丰田汽车销售实习总结0.docx
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丰田汽车销售实习总结0.docx
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丰田汽车销售实习总结0
丰田汽车销售实习总结
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毕业实践报告
题目/实践名称 销售之旅
专业/班级 093131
学生姓名
学 号 020*******
企业指导教师
校内指导教师
起止时间至
实习单位
目录
内容摘要
Abstract
第一部分公司概况..........................................................
引言..............................................................
实践单位的基本情况.................................................第二部分浅谈如何做个出色的销售顾问.......................................
了解销售的汽车流程................................................
初次接触客户以及了解客户需求…………………………………………………
精修汽车销售的专业知识和技巧……………………………………………………第三部分销售职责与工作经历................................................
销售顾问的岗位职责………………………………………………………………
销售顾问应具备的三大素养…………………………………………………
工作经历与感想…………………………………………………………………
参考文献
附录
致谢
内容摘要
摘要:
当时间来到2008年,中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。
股市分流,原材料价格飙升,物价指数居高不下,燃油税时代日渐临近,这一切都让顾客变得却步不前。
作为市场前沿的排头兵,汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重.如何成为一个出色的汽车销售顾问变的尤为重要.既要了解每个销售的流程,又要知道每个客户的需求。
同时要熟悉每款车型的优势与特点,在向客户介绍的时候本着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。
真诚的为每位顾客服务,积极维护老客户,发展新客户。
努力去成为一个出色的汽车销售顾问。
关键词:
流程;沟通;真诚服务;汽车
Abstract
Abstract:
Whenthetimecamein2008,China’sautomobileindustrybegantofeelunprecedentedpressure.Shuntthestockmarket,soaringrawmaterial
prices,thehighpriceindex,thefueltaxtimeapproaches,allcustomersbecomehesitant.Asthevanguardoftheforefrontofthemarket,carsalesconsultantworkingpressurehasbecomeanunprecedentedheavyhowtobecomean
excellentcarsalesconsultantisparticularlyimportantbothtounderstandeachsalesprocess,butalsoknowthateachcustomer’sneeds.Befamiliarwiththeadvantagesandcharacteristicsofeachmodelforeachcustomertobuythemostsuitablevehicle,whenintroducedtothecustomerthemostprofessionalspirit.Sincereserviceforeverycustomer,andactivelymaintainexisting
customers,developnewcustomers.Effortstobecomeanexcellentcarsalesconsultant.
Keywords:
process;communication;sincereservice;car
第一部分公司概况
引言
当我们把汽车和销售联系在一起的时候,总有那么一群人,瞬间迸发的自信心和自豪感,足以淹没之前所有的心酸与艰辛。
他们经历了不计其数的挫折和失败,终于把车钥匙交到客户的手中,而从那一刻开始,接下来车主所有的保养、维修、理赔事项,他们还要事无巨细地鞍前马后,照顾到位。
整个销售过程中,他们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼,但是职业的性质决定了他们永远不会像甲方那样理直气壮。
这群人有一个貌似高贵的名字:
汽车销售顾问
曾几何时,汽车销售顾问还是一个令人羡慕的“白领”职业。
彼时,汽车刚刚进入中国私人家庭,所有的车型都是“皇帝的女儿不愁嫁”,价格一分不让,颜色随到随挑,销售顾问只需抱着大把的资料等待顾客上门。
那个时候,几乎每辆汽车的销售提成都在万元以上,如果跟老总没有点私交,是当不上销售顾问的。
当时间来到2008年,中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。
股市分流,原材料价格飙升,物价指数居高不下,燃油税时代日渐临近,这一切都让顾客变得却步不前。
作为市场前沿的排头兵,汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。
实践单位的基本情况
北京凯百隆丰田汽车销售服务有限公司座落于海淀区西北旺镇永丰路北京百旺绿谷汽车园内,紧邻中关村科技园、上地软件园,八达岭高速,交通便利。
2005年9月26日正式在北京市海淀工商局注册成立,2006年2月正式开业。
凯百隆丰田是一家经一汽丰田汽车销售公司批准的标准丰田系列4S店,公司注册资本1000万元,占地面积8516平方米.公司下设有销售部,售后服务部,市场部,客服部,财务部,综合管理部,遵循丰田公司的服务及管理理念,以现代化的手段进行规范化管理,以确保品牌服务战略的实施。
专业的销售顾问,以及经丰田公司专业培训的高素质维修技师,是凯百隆丰田品牌服务的基础,丰田公司专业的技术支持是高品质服务的坚实后盾。
雄厚的技术实力,让您没有后顾之忧。
北京凯百隆丰田充分利用资金、人才、技术、管理上的优势,来自高等院校的专业销售队伍为用户提供顾问式咨询,一站式服务;专业一流的售后队伍为您提供24小时救援服务、预约服务,快修服务等一系列个性化服务。
另外,公司设有精品超市、二手车
《丰田生产方式》及《丰田汽车精益模式的实践》学习心得
丰田的生产管理现在取得了巨大的成果,利润超出世界三大汽车厂利润的总和,竞争力最强。
丰田生产方式已经不仅仅是一种管理方法,更成为一种企业文化
——张瑞敏
读完《丰田生产方式》与《丰田汽车精益模式的实践》后,我感触最深的是我们GMS体系的完备。
在把丰田精益生产与GMS全球制造体系对比后,我发现企业精益生产渗透于企业各个环节,是一个需要全员参与、共同推动的。
我们公司运用GMS实行精益生产,主要体做到了以下几方面:
1、设立有关整顿浪费的制度,降低工人提出改进、创新的门槛。
工人只要提出合理、且对生产有益的改进就算一项成果,到年底的时候评比出优秀的成果,给予奖励和公布。
这样才能激发工人的创造热情,将员工的智慧充分加以利用,也就是先将第八大浪费减到最小。
2、制定尽可能细致和科学的生产计划。
因为粗放的计划,肯定会造成库存和搬运的浪费,但是科学的计划还需要在下达计划的先期进行细致的工作,将各项零部件的生产节拍掌握清楚,然后再制订出科学的计划,避免不需要的零件堆满现场的弊端。
即我们平时谈到的“先进先出”原则。
3、现场管理真正做到为现场服务。
现场管理应是生产管理的基石,而不应是障碍。
像丰田公司的“5s管理”就是为整顿现场的浪费而服务
的,只有建立起现场管理为生产服务的理念,才能将现场管理真正地做好。
我们平时推行的“半军事化管理”就是为了生产管理更好的为生产现场服务的体现。
只有人这个精益生产的主体管理好了,我们的精益化生产才能真正落实到位。
4、我们的工艺人员在编制工艺时,为加工余量规定科学、适当的尺寸,避免了我们机加工生产中不必要的加工和多余加工,减少了加工难度和加工时间。
使我们的生产更加精益化。
5、对产品质量问题的处理我们没有停留在事后管理的层面上。
我们有一系列的相关流程来应对各种质量问题。
并有改善问题的制度,为持续改善创造条件,创造出勇于和乐于面对问题的氛围,并对定期对员工进行相关培训,以加强对问题的追溯能力和解决问题的能力,从而真正做到全员抓质量的目的。
一个企业是由很多小的团体组成的,我们的班组就是一个小小的团体,要想做好精益生产,就要从班组入手,只要我们的班组都做到了精益生产,把精益生产的观念深入员工的内心,我们在精益生产方面就一定能够做的更好。
一、概述
为了通过实习了解企业营销情况,并在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来,以达到学以致用,培养实际工作能力与分析能力,接触认识社会,提高社会交往能力,并且更好地了解营销工作在企业中的作用与地位,我在烟台长久丰田进行了为期两周的实习。
起初我在销售部做销售顾问,了解汽车销售的整个流程,以及在销售过程中,销售顾问应该了解知道并注意的知识与问题,一周后人事调动,为了工作需要,我进入了人事部帮助整理有关的销售资料,在理论上更加进一步了解了销售工作,并结合了企业特有的销售理念,把理论与实践更加完全的融合,同时,也了解到了销售并不仅仅是沟通、说服,其后还有更重要的理论学习阶段与信息资料管理阶段。
二、烟台长久丰田汽车销售服务有限公司介绍
企业组织结构
企业文化
烟台长久丰田汽车销售服务有限公司成立于2005年4月26日,是集整车销售、售后服务、配件供应及信息反馈于一体,经营一汽丰田品牌汽车的正规4S专营店。
专营店自成立以来,严格遵守相关法律法规以及本着“顾客至上、诚信服务”的经营理念,致力于树立品牌形象,以“诚信为道,建百年老店”为经营宗旨,为客户提供一流的服务。
长久丰田在全体员工的协同努力下,始终坚持“创新、务实、灵活、高效”的工作方针,坚持“顾客至上,诚信服务”的经营理念,用商品占领市场,用服务赢得顾客,不断提高服务质量和效率,提高顾客满意度,进而提升品牌价值;
在售前、售中、售后各方面都取得较好的成绩。
通过近几年的努力,2006年实现销售收入6245万元,实现利润152万元;2007年度汽车市场竞争激烈,企业在恶劣的外界环境中稳步求发展,本年销售车辆402台,实现销售收入5870万元,实现利润108万元,把丰田品牌的理念更好的贯彻到大众中去,使丰田品牌深入人心。
2008年5月22日长久汽车投资有限公司成功的收购了烟台天航丰田汽车销售服务有限公司,长久汽车投资有限公司成立于2007年7月,注册资金亿元,是一家集汽车销售投资、汽车配件、汽车饰品供应、二手车经营、信息咨询等全方面服务为一体的汽车营销企业,公司旗下拥有全资及控股企业20多家汽车4S店,分布全国各地,经营一汽丰田、一汽M6、一汽大众、东风本田、长安福特、长安M3、北京现代、北京戴克、芜湖奇瑞、解放卡车等众多品牌。
拥有员工近2000人,其中大学学历以上的占71%。
在2008年这个经济不景气的市场中,我们长久丰田凭借着自己的独特发展思路,优良的团队精神,销售车辆456台,实现了销售收入6555万,利润232万的好成绩。
公司一直站在长远发展的角度,视信誉为企业生命,关心顾客需求,与厂家同呼吸共命运;以打造“精品4S店”为目标,注重社会影响和公众形象,努力实现客户利益最大化,客户满意是长久永远的追求。
三、主要实习内容
在销售部实习期间,主要工作是帮助销售部销售顾问销售汽车,通过参与整个销售过程,了解丰田汽车的销售标准流程,累积经验,逐步掌握各种车型的性能以及卖点,与顾客沟通,了解顾客需求,通过满足顾客所提要求来说服顾客进行购买。
除了展厅内的销售,大客户的接待也十分重要,通过学习接待过程,参与接待,了解维护大客户的维持,并说服大客户介绍朋友进行购买。
在人事部实习期间,进行了资料的整理,主要负责销售与客服部分。
通过对资料的整理,更进一步的明白了丰田汽车接待销售的流程以及客户服务的重要性,并对销售、出库、入库、礼品赠送的清单填写与重要性有了初步了解。
四、实习感想和收获
通过两周的实习工作,除了把课堂所学的理论知识与实践结合以外,我更加了解了一汽丰田经销店的销售理念与流程,学习到了课本中所没有的知识与经验。
销售理念是一个企业销售业务发展的根本,理念的完善程度体现了企业的完善程度。
长久丰田的销售理念
销售人员掌握尽可能多的顾客信息,以达到更多的了解各种各样的顾客的目的。
根据所掌握的顾客信息,了解顾客的需求,提高顾客的满意度,取得顾客的信赖。
长久丰田的标准销售流程
诱导活动、顾客接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、报价说明、签约成交、热情交车、售后跟踪。
长久丰田汽车销售业务的基本方针——PDCA
P——PLAN,策划,确定目标,根据公司的方针确立具体的目标
D——DO,实施,按照策划进行实施
C——CHECK,进展管理商讨,进展管理,对结果的反思,找出问题和原因A——ACTION,实习改善,确立改善对策,进入下一个目标
在诱导活动阶段,销售经理要根据公司营销目标,给销售人员确定日计划、月计划,还要进行日结与月结。
销售人员的自我总结也很重要,进行好自我管理才能做好销售工作。
在顾客接待阶段,销售人员要注意仪表与接待礼仪,在顾客看车的时候,不要离顾客太近,保持好2米左右距离,当发现顾客有了解意向时,主动上前进行解说。
在需求分析阶段,销售人员一定要请顾客到休息区进行商讨,并在顾客坐下后主动询问需要什么饮品,让顾客宾至如归。
在了解阶段,多问少说,先了解顾客需要,再进行推荐。
在商品说明阶段,抓住各个车型的卖点,把握顾客的特征介绍。
在介绍的时候,要按照车头—驾驶座—后座—车尾—车门—副驾驶—车内结构来介绍。
在试乘试驾阶段,销售人员要帮助顾客办理好各种手续,在试驾前,销售人员要充分说明汽车的性能与注意事项,充分强调安全问题。
试乘时,销售人员要注意行驶安全,试乘后,与顾客交流,了解顾客想法。
在报价说明、签约成交阶段,销售人员要充分全面说明汽车价位与配件配套设施的不同价位,让顾客选择,以顾客的角度来介绍,充分考虑顾客的感受。
签约是要注意各种手续的办理,不要遗漏,更不能让顾客久等。
在热情交车阶段,不仅销售人员,销售经理、售后经理与售后服务人员都要参加,争取让顾客介绍其亲朋好友来店里。
售后跟踪是尤为重要的,售后跟踪阶段可以了解顾客对本店汽车的感受,明白本店汽车的不足,在售后跟踪阶段销售人员要主动与顾客联系,充分了解顾客的想法,提升自我品牌,同时取得顾客信赖。
在销售部实习期间,让我感触最深的是工作交接时责任心的重要程度。
仅仅一个休班交接没有处理好,就让一个集体购买35辆丰田卡罗拉的客户购买了其他品牌的汽车。
且在这位客户联系店里要购买汽车时,根本没有人员接电话,也有损销售店的形象,使丰田店在顾客心目中的形象大打折扣。
在人事部实习期间,通过对销售资料的整理,使我充分认识到销售并不仅仅是把商品出售,还有出库入库等的管理。
如果对出库入库产品不了解,会造成车辆短缺,不能及时交车。
大客户的开发很重要,一个4s店的销售量,仅仅靠在展厅里汽车销售量的不够的,销售人员要充分利用电话销售,市场部的网络推广在现在网络发达的社会更加重要。
政府或是集体采购的客户更要牢牢把握,把销售网加宽加大,才是销售量上升的根本。
总结
大学生实习活动是一个从大学生活到社会工作的一个过渡阶段。
学校和社会的差别很大,有些同学在学校时,对自己以后工作的事情考虑得少,准备得少,
一旦步入社会,自己心理上就一片空白。
在踏入社会时,对于自己到底要干什么工作,自己有什么技能,是什么料,都不是很有把握。
因此,实习就显得尤为重要。
实习和正常上班没有什么两样。
如果实习时就没有方向,那么,以后工作了,想找到方向就可能会走弯路。
还有,对于许多同学来说,先就业再择业是最好的。
毕竟自己在学校里接触社会少,专业实际操作和运用能力与实际工作要求还是有一定的差距。
不要一开始就想着自己要找到一份好工作,自己专业内的工作,自己喜欢的工作,这样是不够切合实际的。
所以在找实习工作的时候,不要眼高手低,要有在实习中吃苦耐劳的认识。
在实习过程中,不懂得我方面要及时请教,充分利用时间学习,这样才会有所收获。
2014汽车销售实习自我鉴定
鉴定一:
汽车销售实习自我鉴定
XX专卖店是一个实力比较雄厚的公司,对销售员各方面的能力要求都比较严格,对此我更加珍惜。
通过这段时间的学习实践和主管的指导,使我更丰富全面的掌握了营业员所必需掌握的销售技巧以及人际关系处理技巧,下面是我的实习鉴定。
通过实习,我获得了实际的工作经验,巩固并检验了自己在岗前所学习的专业知识水平。
实习期间,我了解并参与了销售过程。
在此期间,我进一步学习了诺基亚产品知识,对机型有了更深的理解,将理论与实践有机结合起来。
我的工作得到了主管和同事充分的肯定和较好的评价。
这一段时间所学到的经验和知识大多来自主管和老营业员的教导,这是我一生中的一笔宝贵财富。
这次实习也让我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。
做事首先要学做人,要明白做人的道理,如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。
对于自己这样一个即将步入社会的人来说,需要学习的东西很多,他们就是最好的老师,正所谓”三人行,必有我师”,我们可以向他们学习很多知识、道理。
”千里之行,始于足下”,这近一个月短暂而又充实的实习,我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用,过渡的作用,是人生的一段重要的经历,也是一个重要步骤,对将来自己的事业有着很大帮助。
向他人虚心求教,遵守组织纪律和单位规章制度,与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻,好的习惯也要在实际生活中不断培养。
我是一个喜欢不断追求的人,这次实习使我看到了更高的目标,是我努力的动力,在以后的工作我一定更加的拼搏,用心工作,争取做一名优秀的社会从业者。
鉴定二:
汽车销售实习自我鉴定
在杭州XX4S店短短一个月的实习期很快就结束了,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候,我满怀信念,我相信:
既然有新的开始就会有新的收获。
因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,接着就上了岗,于是我就跟着小贡开始了以后的工作。
每天早晨7:
40到,下午6:
00下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。
可时间长了,我却接受了时间对我的考验。
我的主要任务就是擦车和洗车,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的时候虽然与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时小尹帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱
撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的”经”,争取早日成”佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:
什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。
就在实习的最后一天,我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。
很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。
鉴定三:
汽车销售实习自我鉴定
俗话说:
”纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。
”在4S店实习过程中,我深深的感觉工作环境和学校环境的巨大差异。
在学校的生活无非就是三饱一倒,无忧无虑;当真正走向工作岗位、走向社会等待我的会更多,究竟是什么我根本无法言语。
初来乍到,工作第一天我就很茫然不知所措。
由于对新环境的陌生,公司给我们定了培训计划和流程,以便我们更快的适应新的工作环境。
在培训课堂上能学到不少对工作有用的实用的方法。
对于刚刚步入工作的我来说,首先要对自己的职业进行规划,为自己做一个定位——我是谁,我要到哪里去,我的职责是什么。
要树立一个目标,当然目标人人从小就会树立,但是我的目标不是那种处于游离状态、短期的。
我为什么要工作,工作的意义又是什么,是修身——能养活自己,为家里减少负担,自己不仅得到了锻炼,并且带走了工作经验。
其次要迅速的转变角色,要从学生转变为员工,从以自我为中心转变为以他人为中心,要把学转变成用。
最后要完成自己的目标,正所谓目标是写在石头上的,计划是写在沙滩上的,无论计划怎么变,目标不能变。
每个人都想成功,我也一样,但是对我来说成功不如改为成事听着顺耳。
在工作中想要成事最不能少的是人,所以要不断的寻找自己的人脉,人脉就是资源,即:
成事=别人+自己的努力,所以在刚进入职场最重要的是人脉的建立。
以上说的都很肤浅,可以说不是自己的工作经验,其实我在培训中学到了什么总结开来:
①在工作中要多想自己的错,不要过多在再三的议论别人。
②要努力要吃苦,不要太自私;
③做人好厚道、平淡、低调,多与”有志之士”交流;
④上司没有”错”,少抱怨,多做事;
⑤人在做,天在看,做好自己,与同事和谐相处,建立好自己的人脉;
⑥把每件事做好,人生就会精彩;
⑦工作中理由和借口会给自己的信用打折;
⑧努力学习,工作不代表放弃学习,工作了更应该学习。
工作不能纸上谈兵,说了那么多算是”虚”。
既然在4s店工作,那就要必须知道4s——销售、零件供应、售后服务、信息反馈。
公司安排我去洗车房和车间实习学习,在这两个学到了不少实际的工作常识,在洗车房实习后,不仅能明确地说出洗车的步骤,还认识了不少车型,比如:
威驰、花冠、卡罗拉、锐志、皇冠、RAV-4、霸道、陆地巡洋舰、普锐斯、普瑞维亚等。
车间,
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