中国谈判与西方谈判差异性Word格式.doc
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价值观是文化的核心因素,它包括世界观、人生观,人与自然关系,宗教信仰,道德标准等,表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学,倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义,也就是集体主义。
集体主义强调团队目标,团队精神。
国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化,认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。
正因为如此,中国人在进行交流时,强调个人利益应当服从社会整体利益,只有整个社会得到发展,个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。
西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。
整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。
物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。
因此,他们在交流中总以自己为中心,即以传者为中心,交流语言直截了当,即以结果为导向。
为了达到自己的目的,不惜使用各种说服技巧。
(二)中西方语言及非语言表达的差异
1、语言文化对中西方商务谈判的影响
语言是人类进行交流的工具,是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。
语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双方的语言理解很有可能产生误差。
国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转,把和谐看作实现利益的先决条件,追求长期性的友谊和合作。
在谈判中尽量避免摩擦,不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。
如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示,例如还不错notbad或还可以soundsfine,以此表示礼貌和对对方的尊重。
然而,欧美的语言沟通方式是直接而简单的,由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难,西方人的语言简洁明了,是非表态清楚,他们认为争辩是发表个人意见的方式,有利于问题的解决,观点的分歧不会影响到人际关系。
在谈判中,西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,和谈判对手共同努力解决分歧,达成共识。
中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断,从而导致谈判失败。
2、非语言交际手段对中西方商务谈判的影响
中西方文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的交际手段中。
非语言沟通的表现形式主要分为三大类:
第一种为无声语言,包括停顿和体语;
第二种是类语言,主要是指说话时的重音语调和笑声;
第三种是时空语言,主要是指环境和时间。
由于中西方谈判者在非语言沟通方式上的文化差异,当一方谈判者发出某种非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,甚至谈判人员同样的动作语言有可能传递着截然相反的信息。
例如,西方谈判者喜欢目视谈判对手的面部或眼睛以表示对谈话内容的兴趣和态度,然而中方谈判者则不习惯正视对方,通常转动目光以避免与对方对视。
再如,中方谈判者在考虑问题时经常保持沉默,而在西方人看来沉默就是拒绝。
如果中西方谈判双方没有敏锐的跨文化交流意识便会对对方的非语言沟通方式感到困惑甚至产生误解。
二、
国际商务谈判中的文化差异
1、谈判原则特点。
在国际商务谈判中,我国一般希望对谈判的总体原则和双方的共同利益实现共识,在此基础上再商量具体的细节,先总体后具体的原则是中国式谈判的显著特点。
但对于西方国家来说,受线性思维影响,更多的是关注事物间的逻辑,强调具体组成。
所以在谈判过程中,通常是从一开始就商讨具体的条款。
他们认为合同的构成是一套完整的、应被严格遵守的、具有法律约束力的条款组合。
对于总体原则,仅仅是套话并无实质性的内容,因此,对于西方国家的谈判成员而言,在思维方式方面,体现出“直接”和“简明”的特点。
他们的原则通常是开门见山且直奔主题。
2、人际关系处理。
中国是以人际关系为导向的民族,通常将创造和谐的气氛和深厚感情作为谈判的手段。
因此,中国的谈判成员在接触西方谈判者时会热情款待对方,在酒桌上将中国的劝酒礼仪发挥到极至,通过这样的方式提升彼此关系。
在谈判中,希望能够减少摩擦,与谈判对象构建长期的商业伙伴联系。
但西方人大多并非国人那般对人际关系和长期的伙伴关系重视,其行事风格往往是商业化的,考虑的是实用。
在谈判的过程中,以最大利益为最终目的,往往将各单合同的签订视为单独的行为,而不是建立长期的合作关系。
3、谈判语言风格。
在谈判中,西方人更注重的是讨价还价,但也会做出让步,争取能使得协议达成。
西方人注重对依照逻辑进行的争辩,惯于对抗,说话口气断然。
和西方人不同的是,中国的谈判显得温和,他们更重视的是感情,较少争辩和对抗。
也不同于西方人的直来直去,通常使用沉默。
若就某问题存在异议,往往不直接说否定,而是用沉默,目的是礼貌和尊重。
这对于西方人而言是难接受的,在他们看来,同意还是不同意的态度没有表达清楚,所以在谈判中极少使用该策略。
4、谈判决策过程。
西方人把谈判看成是一个解决问题的过程。
他们把整个谈判分成若干部分,一步一步地、逐个地解决,他们依靠的是线性的逻辑推理,凭借的是事实和数据。
不感情用事,辩论过程中以理服人,再根据具体情况,作些让步和妥协,达成问题的解决。
对受集体主义和权威思想影响的中国谈判者来说,他们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程,他们在做出决策的过程中,把相关的众多因素综合考虑,包括对方的态度、感情和情绪。
对别人的情感和态度十分敏感,而且友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素,对中国的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。
三、如何应对国际商务谈判中的文化差异问题
(一)我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题
1、由于双方文化背景所造成的沟通障碍障。
双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍,这种沟通障碍可能是言语表述上的误解,也可能是由于翻译的原因造成的。
例如,在一次中外商务谈判中,一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:
“我公司是中国二级企业一”,结果被翻译人员译成了“Seeond一ClaSSEnteptrse”。
外方一听,原本很高兴的兴致顿时冷了下来,原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。
所以翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语,以免在双方之间由此而设置了沟通障。
2、一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍
这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。
有时表面上看来,接受信息者好像己完全理解了,但实际这种理解常常是主观片面的,甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
这种况在跨文化谈判中也时有发生。
例如,中国某企业与外方就成套设备引进进行判,中方的谈判班子对外方所提供的资料做了详细研究,认为对方提供的保价是附带维修配件的,于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈,然而直到草拟合同时,才发现对方所说的附带维修配件,其实是指一些附属设备的配件,而并不包括主机的配件,主机配件需另行订购。
这种分歧造成了中方指责外方出尔尔,而外方则指责中方故意作梗的局面。
事后,中方经过仔细核对原文,发现提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过,而中方理解为对所有备提供配件,这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局。
(二)在商务谈判中应该遵循的原则
1、相互尊重原则
文化是一个复杂的综合体,在很大程度上是历史和环境的产物,各国文化虽然存在很大差异,却不存在优劣对错之分。
因此,在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化,特别是宗教信仰、文化习俗。
2、谨慎性原则
任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。
任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。
因此,在跨文化商务沟通过程中,对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。
3、求同存异原则
有些时候,沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立,例如,基督教信仰上帝,伊斯兰教信仰真主,此时为了不影响沟通的进行,双方应遵循求同存异原则,避免触及此类问题。
四、国际商务谈判中处理文化差异的策略
1、辩证统一的处理总体原则和具体条款。
在谈判过程中,针对西方人要求先讨论具体条款,中国人要求先决定总体原则的问题,双方的谈判人员都必须意识到,总体原则和具体条款间并非对立关系,而是辩证统一的。
西方谈判者把总体原则看成是可有可无的东西是出于认识上的误区。
西方谈判者应了解中国的文化传统,理解中方谈判者对总体原则的重视和坚持,在不损害自身利益的基础上首先就谈判的总体原则与中方达成一致。
而中方谈判人员在某些谈判的场合也应尊重对方的谈判习惯,既尊重对方的谈判习惯,也维护己方谈判的总体原则。
2、恰当使用语言,提高交流效果。
语言是交流的工具。
掌握一国的语言不能只是单纯的理解语言的表面意思,而是要知道某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义。
在国际商务谈判中,哪些词可以用,哪些词不适合用,一定要把握好。
要顺利实现谈判目标,谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想。
国际商务谈判大多用英语进行,而有时谈判双方的母语又不都是英语,这就增加了交流的难度。
在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,也不要用易引起对方反感的词句。
3、正确处理谈判差异,掌握好交流技巧。
进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。
这种预期往往影响着谈判进展和谈判策略的选择。
由于来自不同文化背景的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
当面临一项复杂的谈判任务时,应该将大任务分解为一系列的小任务,在价格、交货、售后服务、合同等问题分次解决,每次解决一个问题都有适当的让步和承诺,通过一连串的小协议得出最后的协议。
总之,国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响,中西之间的文化差异是多方面的,只有熟悉这种差异,做到坦诚、尊重、协商,才能互惠互利,使谈判获得成功。
参考文献
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[4]吴迅捷:
跨文化商务谈判中应该注意的一些问题.中国期刊全文数据库,第8期,2005
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