秋复习参考题.docx
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秋复习参考题
2011秋复习参考题
一、单项选择题(1~20题,每小题1分,共20分。
请将最恰当的答案前的字母填入括号中,多选、漏选或错选均不得分)
1、发生经济合同纠纷时,可由当事人双方直接进行磋商,自行解决合同纠纷,这属于()。
(A)经济合同纠纷的解决(B)经济合同纠纷的协商(C)经济合同纠纷的仲裁(D)经济合同纠纷的调解
2、市场营销组合中的各个因素对企业来说都是()因素。
(A)可控(B)不可控(C)自然(D)人为
3、根据马斯洛需求层次理论,人类的需求是按从低级到高级的层次构成的,其中()位于最低层次。
(A)生理需求B)归属需求(C)尊重需求(D)自我实现需求
4、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧,那么依据推销方格理论,他属于()
(A)无所谓型(B)顾客导向型(C)推销导向型(D)解决问题导向型
5、顾客选择商品时所考虑的首要因素是()
(A)服务价值(B)产品价值(C)形象价值(D)人员价值
6、在各种商务活动中,()是谈判双方合作的基础。
(A)存在竞争关系(B)存在共同利益(C)存在利害冲突(D)存在共同爱好
7、谈判过程中对方有无理要求时,我方应()。
(A)据理力争(B)附和对方(C)中止谈判(D)直接交锋
8、下列媒体,在大众传播中的地位和作用占首位的是()。
(A)杂志(B)电视(C)报纸(D)广播
9、某小镇上有个商场要开业,它的广告可以选择的最合适的媒体形式为()。
(A)电视(B)广播(C)杂志(D)各类印刷品
10、在连锁商店的不同种类中,()是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
(A)直营连锁(B)契约连锁(C)自由加盟连锁(D)特许加盟连锁
11、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营()家以上分店的零售业和饮食业组织。
(A)11(B)12(C)13(D)14
12、推销人员招聘一般要进行面谈,面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。
”该种发问属于()。
(A)自由式发问(B)开放式发问(C)封闭式发问(D)诱导式发问
13、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是()。
(A)效果好(B)费用低,并能增加实用知识(C)易沟通(D)见效快
14、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的()促销活动。
(A)一次性(B)长期性(C)中期性(D)多次性
15、国内某彩电厂家决定,消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台,这种销售方式的好处是()。
(A)降低了促销成本(B)增加了VCD在零售店展示的机会(C)提高了彩电的销售利润率(D)在消费者心目中树立了高档次商品的形象
16、对产品质量问题纠纷,解决方式不包括()。
(A)协商(B)辩论(C)仲裁(D)诉讼
17、下述对商务风险的预测和控制的理解正确的是()。
(A)风险是无法预测与控制的(B)风险可预测,但无法控制(C)风险有预测和控制的可能(D)风险越易预见,越难控制
18、商务谈判过程中,商务风险转移是指()。
(A)停止业务活动(B)控制风险损失(C)将潜在损失以一定方式转移给第三方(D)消除风险
19、下列连锁的组织形式中,属于商业连锁的是()。
(A)酒店连锁(B)银行连锁(C)餐厅连锁(D)服装店连锁
20、特许经营的核心是()。
(A)同一资本所有(B)同一标志展示(C)特许权转让(D)特色商品转让
21.()是一切市场的基础,也是起决定性作用的市场。
(A)产业市场(B)企业市场(C)消费者市场(D)中间商市场
22.市场营销理论的中心是()
(A)消费(B)交换(C)欲望(D)需求
23.市场营销观念以()需要为中心。
(A)卖方(B)买方(C)竞争对手(D)中间人
24.分销渠道的终点是()。
(A)竞争者(B)消费者(C)中间人(D)生产者
25.正确地表达出AIDA模式的是()
(A)知晓欲望兴趣行动(B)欲望知晓兴趣行动
(C)知晓兴趣欲望行动(D)行动欲望兴趣知晓
26.特许经营销售网络属于()分销模式。
(A)公司式(B)管理式(C)契约式(D)多渠道
27.面临下降需求时,市场营销管理的任务就是()。
(A)改变市场营销(B)开发市场营销(C)刺激市场营销(D)改变重振市场营销
28.很多旅客在寻找一旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等,这些旅客的追求的是()。
(A)核心产品(B)形式产品(C)期望产品(D)附加产品
9.()是企业销售的开路先锋与推进器。
(A)人员推销(B)广告(C)销售促进(D)公关
30.实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
这种市场营销观念叫做()。
(A)生产观念(B)推销观念(C)产品观念(D)市场营销观念
31.调查人员在利用二手资料时,发现有些资料已经是5年前发表的,便摒弃不用了,这表明调查人员在进行市场调研时遵循着()。
(A)相关性原则(B)时效性原则(C)系统性原则(D)经济效益原则
32.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。
(A)收入分群抽样(B)地区分群抽样(C)消费分群抽样(D)年龄分群抽样
33.以下正确地表示出消费者购买决策过程的是()。
(A)收集信息确认需要评价方案决定购买购买行为
(B)确认需要收集信息评价方案决定购买购买行为
(C)评价方案收集信息确认需要决定购买购买行为
(D)确认需要评价方案收集信息决定购买购买行为
34.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告,并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。
(A)l(1B)2(C)3(D)4
35.提高利润率的关键因素在于对()的控制。
(A)销售成本(B)销售收入(C)销售费用(D)销售利润
36.极富冒险精神;收入水平、社会地位和受教育程度较高;一般是年轻人,交际广泛且信息灵通。
这类群体属于()。
(A)创新采用者(B)早期大众(C)早期采用者(D)落后采用者
37.将价格定为1000元,而不是990元,则采用的定价策略属于()。
(A)整数定价(B)声望定价(C)习惯定价(D)尾数定价
38.白砂糖和赤砂糖的价格不一样,这是运用了()的定价方法。
(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)式样差价
39.厂家若是十分重视统一价格策略,最好还是采用()方式。
(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理
40.欧美一般要求连锁店的数目要在()家以上。
(A)ll(B)l2(C)l3(D)l4
二、多项选择题(1~20题,每小题一分,共20分。
请将正确的答案字母填入括号中。
多选、漏选或错选均不得分)
1.处理经济合同纠纷时,需要合同管理机关协助解决的方式有()
(A)协商(B)调节(C)仲裁(D)审理
2.现代营销学认为,附加产品包括()
(A)保证(B)送货(C)包装(D)维修
3.人员推销是一种面对面的沟通方式,与其他促销方式相比具有的特点是()
(A)灵活性(B)选择性(C)完整性(D)长远性
4.汽车作为世上的高档消费品,它的产品价值在内容上包含()
(A)代步功能(B)身份地位的象征(C)个性的体现(D)舒适的驾驶空间
5.谈判中的非人员风险包括()
(A)政治性分歧(B)素质性分歧(C)价格分歧(D)违约责任分歧
6.下列可能导致谈判僵局的是()
(A)标准分歧(B)履行地点分歧(C)价格分歧(D)违约责任分歧
7.商务谈判中技术性风险的内容很多,下列属于技术性风险的是()
(A)技术上过分奢求引起风险(B)由于合作伙伴选择不当引起的风险
(C)强迫性要求造成的风险(D)人员素质低造成的风险
8.企业领导接受记者采访时,应达到的目的有()
(A)树立企业形象(B)博得公众好感(C)推销企业产品(D)打击竞争对手
9.某商场为庆祝开业两周年,举行盛大的欢庆仪式,把欢迎仪式及促销活动的信息做成精美的宣传品在商场周围发放,这类印刷品的优点是()
(A)成本低,宣传效果明显(B)针对性强、发放范围易于控制
(C)能较快收到反馈信息(D)娱乐与文艺性强
10.企业对产品的定价方式()
(A)需求导向(B)竞争导向(C)成本导向(D)产品导向
11.市场预测中,专家预测法的主要优点有()
(A)预测成本较低(B)责任较为集中
(C)预测过程快(D)专家意见能反映客观现实
12.在实际工作中,商品质量检测的方法主要有()
(A)感官检测法(B)理化检测法(C)现代仪器检测法(D)实际试用观察法
13.厂商可以利用()等媒介发放优待券。
(A)报纸(B)杂志(C)电视(D)广播
14.企业在制定销售促进方案时应作出有关()的决策
(A)激励规模(B)激励对象(C)送达方式(D)活动期限
15.如果以学龄前的儿童为沟通对象某“真之朗”果冻布丁的广告媒体可选择()
(A)报纸(B)产品宣传单(C)电视(D)广播
16.在隐蔽式招聘广告的广告词中,()
A应载明招聘职位及应征者条件B不应该写明应征公司的名称C应该说明条件不适合者请勿打扰D应说明有意者只有亲自联系,才能获知详情
17、产品价值的实现是服从于产品整体的概念的,现代营销学认为产品包含的层次内容有
A核心产品B边缘产品C形式产品D附加产品
18、对经济合同纠纷的处理,可以采取的方式有
A协商B调解C仲裁D审理
19、根据顾客方格理论,顾客心态类型主要有
A漠不关心型B软心肠型C防卫型D干练型
20、典型的推销员心态中,对顾客关心的类型有
A“漠不关心”型B“顾客导向”型C“推销技巧性”型D“解决问题导向”型
21.市场的主要因素包括()。
(A)人口(B)购买力(C)消费(D)购买欲望
22.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾()。
(A)企业利润(B)竞争对手的利润(C)社会利益(D)消费者需要的满足
23.垂直分销渠道模式包括有()的形式。
(A)所有权式(B)契约式(C)管理式(D)水平式
24.传统的媒体有()。
(A)电视(B)杂志(C)报纸(D)广播
25.下列对市场营销组合的描述正确的是()。
(A)市场营销组合冈素对企业来说都是“可控因素”
(B)市场营销组合因素中各自包含若干小的因素
(C)市场营销组合是一个动态组合
(D)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
26.产品线延伸策略有()的实现方式。
(A)向下延伸(B)双向延伸(C)向上延伸(D)中问延伸
27.“MAN法则"说明认定顾客资格的条件包括()c
(A)具有商品购买力(B)具有对信息服务的认识能力
(C)具有对商品的需求(D)具有商品购买决定权
28.选择间接资料的基本原则有()。
(A)相关性原则(B)时效性原则(C)系统性原则(D)经济效益原则
29.调查问卷一般由()等部分构成。
(A)开头(B)提纲(C)正文(D)结尾
30.认识需要是由()引起的。
(A)内部刺激(B)正面刺激(C)负面刺激(D)外部刺激
31.建立销售配额体系应体现()的原则。
(A)公平性(B)可行性(C)可控性(D)易于理解
32.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。
(A)与计划资料对比(B)与一般指标对比(C)与前期资料对比(D)与先进指标对比
33.以下几种定价形式属于心理定价的是()。
(A)整数定价(B)声望定价(C)习惯定价(D)招徕定价
34.选择多家代理和独家代理要考虑的因素有()
(A)产品生命周期(B)市场潜力(C)产品类别(D)代理商能力
35.厂商激励代理商的手段较多,一般有()。
(A)物质激励(B)代理权激励(C)一体化激励(D)金钱激励
36.下列属于4S主义的是()。
(A)差别化(B)标准化(C)专业化(D)简单化
37.零售商主导的连锁组织的优势是()。
(A)分散在各地的零售网络(B)对市场的充分了解
(C)迅速占领市场(D)取得的零售经营管理的经验
38.便民商店的特点是()。
(A)营业面积小(B)营业时间长(C)经营品种全(D)距离消费群近
39.连锁经营产品组合的原则有()。
(A)按照用途来划分商场或店铺的部门和类别
(B)按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重
(C)使顾客能够方便,轻松愉快地选择和购买
(D)适当搭配商品线
40.连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外,其他方面的优势有()。
(A)专业化(B)集中化(C)标准化(D)信息化
三、情景模拟题(1~2题。
每题20分,满分40分)
(一)小王正在向一位银行职员推销支票检验器。
第一步,小王向银行职员指出之一物品的首要用途在于保护银行,然后将该机器示范一番,问他这种机器是否可以简而经济地达到保护银行的目的。
然后,小王进一步告诉他,用了这种机器后,每周或每月要支付多少费用,问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。
对于这几点,小王都取得了客户的同意,然后他将集中意见加以综合,一一指出银行职员曾同意的要点,最后说服了顾客。
问题:
(1)小王运用的是哪种建议成交策略?
为了引起顾客兴趣,小王做了哪两步工作?
(2)小王运用的建议成交策略有什么优缺点?
(二)以制造企鹅牌洗衣机闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式,授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。
因此,Munsing服装公司的销售代理商,日本第一大服装销售公司——迪尚公司(Descent)既可以从东洋纺织公司直接进货,代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣,也可以从美国Munsing服装公司直接进口,代理销售“美国制”的企鹅牌成衣。
该体制运营一段时间后,由于日本的劳动力比美国的便宜,再加上进口关税,因此日本东洋纺织公司的产品比美国进口便宜不少。
这样,迪尚公司便大量的从东洋纺织公司进货,Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。
这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢?
美国Munsing服装公司面临这个问题。
问题:
(1)列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式。
(2)厂商控制代理商的方式有哪几种?
四、案例分析题:
(一)请结合案例和所学知识回答问题。
“香香美”是省会城市A的一家餐饮企业,自1997年创建以来,一直保持着较高的发展速度,已在省内拥有12家连锁店。
总经理卫凡是厨师出身,尽管书读得不多,但在长期的餐饮业经营中形成了自己独特的企业文化。
2002年,“香香美”第一家省外连锁店在杭州开业。
对于连锁餐饮企业的异地发展,卫凡与下属都没有太多的经验,他们决定照搬总部的经营与管理方式。
“香香美”提出的饮食文化是“科学饮食、吃出健康”。
在宣传推广上,他们试图让杭州人也接受这一饮食文化。
他们还用“平价美食”的经营特色来吸引消费者,力图以物美价廉取胜。
为了保证企业品牌形象的整体性、管理模式的同一性、企业文化的融合性,提供原汁原味的A市菜肴,卫凡决定所有的中高层管理人员都从A市大本营挑选,包括厨师和服务员。
每天的《A市晚报》都会固定的放在每一张餐桌上,卫凡希望更多的消费者了解A市,了解A市的文化,从而更深的了解“香香美”。
开张伊始,“香香美”果然得到了杭州消费者的认可,生意十分火爆。
然而好景不长,2个月后就一落千丈、门可罗雀了。
问题出在哪里?
经过调查发现,绝大部分消费者都是图个新鲜,尝试性消费,回头客少生意当然好不起来。
“香香美”的菜肴口味偏重、偏辣,而杭州人的饮食习惯是清淡、爽脆、咸中带甜。
尝个新鲜还可以,要他们经常来“香香美就不大可能。
另外,杭州人非常讲究饮食的精细与典雅,“香香美”追求平价实惠,突出菜的分量,粗瓷大碗,与杭州人的细腻也不吻合。
“香香美”决定实施本土化战略,大部分中高层管理人员与员工换成了杭州本地人,希望借助他们对本地饮食文化与习惯的了解,迎合消费者的需求。
接着淡化原有菜肴的口味,增加本地流行的江浙菜系,菜肴的制作与店内的环境、器皿力求精细雅致,就连餐桌上的报纸都换成杭州人更为关注的《钱江晚报》。
这么一番大动作,却没有取得相应的收效,“香香美”的生意反而更加清淡了:
一些冲着A市特色菜而来的食客,认为“香香美”改变口味后失去原来的特色,不再正宗了;而想吃本地菜的消费者更不相信“香香美”这个外地品牌能做出地道的杭州口味来。
与此同时,内部管理也出现了问题。
由于缺乏深入的培训,本地招聘的员工对于“香香美”的企业文化与管理模式不太适应,常常按照自己的想法操作,引发了许多的矛盾。
企业原本制定了连锁经营的规范化操作程序与要求,现在由于实施本地化战略,许多工作都没法按原来的要求操作,这也让员工无所适从。
问题:
(1)按所有权构成不同,可以把连锁企业分为哪几种类型?
(2)“香香美”杭州连锁店为何经营不善?
如何解决本土化经营战略的灵活性与连锁经营的规范化要求之间的矛盾?
(二)小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。
公司曾经连派两人去A地建立营销网络,但都没有成功。
小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为宝都集团顺利进入A地奠定基础。
小王驻扎A地以后,经过市场调查,发现宝都酒在A地具有一定的知名度。
当时A地的经销商情况为:
(1)大型商场l5家。
(2)连锁超市20家,其中8家为私人投资兴建,5家为A地糖酒总公司投资兴建,7家为A地商业局的实体。
目前营业良好,而且白酒和啤酒在超市销售良好。
(3)A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额,但经常拖欠厂家货款,使厂家的资金周转陷入被动。
建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作,同时又是一个巨大挑战。
因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络,却没有获得成功。
小王被派驻前经过分析,认为失败的原因可能出在以下三个方面:
(1)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解;
(2)己方制定的政策不合理,没取得经销商的合作认同;
(3)集团总部提供的销售支持不够。
按照集团的销售政策,每瓶宝都酒的批发价为12.00元,零售价l5.5元,销售良好。
然而时间不长,小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。
小王经过详细调查,发现B地宝都酒以低价格销到A地,发生了严重的“窜货”现象。
小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映,并作了相应的处理。
问题:
(1)在这种情况下,如果您是小王,请您阐明一下进入A地第一天起,应如何理清建立健康的营销网络的工作思路?
(2)对于小王遇到的窜货问题,请分析可能有哪些原因,你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题?
(三)请结合案例和所学知识回答问题。
22岁的小王从一所著名大学拿到了MBA学位后,来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班。
Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。
这天,总公司促销部的Sonya,想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。
在促销部,小王被琳琅满目的小礼品惊呆了:
“这么多五花八门的玩艺儿,怎么知道哪个适合Cheer啊?
Cheer不常采用小礼品来促销,我不知道我们部门的同事会怎么想呢。
Cheer适不适合进行礼品促销,什么礼品适合它?
”
“完全正确,”Sonya回答,“但是至少值得一试吧,我们这儿有完善的测试手段,每个产品都有它自己独特的地方,我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品,也许能够促进cheer的销售呢?
”小王坐下来,仔细察看每个小礼品,从毛巾、烹饪书到小玩具,什么都有。
越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。
正当小王要离开的时候,某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意:
“这是什么?
”“噢,这是新来的样品,一种橡胶玩具,给很小的小孩玩的,它们无毒,又足够大,让小孩子无法吃下去,安全耐用。
"小王把它抓在手里:
“我带这个回去给大伙儿看看。
”
面对这个小玩意儿,部门的同事有不同的看法。
Skip看了一眼,就说:
“纯粹浪费时间”,然后扬长而去。
Lorinda是三个小孩的母亲,她说:
“我带回去给我的孩子们看看有什么反应。
”经理Tom觉得这么做是个好主意。
第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手,这让小王觉得很鼓舞。
他赶紧和Sonya联系,她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。
一个月后,Sonya打来电话:
不仅这个玩具很受欢迎,而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一,于是小王给它命名为Cheery怪物,并仔细考虑各种的促销选择。
根据采购部门的估计,这个玩具的成本大约每个6分钱。
小王的设想是每个大包装的Cheer放三个Cheery怪物来促销。
那么,一盒就要增加l8分的成本,如果增加销售的效果好的话,抵消这部分损失绰绰有余。
小王分析了所有能想到的促销方式:
(1)邮寄促销:
让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。
这样的方式对生产毫无影响,但无疑会减少礼品的吸引力,邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情。
预计增加销量:
200,000盒;成本增加:
每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。
(2)放在包装内:
礼品放在包装内,那么包装外面就必须有醒目的提示。
、包装过程不受影响,但是包装盒制造要修改一下,况且设计吸引顾客的提示也是个问题。
,另一个消极因素是,顾客不能直接看到可爱的小怪物。
预计增加销量:
500,000盒;成本增加:
改变包装的额外花费不会高于1.30元。
(3)放在包装外面,和产品捆在一起:
用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起,这要看工厂有没有专门的设备了。
但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走,而不买产品。
不过放在外面的直观性要强多了。
预计增加销量:
至少750,000盒;成本增加:
外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外:
1.75元,由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用:
45分。
(4)随产品派送:
别打产品包装的主意了,在购买点即时奉送好了。
这要求零售商安排额外人员,而且,也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。
预计增加销量:
600,000盒;成本增加:
每300个Cheery怪物运费是25元。
全国有超过8,000家零售商。
(5)互联网上促销:
小王没能马上想到如何用互联网来促销,但是他觉得这也许是条路子。
无论如何,不能不考虑互联网的潜在作用。
问题:
(1)企业制定销售促进方案应包括哪些内容?
(2)请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。
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