我塑造有了一些感触。
在销售这个挫折感相当强的行业里,对于新入行的销售人员来说,如果长时间看不到自己的进步,也许真的会彻底丧失信心而放弃销售工作。
如何把自己培养成一个成功的营销员?
成功营销人员应具备哪些条件?
作为一名新营销人员,我希望和大家共同学习与分享我的几点感触。
任何企业只要存在,都离不开销售人员,无论你卖出的是产品还是知识,都离不开营销,离不开成功的营销员。
很多企业前期的成功,大都是企业营销的成功。
有人说:
没有权利和财富就去做营销人,那是白手起家的最好途径。
这话不假,许多职业营销经理通过自己的努力获得了成功,改变了命运。
那么如何通过自我学习和提高而成为一名合格的营销人员呢?
我认为以下8条会对我们共同打造自己实力与魅力的平台、成为一名出色的营销人有所帮助。
一、正确的思维方法与角度中国有句古话:
当局者迷,旁观者清。
作为营销人员,往往因为工作中的琐事和困难,乱了阵脚,丢了方寸。
找不出解决问题的方法和技巧。
想一想,在我们的工作中,哪些是我们可以影响的,哪些是我们影响不了的?
找到了正确的思维方法,学会换角度思考问题,也许就找到了解决问题的办法。
在工作中,许多营销人员爱犯的毛病:
总是抱怨领导的不公平、不公正,抱怨自己公司的种种弊端和问题。
从而丧失了信心,失去了动力。
这都是缺乏正确思维和思考角度不对造成的。
己不信何以信人?
不相信自己,不相信自己的公司,不相信自己所推销的产品,客户肯定也不买你的账!
如果你站在领导和公司的角度换位思考,或许并不是这样。
我们不能让公平、公正成为你前进的障碍,你不能改变客户,也不能改变领导和同事,能改变的只能是你自己,通过塑造自己影响别人,获得成功。
凡事只要找到正确的思维方法和思考角度,都能找到自己成功的道路。
二、诚信、务实、机变古代,徽州商人名满天下。
生意遍布大江南北,甚至到国外。
成为商人的楷模。
其实徽商的成功就是讲诚信、务实、灵活变化。
从古代先人的身上,我们意识到诚信对经商办企业的极端重要性,曾经有过这样的故事:
一家钢琴店因服务员工作疏忽,把10000多元的钢琴错标成了1000多元,当顾客要求购买这架钢琴时,商店老板毅然按1000多元,卖给了顾客。
树立了商店诚信的企业形象。
可见诚信对于一家企业来说是多么重要。
我们集团企业文化强调的“三诚”,其中一条就是对客户要讲诚信。
所以,成功营销人员最应具备的就是诚信、务实和机变的能力。
三、良好的职业操守和立场无论多成功的营销人都是为企业服务,为股东和老板服务,要为企业创造价值,遵守自己的职业道德和操守。
很多营销人在这方面搞不清楚,一旦与公司或领导有过节,就不顾自己的职业操守,作出与企业相背离的事情,给企业带来损失和伤害。
当一名营销员不能坚守自己的职业操守和立场时,就会降低自己的职业价值,降低自己的人格魅力,影响自己的发展。
在日本,一个中国留学生勤工俭学时,因为在刷碗时少刷了几遍,便被看做不讲职业道德和诚信的人,从而也失去了留学的机会和工作。
可见,职业操守和立场对于营销人来说多么重要。
四、广博的知识面及语言表达能力成功的营销人员,需要有广博的知识和语言表达能力。
营销本身就是和客户沟通和推销的过程,要想说服客户签约或成交,必须有广博的知识,来适应不同类型客户的需求。
有了广博的知识,才能有良好的口头表达能力和书面汇报能力。
营销本身就是一门学问和技巧,它没有固定的方法和捷径。
营销的知识不是仅限于书本专业的课程,营销人员必须广泛涉猎不同的知识。
有道是功夫在诗外。
学习营销的知识,我们不能光学营销学,还要学它的母学科,比如经济学和管理学。
并且,如果你不懂数学,不学消费者行为,不学社会学,不学心理学,不学财务,不学战略,理解也依然是肤浅的。
因为知识的学习是个渐进的厚积薄发的过程,而知识的运用又是融会贯通的。
五、持续学习的能力如何保证你的知识不被淘汰,你的思想不被淘汰,在当今学习成为终身的趋势下,我们必须要保持不断持续学习的能力。
就像一桶水,如果每天舀去一碗,迟早都会舀干的,相反,如果每天都添一碗水,日积月累,就能累计很多桶水,就会取之不尽,用之不竭。
一个人的知识和经验也会随着时间的推移逐步消失和退化,如果我们不养成持续学习的习惯,提高持续学习的能力,我们早晚也要被淘汰。
公司领导提出的创建学习型企业,意义正在于此。
但是,光学习还是不够的,学习的目的在于运用,学习的威力在于学以致富。
这是一个循环的过程,在学习中思考,在工作中运用,并且再把新的疑问带入学习中去。
在知识经济的年代,知识被不断地更新,学习的重要性也日益地明显,而不断地掌握新知,不断地实践,这才是成功者的不二法门。
六、善于总结、改善、提高在营销的工作中,不仅是把自己的工作做完就万事大吉,要想比别人出类拔萃,就要学会在工作中,不断总结、改善、提高。
也就是对工作中遇到的问题进行总结和分析。
生意谈成了,是因为哪几点做的到位促成了这次成功;生意未谈成,是因为哪些方面做的还不够导致了失败。
每天晚上拿出一点时间把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍,不要漏过任何一个细节,看看哪些地方做的不好,原因是什么,下次应该怎样去解决;哪些地方还做的不错,但还是要想一想是否有更好的办法;甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等。
不断把自己的经验和教训记录下来,下次在工作中,可能就会少犯一些类似的错误。
这样,你不断总结,营销的水平才能不断改善和提高,才能不断超越对手和自己,才能在未来的竞争中立于不败之地。
古人说,吾日三省吾身,总结的目的就是为了改善和提高。
我想,如果我们每个销售人员都能把反省和总结当做自己每天工作必不可少的一部分,何愁不能进步呢?
实际上,销售就是从不断的失败走向成功的过程,每一次失败,都应该成为我们攀登成功高峰的垫脚石。
失败并不可怕,可怕的是每次我们都以同样的错误而失败。
没有哪个人不认为被同一块石头绊倒两次是最愚蠢的行为,可在我们现实的工作中,被同一块石头绊倒两次的事情还少吗?
所以,思考、反省和总结的习惯应该是促使我们不断进步的一个法宝。
七、较强的组织执行力以上我们谈到了正确的思维方法、职业操守、诚信、以及学习能力,当你都具备了以上修炼的功夫,还要有较强的组织执行能力。
我们不要总是因为害怕失败而缺乏执行的信心,影响执行的效果。
执行力是检验一个营销人员的实际工作能力,没有执行力,再多的理论都是枉然。
组织执行力是企业营销的最重要保证。
强化执行力才能强化战斗力。
八、平和与积极的心态作为企业人,人与人的差别不是能力高低的差别,而是心态修炼的区别,更重要的是对工作态度的差别。
以积极心态工作的人,每天都充满激-情与热情,以消极心态工作的人总是找问题。
找借口。
陷入烦琐的泥潭不能自拔。
心态决定行为,行为决定习惯,习惯决定未来。
一两个好习惯在社会上就能立脚。
积极的心态和消极的心态是不一样的。
积极的心态,可以变不利为有利,有了积极的心态,我们干任何事情都会比较主动积极,我们的工作中就会少了抱怨和牢骚,就会忽略环境带给我们的痛苦和不满,就会思考如何改善我们的工作和计划,就会产生与以往不同的效果;消极的心态往往是把有利的变不利。
福祸之间,互相转化,古人比我们认识得更深刻。
营销人员的成长也是如此。
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