淘宝大学-网店运营专才-第3章-网店日常运营管理1 (1)PPT文档格式.ppt
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商品的利益如果商品的优势不能有效地转化为顾客的利益,那么,在销售的时候顾客就不会被轻易的打动,因为顾客购买商品是为了满足自己的某一个需求,而直接看到顾客真实的需求是一个销售高手所应该具备的专业素质和能力。
比如:
透气和吸汗的服装对顾客的利益就是穿着更舒适,夏天可以避免大汗淋漓的狼狈和尴尬,可以保持更好的工作状态;
食品安全对顾客来说就意味着对身体健康的保障,满足人们对长寿和健康的渴望,同时,身体健康也可以有效的降低医疗费用,好好的享受人生;
商品的用途广泛表示可以节省费用,有新意的礼物更容易让收礼的人得到意外的惊喜,留下深刻的印象,而这两点都是送礼的人最希望达到的效果。
u商品的利益商品的优势应该有效地转化为顾客能接受的利益保健康送惊喜舒适感商品的规格商品的特性商品的使用方法保养与售后服务本节要点商品特性是销售人员必须掌握的基本知识,因为了解商品特性是成功销售的基础,也是打动顾客和体现专业性最重要的一个努力方向。
了解产品才能更好的介绍和推销产品,顾客对商品是否接受很大程度取决于销售人员介绍的水平。
案例一:
由于使用不当引来的一个中评3.1.3商品的使用方法如图3-1-1所示的案例,由于店主没有注明鼠标的使用方法,商品里使用的大量图片都是在示意该鼠标的轻巧和方便,唯独没有介绍该鼠标并不能像图片一样悬空移动,因此导致顾客购买后产生不满,认为商品没有达到应有的效果。
图3-1-1使用不当带来的中评这说明顾客并非都和商家一样了解商品的使用方法和步骤,特别是市场上少见的新奇特产品,很可能因为错误的使用方法而导致商品没有产生应有的作用,引起顾客对商品质量的怀疑,甚至因为使用不当让商品变成了废品,埋下了交易纠纷的隐患。
案例二:
详细的使用方法正确指引买家(图片类)商品的使用方法如图3-1-3所示,商品的使用步骤和方法用图片说明的方式也不错,因为人们对文字的视觉记忆远没有对图片的视觉记忆深刻,而且,很多时候用文字和语言很难说清楚的操作细节,使用图片说明就能让人一目了然。
但是,不管是用哪一种方式来了解商品的使用方法,最重要的是要接触过商品,仔细地看过、研究过,甚至动手尝试过,因为亲身的经历又比图片的印象深刻许多,可以长时间的保存在我们的记忆里。
详细的使用方法正确指引买家(文字类)3.1.3商品的使用方法商品的规格商品的特性商品的使用方法保养与售后服务本节要点中评:
怎么一洗就缩小了?
差评:
卸妆油卸不干净!
墙贴把墙皮撕下来了!
忘记说这款衣服只能干洗忘记说卸妆前不能先打湿忘记说转移膜应先粘点灰3.1.4保养与售后服务应预先告知保养和使用需知3.1.4保养与售后服务说明书勤学习多研究会试用小结谢谢谢谢!
第3章网店日常运营管理3.2商品发布与传统零售方式不同,网络零售的商品陈列是以网页的形式来展示,顾客是通过搜索商品名称比较商品图片了解商品介绍这么一个流程来寻找和选择商品的,因此,商品发布是网店日常运营的主要工作内容之一,也是最重要的工作步骤。
学会商品发布很简单,因为操作流程都是固定的,但是要学好商品发布却很难,因为在这个工作里包含了大量的顾客心理分析和销售技巧。
基于对网络零售模式和流程的理解,并且把这些经验运用到实际操作中,是网店运营者必须了解的和掌握的能力,因为这是决定能否成交的第一个环节,会直接影响到店铺的浏览量和成交率。
网络客户寻找商品流程搜索对比图片看描述商品发布流程商品名称商品图片商品描述本节纲要3.2.1商品发布流程进入宝贝发布界面选择类目填写宝贝信息发布成功发布出错发布成功修改宝贝信息出售中(仓库中)选择发布方式商品发布的流程很简单,只要按照以下的步骤操作即可:
如图3-2-1所示,点击淘宝页面上的“我要卖”,进入商品发布页面。
3.2.1商品发布流程商品发布的流程很简单,只要按照以下的步骤操作即可:
3.2.1商品发布流程在“一口价”和“拍卖”中间选择一种出售方式来发布商品。
其中,“一口价”是定价销售方式,“拍卖”是一元起拍的竞买方式,价高者得,所有以拍卖形式发布的商品,邮费必须由卖家承担,因此,要慎重的选择。
3.2.1商品发布流程一级一级的往下选择待售商品的所属类目,最精准地把商品放到相对应的属性类目里面,例如:
运动鞋李宁奥尼尔篮球鞋。
正确选择和填写商品信息,以便让顾客更快的找到该商品。
例如:
刚才要发布的李宁牌奥尼尔篮球鞋还要选择运动鞋类型、男女款、鞋底鞋面材料、功能、颜色、尺码等属性选项,上传商品图片、添加商品描述、核定商品价格、邮费支付方式和价格、选择该商品在店铺里的所属分类,以及商品的上架周期等待。
点击“发布”按钮,完成该商品的发布流程。
消费者购物的目的不同,但是购物的顺序基本上都大同小异,一般是从搜索商品名称开始,然后看谁的价格更吸引人,谁的商品图片更漂亮,谁对商品的情况介绍得更详细,明白了这一个购物顺序,我们就清楚商品名称在销售过程中的重要性了。
通常情况下,要在互联网上寻找相关的信息,使用关键字搜索是最快、也最省力的方式,在交易平台上海量的商品里面,顾客要想尽快找到自己需要的商品信息,也会使用到各种关键字3.2.2商品名称充分利用30个字的空间3.2.2商品名称关键字的类型关键字的组合关键字的位置热门关键字3.2.2关键字的类型属性关键字促销关键字品牌关键字评价关键字指介绍商品的类别、规格、功用等介绍商品基本情况的字或者词促销关键字是指关于清仓、折扣、甩卖、赠礼等信息的字或者词品牌关键字包括商品本身的品牌和我们店铺的品牌两种主要作用是人产生一种心理暗示,一般都是正面的、褒义的形容词
(1)属性关键字属性关键字是指商品的名称或俗称,商品的类别、规格、功用等介绍商品基本情况的字或者词,但是,由于消费者的语言表达和搜索习惯不同,可能会使用不同的属性关键字搜索,因此,在商品有多种习惯称呼的情况下,可以多设几个属性关键字,符合更多人的搜索需求,例如:
马铃薯、土豆、洋芋、potato指的都是一种物体,我们就可以选择里面最常用的1-2个习惯称呼来作为商品的属性关键字。
(2)促销关键字促销关键字是指关于清仓、折扣、甩卖、赠礼等信息的字或者词,这类词往往是最容易吸引和打动消费者的信息,网络零售和传统零售只是表现形式不同,但其商业的本质是共通的。
传统零售商场经常用各种打折促销信息来吸引和刺激消费者,网络零售同样可以采用这种方式来招徕顾客,因此,经常推出各种促销活动,并将“特价”、“清仓”、“X折”、“大降价”等关键字体现在商品名称中,可以有效地吸引到更多人的关注,提高商品和店铺的浏览量。
(3)品牌关键字品牌关键字包括商品本身的品牌和我们店铺的品牌两种,比如说:
韩依依、兰蔻、金斯顿等属于商品本身的品牌关键字,秀石头、西藏传说、凤雅琴坊等就属于店铺的品牌关键字。
增加商品品牌关键字可以给消费者提供更精确的搜索信息,增加店铺品牌关键字可以在店主ID之外多提供一个具体的、可记忆的、便于查找和有利于口头宣传的店铺形象,对于提高店铺知名度和打造网货品牌都有很现实的意义和显著的效果。
(4)评价关键字评价关键字的主要作用是对看的人产生一种心理暗示,一般都是正面的、褒义的形容词,如:
X钻信用、皇冠信誉、百分百好评、市场热销等,这类关键字其实也是一种口碑关键字,增加这类关键字不仅能够满足消费者寻找可靠的产品质量、可信的商家的需求,同时,还更容易获得消费者的好感和认同,打消他们的顾虑,不知不觉中让消费者做出成交的决定。
3.2.2关键字的组合l促销关键字属性关键字l品牌关键字属性关键字l评价关键字属性关键字l品牌关键字评价关键字属性关键字l评价关键字促销关键字属性关键字根据上面我们为关键字做出的四种分类,在商品发布的时候,商品名称可以由两种以上的关键字来进行组合促销关键字属性关键字品牌关键字属性关键字评价关键字属性关键字从上面这三种组合方式我们又可以得到更多种组合方式,比如:
促销关键字品牌关键字属性关键字品牌关键字评价关键字属性关键字评价关键字促销关键字属性关键字等等尝试的组合可以多种多样,但是,不管这些组合怎样变化,永远不变的是任何时候都不能丢了属性关键字,否则就会本末倒置,效果适得其反。
产地产地+品牌品牌+型号型号+材质材质+款式款式+名称名称产地产地+品牌品牌+名称名称+款式款式+颜色颜色店名店名+品牌品牌+型号型号+材质材质+款式款式+名称名称+颜色颜色名称名称+品牌品牌+款式款式+款号款号+功能功能3.2.2关键字的组合3.2.2关键字的组合如图3-2-2所示,这件商品就采用了非常失败的商品名称,“快来买吧”只表达了商家盼望交易的急切心态,却没有具体指向任何一件实际的物品,其实,不管商品名称如何去设置,属性关键字一定是其中一个重要的组成部分,因为这是消费者在搜索时首先会使用到的关键字类型,在这个基础上增加其他的关键字,可以使我们的商品在搜索时得到更多的入选机会。
选择一些什么关键字来组合最好,要靠分析市场、分析商品、分析目标消费群体的搜索习惯来最终确定,找到最合适的一种组合方式。
如果我们根据前面那四种关键字来进行修改和重组,这件商品的名称被搜索到的概率就会大很多,消费者的印象和好感度也会相应地加深。
我们姑且把“快来买吧”归到促销关键字里面,那么,下面我们来试试看在加入相应的关键字以后商品名称会有什么变化,是不是更容易被搜索到,或者是更容易打动消费者。
加入属性关键字:
商品名称为“纯棉斜纹印花床品四件套快来买吧”再加入促销关键字:
商品名称为“七折包邮纯棉斜纹印花床品四件套快来买吧”再加入品牌关键字:
商品名称为“罗莱家纺纯棉斜纹印花床品四件套快来买吧七折包邮”再加入评价关键字:
商品名称为“三钻包快递罗莱家纺纯棉斜纹印花床品四件套快来买吧七折”光抱怨商品价格已经很低了还是没有人来买是没用的,大部分的时候,商品没有销售机会是因为消费者根本就没有看到过它,因此,这样的商品名称被消费者搜索到的概率很小,上架以后只有一个浏览量也就不奇怪了。
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