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无敌销售的个妙招2
无敌销售的32个妙招
1.给主顾种种百般的“意向”
“意向引导”在买卖生意业务中的作用很大。
它能使主顾转移脑中所考虑的东西,产生一种想象。
这样,就使主顾在买东西的历程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望生意业务尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的一切行动都是你摆设的。
但在主顾看来,一切都是凭据自己设计的,一直到生意业务乐成之后,他(她)都以为自己占了自制。
推销员在开始进行推销时,一开始就要做好充实的准备,向主顾做有意识的肯定的体现,使他们从一开始就走进你的“圈套”。
例如:
“我们公司目前正在进行一项新的投资筹划,如果你现在进行一笔小小的投资。
过几年之后,你的那笔资金足够供您的孩子上大学。
到那时,您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。
现在上大学都需要那么高的用度,再过几年,更是不可想象,您说,那会怎么样呢?
”
固然,你对他们进行了如上的种种体现之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。
要让你的种种体现,渗透于他们心中,使他们的潜意识担当你的体现。
推销员要擅长于掌握住进攻的时机。
如果你认为已经到了深询主顾是否购置的最佳时间,你可以立刻对他们说:
“每个怙恃,都希望自己的孩子担当高等教诲。
‘望子成龙’,‘望女成凤’,这是人之常情。
不外你是否考虑到,怎样才气制止未来这种极重的经济包袱,而对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑,对这种方法,您认为如何?
”
当买卖深入到实质性阶段时,他们有可能对你的体现加以考虑,但不会十分仔细,一旦你再对他们购置意愿试探时,他们会再度考虑你的体现,坚信自己的购置意图。
主顾进行讨价还价,会使他们洽谈的时间加长。
这时,推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈,不绝强化那是他自己的意图,直到买卖成交。
2.以探虚实的方法冲破对方关闭意识
商谈时,不能被动地应战而要主动地进攻,以寻求胜利的到来。
特别是对付客户处在犹豫不决时,你就更要助他“一臂之力。
”
你可以假设出成交时才会有的问题来,因为你所提的问题只是假定的状况,会使对方答复时感觉“不必卖力”,而可以轻松地答复,但往往因此对方进一步允许成交。
如果你要说服对方到场你的保险,而对方已经有一点点首肯的迹象,于是,你便可问:
“如果你决定签下这份保险,受益人要填谁呢?
”
如果你感觉客户将要决定买你的产物,你便可问:
“如果您决定要买,付款是用支票吗?
”
也可提出两个选择项,使对方由二者之中,选出一样。
”
好比,对方要购置一批运输车,有二吨的、四吨的,当他想买又没有完全体现十分肯定的时候,你可以问:
“四吨的和二吨的,照旧四吨的比力好吧?
”
再如,在一次商谈中,其他都进行得顺利,只有付款的期限问题上对方没有犹豫,于是你可以问:
“分期付款的期限,是五年的,照旧三年的好呢?
”
用这种二选一的问话,使对方的答案可以控制,可以使你所掌握的主动权更大。
当你感触掌握很大,推定对方会允许,为了使对方首肯,你可以问:
“那么,明天早上我过来造访,贵公司是早上九点开始上班吧?
”
这样一问,对方首肯的决心会更大。
3.给习以为常的主顾来点违背常理的怪招
某先生拥有一部老车已不敷使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销汽车,使他感触不耐烦,自然造成他重重防备的心理,只要推销员一上门,他就会想:
“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。
”
由于这些人为了推销他们的汽车,不是说:
“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。
”
就是说:
“你已经换过太多的零件,还不如将这些用度购置一部新车更划算。
”
这些话何等不堪入耳啊!
所以,只要一见到他们,他心中就起反感。
某日又来一名中年汽车推销员,他直觉的反响就是:
“这家伙是来推销汽车的,我绝不上他的当。
”
可是当那个推销员一看见他的汽车便说:
“你这部画起码还可用上一年半载的,现在就换车的话也太可惜了,我看照旧过一阵子再说吧!
”
说着便递了张名片给他便离去了。
听他这么一说,这位先生马上感触自己的整个防备心理瓦解了。
接着,他马上凭据名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,列位可想而知。
因为这位推销员事情法太出乎他意料,简直违背了他原来所期待的,所以,在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了。
固然现在这位先生已是十分乐意向推销员购置新车了。
因为他的防备心理完全被瓦解了。
4.一步一个脚迹沿着主顾的话大作文章
牢牢掌握主顾所说的话,来促使洽谈乐成。
好比有一主顾这么说:
“我希望拥有一个风物优美的住处,有山有水。
而里好象不具备这种条件。
”
那么,你可马上接着他的话说:
“如果我推荐另外一处有山湖水色的地方,而且以相同的代价提供应您,您买不买?
”
这是一种将话就话的方法,这种谈话模式对推销有很大利益。
就上面一段话,主顾是否真的想拥有一个山湖水色的地方临时不管。
你抓住他所说的话而大作文章,给他提供一个切合他条件的地方。
这时,他事先说过的话就欠好忏悔了,不然就会感触十分难堪。
这样的情况在我们生活中也时常产生。
譬如一个推销员推销小轿车,如果碰到一位主顾,他这么对你说:
“这部画,颜色搭配不怎么的,我喜欢那种黄红比例配调的。
”
“我能为你找一辆黄红比例配调的,怎么样?
”
“我没有足够的现金,要是分期付款行吗?
”
“如果你同意我们的分期付款条件,这件事由我来经办,你同意吗?
”
“唉呀,代价是不是太贵啦,我出不起那么多钱啊!
”
“您别急,我可以找我的老板谈一谈,看一看最低要几多钱行,如果降到你认为符合的水平再买吗?
”
一环套一环,牢牢地掌握他的话头。
运用这种战术,一般乐成的希望比力大。
5.设法使主顾乱了阵脚
设法先使主顾感触慌里张皇,没有阵脚,再进行你的推销。
对主顾施加压力并不是强迫主顾来买你的商品,而是运用一种心理战术,使主顾无形中感触一种压力,这种压力是他们自己产生的,他们感觉不出这是由于推销员而造成的。
这种要领,对那种说服力极强,应变能力好的推销员特别适用。
因为此法要求推销员说话要有熏染力,对付情况有极强的控制能力并能灵活地加以变更。
下面是应用此法的一些语言本领,涉及各个方面,请看:
(1)“这么昂贵、豪华的衣服,我觉得我不适合于你事情的情况,看看自制一点的吧,也许会更适合于你需要。
”
(2)“这件商品的代价,如果按天盘算,每天只需三、四块钱,而每天哪地方不能省三、四块钱。
让您孩子少吃一点那种倒霉于康健的食品,把节省的钱用在这件有意义的商品上,多划算!
”
(3)“我认为您应该再做一些考虑,而不必去找我们上司的麻烦,他的业务非常繁忙,您不需要打搅他。
您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻,经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品,您考虑周全之后,再来怎么样?
”
运用此种推销要领,在进行历程中应该注意如下两点:
(1)掌握自己说话的口气,连续不绝提出问题,一直到主顾对谈论的问题有所体现。
(2)对特殊情况,例如谈论问题的核心,应首先进行解决。
6.商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术
在商谈之中,买方有买方的计谋,卖方有卖方的计谋,可谓一招可拆一招,但商谈之所以进行,不但仅是比试一下谁的能力高,谁的口才好,谁有制胜的谋略,而是双方都有所求。
“有所求”的目标,必须支付一定代价,固然代价是要有限制的。
我们不能不分场所和时机而谋求过多的利益,各方在谈判中心须做出一定的让步,也便是所说的双方的努力的体现。
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在商谈进入险些是僵局的时候,你可以按求差别、存小异的原则,在总体上原则上一致,摒弃小节的分岐的差别意见,从而使到场商谈的双方都感触满意。
例如,在一次谈判中,于代价问题上产生了分歧,且各执己见,这时买方的一位谈判者说:
“既然我们在代价问题上没有告竣协议,那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。
你们想出售,我们想买货,我们都同意不要产业署理人,都想很快谈妥这笔生意,我们双方在考虑结果上意见一致,现在,我们在代价上真正的相距能多远呢?
”
买方上面的一席话,几多迎合了卖方的想法,并能使卖方意识到,双方在这许多处都是有十分一致之处的,于是,自然会将绷紧的弦放松一下,和缓一下商谈的气氛,为商谈走向乐成尽了努力。
7.以你的漠视引起他们对你的兴趣和洽奇心
有这样一类主顾,恃而而傲,自以为无所不知,无所不晓,更是无的不能。
你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。
在他们看来,基础就不消什么推销员,就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。
看待这种类型的主顾,当你和他们攀谈时,你可以体现一种客气态度,但在这客气之中包罗着一种对成效是否乐成漠不体贴的神情。
就好象你基础不在意这件事一样。
这时,他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。
在他们脑中,总认为自己是一个了不起的人物,理应受到他人的尊重和注意。
他对他们体现冷漠,他们就会恼怒,最终以购置你的商品而告终。
与他们谈话,你尽可以用下列这样的语气:
“尊敬的先生,您大概不知道吧,我们的商品,并不是随随便便地对任何人都进行推销,这会影响我们的荣誉!
”
当你说出这一段话,你也也不必对他们说什么,就会使他们产生反响,不等他们开口说话,当他们还处在一种惊奇的状况时,你又接着说:
“我们公司只对特殊的主顾办事,对主顾和办事项目都要经过严密的核查和选择。
这一情况,相信各人都略有所闻。
“在选择推销东西上,首先,我们要求主顾必须切合一定的条件。
话又说返来,能切合这种条件的主顾不是许多。
因此,总会有例外情况,我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的寄义,是吧!
”
说了这么多之后,你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情:
“如果您想了解我们对主顾的办事事项,我可以提供一些资料给你们。
不外,在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题?
这对我们两者都有利,既可以节省您的名贵时间,同时也方便了我们。
”
主顾同意你的意见,并体现想买的意愿,而你仍应装出一种满不在乎之神态。
比及时机成熟。
你就可改变推销计谋,热诚地为他们办事,直到填好个订单。
8.把他的借口作为你可以提供的优惠项目
有一类主顾考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑”这借口。
如何使这一类主顾脱离他的思维圈内,而沿着你的思路走下去,这是本要领所要报告的理由。
与主顾举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。
譬如,主顾说:
“我照旧不能下决心。
”
你可以接着说:
“是阿,这是人之常情,对付这样一件大事,谁都要仔细考虑一番。
谁也不肯意武断地下论断--买一处自己不喜欢的屋子。
不外,我们公司考虑到你们这一点,特别实行一项特殊方案,解除你们后顾之忧。
”
“我们公司几年前就作出一项决定:
凡在购置本公司房地产的主顾,当交纳了头期款之后,可以试住一段时间,如果能对所住的屋子感触满意,则分期付款就可以了,如果对屋子不满意,公司将资助你出售屋子。
“凭据这种方案,您可以在很长一段时间内作出自己的决定,您觉得这种方法怎么样?
”
如果主顾仍是不能决定,内销就再等一会,注意提醒去想你们公司的特殊方案的利益,而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
9.把严肃的话题转化成趣味幽默来处置惩罚
当问题产生在公司与客户的干系之间,幽默也能发挥双方都赢的作用。
客户的逾期帐单堆得愈来愈高时,通常就成了等候解决的问题。
这个客户如果是老客户,又是大客户,这问题多数由上面一公司老板自处置惩罚。
“您知道,艾迪,我们很谢谢你与我们的生意业务。
”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说:
“但是你的帐目到现在逾期10个月了。
可以说,我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。
”
问题可能就此解决,完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处置惩罚。
在商场上,细腻地运用幽默往往能处置惩罚微妙的事情,轻而易举地化兵戈为玉帛,实在是妙极了!
10.应付“突然”的最佳方法是以“突然”为拒绝理由
在商谈中,另有一种特殊情况,那就是商谈的东西是承包事情人。
承包者要求提价时如何应付呢?
首先,你必须知道,当种种经费涨价时,承包者也一要求涨价,大概承包者已经有很长的一段时间维持用一个代价,这就意味着承包者将会提出涨价的要求。
预料到他将涨价,就应该事先研究对策,先要想好拒绝承包者涨价理由及要领。
当他提出要求时,就可以不慌不忙的应付。
但是,如果承包者突然要求涨价,该怎么办?
(1)以种种借口让对方知道短期之内不能到达目的。
在这段时间里,你也就可以寻找其它的理由,识趣行事。
(2)拒绝提价,但以其他条件让步。
好比今后付款的方法以有利于承包者的方法为原则,使对方了解自己的严正立场,也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。
11.把客户的诉苦夸大
当由于种种原因,买卖干系处在“战争”或“辩论”阶段时,幽默这种东西就更显得“魔法无边了”。
好比,有时候,由于商品经营者的不对,使主顾的利益遭受损害,导致主顾的强烈不满,这要怎么挽回呢?
一天,某牛奶公司的经理室,冲进来一主顾,只见他手里拿着一瓶酸牛奶,气冲冲地对经理就说道:
“这样的酸牛奶能喝吗?
岂有此理,我要求赔钱,你们的售货员还不允许。
现在,我们一起上法院去论理去?
”
经理拿过那酸奶,发明其中混合着玻璃碎片,不禁大吃一惊。
但他很快镇静下来,向那位主顾发问道:
“请问,这酸牛奶您喝过没有,要是已经喝了,那咱们是先上哪个医院查抄查抄,然后转头再上法院吧?
”
这句话,大出那位主顾意外,反倒令他有点欠美意思了,只见他满脸怒气马上消失一泰半,开始平心静气地提出他的意见和发起了。
18.“你不给他偏要!
”这是人们普遍的逆反心理
岂论何人,一旦受到正面批评,就会产生一种别扭心理,如果善于利用这种心理倾向,就可以利用顽固的阻挡者。
如果在男性周刊杂志上,刊载一些“内部消息”,就会引起更多人想看的念头,大概在墙避上挖一个洞后,贴上“禁绝看”的线条时,也会有更多人想偷偷看看里面究竟潜伏什么玄机。
鲁滨逊在所著的《精神发达历程》一书中,就有这种说法:
“人们在没有感觉到太多的压力之下,往往都不会改变自己的想法,但是当被人误解时,就会生气,甚至挟恨在心。
事实上,每一小我私家心理都隐藏着一些动机,而这些动机都含有强烈的信念,如果有人要来改变自己的信念,那他就会在不知不觉中对此人产生反感。
”
就像鲁滨逊所说的,当别人报告你“禁绝看”时,你就偏偏要看,这就是一种:
别扭心理”,当这种欲望被禁止的水平愈强烈时,所产生的抗拒心理也就愈大。
所以,如果能善加利用这种心理倾向,就可以将顽固的阻挡者软化,使其顽强的态度做180度的大转变。
19.面对回避和暗昧不清的问题,多问些“为什么”
作为一个精明的卖主,必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方,哪些方面躲躲闪闪,哪些地方避而不谈,便以此为突破口,击中对方要害。
固然,对方不会轻易袒露出自己的弱处,你这时就要有穷追不舍的精神,冲破砂锅问到底,最好的方法是多问“为什么”。
以此下去,如果对方继承解释,就可以抓住他的要害,从而解决问题。
智慧的买主,也会经常提出一些暗昧不清的问题,这些问题也是可以做多种解释的问题,问这种问题时,很可能是想要套出对方的话,大概连他自己也搞不清楚是什么意思。
针对这些问题,在你没有了解对方的意图或问题自己的寄义之前,千万不要轻易答复,不要作正面答复,你只要答复一些非常归纳综合性、原则性的问题。
轻易地将自己一方的真实情况毫无保存地泄露给对方是极不明智的。
20.处置惩罚客户的诉苦必须先抚慰他的情绪
人们的要求是无止境的。
人们对商品、办事的要求,也同样是无限的。
实际上,商品、办事基于有限的售价所提供的也是有限的。
一方面是有限的,一方面是无限,二者之间产生的落差,便是客户的不满和诉苦。
看待这些“怨”,要有积极的看法,把它当成革新、开发新商品筹划的情报,当成办事的指针和提示,当成客户想重建信赖感的欲求。
处置惩罚诉苦的当务之急,莫过于平息对方的情绪。
首先,先致歉,致歉的话重复再多也不所谓。
然后,让对方吐尽所有的苦水,给他“发泄”的时机,不要企图诡辩、强辩。
他说完,心中自会好受一些,下面的脚色就该是你了。
注意,当你进行解释、说明的时候,要入情入理。
其次,全公司上下都要负起责任,踢皮球似的推为推去,会使对方越发反感,无异于推波助澜,不管是哪个部分的职员,听到诉苦,都要先进行致歉,然后,耐心地听他说出不满的内容,之后转到承办部分。
在处置惩罚上,要比一般的商谈处置惩罚越发小心,越发机灵。
处置惩罚客户的诉苦,不是以平息诉苦为目的,你还要从怨中得到一喜,尽可能地再做好这次商谈,再做成一笔生意。
21.利用主顾的话说服主顾
一般地说,主顾更容易相信其他主顾的话,因为各人都是“同路人”,都渴望能买到自己称心如意的商品,因此相互间的心更容易相同,也更容易产生相互间的情感呼应。
因此,可以在推销历程中有效地利用圈外人说的话,帮你相同主顾的心,让主顾较快地信任你的商品。
有时,主顾的一句话抵得上你说泰半天,这时,你就应该抓住这句话,向主顾介绍你的商品。
在一次结业生温习资料的推销中,一位主顾过来了。
他首先问你:
“您这里另有那种书,我前几天给我儿子买了一本数学,他看过之后说编写得很好,对他们现在的温习有很大资助。
要我再买下其他几本,好象另有物理、化学、生物吧,这不,我又来了。
”
这时你应马上说:
“是啊,这套书确实不错,这几天我推销了许多套呢,现在念书的孩子啊,要找一本称心的书,也真难。
”
这番话对旁边的主顾肯定会产生很大的影响。
22.先让他感兴趣却得不到,再报告他想想措施
某推销员正在推销甲、乙两座屋子,而此时他想卖出甲屋子,因此他在跟主顾H攀谈时这样说:
“您看这两座屋子怎么样,现在甲屋子已经在前两天被人看啊,要我替他留着,因此你照旧看看乙屋子吧,其实它也不错。
”
主顾固然两座屋子都要看,而推销员的话在H心中留下深刻的印象,产生了一种“甲屋子已经被人订购,肯定不错”的感觉,想形这下,他就觉得乙屋子不如甲屋子,最后,他带着几分遗憾走了。
过了几天,推销员带着热情的心情兴奋地找到H,报告他:
“你现在可以买到甲屋子了,你真是很幸运,正巧以前订购甲屋子的主顾资金一时周转不外来,我劝他不如暂缓购房,我那天看你对甲屋子有意便特地给你留下来了。
”
听到这,H固然也庆幸自己能有时机买到甲屋子,现在自己想要的东西送上门来了,眼下不买,更待何时,因此,买卖甲屋子的生意业务很快告竣了。
在这个例子中,推销员稳稳地掌握住主顾的心理,通过设圈套把主顾的注意力吸引到甲屋子上,又给他一个遗憾,甲屋子已被订购,刺激起了他对甲屋子的更强的占有欲,最后很轻松的就让主顾高兴奋兴地买下了甲屋子,真是令人叹服。
23.让你的主顾松一口气
对付一些主顾,洽谈会面时你发明他们比力厌烦或心不焉打不起精神来,大概会面后有急事的主顾,你最好让他们与你约定下一次碰面的时间和所在,这样有利于生意业务的乐成。
因为主顾这种精神状态,会产生急躁情绪,影响商谈气氛,这类主顾由于心理上的不平衡,可能在心理对推销员产生厌恶情绪,这样就不可能告竣生意业务。
另有些主顾在洽谈历程中出现一些欠好的情绪和态度时,你要立即把话题引开。
在一种“和”的气氛中再与之攀谈。
大概在这种情况下,出去一会,让主顾在这段时间里平静下来,使他轻松,然后再进来与之攀谈。
如果这两种方法都不可行,你最好立即停止攀谈,而且向他致歉,说自己突然来了急事,并约下次攀谈时间。
这时主顾自己已经对这商谈产生了厌烦情绪,你这一有事,正好可使他轻松一下,他们一般是不会拒绝你的,而且乐意结束这次的攀谈,等候下一次的互助。
遇到一些容易动怒的主顾,还产生了辩论,商谈进入了绝境。
这时推销员应保持宽容的大气量,主顾会由于自己的昌犯感触内疚,会对你产生好感,这样就会带来无穷的利益。
24.借女方之口堵男方的嘴
推销员在推销货品时,遇到匹俦主顾是常有的事,怎样利用匹俦二者之间的心理干系来对他们进行推销?
对付匹俦二主顾,给洽谈时要小心应付,特别是对太太不要冷落,不然你会吃大亏的,特别是那些看起来特别利害的,丈夫又特别胆小的太太,千万要对她们热心一些,这些匹俦主顾的决定权也许正掌握在她们的手里,纵然不使丈夫在推销员面前失面了,也会提一些令人头痛的相反意见。
对付匹俦一起洽谈时,也可利用二者的意见不消来设计网络。
例如:
先生,你如果对我们的商品喜欢的话,就请您为您的太太买下吧!
这样一下,就可以增进你们之间的情感,怎么样?
给您的太太买下吧?
”
这时,这位丈夫总欠美意思拒绝你,拒绝你就即是拒绝了他的太太,这样会影响他们伉俪间的情感,他也就看太太的神色了。
如太太不开口,他就会无可奈何地买下了。
像种方法就是利用匹俦间情感来进行推销的一种要领。
只要你好好研究一下,你就可灵活地运用这些微妙心理,来敷衍这些匹俦主顾,这也是心理战术。
25.有耐心和诚意方可利已利人
诚意,能够左右商谈历程,对可能出现的局势镇定自若,在相持的时候,双刚刚气积极努力寻求配合解决问题的要领。
很难想象,如果一方已失去了商谈的诚意,商谈还可能乐成。
耐心,是与诚意相辅相成的,只有耐心,才气使对方知晓互助的诚意和可能,耐心是提高商谈效率,赢得商谈主动权的一种手段,让对方了解自己,又使自己详尽地了解对方。
在“两军对峙”时,只有耐心才会相互了解。
得到对方信任,才气不因为某一句不适当的话而导致商谈失败。
耐心能够体现商谈者的气质。
当商谈的气氛产生不愉快时,耐心的商谈者便会以其耐心和缓睦氛,然后用适合对方心理蒙受能力的方法加以回手。
只有在考虑已方利益又考虑到对方利益,即“利已”又“利人”时,谈判互助方成为可能。
26.适当考虑对方的蒙受能力
商谈是要到达各取所需的目的,掉臂别人需要和利益,是一种你死我活的谈判谋略。
在猛烈的竞争中,接纳这种计谋的一方往往处于强者的主动职位,但更多情况是导致商谈破裂。
尤其是在商谈进入僵局的情况下,如果一方照旧只顾自己,就会得到相应的“回敬”。
如果卖方漫天要价,买方就会信口开河胡乱杀价。
大概给你以重重的回手,使你不得不屈服。
例如
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