商业地产招商流程及职责三篇.docx
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商业地产招商流程及职责三篇
商业地产招商流程及职责三篇
篇一:
商业地产招商流程及职责
1、项目整体招租部署
在项目正式招商前,开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排,如目标商户是属于哪一种,是否适合项目的定位,是否迎合目标消费群体的消费需求,是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等,这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。
2、市场调研:
市场调研主要分为5个方面
2.1、居民生活水平调研:
针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。
2.2、租金水平调研:
本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。
通过此项调研分析,为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。
2.3、功能服务性设施调研:
对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。
为我们的招商建立基础数据。
2.4、同业态竞争店调研:
对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。
为我们的招商建立基础数据。
2.5商品调研:
对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。
为我们的招商建立基础数据。
3、建立商品结构:
根据调研结果及本店的市场定位,建立商品结构表,确定招商范围及品类、品牌。
4、建立商品档案库:
根据调研数据,建立商品档案库。
商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。
是招商工作的重要基础工作。
5、确定商店平面布局:
根据商品结构表,按照商品品类,由总部市场部制定出商店的平面布局图。
6、制定级差租金:
根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图,制定本店的级差租金标准。
7、联系、沟通:
根据商品档案库的资料来源,与拟招商户进行联系和沟通。
7.1、提供我公司的招商资料;
7.2、介绍公司的发展及未来
7.3、介绍我公司在本地区的发展计划
7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。
7.5、初步交流合作意向。
8、考察、评估:
据有合作意向的商户,需进行生产、经营情况实地考察,主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。
9、谈判、签定合同:
在有合作意向的前提下,进行实质性的谈判和签定合同。
详见«合同(协议)签定及填写规范»
9.1、确定位置和面积:
位置的确定需根据商店的平面布局图,按照商品的类别来确定。
面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。
9.2、租金及费用介绍:
招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流;对商户应承担的费用一一告之,包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。
便于商户进行统一核算。
商户应承担的押金有:
房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。
9.3、商户证照的审核:
营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。
9.4、合同(协议)的签署:
在签定合同(协议)时要严格按照公司有关合同签署的规范执行。
在合同或协议签署的同时,与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修(安全、防火)管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。
商户应如实填写:
商户基本资料登记表、授权委托书。
9.5、合同(协议)的审批:
合同(协议)签署后,由招商经理将合同(协议)整理后,填写:
“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。
详见«合同(协议)审批程序»。
10、首批租金费用的收取:
首批租金和费用由招商经理负责收取。
待租金和费用收取后商户方可进场装修。
附《租金费用管理规范》
11、装修方案的审查与报批:
由商户提出装修设计方案(效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明)和装修时间进度。
由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商,填写“购物中心图纸审核表”共同审核。
由招商部门将审查结果反馈至商户。
附«购物中心图纸审核表»
11.1、商户进场前,招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面管理部门进行沟通,告之相关事宜。
附«商户进场联络单»
11.2、商户办理进场手续,与商户共同查看水、电表;领取钥匙;填写“商户入场交接报告”。
附«商户入(退)场交接报告»
11.3、带领商户到商店综合部办理装修手续
11.4、装修现场的监督管理及竣工验收
11.5、商户布货
11.6、办理营业员入场手续及培训。
12、重点商户的跟进和回访。
13、商户投诉回馈
招商部岗位职责
一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。
二、负责招商市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。
三、负责后备品牌的储备、引进。
四、负责收集商品信息,对其经营状况进行分析预测,为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。
五、负责公司合同文本的制定。
六、负责制定公司的招商政策、合作方式。
七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。
八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。
九、定期检查合同执行情况,完善合同基本条款。
十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。
十一、负责新品牌的引进,协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。
十二、负责品牌商和品牌的优化管理。
十三、负责品牌的清退和撤柜工作。
十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。
十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。
十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。
十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。
十八、协助品牌商货款的结算。
篇二:
商业地产招商流程及职责
没有商家的融合、进驻,商业地产项目就无法形成商业价值,所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键。
招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同,但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。
按照招商顺序对招商进行分类,有助于开发商清晰思路,对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。
哪些商家先招商,哪些商家后招商,既符合商业地产项目开发建设的需要,又符合租金或商铺售价最大化的需要,这无疑是开发商最期望的,但是实际情况却恰恰相反,不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行,而且抑制项目租金或销售利润的实现。
中、大型商业地产项目的招商按照招商顺序的先后,可以划分为以下四个步骤:
开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。
开发前期招商开发前期招商指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商,通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商等,大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等,娱乐体验商家当中的电影等。
之所以要先期进行上述招商,有以下原因:
这些商家往往有开店的不同技术要求,商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求;主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成,没有适合的主力商家进驻,项目的市场定位形成的难度会很大,甚至不可能;TIPS:
主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用,不仅有利于租金的提升,对于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价格的提升都将是超越性的;商业地产项目规模越大,风险越高,显而易见,开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险!
开发中期招商指开发商为了推动整个项目的招商,按照项目的市场定位进行有选择的、品牌商家的招商。
开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的,往往就招商而招商,没有清晰的思路和招商对象的层次,这样忽视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半,不仅招商效率低,而且这样的招商工作最终会导致项目的定位发生偏差,甚至根本无法形成。
TIPS:
开发中期招商的核心在于根据市场定位进行的有选择的、品牌商家的招商,在确定招商目标的时候,开发商也好,招商顾问机构也好,如果对项目定位不做针对性研究,就盲目进行招商推进,招一些不相干的商家进来,不仅影响项目定位,而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。
开发中期如果成功招进和项目定位匹配、品牌带动力强劲的商家,将意味着项目可以得到预期的成功。
开业招商指开发商委托专业的招商顾问机构、管理商或自己为了项目顺利开业所进行的针对大批中小商家的招商工作。
开业招商最核心的特点就是针对大批中小商家招商,和开发前期招商、开发中期招商的对象有显著的区别。
TIPS:
既然开业招商是针对大批中小商家,而且往往开业招商的时间目标很紧迫,那么招商的效率就成为所有开发商、管理商关注的问题。
开业招商需要注意另外一点:
大批中小商家的招商如果能够实现租金的最大化和招商时间的最短化,那么这样的开业招商才是成功的。
很多商业地产项目的开业招商完全是以招满为目标,不惜租金大面积损失或完全损失的代价,形式上完成招商,这种情况一旦发生,项目的经营前景就值得担忧。
开业后招商是指项目开业后,管理商进行的招商工作,根据项目定位进行进一步调整。
TIPS:
开业后的招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。
补充性招商指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等宏观问题,仅针对前期招商中的小问题进行修正,或者把剩余的商铺招满的情况。
如果开业后的招商属于补充性招商,那么就说明前面的招商工作是成功的,开发商和管理商都可以大大出一口气了,如果不是,情况就很值得担忧了。
二次定位性质的二次招商实际上宣告前面的招商工作是失败的,开发商、管理商不得不在项目开业后回头去重新做前面的招商工作,很显然,开业以后做开发前期的招商工作存在很大的问题,因为一个现房的商业地产项目满足哪类主力商家,就只能招哪类商家,结构无法调整,即使调整,一方面要增加成本;另一方面,诸如电影等娱乐商家,改动几乎也无法满足商家的需要。
以上是按照招商顺序划分的招商类型,这样划分是希望说明上述四个阶段的招商有不同的招商目标,每个阶段的任务都很具体,如果因为操作问题发生顺序的颠倒,那么招商的结果和效率会受到比较大的影响,甚至招商工作无法完成。
很多商业地产的开发商往往忽视或者没有能力完成开发前期、开发中期的招商工作,把这两个阶段的招商任务都放到开业招商阶段进行,如果没有知名商家进驻,带动或协助招商,这种情况特别容易导致二次定位、二次招商。
总之,按照招商顺序进行的商业地产招商分类很大程度上体现的是完全竞争市场的招商步骤,在当前市场环境下,专业化水平比较低的开发商几乎无法按照上面的步骤进行招商,但不能因为专业化水平低招商不利,去否定上述招商步骤对招商提出的阶段性目标的要求,开发商专业化水平越高,越有可能按照上述步骤无差错完成招商。
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- 商业地产 招商 流程 职责