渠道PPT文件格式下载.ppt
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一般来说,顾客喜欢较宽的花式品种,因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
上满足顾客需要的机会更多。
服务支持服务支持:
服务支持是渠道提供的附加的服务(信贷、交服务支持是渠道提供的附加的服务(信贷、交货、安装、修理)、服务支持越强,渠道提供的服务工作越货、安装、修理)、服务支持越强,渠道提供的服务工作越多。
多。
第一节第一节营销渠道的流程营销渠道的流程营销渠道营销渠道:
是指产品从生产者向消费:
是指产品从生产者向消费者或用户转移所中经过的通道,是促者或用户转移所中经过的通道,是促使产品或服务顺利地被使用或消费的使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
在该组织中一整套相互依存的组织。
在该组织中中间商是主要构成力量。
中间商是主要构成力量。
这一定义包括了下列三层含义:
1.分销渠道的企业和个人是由生产者、批发商、分销渠道的企业和个人是由生产者、批发商、零售商等不同类型的企业和个人组成的,他们被零售商等不同类型的企业和个人组成的,他们被称为称为“渠道成员渠道成员”。
2.分销渠道是指一种产品的流通过程,起点是该分销渠道是指一种产品的流通过程,起点是该产品的生产者,终点是该产品的消费者和用户。
产品的生产者,终点是该产品的消费者和用户。
3.渠道成员相互联系、相互制约,各自承担着相渠道成员相互联系、相互制约,各自承担着相应的营销职能,起着便利交换、提高营销效率的应的营销职能,起着便利交换、提高营销效率的重要作用。
重要作用。
一、营销渠道的作用一、营销渠道的作用减少了交易次数,提高流通效率减少了交易次数,提高流通效率有效地承担相应的营销职能有效地承担相应的营销职能承担了市场风险承担了市场风险帮助制造企业开拓市场帮助制造企业开拓市场二、营销渠道的流程二、营销渠道的流程营销渠道的五个流程:
商流、物营销渠道的五个流程:
商流、物流、信息流、货币流和促销流。
在这流、信息流、货币流和促销流。
在这五个流程中,商流是分销活动的基本五个流程中,商流是分销活动的基本前提,物流是分销活动的实质内容。
前提,物流是分销活动的实质内容。
商流:
是指产品从生产领域向消费领域转是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所实现的产品所有权由一个移过程中所实现的产品所有权由一个机构向另一个机构的实际转移。
商流机构向另一个机构的实际转移。
商流是销售活动的基本前提。
其运动方向是销售活动的基本前提。
其运动方向是:
制造商是:
制造商消费者消费者物流:
物流:
是指产品从生产领域向消费领域转是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体的运动。
移过程中的一系列产品实体的运动。
它从实质上保证了产品由生产领域向它从实质上保证了产品由生产领域向消费领域的安全转移。
消费领域的安全转移。
制造商制造商消费者消费者信息流信息流:
是指产品从生产领域向消费领域转是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一切信息收集、传递和处移过程中的一切信息收集、传递和处理活动。
其运转方向是双向的。
即:
理活动。
制造商制造商消费者消费者货币流:
货币流:
是指产品从生产领域向消费领域转移是指产品从生产领域向消费领域转移过程中,由于交易活动所引发的货币运过程中,由于交易活动所引发的货币运动。
它一般是与商流的方向相反,而且动。
它一般是与商流的方向相反,而且在其运动中需要金融中介的参与。
在其运动中需要金融中介的参与。
制造商制造商金融中介金融中介消费者消费者促销流:
促销流:
是指产品从生产领域向消费领域转是指产品从生产领域向消费领域转移过程中,生产者通过广告公司或其移过程中,生产者通过广告公司或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切促销努力。
的一切促销努力。
制造商制造商中间商中间商消费者消费者第二节第二节营销渠道结构营销渠道结构一、营销渠道的类型:
一、营销渠道的类型:
营销渠道按其是否有中间环节营销渠道按其是否有中间环节的参与可以分为:
直接渠道和间的参与可以分为:
直接渠道和间接渠道。
接渠道。
直接渠道:
没有中间商参与,产品由直接渠道:
没有中间商参与,产品由生产者直接销售给消费者(或用户)生产者直接销售给消费者(或用户)的渠道类型。
的渠道类型。
间接渠道:
有中间商的参与,产品从间接渠道:
有中间商的参与,产品从生产者出发,经中间商,间接地销售生产者出发,经中间商,间接地销售给消费者(或用户)的渠道类型。
给消费者(或用户)的渠道类型。
间接渠道按中间环节参与的多少,间接渠道按中间环节参与的多少,又可分为:
又可分为:
一级渠道:
在制造商和消费者之间,一级渠道:
在制造商和消费者之间,只通过一层中间环节只通过一层中间环节二级渠道:
在制造商和消费者之间,二级渠道:
在制造商和消费者之间,经过二层中间环节经过二层中间环节三级渠道:
在制造商和消费者之间,三级渠道:
在制造商和消费者之间,经过三层中间环节。
经过三层中间环节。
二、渠道的层次、长度、宽度和深度二、渠道的层次、长度、宽度和深度渠道的层次:
指渠道中各种中间商,每一渠道的层次:
指渠道中各种中间商,每一种中间商就是渠道的一个层次。
种中间商就是渠道的一个层次。
渠道的长度:
指产品在渠道中所经过的层渠道的长度:
指产品在渠道中所经过的层次数。
次数。
渠道的宽度:
指一个企业所使用的不同结渠道的宽度:
指一个企业所使用的不同结构的渠道的种类数。
构的渠道的种类数。
渠道的深度:
指在一种渠道中,一个层次渠道的深度:
指在一种渠道中,一个层次所使用的同种中间商的数量。
所使用的同种中间商的数量。
三、营销渠道组织三、营销渠道组织传统渠道组织:
指传统渠道组织:
指“生产者生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者”的渠道组织。
在该组织中,各个渠道的渠道组织。
在该组织中,各个渠道成员都是独立的结构,相互之间不受成员都是独立的结构,相互之间不受其他机构的控制,各自追求自身利益其他机构的控制,各自追求自身利益最大化。
最大化。
纵向渠道组织:
指由生产商、批发商纵向渠道组织:
指由生产商、批发商和零售商形成统一整体,所组成的一和零售商形成统一整体,所组成的一种渠道组织。
在该组织中,可以是一种渠道组织。
在该组织中,可以是一个渠道成员拥有其他成员,或与其他个渠道成员拥有其他成员,或与其他成员签有合同,或拥有极大影响力,成员签有合同,或拥有极大影响力,能够对其他成员实施管理。
能够对其他成员实施管理。
纵向渠道组织,又分为三种具体形式:
公司化纵向渠道组织:
契约式纵向渠道组织:
管理式纵向渠道组织:
水平渠道组织:
指同一渠道层次上的水平渠道组织:
指同一渠道层次上的两个或两个以上的成员联合起来,共两个或两个以上的成员联合起来,共同开拓一个新的市场机会的一种渠道同开拓一个新的市场机会的一种渠道组织。
组织。
混合渠道组织:
指一个企业建立二个混合渠道组织:
指一个企业建立二个或多个渠道将产品销售给他的顾客的或多个渠道将产品销售给他的顾客的一种渠道组织。
一种渠道组织。
第三节第三节批发与零售渠道批发与零售渠道批发:
是指将商品或服务售与那批发:
是指将商品或服务售与那些将商品再出售或为企业使用的目些将商品再出售或为企业使用的目的而购买的顾客时所发生的一切活的而购买的顾客时所发生的一切活动。
动。
以批发经营活动为主业的企业以批发经营活动为主业的企业和个人称之为批发商。
和个人称之为批发商。
批发商批发商商人批发商商人批发商代理商代理商制造商销售分制造商销售分部采购办事处部采购办事处完全功能批发商完全功能批发商有限功能批发商有限功能批发商工业分销商工业分销商批发中间商批发中间商一般商品批发商一般商品批发商专线经营批发商专线经营批发商专业批发商专业批发商邮购批发商邮购批发商现购自运批发商现购自运批发商卡车批发商卡车批发商承销批发商承销批发商托售中间商托售中间商直送批发商直送批发商专柜寄售批发商专柜寄售批发商销售分店和办事处销售分店和办事处采购办事处采购办事处制造商的代理商制造商的代理商销售代理商销售代理商采购代理商采购代理商雇金商人雇金商人1.商人批发商:
指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的商人批发商:
指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。
它是批发商的主要类型。
商人批发商分为完全服务批发商和批发商。
商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。
有限服务批发商。
批发商主要有三种类型批发商主要有三种类型2.经纪人和代理商经纪人和代理商:
指不拥有商品所有权,通过促成买卖双方达成:
指不拥有商品所有权,通过促成买卖双方达成交易,从中获取佣金的商人。
交易,从中获取佣金的商人。
3.生产者的销售机构和销售办事处生产者的销售机构和销售办事处经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。
经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。
代理商主要有四种类型:
(1)生产者代理商)生产者代理商
(2)销售代理商销售代理商(3)采购代理商采购代理商(4)佣金商佣金商批发商的功能:
批发商的功能:
推销和促销:
批发商提供推销队伍。
采购和置办:
多种商品和花色,这样就减少了顾客采购和置办:
多种商品和花色,这样就减少了顾客的大量工作。
的大量工作。
整买零卖:
为其顾客节省费用。
存货:
他们比制造商近。
融资:
批发商为其顾客提供财务援助。
承担风险:
承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃承担风险:
承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃等所造成的损失。
等所造成的损失。
市场信息:
提供市场信息:
提供多方面市场多方面市场情报。
情报。
管理服务和建议:
批发商经常提供培训和技术服务管理服务和建议:
批发商经常提供培训和技术服务帮助零售商。
帮助零售商。
零售:
是指将商品或服务直接销零售:
是指将商品或服务直接销售给最终消费者,供某个人或家庭售给最终消费者,供某个人或家庭非商业性使用的过程中所涉及的一非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。
切活动。
从事零售业务的组织或个人称为从事零售业务的组织或个人称为零售商。
零售商。
零售商的作用零售商的作用传达顾客要求;
传达顾客要求;
发现和储存顾客期望的商品;
了解顾客需要商品的时间和方式;
在顾客购买时提供适当的产品在顾客购买时提供适当的产品零售商的类型:
零售商的类型:
有门店的零售商:
无门店的零售商:
我国我国有门店的零售有门店的零售业态的类型业态的类型种种类特点特点范例范例百百货商店商店在不同的部在不同的部门销售各种售各种产品(衣服、家具、家用品等)品(衣服、家具、家用品等)西西尔尔斯(斯(Sears)、彭尼()、彭尼(JCPenny)诺德斯德斯顿(Nordstorm)折扣
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