4销售顾问电话谈单技巧速成手册13页1万字解析.docx
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4销售顾问电话谈单技巧速成手册13页1万字解析
****会所
员工学习手册(第4册)
电话谈单技巧速成
第1小时.关键知识点
1.不卖短期卡不卖单次卡,所以在很大程度上限制了很大一部份人群,我们控制人数就是为了保证水质。
从而让客户拥有一个更好的游泳环境。
2.水疗池温度32到34摄氏度,淋浴,喷射浴,冷水浴,用于曾强体质;浸浴、漩水浴、气泡浴等,温度可分不开、温水浴、高温水浴、平温水浴与冷水浴。
可以让您达到一种身心舒畅的享受、治疗、保健的作用,可以治疗神经失调、关节炎等常见疾病,经常使水疗会让您感到活力、健康。
3.羽毛球:
能充分活动踝关节,膝关节,胯关节等部位,同时做出滑步垫步,弓箭步,等各种步态,适于对全身肌肉.关节锻炼充分,使腹部腰部等肌肉得到充分锻炼。
4.来访客户管理:
1)任何客户来访,一定要在前台《来访接待登记表》上签名和留下电话。
2)非本人客户,要先按照接待流程接待,让前台通知归属顾问,在归属顾问没有到达之前,必须尽心接待。
如果有客人需要体验,对客人说:
“我们公司不卖单次卡、短期卡,如果您需要体验,我们帮您申请。
”
3)如果会员带人过来参观等,问清客人原有的接待顾问,请客人稍等候,马上让前台电话通知顾问。
4)如果客人拿体验券过来体验的,首先让客人在《客户接待登记表》上登记,马上电话通知体验券上的顾问。
5)任何情况下,涉及到顾问的,如果顾问已经离职,通知值班顾问主管。
有预约的,通知该顾问。
6)没有顾问的带领下,任何人不得体验任何有年卡的项目。
水疗体验必须填写会员申请表,并有顾问签名方可收取体验费用。
体验客户进入使用公司体验专用卡门禁。
7)任何会员水疗缴费体验只有1次。
5.寻找客户的途径-拍体验券
时间:
下午(3:
00-5:
00),扫楼插车,摆咨询点,寻找联盟商家。
傍晚(5:
30-8:
00):
派票,插车。
地点:
人流多的商场,天桥,居民大楼,公园。
按年龄分:
最有质量:
25-35岁,中等质量:
18-25岁45-60岁,低质量:
18岁以下,60岁以上。
按着装分:
手表,服装,皮鞋,首饰,皮包,手机。
①
开篇语及动作
1.XX,您好!
羽毛球游泳,有兴趣可以了解下。
(如何跟客户打招呼)
2,(递上宣传单),我们还在推广活动,这是我们的体验券。
3,某某,您好!
我们山庄在最回馈活动。
②
动作
派票动作:
微笑,礼貌,
手势:
同行,侧身递票(手稍微弯曲)
姿势:
放松,自然。
③
派票语言1
举例一:
易接受型
A:
XX,您好,温泉SPA游泳,有兴趣可以了解一下,
B:
你们那是做什么的呢?
2。
你们那都有些什么项目呢?
A我们山庄占地一万多平方米,有。
B:
你们那有没有瑜伽?
A:
要不您现在过去了解一下?
B:
现在没时间,改天再去了解。
A:
那我不打扰您太久,今天我们刚好有贵宾预约券,我帮您预留一张吧。
您在这边登记一下,您的姓名和联系方式。
就可以了。
B:
没问题
⑥
派票语言2
举例二:
注重优惠型
A:
您好您今天过来这边购物吗?
做很多很多优惠,您来得真是时候。
B:
你谁啊?
有什么事?
A:
我是这个广场温泉度假山庄的羽毛球顾问XX,看您也穿得非常时尚,想邀请您参加我们举办的优惠以及免费体验活动。
B:
什么活动啊?
在哪里啊?
A:
我们是一家拥有温泉,游泳,水疗,干蒸湿蒸,桑拿等项目的综合温泉度假山庄,就在这个广场后面,今天为了庆祝节日特地举办一次大型回馈优惠活动。
特邀您来参与。
B:
那现在游泳多少钱?
A:
现在游泳特便宜,平均一天四、五块钱,特优惠特优惠。
。
B:
那现在过去了解一下。
①
派票语言3
举例三:
常见型
A:
那您对羽毛球感兴趣吗?
B:
一般(感兴趣)。
A:
这样吧,今天既然我有幸碰到您了,(先生)小姐您先给我留下一个您的联系方式吧,也好等我们有您喜欢的课程时安排您去体验一下。
B:
不用了,等我有时间的话自己会过去的。
A:
是这样,我们**会所羽毛球游泳馆也是一个会员制专区的,如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐,耽误您宝贵的时间, 这样我们给您提前准备好,您看等您什么时候有时间,咱们再约就好了呀!
B:
我再考虑考虑吧。
A:
您可能也了解一些,我们的价位不是一成不变的,如果我们有活动价位有优惠时我也方便打电话或发短信通知您啊!
B:
到时候再说吧。
A:
别了,您看您既然有这意识了,何必错过这样的机会呢!
况且这也会关系到我们的个人业绩的,您就给我留一个吧,我保证不随便打电话打扰您!
我们现在的价位不是****元嘛,原来就有降到过****元的,但那个活动就持续了2天,您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧?
如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的会员卡还能省不少钱呢!
来您说吧!
②
派票语言4
举例四:
刁难型
A:
XX您好,我是**会所的XX,请问您有羽毛球过吗?
B:
(不耐烦)没有!
A:
那您有没有兴趣一起探讨一下您的健康问题?
B:
没兴趣
A:
那您看这样行不行,耽误您一分钟时间,我简单的给你介绍一下?
B:
无语…………沉默
A:
是这样子的,我们山庄占地一万多平方米,有游泳、温泉、羽毛球、水疗、干蒸、湿蒸、桑拿,以及我们举办的优惠活动。
B:
(不耐烦)没什么时间啊,我有事要走了。
A:
XX我知道您很忙,不打扰您太久,刚好我有带贵宾预约券,给您留一张吧。
改天您再找个时间过来温泉度假山庄找我,我再给您详细介绍一下,好吗?
请在这登记下您的姓名和联系方式。
B:
不用了。
A:
XX,只要有这张券,在我们的温泉度假山庄可以免费体验任何项目的。
如果您不需要的话,可以送给您的家人或朋友,来参与。
机会难得。
B:
我都说不要了!
A:
XX我看您就拿着吧,一张纸也不会占用您太多的空间,如果哪天您想起要来的话,可以拿着这券过来玩玩吧。
③
派票语言5
举例五:
意向型
A:
XX您好,羽毛球游泳有兴趣了解一下。
B:
1、你们那是做什么的?
2、你们都有什么项目
A:
我们山庄占地一万多平方米,有游泳、温泉、羽毛球、水疗、干蒸、湿蒸、桑拿等
B:
(听到羽毛球)你们那有没有做瑜伽的?
A:
有,我们山庄有三十多种舞蹈,像拉丁舞,肚皮舞,瑜伽,踏板操,普拉提。
B:
(听到游泳)你们那游泳怎么收费?
A:
我们现在正在做优惠促销活动,游泳一年才一千多块钱(用模糊的低价吸引客户)
B:
一千多少?
A:
(别正面回答价格)我们现在有很多优惠套餐,具体您可以到我们山庄了解一下。
看您也挺有兴趣,这是我们的体验券,您不防这两天过来参观体验一下,我们山庄的环境非常好。
B:
嗯,好。
A:
那您这边帮我签收一下,凭此券在本月底之前,可以带您家人和朋友过来免费体验。
B:
哎,好。
(签收)我这两天带我朋友去看一下
A:
您过来的时候打我电话和我预约一下就可以了。
6.寻找客户-扫楼
①
准备
心态:
脸部带微笑,心情保持愉快。
时间:
下午(3:
00-4:
30)地点:
商务大楼,写字楼等。
②
拜访
先有礼貌敲三门声,等回应后推门进入后自我介绍,(比如:
下午好各位,打扰各位几分钟,我是这边广场附近的**会所城市温泉度假山庄的羽毛球顾问XXX,这周我们羽毛球馆在这栋大楼做宣传,今天特地来拜访贵公司,我们有各种各样的舞蹈与健美操等专业课程(这时及时递上宣传册)。
③
拜访
这时可以选择与身边最近的人交谈,可以选择询问性的话题交谈(比如:
美女你有练过特色的瑜珈吗?
或:
先生您有游泳的习惯吗?
)等类似的话题,及时宣传山庄的项目及课程,再邀请贵公司的员工来参与体验,(比如:
我们羽毛球馆可以免费帮贵公司集体员工开设一节体验课程,时间与课程可以贵公司的员工来选择。
)
④
再及时一人发一张体验卷,要求对方留下姓名与电话,再与其对方预约时间与课程,(比如:
那帮各位同事预约在周六还是周日比较合适?
是想参与健美操还是舞蹈课程呢?
)最后,确定好具体的时间.课程,再确定好体验卷上的姓名与电话正确后,收集好资料微笑谢过后,礼貌退出其公司。
第2小时.电话技巧
1.电话沟通原则
①
铃声一响,我就失去自我
不管在任何地方、任何时间、任何情况下,也不管您的心情有多么地坏,您都不能将这种消极的情绪传染给电话另一端的人!
因为您无权这样做,更重要的是您代表着整个公司。
您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。
②
打电话之前的第一要素
目的要明确,主题要集中,观点要鲜明。
1)为什么要打电话?
这一点并不是马上就要客人过来办卡或者买卡,如果抱着这种心理,在打电话的时候,客人会觉得功利性太强,目的性太强。
容易产生反感。
2)这次电话的主题是什么?
那么就要确立这次是以什么样的目的或者理由邀请客人过来。
3)我的观点、主张是什么?
就是陈述事实要简洁;有条理准备好所要诉说的理由。
③
电话心理素质
1)克服你的内心障碍
不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐;
是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;
你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。
如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友
④
电话注意事项
1)听到电话铃响,若口中正嚼东西,不要立即接听电话。
2)听到电话铃响,若正嬉笑或争执,一定要等情绪平稳后再接电话。
3)接电话时的开头问候语要有精神。
4)电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头。
5)讲电话的声音不要过大,话筒离口的距离不要过近或过远。
6)若是代听电话,一定要主动问客户是否需要留言。
7)接听让人久等的电话,要向来电者致歉。
8)电话来时正和来客交谈,应该告诉对方有客人在,待会给他回电。
9)接到投诉电话,千万不能与对方争吵。
2.电话沟通用语
①
一般用语/标准用语
你必须,不得不,应该——我建议,你所需要作的只是,请您
我要你作——很感谢您
我告诉你——我跟您解释/建议
这就是我为什么这么说——象我刚提到的
我不能…除非——如果你…我会
我会尽力试一下——我会尽力去做
它价格是——它只要¥¥¥
不行,不可能——我能作的是…
你是谁——请问是哪位,贵姓
我试试——我会作
我尽快答复你——我会在(具体时间)前答复您
抱歉,让您久等——谢谢您的耐心
死机——软件正在更新,我暂时无法入
②
一般用语/标准用语
便宜--有竞争力,促销价格,买得起,性价比好,成本低
贵--物有所值,有保障的投资,有竞争力
卖--提供
收费--额外费用
花--投资
我猜想--我建议,我提议
处理--解决
当然--肯定,确定,没问题
我知道--我明白是事实
如果您坚持--如果您要求/喜欢
短缺--供不应求
政策--标准,惯例
3.电话用语技巧1
①
引起客户的兴趣和注意力
1)能激起兴趣的通用说法:
李小姐,上次您说到您对羽毛球很感兴趣,而且您也喜欢游泳,我致电的目的是想让您了解我们的山庄,期待您安排一个时间过来参观也喜爱,看看能不能符合您的需求,让你更多一种健康、休闲的选择。
2)用问问题来取得对方注意:
王先生,您好,上次和您一起来的朋友已经在我们山庄办理了水疗年卡,我了解到您也喜欢羽毛球运动,喜欢这种前瞻性的健康休闲方式,你觉得是不是抽个空过来我们山庄再了解一下呢?
3)提及客户熟知的居民已采用
您好,张小姐,我是XXX,**会所的会籍顾问,我最近几个会员都是和您住同一个小区,和您一样有很高生活质量的的住户。
您是否也来我们这里参观体验一下呢?
4)由衷的赞扬
上次听您说到的羽毛球理解,与羽毛球文化,我们温泉度假山庄的健康主张是完全一样,和你一样专业的非专业人士,太少了。
和您沟通是非常轻松的。
②
异议处理
1)客户不需要我们所提的服务或产品。
(这种客户要及早放弃,以免浪费时间)
2)会籍顾问销售技巧不好,对自身产品掌握不好,无法有效回答客户所提的问题。
(放下电话赶紧学习,当时可以告知客户,这个问题我不是很确定,因为需要决策,请我们的顾问部主管回答一下您的问题,请您稍等)
3)会籍顾问说的太完美,让人生疑。
(不要满篇都是赞美,世界上没有完美的东西)
4)价格太高的问题。
(告知客户我们的价格是界内最低的,或者告知客户我们的如何超值)
5)不希望太快做决定。
(确定决定时间,再跟进,用现行的优惠吸引他尽快决定)
6)不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候。
(请他告知传真、邮件等发送资料,请他有时间看,或者约下次沟通时间)
7)会籍顾问提供的资料不够充分。
(询问客户还需要那些必要资料)
8)害怕被骗。
(通过权威机构以及请他自己求证等方式,告知他们求证的方式)
4.电话用语技巧2
①
吸引客户的常用开场白方式
1)相同背景法
王先生,我是**会所的会籍顾问小曾,我打电话给你的原因是许多象您一样的李先生成为了我们的会员,而且他最近羽毛球以后,精神状态更加好了,对我们山庄提供的服务还是很满意的,我能请问您现在是否有空到我们山庄参观体验一下呢?
2)缘故推荐法
王先生,我是**会所的会籍顾问小曾,您的好友孙先生是我们的钻石会员,他介绍我打电话给您。
他认为我们的山庄比较符合您的休闲品味需求,也想请您了解一下,请问您今天方便过来了解一下吗?
3)孤儿客户法
王先生,我是**会所的会籍顾问小曾,您在去年年底有到过我们山庄参观,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?
……刚好我们山庄经过这段时间的整顿,一些问题由于像您一样的客户的反馈我们现在的管理中已经得到解决了,希望您再给我们提出意见和建议。
4)针对老客户的开场话术。
王先生,我是**会所的会籍顾问小曾,最近可好?
老客户:
最近太忙呀。
王先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的羽毛球、水疗、客房的养生休闲套餐,您成为我们会员后,可以享受一体化的水疗、温泉、游泳、羽毛球、客房,这样可以缓解您的工作带来的疲倦,让您有更好的精神面貌工作,而且我今天先给您免费提供一次体验,让您好好轻松一下,如何?
②
电话注意
1)不要打断顾客讲话;
2)不要让自己的思绪偏离;
3)真诚、热情的回应顾客。
4)听话要听对方说话的语气和语调。
5)要表现出对他的话感兴趣。
6)要表明你在认真听。
7)努力了解对方语言的内涵和外延。
不要臆测对方的谈话。
8)适当提出引导性的问题。
5.电话用语技巧3
①
电话约访开场白
1)您好,陈先生,我是**会所的会籍顾问小郑,我们是专业的温泉、水疗SPA、羽毛球、客房的度假山庄,请问您现在有去游泳吗?
2)您好,陈先生,我是**会所的会籍顾问小郑,前几天前我们在文灶万寿宾馆门前有见过,并且我给了您一张我们的特惠体验券,不晓得您还记得吗?
3)您好,陈先生,我是**会所的会籍顾问小郑,我们是提供专业温泉、水疗SPA、羽毛球、客房的度假山庄,不晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您给您介绍温泉、水疗SPA运动休闲方式?
注意点/错误点:
1)直接提到羽毛球馆的本身,但没有说出对客户有何好处。
2)不问客户是否有空,直接要时间。
②
日常例子
大家经常会和朋友们在一起的时候,让谁谁今天请客。
我们大多数时候会说,你要请客呀,这时候对方会反问,我为什么请客?
会争论一番不一定会成功。
改变一下,你说:
“你今天就请客呀!
”(今天要重点语调)
对方就可能会说:
“为什么要今天?
”
上当了,现在你们只需要和他说,那明天也行,ok,小有成就。
在改一下,你说:
“小朱,你今天收入这么多,羡慕呀,我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?
呵呵”
对方可能会说:
“那就烤鸭吧,还便宜点,呵呵。
”
直接绕过最初的问题,一般人会就你的话进行反映,没有了接口,也就没有了借口。
③
电话用语技巧
以上面的日常生活例子为范本,用以下方式操作:
1)多想想生活中的话语沟通,把客人当成你的朋友。
2)用和朋友的沟通方式去和客人沟通,不要有什么害怕的情绪。
3)语气尽量简单通俗、亲和安静。
6.电话预约客户技巧
①时间,地点
1)时间:
下午(15:
00-17:
00),地点:
办公室
②电话举例1
问:
您好,请问是赵先生(尽量要说出对方的确切姓名)吗?
答:
我是,谁啊?
问:
我是小朱,**会所的,您忘了,咱们不是前天在万寿宾馆门口见过了吗?
您说对游泳、温泉、羽毛球挺感兴趣的,就把电话留给我了?
(先说你的姓名,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的机会。
)
答:
啊,知道了。
有什么事情啊?
问:
您看咱们遇到那天不是聊的挺投机的啊,感觉您对羽毛球也挺感兴趣的,所以就想跟您也约个时间。
您看您今天什么时候有空可以来我们这里参观一下啊?
答:
今天啊,恐怕不行,我还有其他事情呢。
问:
我知道您忙,谁也不可能天天有闲时间,其实,也占用不了您多长时间,半小时足够了!
答;不行,我看今天是没空了!
问:
您中午不休息啊!
答:
休息啊,但上午工作了太累!
问:
那您晚上肯定有时间了吧,就晚上下班后来这边看看好了!
答:
我晚上下班都6:
30了!
问:
不是特别晚啊,我们9:
30才下班呢!
其实啊,您那天不就说好好考虑一下啊,您还没看我们的环境,等看完了,您了解情楚了,这不作为您考虑的一个很好的基准吗?
答:
好了,那我尽量吧今天。
问:
如果有时间的话大概是几点啊,我也好给您写好预约?
答:
大概是7点左右吧!
问:
那好,我今天就哪个时候在山庄等您了,咱们不见不散!
③电话举例2
问:
您好,是XX小姐吗?
答:
是啊,你谁啊?
问:
我XX啊,**会所的,还记得吗?
答:
我现在没空啊。
问:
忙啥呢?
答:
我不想跟你说啊!
问:
你为啥不跟我说呢?
答:
你这人真烦哎,你不用再打电话了。
挂了。
④电话举例3
问:
忙什么呢?
XX小姐。
答:
没忙什么,你哪位?
问:
我**会所的,XX。
答:
我不是说了嘛,你不要再打了。
问:
今天特别想你,就给你打了嘛,情不自禁啊,我也不想打啊。
答:
怎么还会有你们这样的人呢,有事没事就打电话骚扰的。
问:
我是想告诉您,我们在做那个特惠羽毛球的活动嘛,之前也不少也打扰你嘛,所以这次想补偿一下啊,让你过来我们这特惠羽毛球就好。
答:
没空,不去了。
问:
(嘟嘟嘟。
。
。
)电话忙音。
⑤
电话举例4
问:
今天周末在哪啊?
干哈呢?
答:
怎么又是你啊?
(感叹了一下,吱了一下。
)
问:
周末肯定要打电话问候啦,特别是你这么有个性的人啊。
答:
啊你们电话是不用钱是吧?
再打我就换手机了,这号我也不要了。
问:
记得把新号码告诉我哦!
答:
(嘟嘟嘟。
。
。
)
隔几天再次拨打同一个号码,电话那头传来了性感的声音(对不起,您拨打的号码是空号,请查询后再拨。
)
⑥电话举例5
问:
下午好,这会在家里还是在上班啊?
答:
在上班呢
问:
忙不忙?
答:
还好,你谁啊?
问:
我是**会所的XX啊。
答:
哦,有事没?
问:
您对游泳、温泉、羽毛球这一块有没有兴趣呢?
答:
没有,你不要再打了。
问:
要不您先忙,您明天还是什么时候过来找XX就可以了。
答:
(嘟嘟嘟。
。
。
)
⑦电话举例6
问:
XX小姐,吃饭了没有?
答:
你谁啊,我不知道你是谁?
问:
我**会所XX咧
答:
我好像不认识你吧?
问:
那天咱们在万寿宾馆门口碰到啦,你穿了一件衣服很漂亮啊
答:
你到底是谁啊,有什么事吗?
问:
我们这是**会所的嘛,有游泳、温泉、羽毛球啊,在做活动,想邀请您过来免费体验一下。
哪天有空啊?
答:
没空啊,又不认识你。
问:
来了就认识了嘛,我们是文灶的**会所温泉度假山庄这边的啊。
答:
行,那改天我过去看看。
问:
那周末有空吧
答:
星期天我看看,安排下时间。
有空就过去。
问:
好,那我周天提前打电话提醒您,周天不见不散。
答:
嗯,拜拜。
⑧
价格太贵的反对问题处理技巧
问:
“你们的价格太高了。
”
答:
“我能了解您的想法,因此你会想,我购买别的水疗馆项目卡,费用可能低了一半多,而且还离您家更近,不用开车,这样更划算,对吗?
”
(改述客户的反对问题成疑问句)
问:
对
答:
让我来回答您的问题,王先生,我们的会员价格和各项服务费加起来的确和别家的水疗馆价格价格差不少,但是我们这样的高定价,而且不打折是有道理的,你看他们项目卡打折那么多,其价值并不一定是原来的定价,我们的价格您可以评估一下是真正的货真价实的。
我们的水质、环境、空气,目前的管理、服务,综合的人居环境,特别是客户的质量层次都是和你一个阶层的。
我们控制会员数量、质量确保了服务空间和运动休闲空间,也是为了给您及广大会员一个愉悦、舒适的温泉度假休闲,我们提供的是真正的超值服务。
”
问:
我参观过你们的山庄,水质的确不错,但是其他公司有打折,还有赠送好几个月,这样比起来你们的价格还是贵……
答:
我能了解您的想法,如果排除价格因素,我们不管什么免费赠送,一个月还是2个月,从运动场所上看你会考虑选择别的运动场所试试的,对吗?
问:
那当然。
答:
王先生,那您先来我们这里体验一下,再去别的水疗馆馆体验一下,当然也可以先去别家水疗馆体验一下,再到我们这里体验,这样您会有更清晰的感觉和认识的。
您看呢?
要不这样,您今天就过来再体验一下?
⑨
电话总结
预约过程中肯定会碰到不少难缠的,我们应该有一个清醒的头脑,在打电话之前就作好充足的准备。
而且,要详细了解该顾客的意向,这就需要我们在记电话时充分了解他的工作地点,歇息时间,家庭情况等等,越多越好。
一般情况下,一次预约到访率是很低的,如若该客户真的没时间,要适时收手,为下次预约做铺垫。
语气也很重要的,主要看对方的性格和语气来决定。
尽量做到开朗大方真诚就好。
也可以以价位优惠或试课来作为借口。
相比之下,价位是最具诱惑力的!
7.客户来电服务
①介绍
您好!
**会所的XX,很高兴为您服务,请问有什么能帮助您的。
你们地点在哪?
先生您贵姓?
我们在思明区******。
先生您是现在要过来吗?
那我现在出去到我们山庄门口等您,欢迎您的光临,一会见。
②来源
问:
你们那边办卡怎么办?
答:
先生您贵姓?
问:
姓XX。
答:
您之前有来过参观过吗?
问:
有(或没有)
答:
有的话,那您想了解羽毛球还是游泳呢?
问:
羽毛球(游泳)
答:
那您今天还是明天过来看一下。
我们这里有十几种卡种,不知道你要哪一种。
您还是到我们现场来了解一下顺便感受一下,我们的氛围和服务。
问:
好的。
答:
先生,那先祝您愉快。
③资格
自我感觉,这个人有没有印象加入会员,对什么有兴趣,他是想了解价格还是什么要求。
④建立信誉
强调山庄介绍重点和亮点,如水质、温泉功能、空气质量等等,概述山庄设施、服务,以刺激客户的兴趣所在。
微笑、真诚,介绍详细,自信,像朋友一样对待。
⑤邀请
既然您对羽毛球那么感兴趣,不如今天或明天抽时间来体验一下。
要果断邀请来电者来参观山庄且安排好时间,最好是在当天,客人的热情度和好奇感还在时。
⑥记录
记录来电资料信息签名且把所了解资料记录在工作笔记本中在跟踪服务。
第3小时.谈单技巧
①拒绝理由
抗拒点:
1)价格
2)工作忙,没时间
3)住得远
4)问朋友、家人
5)人气、环境、气氛
6)人为因素
7)对比等
②应对措施
1)价格
A)钱太多:
不够钱买,
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