供应商价格谈判技巧(共2篇)Word下载.doc
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一、采购谈判的综述
1.采购谈判的规则
2.谈判的5大心理基础
3.采购谈判的一些“神话”
4.采购谈判的7大要素
5.采购谈判力大摸底
6.优秀谈判者的11大特征
7.采购谈判的一般流程
案例分析:
角色扮演案例
二、采购谈判策划
1.谈判的准备:
采购如何从下列方面进行准备
?
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员,谈判性格大测试
识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和swot分析表
分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
制定谈判战略,制定谈判必备三张表
2.导入开局:
如何开局;
开局的要点
3.启动:
如何启动及其要点;
如何获取验证信息
4.激烈的讨价还价:
如何打破僵局,如何向协议迈进
5.谈判结束:
如何结束谈判;
谈判结束清单
6.谈判追踪和评估阶段:
何谓成功的谈判;
如何评估谈判是否成功;
谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术-52种战术
1.双赢战术:
不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2.对抗性战术:
不同阶段的23种战术及其反制手段
3.战术选择:
你的战术倾向性测试,如何选择战术
四、采购谈判技巧
1.立场和利益:
如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2.管理信息的技巧:
如何披露、获取信息,及其战略
3.自我利益行为和伙伴关系行为:
红蓝牌游戏;
哈佛原则性谈判;
普瑞特和鲁宾策略体系
4.谈判中的有效沟通:
倾听;
说话的原则;
说活的绝对技巧(soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);
过滤信息;
如何阅读身体语言;
如何识别对方在撒谎
5.如何让步:
让步的策略;
让步的心理;
让步技巧
6.增强个人“形势”的手法:
个人的12种权利;
增强个人力量的9大技巧;
跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1.谈判中的冲突和谈判风格:
谈判风格测试;
如何应用风格
2.说服他人:
说服他人的心理基础;
说服他人的aces和greek技巧
3.控制情绪:
坚持己见能力测试;
如何控制消极/敌意攻击行为;
控制愤怒的21大技巧;
如何战胜谈判中的恐惧;
控制你的生理反应的放松操
4.关系建立:
关系模型图;
如何建立信任;
跟供应商大交道的12大黄金定律
角色扮演游戏
讲师介绍:
mr.jackluo
机械工程学硕士、mba、注册采购经理人(c.p.m)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:
曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。
对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解,对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域:
采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理
篇二:
降低采购成本及供应商谈判技巧(张仲豪)
降低采购成本及供应商谈判技巧
在当前经济环境下,如何降低采购的各项成本?
采购管理的绩效考核目标有哪些?
我方的要求过多或过高会怎样?
怎样分析供应商给我们的报价?
企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性?
如何控?
采购管理有几大类别?
采购管理的kpi指标有哪些?
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些?
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理?
第二讲:
如何编制采购成本预算?
为什么要做采购费用预算?
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势?
如何制订采购成本预算?
如何避免不必要的采购成本?
如何分析供应商的报价?
如何制定谈判计划?
如何运用采购谈判的降龙十九掌?
如何降低采购物品的库存成本?
如何通过招投标进行有效的“砍价”?
课程背景
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据?
第三讲:
如何避免不必要的采购成本?
由谁决定采购各要求?
采购要求的类别
经济型酒店的“采购成本”
如家快捷酒店的价值创新
第四讲:
如何分析供应商的报价?
第一节:
供应商们是如何定价?
产品价格是怎样定出来的?
什么是行情定价法?
什么是价值定价法?
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型?
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法?
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业(服务业)的成本定价法
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节:
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价?
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买?
可租赁的领域
为什么要外包?
各种运输形式的成本比较
第五讲:
影响采购谈判效果的因素有哪些?
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为“双赢”?
何为“公平”?
采购谈判的kpi指标有哪些?
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大?
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些?
如何克服自身的弱点?
第六讲:
如何制定谈判的计划?
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步:
双方意向的明确
第二步:
双方差异的分析
第三步:
各项分歧的重要性排序
第四步:
设定各项分歧的谈判目标
第五步:
各谈判目标的策略定性
第六步:
谈判方式的确定
第七步:
小组成员的分工
第七讲:
如何实施有效的谈判?
开场开得如何?
采购谈判应由谁来掌控?
哪种砍价方式更好?
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判?
为什么我方会弱势?
我方为弱势怎么谈?
什么是分阶段蚕食?
如何提升说服力?
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效?
是“说”的问题还是“听”的问题?
如何提高我们的聆听能力?
如何问问题吗?
反驳对方的几种方式?
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈?
对方忽悠我怎么谈?
如何挽回失误(失口)?
出现僵局怎么谈?
这样的结尾合适吗?
如何与不同的对象谈判?
采购谈判的“降龙十九掌”
第一:
试探计
第二:
声东击西计
第三:
请教计
第四:
等价交换计
第五:
拖延计
第六:
欲擒故纵计
第七:
限定选择计
第八:
顺手牵羊计
第九:
逆反心理计
第十:
人情计
第十一:
小圈密谈计
第十二:
奉送选择权计
第十三:
以静制动计
第十四:
档箭牌计
第十五:
车轮计
第十六:
巧立名目计
第十七:
挤牙膏计
第十八:
告将计
第十九:
红脸与白脸
第八讲:
如何降低采购物品的库存成本?
库存管理的挑战是什么?
我们为什么要存库存?
库存过高的缺点有哪些?
企业老总对库存管理有哪些要求?
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序?
什么是“零库存管理”?
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别?
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
如何合理设置安全库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
如何推算不同安全库存量时的缺货率?
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少?
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些?
如何提高供应和需求的稳定性?
第三节:
如何做好vmi管理?
vmi的好处是什么?
供应商寄存式的三种模式
第九讲:
如何通过招投标进行有效的“砍价”?
企业招标与政府招标的区别
什么叫“邀标”?
什么情况下可用招投标?
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些?
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标?
企业何时采用公开招投标?
如何准备招标文件?
评标方法有哪些?
某公司的评标案例
如何评定技术标?
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪?
特征有哪些?
如何破解参标者的“不轨”?
如何保持投标商的积极性?
招标实践中的几个问题
讲师简介
张仲豪johnsonzhang
原美赞臣公司总监国际四大职业证书授权讲师
张老师是国际四大职业证书授权讲师:
美国注册物流师(ctl)认证、ilt国际物流职业资格认证”、cips国际注册采购与供应经理认证、itc国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。
张老师授课富有很强的激情,风趣、幽默,现场感染力强;
采用循序渐进、深入浅出的教学
方式、丰富生动的实战案例,帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具;
课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。
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- 供应商 价格 谈判 技巧