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陕西西凤酒营销策划书
陕西西凤酒营销策划书
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西凤酒简介
中国四大名酒西凤酒,产于陕西省宝鸡市凤翔县柳林镇,始于殷商,盛于唐宋,已有三千多年的历史,文化灿烂。
历史渊源
它始于殷商,盛于唐宋,西凤酒距今已有2600多年的历史,远在唐代就已列为珍品,是我国八大名酒之一。
凤翔是民间传说中产凤凰的地方,有凤鸣歧山、吹萧引凤等故事。
唐朝以后,又是西府台的所在地,人称西府凤翔。
酒遂因此而得名。
史载此酒在唐代即以“醇香典雅、甘润挺爽、诸味协调、尾净悠长”列为珍品。
苏轼任职凤翔时,酷爱此酒,曾有“柳林酒,东湖柳,妇人手(手工艺)”的诗句,后来传为佳话。
龙门山下不得突围,正在危机关头,突然有一队“野人”杀入重围,一阵大杀大砍,晋军大败,晋惠公被禽。
这正是三百余“野人”拼杀以报穆公昔日“盗马不罪,更虑伤身,反赐美酒”之恩。
西凤酒特点
西凤酒以当地特产高梁为原料,用大麦、豌豆制曲。
工艺采用续渣发酵法,发酵窖分为明窖与暗窖两种。
工艺流程分为立窖、破窖、顶窖、圆窖、插窖和挑窖等工序,自有一套操作方法。
蒸馏得酒后,再经3年以上的贮存,然后进行精心勾兑方出厂。
西凤酒无色清亮透明,醇香芬芳,清而不淡,浓而不艳,集清香、浓香之优点融于一体,幽雅、诸味谐调,回味舒畅,风格独特。
被誉为“酸、甜、苦、辣、香五味俱全而各不出头”。
即酸而不涩,苦而不黏,香不刺鼻,辣不呛喉,饮后回甘、味久而弥芳之妙。
属凤香型大曲酒,被人们赞为它是“凤型”白酒的典型代表。
西凤酒为适应各地不同消费者的需要推出33度、38度、39度、42度、45度、48度、50度、55度、65度等多种度数。
适时饮用,有活血驱寒,提神祛劳之益。
制作方法
西凤酒是以大麦、豌豆制成,优质高粱为原料,配以天赋甘美的柳林井水,采用高温培曲,土暗窖发酵,续渣混蒸混烧而得的新酒,需贮存三年,再经精心勾兑而成。
工艺流程
西凤酒的工艺特点与清香型、浓香型、酱香型、米香型白酒有着明显的区别,具有独特的凤香型特点。
发展历史
西凤酒是中国最古老的历史名酒之一。
凤翔古称雍州,地处古周原,是中华民族先祖的定居地区之一。
这里又是上古农业大师后稷教民稼墙的地方,历来颇具兴农酿酒之地利,也是中国古代文化的中心地区之一。
唐仪凤年间的一个阳春三月,吏部侍郎裴行俭护送波斯王子回国途中,行至凤翔县城以西的亭子头村村附近,发现柳林镇窖藏陈酒香气将五里地外亭子头的蜜蜂蝴蝶醉倒奇景,即兴吟诗赞叹曰:
“送客亭子头,蜂醉蝶不舞,三阳开国泰,美哉柳林酒”。
此后,柳林酒以“甘泉佳酿、清冽醇馥”的盛名被列为朝廷贡品。
到了近代,柳林酒改为西凤酒。
在手工业作坊的生产条件下,西凤酒产量很有限,寻常百姓只得慕名兴叹。
特别在三座大山的深重压迫下。
西凤酒已经濒临绝境。
解放后,陕西省西凤酒厂的建成,使西凤酒获得新生,特别是近年来随着企业规模的扩大河现代科学技术在酿造工艺中的广泛使用,西凤酒产量突飞猛进,质量精益求精,品种不断增加,四次被评为国家名酒,两次获得世界最高级别的金奖,已经成为人们待客赠友的上乘佳品。
如今西凤酒---这一古老的名酒之花在改革开放的新时期更加大放异彩。
1956年,国家投资在柳林镇建起了“陕西省西凤酒厂”,从此,西凤酒迅速发展,生产规模不断扩大,产量日趋增长,品质风格更加醇馥突出。
在1952年、1963年和1984年的第一、二、四届全国评酒会上,西凤酒三次被评为国家名酒,两次荣获国家金质奖章。
1984年,在轻工业部酒类质量大赛中,西凤酒又获得金杯奖。
西凤酒具有“凤型”酒的独特风格。
它清而不淡,浓而不艳,酸、甜、苦、辣、香,诸味谐调,又不出头。
它把清香型和浓香型二者之优点融为一体,香与味、头与尾和调一致,属于复合香型的大曲白酒。
西凤酒的特点是:
酒液无色,清澈透明,清芳甘润、细致,入口甜润、醇厚、丰满,有水果香,尾净味长,为喜饮烈性酒者所钟爱。
“今年前三季度,全国规模以上食品工业企业完成总产值44915亿元,比上年同期增长26%,预计今年全年食品工业总产值将达到5.3万亿元”,11月20日至21日,由科技部、农业部、海关总署、国家工商总局、国家质检总局、国家食品药品监管局和北京市食品安全委员会共同主办的中国食品安全年会上,有关部门领导表示,近年来,我国食品合格率一直都在90%以上。
实物抽样合格率98.3%
国家质检总局副局长蒲长城会上表示,近年来,28大类525种食品抽查合格率一直在90%以上;中国食品出口合格率多年来一直保持在99.8%以上,远远高于进口食品的合格率。
蒲长城介绍,在食品生产加工监管方面,今年以来抽查1985家企业的结果表明,食品批次抽样合格率达93.5%,实物质量抽样合格率达到98.3%。
生鲜乳三胺合格率100%
农业部副部长牛盾表示,截至目前,中国累计制定发布农业行业标准350项,认证无公害农产品、绿色食品、有机农产品和地理标志农产品1万7千多个。
牛盾说,中国农产品质量安全水平稳步提升,蔬菜、畜禽产品和水产品监测合格率稳定在96%以上,生鲜乳三聚氰胺监测合格率为100%。
食品工业面临两大问题
国家发改委产业协调司巡视员、中国食品工业协会副会长兼秘书长熊必琳表示,今年前三季度,全国规模以上食品工业企业完成总产值44915亿元,比上年同期增长26%。
预测今年全年食品工业总产值将达到5.3万亿元。
熊必琳指出,我国食品工业最显著的特点是“一长一多”:
“一长”是“从农田到餐桌”的食品产业链很长,从种植、养殖、加工、初加工、深加工到运输、储存,一直到销售、餐饮有很长的环节,这导致食品安全隐患的薄弱环节多;“一多”指食品企业数量多,但规模小,产业集中度低、工业化程度低、科技自主创新能力低。
全国有40多万家食品生产加工企业,但规模以上企业仅37705家。
400企业承诺接受监督
年会上,来自400多家食品企业的代表共同宣读《2010食品安全(北京)宣言》承诺,主动接受社会监督,建立健全诚信体系,矢志确保食品安全,戮力构建 中国共产党第十七届中央委员会第五次全体会议,于2010年10月15日至18日在北京举行。
其中,五中全会提出今后五年经济社会发展的主要目标。
另外,“十二五”规划中提出现在是中国发展的重要战略机遇期。
从国富到民富的转变是广大人民群众的心声。
还要加快经济发展方式转变,积极引导和鼓励非公有制经济发展,大力调整经济结构,提高劳动者素质,把人口大国转变为人力资源强国。
由此可见,十七届五中全会的规划思路已经清晰可见。
新政在强调经济发展的同时,重点着力于经济结构的转型、收入分配方式的改革和环保、新能源产业的发展。
而从白酒行业的整体发展来看,尽管酒水行业曾经面临国际次贷危机的大环境影响,加之国内的税收政策调整、禁止酒驾等市场风波,但是,中国白酒业依然在2009年完成产量700万千升,实现主营业务收入近2000亿元,同比增长24%。
而且,在十七届五中全会新政推出后,很多白企业也正在规划好未来5年的中长期发展战略。
白酒市场
白酒工业是食品工业的重要组成部分,是国家的重要税收来源。
从总体趋势来看,虽然最近几年白酒产量有所降低,规模相对有所缩小,已经由快速扩张时期发展到相对稳定期,但近几年来,产量、产值、税收、销售收入、企业数量、基建投入等仍在持续增长。
2006年1-12月,中国白酒制造行业实现累计工业总产值101,426,399,000元,比上年同期增长了28.48%;实现累计产品销售收入97,138,989,000元,比上年同期增长了31.08%;实现累计利润总额10,020,030,000元,比上年同期增长了34.02%。
2007年1-8月,中国白酒制造行业实现累计工业总产值77,077,324,000元,比上年同期增长了32.44%;实现累计产品销售收入73,445,300,000元,比上年同期增长了33.63%;实现累计利润总额9,275,041,000元,比上年同期增长了59.43%。
中国白酒的消费总量趋向平稳,但是呈现集中的趋势。
知名品牌的销售额稳步上升,一部分中小企业的市场空间被挤占,销量被掠夺。
白酒行业的竞争愈演愈烈。
近年来,由于税负增加,粮食及其他原料张价,流通费用上涨等因素,使白酒企业生产经营成本不断升高,为增加盈利,白酒企业加快推出中高档产品步伐。
白酒特别是名优白酒,附加值高,外资垂涎已久。
从目前情况来看,外资基本上完成了对啤酒企业的收购,但啤酒已经进入微利时代。
外资早把注意力转向了白酒。
种种迹象表明,外资加快了进入白酒领域的步伐。
中国白酒企业将面临严峻的挑战。
由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性,储藏阶段的升值性,以及消费的奢侈性,这些独特消费特征构成了白酒较高的盈利能力,在这样的背景下,白酒行业的景气度持续回暖。
未来10年,白酒的产销总量仍然有一定的上升空间,但处于相对平稳的发展过程。
邀请您作为特邀嘉宾提出您对新政的看法和观点。
记者:
您对十七届五中全会的新政怎么看,新政对酒水行业的影响在什么方面?
许广崇:
“十二五”时期(2011年至2015年),是全面建设小康社会的关键时期,是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。
深刻认识并准确把握国内外形势新变化新特点,科学制定“十二五”规划,对于继续抓住和用好我国发展的重要战略机遇期、促进经济长期平稳较快发展,对于夺取全面建设小康社会新胜利、推进中国特色社会主义伟大事业,具有十分重要的意义。
2010年10月18日中国共产党第十七届中央委员会第五次全体会议通过《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》。
《建议》相对于酒业来讲影响不是很大,要说影响的话,可以从消费需求、投资结构、农业现代化等层面上来思考。
其一:
消费需求层面。
《建议》指出:
坚持扩大内需战略,保持经济平稳较快发展。
坚持扩大内需特别是消费需求的战略,必须充分挖掘我国内需的巨大潜力,着力破解制约扩大内需的体制机制障碍,加快形成消费、投资、出口协调拉动经济增长新局面。
《建议》指出:
建立扩大消费需求的长效机制。
把扩大消费需求作为扩大内需的战略重点,进一步释放城乡居民消费潜力,逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列。
要积极稳妥推进城镇化,大力发展服务业和中小企业,增加就业创业机会。
要完善收入分配制度,合理调整国民收入分配格局,着力提高城乡中低收入居民收入,增强居民消费能力。
要增加政府支出用于改善民生和社会事业比重,扩大社会保障制度覆盖面,逐步完善基本公共服务体系,形成良好的居民消费预期。
要加强市场流通体系建设,发展新型消费业态,拓展新兴服务消费,完善鼓励消费的政策,改善消费环境,保护消费者权益,积极促进消费结构升级。
要合理引导消费行为,发展节能环保型消费品,倡导与我国国情相适应的文明、节约、绿色、低碳消费模式。
因为酒是一个消费品,从这个层面上,相对于酒业具有一定的推进作用,会在一定程度上,推进酒业的生产和消费。
其二:
从投资结构层面。
《建议》指出:
调整优化投资结构。
发挥投资对扩大内需的重要作用,保持投资合理增长,优化投资结构,完善投资体制机制,提高投资质量和效益,有效拉动经济增长。
“十二五”前期要确保国家扩大内需的重点在建和续建项目顺利完成并发挥效益。
发挥产业政策作用,引导投资进一步向民生和社会事业、农业农村、科技创新、生态环保、资源节约等领域倾斜。
坚持区别对待、分类指导,引导投资更多投向中西部地区。
严格执行投资项目用地、节能、环保、安全等准入标准,有效遏制盲目扩张和重复建设。
促进投资消费良性互动,把扩大投资和增加就业、改善民生有机结合起来,创造最终需求。
明确界定政府投资范围,加强和规范地方政府融资平台管理,防范投资风险。
规范国有企业投资行为,注重提高经济效益和社会效益。
鼓励扩大民间投资,放宽市场准入,支持民间资本进入基础产业、基础设施、市政公用事业、社会事业、金融服务等领域。
从这个层面上,对于酒业来说,可以推进酒业企业涉足农业农村、科技创新、生态资源等层面的发展触角。
其三:
从农业现代化层面。
《建议》指出:
加快发展现代农业。
坚持走中国特色农业现代化道路,把保障国家粮食安全作为首要目标,加快转变农业发展方式,提高农业综合生产能力、抗风险能力、市场竞争能力。
加强农村基础设施建设和公共服务。
按照推进城乡经济社会发展一体化的要求,搞好社会主义新农村建设规划,加快改善农村生产生活条件。
那么,农村现代化进程的推进和深入,给予酒业企业一个更广阔的市场空间,农村市场将更具有诱惑力和挖潜力。
记者:
您觉得从企业的角度来讲,酒企应该注意哪方面的问题呢?
许广崇:
面对《建议》,酒类企业可以从以下层面去思考自身的应对基点:
其一:
切合消费
酒作为消费品,在一定程度上,不会因为一些法规的制约而淡漠市场热度。
而《建议》依旧把拉动消费作为一个持续战略来推进。
那么,随着消费力度的不断增大,酒类食品依然是一个消费品中的重点。
因为酒依然是喜庆节假、红白事情的宴用品,无以替代。
其二:
生态创新
从生态创新角度,去思考酒类企业的产品规划,确实是符合《建议》的思想。
一些酒类企业已经从生态、创新层面去演绎自身产品品牌以及诉求,只是从深度、广度上还缺乏力度。
其三:
包围农村
农村市场是一个广大的空间。
《建议》指出:
坚持走中国特色农业现代化道路,把保障国家粮食安全作为首要目标,加快转变农业发展方式,提高农业综合生产能力、抗风险能力、市场竞争能力。
加强农村基础设施建设和公共服务。
按照推进城乡经济社会发展一体化的要求,搞好社会主义新农村建设规划,加快改善农村生产生活条件。
那么,农村现代化进程的推进和深入,给予酒业企业一个更广阔的市场空间,农村市场将更具有诱惑力和挖潜力。
酒业企业需要调整自身的市场战略,从城市包围农村,实现自身品牌营销的跨越。
记者:
在新政的大环境影响下,酒水行业将会迎来什么样的趋势和格局?
许广崇:
我想随着新政的推进,酒业将会走一片新田地。
特别是持续的消费增长、农村现代化进程的演绎,给予酒业无限的用武之地。
和谐社会。
陕西西凤酒项目分析
市场分析;
与三家具有代表性的白酒企业对比:
山西杏花村汾酒,安徽古井贡酒,四川宜宾五粮液酒。
1、优势
1.1、品牌优势。
身为四大名酒之一,尤其在陕西省内享有巨大的认可度。
1.2、深厚的历史,文化底蕴,超过三千年的悠久历史,是提升西凤酒价值的一个重要保障。
1.3、多元化的品牌设计。
产品种类繁多,事宜各种偏好的消费者。
1.4、完善的营销网络。
覆盖陕西全省城市,正在不断向省外拓展,目前在中原、东北、华北等市场有着不俗表现。
1.5、优秀的管理团队。
高效的管理方式使得近几年西凤酒的效益连年快速增长。
1.6、快速的增长能力。
最近三年年销售额飞速成长,09年上半年实现销售、利税分别同比增长42.5%和53.3%。
2、劣势
2.1、省外市场影响力较低。
尤其是白酒业发达的四川,贵州等地,接受程度普遍较低。
省外销售比率只有20%。
2.2、省内市场发展空间有限。
目前已经掌握省内中心城市市场份额,中高端市场可增加的余地不大。
2.3、品牌形象和市场定位脱节。
市场定位为中高端,但是品牌形象以及产品包装设计还停
留在中低端。
2.4、
3、机遇
3.1、强大的政策支持。
宝鸡市政府持有西凤酒75.86%的股权,宝鸡市委、市政府在2009年将西凤酒列入全市12户大企业大集团重点建设单位之一。
3.2、向省外市场延伸的可能性。
已经在省外如中原、东北、华北地区取得了较好的成绩。
继续深入发掘以上地区市场,同时可以向白酒产业较不发达的西北市场延伸。
3.3、省内市场开拓的可能性。
目前在陕西省内县镇低端市场基本被太白酒业垄断,可以开发低端白酒品种与之竞争,争夺县镇市场份额。
3.4、我国经济稳步增长促进国民收入逐渐提高,这就使得消费者的购买力提升,市场扩张,尤其是高端酒的市场会扩大。
4、威胁
4.1、现有白酒的竞争。
中高端品牌五粮液,茅台等是西凤酒的直接竞争对手,其市场定位相似。
而前两者已在白酒行业占据举足轻重的地位,难以撼动。
其他各种白就制造厂商也实力雄厚。
4.2、来自其他酒类的竞争。
啤酒,黄酒,葡萄酒等都是白酒的替代产品,此类企业的发展对整个白酒行业都是一个威胁。
随着人们生活水平的提高,饮酒也会逐渐变得多元化,对白酒的依赖程度会逐渐降低。
4.3、非酒类饮料的威胁。
其他非酒类的饮料,也对白酒产业发展形成间接地威胁。
4.4、未来白酒业将会平稳增长。
近十年我国白酒产业爆发似的增长在未来5到6年内不会再出现,将会呈现平稳增长,增幅不会太大。
4.5、政府政策可能会限制白酒发展。
因为白酒需要消耗大量粮食,再加上目前提倡健康饮食等,国家政策会逐渐向其他酒类倾斜,适当限制白酒业,尤其是高端白酒业的发展。
喜宴市场机会分析
一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量
俗话说,无酒不成宴。
无论是亲人团聚、商务宴请,还是红白喜事,朋友小酌,酒都是餐桌上必备的助兴之物,尤其是结婚宴请,白酒更是不可或缺。
依据中国的民俗习惯,每年的农历4月到年底,都是结婚的好日子;地处华东的广大乡镇农村,结婚往往要大宴宾客三天六顿,用酒量极大,虽然与日前提倡的婚事新办相违背,但积习难改,多年的风俗短期内仍将延续。
由此可见,结婚旺季持续时间之长,白酒市场可发挥空间之大,都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。
二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌
婚宴市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久,在喜糖领域,水晶之恋喜之郎,拥抱甜蜜的阿尔卑斯奶糖和MARS的德芙心型巧克力共占据市场半壁江山;而在白酒界,五粮液酒厂的“红豆缘”,江苏温销的“今世缘”,摆上北京燕莎的“百年喜庆”,以及其他酒厂开发的各种档次的“某某喜酒”等,也都妄图抢摊婚宴市场——但是,市场的细分不仅仅是品牌名称的细分,营销粗放的结果就是将份额拱手让人。
回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒,从五粮液、剑南春、古绵醇,到口子窖、金六福、浏洋河,种类之多,各地市场区别之大,根本无法确定一个白酒领导品牌,因此,白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏,都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。
三、婚宴市场影响面广,口碑流传频率高,有利营造市场氛围
白酒业进入门槛低,产品同质化程度高,自秦池勇夺央视标王,白酒行业就打响了广告战促销战,品牌诉求五花八门,各路媒体齐齐轰炸,信息重叠泛滥,使消费者如坠云雾不知何去何从,而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪,不久又复归平静。
调查资料显示,左右消费者选择品牌的因素中,口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大,排位居广告、促销之前;尤其在婚庆场合,人流如鲫,酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑,可信度大,信息干扰少,传播效率高,所以,如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是本年度营销工作的重头戏。
西风酒品牌的SWOT分析
由于公司原先制订的品牌发展计划中并未将婚宴市场列入主攻目标,现在战略发生变化,产品规划、推广策略都要调整,我们要做的,就是想办法将损失减至最少。
鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性,公司采取2条腿走路的策略,即,针对性的婚宴白酒新品开发工作外包专业设计单位,年内完成,下年推广;公司内部总动员,对G品牌进行SWOT分析,决心在有限资源下找出亮点,将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念,通过喜宴渠道予以消化。
一、优势(S)
1、产品包装以红色为主,外观喜庆,与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合;
2、品牌名称寓意吉祥,是办喜事时常用的好口彩;
3、产品定价合理,价位分布科学,符合多数消费者的心理可承受价位;
4、五粮酿造,品质优异,浓香型,口感接受度高,饮后不上头;
5、原产地贵州,云烟贵酒素来有名,具备产地优势;
6、前期市场已有投入,在目标消费群中有一定知名度;
7、各级营销人员市场实战经验丰富,敬业、热忱、有冲劲;
8、管理架构扁平化,对市场反应速度快。
二、劣势(W)
1、品牌个性不清晰,未能与婚庆产生直接联想;
2、现有产品包装缺乏显著针对性,类似包装的竞品比比皆是;
3、前期投入未与婚庆结合,资源产生浪费,并削弱了今后运做市场的资金实力;
4、属于白酒新贵,目标消费者尝试购买率低,品牌信任感尚未建立;
5、现有客户渠道网络不健全,产品在市场上覆盖率低;
6、终端陈列及维护无统一标准,铺市质量普遍不高;
7、二批商开发有难度,经销商对选择代理新品牌白酒普遍谨小慎微。
三、机会(O)
1、喜宴市场是白酒消费的重要场合之一,具备巨大容量;
2、白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌,是介入的好时机;
3、婚宴市场影响面广,口碑流传频率高,有利市场氛围的营造;
4、节约高昂的终端费用,剑走偏锋,力争产出更大的效益;
5、以婚宴奠定基础,再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸,逐步扩大市场份额。
6、婚宴市场中的白酒竞争水平低,通路阻碍相对较小。
四、威胁(T)
1、该细分市场基本无前人经验可以借鉴,自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻;
2、营销战术、营销工具有可复制性,存在被竞品跟进、模仿的可能;
3、企业自身资源有限,一旦被强势竞品瞄准,使竞争升级,则我司将再次陷入被动挨打的局面;
4、白酒流行期短,素有“一年喝倒一个牌子”之说,品牌规划及市场操作稍有不慎,随时会跌入“短命”的怪圈。
经过以上的分析可以预见:
做婚宴,机遇大于挑战!
公司领导立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求,迅速从各地抽调若干精兵强将,组建Y市办事处,亲自操做市场,并对市场推广策略提出“三个转变”:
◎市场操作由随机性向计划性转变;
◎市场支持由广义目标消费群(男性,20—60岁)向特定目标消费群转变;
◎通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变。
西凤酒酒去年西安市婚宴渠道市场攻略
一、品牌形象重塑:
◎品牌个性:
开朗,自信,成熟,乐于助人,具有知性美和亲和力
◎品牌联想:
女性,知音姐姐,知书达礼品位不凡,交游广泛,喜欢热闹场合
◎SLOGAN:
(略,能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩)
◎推广主题:
喜宴伴侣婚庆顾问
※说明:
市调证明,要想真正拓展婚宴渠道,目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务。
因此,我们不能简单地卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者,并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。
二、营销工具的选择与设计:
◎选择原则:
美观实用,新颖别致,在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用,最好能长期保存,低价
◎设计原则:
喜庆,高雅,醒目,淡化商业味道,产品标志明显但不生硬,人情味浓
◎工具举例:
年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan,但不宜过分张扬,点到即止。
三、挺进特殊终端争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售
特殊终端的选择要求:
与婚庆相关,或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节,允许进行白酒陈列或宣传(包括隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传
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