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论文摘要:
描述现在的网上消费情况和需求,介绍唯品会的宗旨和现状,分析唯品会的营销战略,并与其他网站对比,分析其成功的原因和今后需要改正完善的地方。
本文所使用的研究方法:
文献研究法:
根据论文选题,通过大量的阅读期刊及学术论文,仔细分析研究。
在校图书馆、佛山图书馆找到了有关唯品会的多方面的书籍和资料以及学术论文,在网上也搜集了各种信息。
了解国内外对这方面的研究现状,了解该领域中某分支学科或重要专题的历史背景、前人工作、争论焦点、最新进展和发展前景等等;
了解选题在该研究领域中的地位,以确立自己从事研究的起点。
对理论进行验证、丰富与发展,以使论文研究成果既具有理论的前沿性,又具有实践的操作性。
个案研究法:
以唯品会为特定对象,通过网络、书籍、期刊杂志、以及访问加以调查分析弄清其特点及其发展过程。
通过研究分析可得唯品会是国内运营最为成功的一家特卖网站,在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的商业模式。
虽然商业模式并不复杂,但是唯品会选择了正确的市场,通过各种方式创新与供应商的合作方式,使唯品会取得了良好的经营成绩。
关键字:
唯品会;
战略模式;
闪购;
品牌
目录:
1、唯品会的商业模式及战略
2、对比其他网站所采用的战略,其他网站失败而唯品会成功的原因
3、唯品会现存的问题和改善策略
引言:
唯品会,一家专门做特卖的网站,每天100授权特卖、确保正品、确保特价、限量抢购。
区别于其他网购品牌,唯品会定位于“一家专门做特卖的网站”,每天上新品,以低至1折的深度折扣及充满乐趣的限时抢购模式,为消费者提供一站式优质购物体验。
唯品会创立之初,即推崇精致优雅的生活理念,倡导时尚唯美的生活格调,主张有品味的生活态度,致力于提升中国乃至全球消费者的时尚品味。
正文:
唯品会一开始是从事奢侈品电商,从其他国家采购奢侈品回国销售,后来迅速转型,专项本土品牌。
现在的消费者对商品的需求不再停留在“价廉物美”的阶段,质量效能好、经久耐用、价格适宜这是一方面,而更多的消费者则是信任名牌、追求名牌,讲究装潢和美观。
2014年第三季度Epsilon的调查发现,中国一、二线城市超过7/10的成年人(65岁以下)对品牌售价和折扣感兴趣,所以唯品会牌折扣模式吸引更多的人群。
图一来源新浪新闻
在现代社会,谁抓住了女性,谁就抓住了赚钱的机会。
要想快速赚钱,就应该将目光瞄准女性的口袋。
店铺在市场销售中,应当充分重视女性消费者的重要性,挖掘女性消费市场。
唯品会携手经济学人智库联合发布首份亚洲女性网购调研报告。
报告根据大中华区、印度、日本、新加坡以及韩国主要城市的5,500名女性,以及众多消费者分析师、大型零售商和品牌商的洞察撰写而成。
报告准确捕捉亚洲女性网购消费的共有特征与区域差异,深入探析亚洲电子商务蓬勃发展背后的女性消费驱动力,揭示了“她经济”崛起下亚洲女性网购力量的三大趋势关键词:
“女钱时代”、“女权力量”和“女神消费”。
而唯品会则的购物人群中75%为女性,因为女性比男性更关注品牌和品牌打折。
图二来源互联网那些事的数据分析
买手团队唯品会的一大亮点。
俗话说“爱美之心,人皆有之”,对于女性消费者来说,就更是如此。
不论是青年女子,还是中老年女性,她们都愿意将自己打扮得美丽一些,充分展现自己的女性魅力。
买手时时关注最新的流行信息,掌握流行趋势,满足不同消费者的需求,他们精于品牌选择,促销管理,洞察消费者行为、定制营销,优化促销活动等等。
目前唯品会有600多名买手,以昕薇为首的时尚杂志以及百货行业的女装买手为主,搜罗品牌,根据不同消费者特征进行调研,挑出合适的商品。
而限时抢购的模式则采取寄卖而非买断的方式,即品牌商先把商品放到仓库,等抢购完了后再付钱,没有卖出的则退仓,品牌商再把它拉回去。
这样既没有预付账款的压力,也不用担心库存的风险。
商业模式如此简单,以至于其他竞争对手纷纷效仿---2013年,天猫在“品牌特卖”的基础上推出了全新的“品牌特卖平台”;
一号店的“名牌特卖”改为“一号闪购”;
当当网上线“尾品会”;
京东推出“京东闪团”和“京东闪团”。
尽管如此,唯品会还是仍然保持了其在该领域的绝对大优势。
这是为什么呢?
例如当当的“尾品会”:
与唯品会的买手模式相比,尾品会的平台模式运营事务相对简单,不涉及拍照、编辑、库存、物流等问题,没有门头设计。
平台模式运营的尾品会应该对商家有严格的运营制约,包括页面风格、页面内容、发货制度、售后服务等。
即使在发展初期,平台规模不大的情况下,也以优化客户体验促进销量,更关键的是对于尾品会品牌的塑造.对于品牌商来说,在一个大平台上面,同时销售正价产品和特价产品,会形成左右互博,对自身的品牌形象也非常不利;
再有,当当下属的尾品会自身的CRM工作无从展开,更多依靠当当网会员体系和品牌商家自行维护。
因此,建议尾品会考虑某种程度上的相对独立或者完全独立。
尽管现在的唯品会做得很成功,但它还是会有一些问题还没有处理好,因为
唯品会的品类丰富、知名度大,订单量大,相对而言用户反馈问题也多,另一侧面反映了各自市场份额。
网站服务不如人意。
购物网站在用户下单、支付、配送、售后等环节的服务尚且不能满足用户需求,给以用户不良的购物体验。
相当部分购物网站不重视用户问题反馈,造成用户重复投诉,导致投诉率居高不下。
比如
在售后服方面还没有完善好,例如:
2015年5月12日,“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”接到用户对唯品会的投诉称商品出现质量问题,商家让买家自己去维修。
2015年5月11日,“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”接到用户对唯品会的投诉称网购唯品会布鞋出现断裂,对方一直推脱不处理,但唯品会则表示在接到用户的投诉信息后,已第一时间将信息交与该网站的相关负责人员处理。
但截至发稿前,投诉人未收到该网站的处理结果。
另外,面对其他竞争对手的威胁,唯品会采取的应对方式则是扩充品牌数量和品类,但紧接着而来要面对的则是品牌的正品保证问题,2015年5月11日,“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”接到用户对唯品会的投诉称虚假发货,到货后少货。
2015年3月15日,“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”接到用户对唯品会的投诉唯品会购买手表现质量问题,多次维修仍不能使用。
据8月21日,国内知名第三方电子商务研究机构——中国电子商务研究中心发布的《2013年(上)中国电子商务用户体验与投诉监测报告》显示:
2013年(上),在全国数万家网络购物网站中,淘宝网/天猫(主要是C2C集市卖家及商城部分品牌卖家)、腾讯电商(包括拍拍网、QQ网购、易迅网)、国美在线、凡客诚品(包括凡客自营电商部分以及V+商城)、库巴网、当当网、1号店、唯品会、走秀网、新蛋中国,均入选“2013年(上)中国网络购物十大被投诉网站”。
而唯品会投诉最多的则是货不对板的问题。
图三来源于中国电子商务研究中心
所以唯品会面对这些问题,应该有自己的一些对策,“真正的销售始于售后”,其含义就是,在成交之后,推销员能够关心顾客,向顾客提供良好的服务,既能够保住老顾客,又能够吸引新顾客。
你的服务令顾客满意,顾客就会再次光临,并且会给你推荐新的顾客。
“你忘记顾客,顾客也会忘记你”,这是国外成功推销员的格言。
在成交之后,继续不断地关心顾客,了解他们对产品的满意程度,虚心听取他们的意见,对产品和推销过程中存在的问题,采取积极的弥补措施,防止失去顾客。
推销员与顾客保持密切的关系,可以战胜所有的竞争对手。
人正是你永久的买主。
松下幸之助说:
“顾客的批评意见应视为神圣的语言,任何批评意见都应乐于接受。
”正确处理顾客抱怨,具有吸引顾客的价值。
美国一位销售专家提出了一个公式:
先是正确处理顾客抱怨,然后提高顾客的满意程度,再增加顾客认牌购买倾向,最后才会有丰厚利润。
所以要做到:
l、感谢顾客的抱怨。
顾客向你投诉,使你有机会知道他的不满,并设法予以解决。
这样不仅可以赢得一个顾客,而且可以避免他向亲友倾诉,造成更大的伤害。
2、仔细倾听,找出抱怨所在。
要尽量让顾客畅所欲言,把所有的怨愤发泄出来。
这样,既可以使顾客心理平衡,又可以知道问题所在。
如果急急忙忙打断顾客的话为自己辩解,无疑是火上浇油。
3、收集资料,找出事实。
推销员处理顾客抱怨的原则是:
站在客观的立场上,找出事实的真相,公平处理。
顾客的抱怨可能有夸大的地方,要收集有关资料,设法找出事实真相。
4、征求顾客的意见。
一般来说,顾客的投诉大都属于情绪上的不满,由于你的重视,同情与了解,不满就会得到充分渲泄,怒气消失。
这时顾客就可以毫无所求,也可能仅仅是象征性地要一点补偿,棘手的抱怨就可圆满解决。
5、迅速采取补偿行动。
拖延处理会导致顾客产生新的抱怨。
结论:
通过研究分析,可以得出唯品会通过采用主打品牌打折,闪购,正品保证等经营模式突破重围获得百姓的青睐。
扩大产品线后逐渐丧失原来的定位和特色(产品线的扩大引入2、3流产品销售额和利润提高了,但是原有的产品、形象差异化战略丧失了)其他网站也采取了闪购饥渴营销(在营销方式上也失去了新鲜感和差异化)售后和口碑与很多购物网站无法竞争(一直没有解决的问题,很多差评口碑极差,属于服务差异化中的售后服务)物流配送存在较多问题,不利于竞争。
参考文献和注释
[1]网购唯品会布鞋出现断裂对方一直推脱不处理
[2]网购唯品会商家窗帘和纱帘商家虚假发货一直无反馈
[3]调查显示70%的中国消费者对售价和折扣信息最感兴趣
[4]唯品会携手经济学人智库联合发布首份亚洲女性网购调研报告
[5]2014年(上)中国电子商务用户体验与投诉监测报告
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