销售技巧教材(导购)PPT课件下载推荐.ppt
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一个成功的销售人员在工作中既能结识客户关系网络,又能锻炼与他人的沟通技能。
世界上许多成功人士的关系网络,又能锻炼与他人的沟通技能。
世界上许多成功人士的职业生涯中都曾有或多或少从事销售的工作经历。
职业生涯中都曾有或多或少从事销售的工作经历。
对销售的错误理解对销售的错误理解通过劝说或诱导来说服顾客通过劝说或诱导来说服顾客购买我们的商品购买我们的商品应将销售理解为应将销售理解为以顾客为中心,让你的产品以顾客为中心,让你的产品帮助顾客解决问题、满足他帮助顾客解决问题、满足他们的需要和欲望,或是给他们的需要和欲望,或是给他们留下一段愉快的经历们留下一段愉快的经历11/8/20223营销策划组培训教材营销策划组培训教材如何才能做到成功的销售如何才能做到成功的销售习惯习惯态度态度知识知识技巧技巧q态度是成功的基石态度是成功的基石q习惯是成功的条件习惯是成功的条件q知识和技巧是成功的有效工具知识和技巧是成功的有效工具11/8/20224营销策划组培训教材营销策划组培训教材我们提倡这样的工作态度我们提倡这样的工作态度强烈的敬业精神和职业自豪感(敬业乐业,永不言败)强烈的敬业精神和职业自豪感(敬业乐业,永不言败)热情与诚实可靠热情与诚实可靠自律与自我批评(沟通是双向的,要学会将心比心,多做自我批评)自律与自我批评(沟通是双向的,要学会将心比心,多做自我批评)尊重他人(他人是如何对你的你就是怎么对他人的)尊重他人(他人是如何对你的你就是怎么对他人的)不诋毁竞争对手不诋毁竞争对手11/8/20225营销策划组培训教材营销策划组培训教材我们提倡这样的工作习惯我们提倡这样的工作习惯1.1.1.1.衣着不整衣着不整衣着不整衣着不整2.2.2.2.个人卫生差个人卫生差个人卫生差个人卫生差3.3.3.3.言语粗鲁言语粗鲁言语粗鲁言语粗鲁4.4.4.4.姿态懈怠姿态懈怠姿态懈怠姿态懈怠5.5.5.5.表情严肃表情严肃表情严肃表情严肃6.6.6.6.过分使用控制性语气过分使用控制性语气过分使用控制性语气过分使用控制性语气7.7.7.7.自我意识太强烈自我意识太强烈自我意识太强烈自我意识太强烈8.8.8.8.否定他人感受否定他人感受否定他人感受否定他人感受9.9.9.9.缺乏服务意识缺乏服务意识缺乏服务意识缺乏服务意识10.10.10.10.缺乏诚信态度缺乏诚信态度缺乏诚信态度缺乏诚信态度销售的十大恶习销售的十大恶习1.1.1.1.微笑是财富微笑是财富微笑是财富微笑是财富2.2.2.2.作个好的聆听者作个好的聆听者作个好的聆听者作个好的聆听者3.3.3.3.站在他人的角度想问题站在他人的角度想问题站在他人的角度想问题站在他人的角度想问题4.4.4.4.记住别人的名字记住别人的名字记住别人的名字记住别人的名字5.5.5.5.激发别人的兴奋点激发别人的兴奋点激发别人的兴奋点激发别人的兴奋点6.6.6.6.勇于承认自己的过错勇于承认自己的过错勇于承认自己的过错勇于承认自己的过错7.7.7.7.不要让对方轻易说不不要让对方轻易说不不要让对方轻易说不不要让对方轻易说不8.8.8.8.避免无谓的争论避免无谓的争论避免无谓的争论避免无谓的争论9.9.9.9.间接提醒别人的缺点间接提醒别人的缺点间接提醒别人的缺点间接提醒别人的缺点10.10.10.10.时刻给人以被尊重的感受时刻给人以被尊重的感受时刻给人以被尊重的感受时刻给人以被尊重的感受11.11.11.11.顾客自己下结论顾客自己下结论顾客自己下结论顾客自己下结论12.12.12.12.承认人与人之间有差异承认人与人之间有差异承认人与人之间有差异承认人与人之间有差异成功推销的成功推销的1212大法宝大法宝11/8/20226营销策划组培训教材营销策划组培训教材?
列举你自己哪些方面具有吸引力和哪些方面具有排斥力?
你自己掌握的法宝有哪些?
哪个法宝对于你来说有难度,你认为可以从哪几个方面着手克服哪个法宝对于你来说有难度,你认为可以从哪几个方面着手克服?
想一想想一想11/8/20227营销策划组培训教材营销策划组培训教材小贴士小贴士与客户沟通的方法:
心理学家研究发现,正常人沟通与客户沟通的方法:
心理学家研究发现,正常人沟通各方面所占比例如下图各方面所占比例如下图11/8/20228营销策划组培训教材营销策划组培训教材11、销售基本技巧、销售基本技巧店铺陈列店铺陈列说到店铺陈列,我们称它为说到店铺陈列,我们称它为“无声的销售员。
无声的销售员。
”做好店铺做好店铺陈列可以提高产品的展示效果,让顾客有愉快的购物心情,陈列可以提高产品的展示效果,让顾客有愉快的购物心情,刺激顾客购买的欲望,从而帮助我们提高销量。
刺激顾客购买的欲望,从而帮助我们提高销量。
我们提倡这样的工作技巧我们提倡这样的工作技巧11/8/20229营销策划组培训教材营销策划组培训教材常用家具摆设位置常用家具摆设位置床,不宜直接对门或放置在靠窗口的位置,否则,容易产生床,不宜直接对门或放置在靠窗口的位置,否则,容易产生房间狭小的感觉。
同时,床最好不要对大衣柜的镜子。
房间狭小的感觉。
柜橱,因为多数柜橱比较高大,不宜靠近门窗,以免影响室柜橱,因为多数柜橱比较高大,不宜靠近门窗,以免影响室内光照;
而且,家具长时间风吹日晒,也容易造成损坏,一般来内光照;
而且,家具长时间风吹日晒,也容易造成损坏,一般来说,高大的柜橱应放在靠墙的一角。
在门或窗台处,应放置低矮说,高大的柜橱应放在靠墙的一角。
在门或窗台处,应放置低矮的家具。
这样,高低错落,互相补充,使室内整体和谐统一。
的家具。
写字台,应尽量放置在靠窗或光线充足,通风良好的地方。
如果还需搭配其他家具,要注意留有足够的活动余地。
沙发,应放置在室内的活动区,在充足的光线中,可为室内沙发,应放置在室内的活动区,在充足的光线中,可为室内带来活的气氛。
带来活的气氛。
11/8/202210营销策划组培训教材营销策划组培训教材家具陈设的规律家具陈设的规律第一、要从平面与立面及其两者的关系考虑家具布置的格局,第一、要从平面与立面及其两者的关系考虑家具布置的格局,平面使家具均衡地分布于房间内。
考虑立面布置时,在平面布置的平面使家具均衡地分布于房间内。
考虑立面布置时,在平面布置的基础上,求得家具高度搭配和谐。
基础上,求得家具高度搭配和谐。
第二、布置家具时应结合居室内的光、通风和视听效果。
窗前第二、布置家具时应结合居室内的光、通风和视听效果。
窗前最好放写字台等,家具最好不摆在房子中间,免遮住自然光线和灯最好放写字台等,家具最好不摆在房子中间,免遮住自然光线和灯光。
光。
第三、家具布置的最重要原则是实用,利用家具摆成会客区、第三、家具布置的最重要原则是实用,利用家具摆成会客区、学习区、就餐区等功能性小空间,并使各区家具之间的空间相互和学习区、就餐区等功能性小空间,并使各区家具之间的空间相互和谐,相互借用。
谐,相互借用。
第四、一个房间内所选用的家具形式要统一。
11/8/202211营销策划组培训教材营销策划组培训教材22、服务是有附加值的、服务是有附加值的服务是一种持续关心的过程服务是一种持续关心的过程去世或搬迁去世或搬迁去世或搬迁去世或搬迁3%3%转向其他人购买转向其他人购买转向其他人购买转向其他人购买6%6%转向同类购买转向同类购买转向同类购买转向同类购买9%9%对产品和促销不满意对产品和促销不满意对产品和促销不满意对产品和促销不满意14%14%对服务不满意对服务不满意对服务不满意对服务不满意68%68%顾客流失分析顾客流失分析11/8/202212营销策划组培训教材营销策划组培训教材33、销售黄金法则销售黄金法则听的技巧听的技巧
(一)仔细聆听是发现商机的最好方法
(一)仔细聆听是发现商机的最好方法在客户讲话时保持沉默,不要打断对方说话在客户讲话时保持沉默,不要打断对方说话在客户讲话时保持沉默,不要打断对方说话在客户讲话时保持沉默,不要打断对方说话不要带有成见不要带有成见不要带有成见不要带有成见要听出弦外之音要听出弦外之音要听出弦外之音要听出弦外之音适当重复你所听到的重点内容,澄清有关数据、适当重复你所听到的重点内容,澄清有关数据、适当重复你所听到的重点内容,澄清有关数据、适当重复你所听到的重点内容,澄清有关数据、条件、问题等信息条件、问题等信息条件、问题等信息条件、问题等信息不明之处要及时反问不明之处要及时反问不明之处要及时反问不明之处要及时反问保持目光接触,适当使用保持目光接触,适当使用保持目光接触,适当使用保持目光接触,适当使用“是、对、是嘛是、对、是嘛是、对、是嘛是、对、是嘛”等共等共等共等共情情情情字眼表明你对他说的话的认同感字眼表明你对他说的话的认同感字眼表明你对他说的话的认同感字眼表明你对他说的话的认同感适当时对谈话进行总结适当时对谈话进行总结适当时对谈话进行总结适当时对谈话进行总结聆听的原则聆听的原则11/8/202213营销策划组培训教材营销策划组培训教材在在倾倾听听过过程程中中最最重重要要的的是是:
关关注注顾客需要背后的需要顾客需要背后的需要表达的需要表达的需要潜在的需要潜在的需要需要背后的真正的需要需要背后的真正的需要无效的倾听无效的倾听不耐烦、走神不耐烦、走神自己夸夸其谈自己夸夸其谈听到不同自己的意见急于打听到不同自己的意见急于打断或反驳对方断或反驳对方始终沉默始终沉默11/8/202214营销策划组培训教材营销策划组培训教材请看下面例子中销售员在请看下面例子中销售员在“倾听倾听”方面犯了哪些错误方面犯了哪些错误阿乐:
阿乐:
我想看看儿童家具我想看看儿童家具销售员:
唉销售员:
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您看这款怎么样,这款!
您看这款怎么样,这款XXXXXX是我们最新推出来的,款是我们最新推出来的,款式独特,功能性强。
我们的产品用材都达到了欧洲式独特,功能性强。
我们的产品用材都达到了欧洲E1E1级环级环保标准,绿色环保保标准,绿色环保阿乐:
我再看看吧我再看看吧11/8/202215营销策划组培训教材营销策划组培训教材44、销售黄金法则销售黄金法则发问的技巧发问的技巧开放式开放式用来探询并发现顾客的需求用来探询并发现顾客的需求例如:
先生您喜欢什么样的家具?
例如:
封闭式封闭式用来缩小、紧扣顾客需求的用来缩小、紧扣顾客需求的“包围圈包围圈”例如:
你想要贴木皮的对吧?
选择式(二种选择式(二种/多种)多种)试探你作出判断的顾客需求是否正确试探你作出判断的顾客需求是否正确例如(二种例如(二种/多种):
这款产品有二种颜色,一种是橙色的,一种多种):
这款产品有二种颜色,一种是橙色的,一种是蓝色的,您更喜欢哪种?
是蓝色的,您更喜欢哪种?
反射式反射式进一步澄清你的判断进一步澄清你的判断例如:
如果我没有理解错,您的意思是说例如:
如果我没有理解错,您的意思是说11/8/202216营销策划组培训教材营销策划组培训教材首先询问有关顾客现状的问题首先询问有关顾客现状的问题首先询问有关顾客现状的问题首先询问有关顾客现状的问题引申出有关问
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