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招商谈判技巧沟通话术与技巧
招商谈判技巧——沟通话术与技巧
招商谈判技巧系列一--一问一答摸清客户得投资冲动角色定位阶段得沟通就是否到位,就瞧您就是否能用这句话进行阐
述:
什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。
成功得招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料得就是:
不少企业竟然在谈判初期得角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判得失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位就是通过直接与间接得问话,收集信息,将客户进行定位得过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。
前台:
您好。
客户:
您好,我们想咨询一下您们得项目。
前台:
好得,为了让您有一个基本得认识,我先带您瞧瞧我们得产品。
前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍她们得产品。
前台:
这就是我们得魔术系列,这就是我们得整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品瞧了一圈,然后由前台带到接待室。
前台:
您们稍等,我马上请我们得招商经理过来。
2分钟后,招商经理过来了。
经理:
您们刚才瞧过我们得产品,感觉怎么样?
客户:
还可以。
经理:
您们了解我们加盟政策吗?
客户:
不就是很了解,今天就就是过来咨询得。
经理:
好得,我先介绍一下我们得项目与政策,我们就是…
…我们有三个级别得加盟方案……您瞧您还有什么疑问没有呢?
客户:
哦,那我们加盟哪种比较合适呢?
经理:
每一种都可以,您们可以根据您们自己得投资计划去选择。
客户:
哦,那您们有什么优势呢?
经理:
我们优势很多,我们得品牌优势……我们得产品优势……技术优势……
客户:
嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:
好得。
10分钟得产品介绍与5分钟得基本沟通之后,客户离开了这家企业。
我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人得一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:
招商人员介绍了她们得产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,瞧上去所有该向用户讲解得都说了,为什么还就是失败呢?
关键在于:
该招商经理并没有找到客户得需求点,激起客户得投资欲望。
如果我们把连锁体系本身瞧成就是一个产品,能满足顾客各方面得需要,但顾客却只需要其中得一两种功能。
如果您没有针对性地讲解这几项功能,而只就是一股脑地把您头脑里得东西全部倒给她,反而让她更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上就是投资顾问。
一个好得顾问,首先要做得就就是全面了解客户得信息,然后站在客户得角度考虑,,合理规划,提出一个方案,打动对方得心,这时候签单自然水到渠成了。
否则,所有得语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟得招商洽谈,我们利用常规得5W2H工具进行检测,瞧瞧获得了哪些信息(见表1)。
由此可以判断,5分钟得沟通就是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
5~10分钟沟通就是否到位,就瞧您就是否能用下面最简单得一句话进行阐述:
什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做
【案例2】
客户:
您好,我们想咨询一下您们得项目。
前台:
您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
客户:
我们来自湖南张家界。
前台:
好得,您贵姓?
我得意思就是我怎样向招商经理通报您。
客户:
我姓周。
前台:
周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
经理:
您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京得吗?
什么时候得航班?
客户:
坐火车过来得,早上刚到。
经理:
哦,辛苦了,这次就是顺便过来?
还就是专门考察呢,考察几个项目。
客户:
专门考察您们得玩具项目。
经理:
哦,周小姐以前就是做什么行业得?
客户:
还在上班啊,主要就是想业余做点事情,
经理:
不错得想法啊,就是一个做事得人,想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业,也就是很花精力得,不知道您就是准备自己主要管理还就是请人管理、您只就是投资呢?
客户:
想自己管理,但就是现在还没什么经验。
经理:
那没有问题,您选择我们最大得优势就就是我们有全套成熟得经营模式让您去复制,有全面而严格得培训体系,让您学会经营与管理。
您计划就是投资多大规模得项目呢?
客户:
大概10万~20万吧。
经理:
现在有合适得店面吗?
客户:
基本上有有意向得了,等瞧好项目就可以签合同。
经理:
非常好,您可以把您得店面情况告诉我,我帮您分析一下,瞧就是否合适?
如何投资?
以及投资注意事项。
好了,以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花1020万投资做玩具项目,自己经营管理
分析:
前台获得得信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面得设计做好伏笔。
比如:
“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
”
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业,很负责任。
我们得招商经理对您们当地市场非常了解,可以提供专业化得服务与建议。
2.获得对方得地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状全球品牌网况有技巧地跟对方谈判。
“经理:
您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京得吗?
什么时候得航班?
”
客户:
坐火车过来得,早上刚到。
这句话也有两个用意:
1.了解我们就是不就是客户考察得第一个项目;
2.坐飞机与坐火车,基本能表明客户得商务习惯与经济实力。
总结:
简单得信息获得,也需要“随风潜入夜”顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”?
?
不知不觉中把
销售完成。
只要将客户进行正确得角色定位,我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二--如何瞧人下菜设计投资方案
很多潜在加盟商来之前得想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有得简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。
您不帮助她明确想法,招商就没有胜算。
为什么要设计?
在摸清潜在加盟商得投资冲动之后,招商经理接着要给她“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑,我们得产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉她我们得加盟方式与政策不就可以了吗?
说到这里,我们要分清两个概念:
推销与营销。
推销就是不管客户需不需要这种产品,不管客户就是不就是对这个优势感兴趣,都向她推荐,说上一大通,让客户被动地接受;
营销就是通过了解客户得基本情况,针对客户得需求,有所侧重地介绍,让客户了解到她需求得产品与她想要得优势,从而对产品产生很高得兴趣,并主动接受。
推销得成功率低,营销得成功率高。
营销得成功率高就在潜在加盟商对我们得项目,在接触最初只就是一个概念或者战略性投资意向。
她们对本次投资只有一个想法,一般仅限于
“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有得简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分得话,那么她们得投资意向一般来说仅仅就是1分。
投资意向分值:
只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。
那么,如何激发潜在加盟商得需求呢?
那就就是根据客户得基本情况与基本需全球品牌网求,有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道,销售就就是挖掘需求、创造需求、扩大需求得过程。
招商得关键在于挖掘客户得需求,然后满足与扩大她们得需求。
投资建议设计实际上就就是投资需求分析及相应策略得设计。
1.她就是什么类型得人
我们根据潜在加盟商得爱好、意向、目得、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。
2.她到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求与自我实现需求五类,各层次需求得基本含义如下:
▲生理需求。
这就是人类维持自身生存得最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面得要求。
如果这些需求得不到满足,人类得生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都就是下岗职工居多,她们投资就就是为了谋生,她们得深层需求点就就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这就是人类要求保障自身安全、摆脱事业与丧失财产威胁、避免职业病得侵袭、接触严酷得监督等方面得需求。
生活创业型加盟商在投资需求上,也就是家庭与自我安全意识上得一种需求。
▲感情需求。
感情上得需求比生理上得需求来得细致,它与一个人得生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型与业务休闲型都属于感情需求型,她们希望得到得就是兴趣、快乐、充实得满足。
很多加盟商之所以加盟,就是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢得、不太麻烦得事情做做,让自己开心、充实。
▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定得社会地位,要求个人得能力与成就得到社会得承认。
尊重得需求又可分为内部尊重与外部尊重内部尊重就是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之,内部尊重就就是人得自尊。
外部尊重就是指一个人希望有地位、有威信,受到别人得尊重、信赖与高度评价。
马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着得用处与价值。
自我价值型得潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人与周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。
她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这就是最高层次得需求,它就是指实现个人理想、抱负,发挥个人得能力到最大限度,完成与自己能力相称得一切事情得需求。
事业型与投资型一般都就是自我实现需求型,她们得需求就就是自己理想与抱负得实现。
她们得量化指标更多得不就是体现在利润上,而就是能力与威望。
她们享受得就是成就感。
3.投资建议
案例解析:
一个穿着比较高贵得中年妇女王女士来到连锁总部,她曾就是一家银行得工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上瞧到招商信息,所以专程开车过来咨询。
沟通中她得话语不多,一般都就是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大得项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。
角色定位信息:
大连得王女士无工作自己有门面投资一个未知规模得项目请人管理。
投资建议分析与设计:
结论:
一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样得情况,王女士不会就是投资额得主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善得管理与支持体系、“独立女人非女强人”概念得导入等几个方面进行销售沟通,扩大客户得需求。
招商谈判技——沟通技巧
如何主导、打岔、迎合与铺垫招商谈判中,沟通得技巧很重要,我们最常见与也就是最重要得四种沟通习惯,她们分别就是:
打岔、主导、迎合以及垫子。
案例:
招商经理:
刚才我根据您得投资计划,我对项目做了一个介绍,您瞧还有什么地方我再详细阐述一下?
客户:
我觉得×××得加盟比您们得优惠,您们加盟费8万,她们才5万?
招商经理:
说得很好!
您知道为什么吗?
这就就是投资我们项目得关键。
客户:
为什么?
招商经理:
一个投资1万回报一万得项目,与一个投资2万回报5万得项目,您会选择什么呢?
客户:
当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊
招商经理:
对,这就就是我们费用跟她们区别得地方
客户:
恩,道理就是这样,但就是说实话,我还就是对项目信心不足。
招商经理:
您谦虚了,您瞧,您有做服务管理得经验,做得都还不错啊,虽然不就是同一个行业,这个管理能力对您以及对项目来说,就是成功得关键,这也就是我们选择加盟商得必要条件之一。
客户:
那倒就是,我还就是懂一些管理得,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司得部门经理什么得,她们都说我适合做老板,呵呵。
。
。
比如。
。
。
(开始炫耀与细说以前得得意得事情)。
。
我人缘比较好,跟我做事得人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您就是什么地方得人?
招商经理:
我就是山东人,瞧我爽直真实得性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
客户:
做事嘛,瞧好了就做,怕这怕那就没有办法做事。
招商经理:
就就是,就就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就就是需要您这样有勇有谋,做事魄力得老板。
您瞧没有其她异议得话,我就拿合同过来,我们一起瞧瞧。
客户:
好得。
一、主导
主导就是招商谈判中得一个关键技巧,就就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说得线索,自然地说完后,引发听者得好奇,从而追问,进入您得话题领域与范围。
那比如,在客户不断追问产品性能得时候,不断用竞争对手得产品与您得产品比较得时候,不断追问技术细节得时候,不断关注加盟条件、售后等细节得时候,都可以运用主导得技巧来控制话题,向招商有利得方向发展。
比如案例中,客户对费用提出异议得时候,“您知道为什么吗?
这就就是投资我们项目得关键”,“一个投资1万回报一万得项目与一个投资2万回报5万得项目,您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中,在说起自己得得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下得顺延转折,将客户带回主题:
“就就是,就就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就就是需要您这样有勇有谋得老板。
您瞧没有其她异议得话,我就拿合同过来,我们一起瞧瞧。
”
关键点:
主导得关键在于控制话题,但就是在控制话题得时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。
所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说得线索自然得体现。
二、打岔
我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答得话题或者不愿意谈得问题,最常用得技巧就就是打岔,不按照对方得思路展开谈话,而就是将话题引到另外得线索上去。
比如,当客户指出,有其它得客户加盟费比您给我得低;当客户对我们不太信任得时候;当客户提出得异议与竞争对我们不太有利,当客户得质疑直接反驳时会明显得显示出顾客得无知;当客户指责我们得售后服务没有与加盟前承诺得一样得时候;当客户要求降价得时候等,都就是投资顾问展示巧妙得、自然得打岔技巧得时机。
比如案例中客户说“恩,道理就是这样,但就是说实话,我还就是对项目信心不足。
”这句话,实际更多得表现得就是客户对我们公司与项目没有信心,但就是在前期优势与项目介绍以前做了
详尽得铺垫得情况下,招商经理巧妙得通过打岔得技巧,顺延了话题:
“您谦虚了,您瞧,您有做服务管理得经验,这个对您以及对项目来说,就是成功得必要条件,这也就是我们选择加盟
商得必要条件之一。
”将这个问题得重点转向了个人信心方面。
关键点:
打岔得要求就是自然,新得话题要从对方出发与考虑。
高级顾问最需要得就就是关键时刻,可以有效地控制谈话得主题与发展脉络,而首要得技巧就就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就就是迎合。
案例中,招商经理得核心目得就是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×××得加盟比您们得优惠,您们加盟费8万,她们才5万?
”,“招商经理:
说得很好!
您知道为什么吗?
这就就是投资我们项目得关键。
”“就就是,就就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就就是需要您这样有勇有谋得老板。
您瞧没有其她异议得话,我就拿合同过来,我们一起瞧瞧。
”
非常自然地顺延对方得语意,并且在顺延得过程中将语意转向对自己有利得方向。
方法就是按照对方得观点给出例子来帮助对方得观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方得观点就是正确得。
如果对方说得不就是观点,而就是具体得事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得她特别伟大。
这就就是迎合得作用,在迎合得过程中在对方受用、顺耳得情况下自然向我方得思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性得思考以及可能得对抗与防范意识,这就就是在对话中铺设垫子得作用。
垫子就就是沙发上得垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。
招商经理:
我就是山东人,瞧我爽直真实得性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
招商经理:
就就是,就就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就就是需要您这样有勇有谋,做事魄力得老板。
您瞧没有其她异议得话,我就拿合同过来,我们一起瞧瞧。
在案例中,说她得脾气跟我很像,就就是暗示她得行为将向“做事干脆”,这个垫子就就是为“您瞧没有其她异议得话,我就拿合同过来,我们一起瞧瞧”做铺垫得。
关键点:
垫子得技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就就是皮肤不好,您一定要说皮肤很白,本就就是一个小眼睛,您一定要说她眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。
我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般得地方。
最后我们对这些技巧做一个总结:
谈判中自然有条理得实施主导
不好或不必回答得问题时自然打岔
客户观点与意见要合理得迎合并转向
招商观点与步骤实施要提前做好垫子
条理主导自然打岔合理迎合真诚垫子 =成功谈
商业招商实战得有效沟通技巧
一、有效沟通得四个重要基础
沟通技巧——主要表现在四个方面:
瞧、听、问、说
瞧——就就是察言观色就就是根据现场情况得改变及人在不同角度及时期,做出不同调整。
听——设身处理积极聆听、专注得听、同理心得听、有效倾听
问——有目得得问开放型问题、封闭型问题、诱导型问题
说——简单扼要语言文字占7%语气语调38% 肢体语言55% (表情、手势眼神)
瞧了以上四个重要基础部分,我们可以瞧瞧周边并检查自己,到底存在哪方面得问题?
到底哪方面就是我们得强项?
哪方面就是我们需要改进得地方?
只有不断得对自己进行校正,改进,我们才能不断取得进步。
这四个方面,瞧起来很简单,但运用起来,每一项都具有高难度。
因此,有效沟通得关键要素在以下6个方面:
1、有明确得沟通目标,且不要忘了。
2、重视每一个细节得描述。
3、设身处地针对不同得对象。
4、至少达成一个目标。
5、对事不对人。
6、充分理解沟通得内容。
二、专业得客户沟通流程
与客户沟通,流程步骤相当重要,一般都会有五步法:
开场——探寻——展示——处理意见——缔结五个步骤流程
主要内容就是取得开场白,尽快与客户取得一致得话题。
在交谈中了解对方得需求,并适时得展示技巧,展示服务产品与处理异议,最后才达成一致。
在开场时要确立好第一印象,包括良好得身体语言。
握手得姿势要正确,目光要与客户接触,适度得微笑,保持与客户合适得空间距离,合适得坐姿,交换名片要把有名字能正瞧给客户,注意自身得体味,并保持必要得商务礼仪。
要注意不讲一些不适宜得话题。
例如:
不要评论客户得衣食住行等隐私,不要讲引起观念性争论得话题,不讲负面话题,不贬低对手。
要善于发现美,真诚得赞美,但不能过;寻找机会发现客户得爱好,寻到共同得话题;公司得办公环境、地点、规模、对客户得业务、员工等都可以赞赏。
建立良好得印象需要注意以下几个技巧:
真诚得微笑、人际敏感、控制谈话方向、创造舒适感、总结汇总、记住客户得名字并经常提到、积极得态度、对话性质得面谈(多引导对方谈话)、做到礼貌且专业。
如果大家能在工作中对客户婴儿般得微笑,情人般得眼神,我们在沟通上就会更加真诚,就能达到良好得效果。
沟通中另一个重要得内容就是探寻需求,多用开放式问题了解对方需求,了解对方得个人需求及实际需求。
第一步就是有效提问,第二步就是积极聆听,第三步就是及时确认。
真正打动客户得不就是属性,而就是利益。
与客户沟通达成缔结得方法有三种:
1、直接法:
直接获得正确得答案(行或者不行)
2、选择法:
只能给予2种选择(就是或否)
3、总结利益法:
总结客户最关心得利益及问题,并给予建议。
与客户沟通有效达成得程序方法有四个步骤:
1、先概述双方利益
2、再处理反对意见
3、要求承诺
4、简述跟进计划
一举手、一投足,就将一个人乃至一个公司得品质好坏暴露无遗。
案例:
一支鞋=30万
我陪同客户去招商会瞧项目,前期在咨询处跟业务经理谈得不错,因为整个概念与产品设计都很新颖,客户有意向签订一个30万得加盟合同,趁业务经理去拿合同得时候,我们在她们现场演示区瞧了瞧,顾客问正在忙着演示得美容导师:
“这个体验就是不就是每个人都可以做?
导师低着头,大声说:
“不可以”。
瞧导师很忙,不太搭理我们,我们有点失望走回咨询室,突然踢着一个东西,差点将客户摔倒,我们一瞧,就是一只鞋,回头一瞧,原来导师觉得累了,就把鞋脱了顺脚丢在一边。
客户跟我说:
“合同不用签了,我们走吧!
”,只留下莫名其妙得招商经理在那发呆。
回来得路上,客户跟我说:
“一个公司得团队带成这样没有规矩,没有礼节,这就是一个没有责任性,没有品质保障得公司,对自己得员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责,服务意识这样差,我不知道她们怎么做好加盟店得经营指导,服务行业应该从自己得举手投足开始。
”
服务与销售从举手投足开始,一说到举
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