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你说这是为什么?
汽车司机答案:
你一定想,车开进了人群,会出人命的,警察怎么这么不负责。
可是题中并没有说汽车司机开着车呀!
在日常生活中,提到汽车司机,人们的头脑中就会出现司机驾驶着汽车的形象,所以,好多误解是我们没有认真看题的结果。
汽车司机步行也是可以的,如果他步行着走进人群,全速向前跑,警察当然不会管了。
目录目录11.酒店营销创新酒店营销创新22.酒店营销定位酒店营销定位33.酒店现场销售酒店现场销售10/30酒店营销做什么?
酒店营销做什么?
一、酒店营销创新七法一、酒店营销创新七法法则1、变则通,通则利。
法则2、味有情,人有意。
法则3、简则易,易则名,名则利。
法则4、一生二、二生三,三生万物。
法则5、造势、借力。
法则6、舍与得。
法则7、走出去,请进来。
12/30巧妙推销豪华套房巧妙推销豪华套房案例案例1某天,南京金陵饭店营销部的预订员小王接到一位美某天,南京金陵饭店营销部的预订员小王接到一位美国客人从上海打来的长途电话,想预订两间每天收费在国客人从上海打来的长途电话,想预订两间每天收费在120美元左右的标准双人客房,三天以后开始住店。
小王马上翻美元左右的标准双人客房,三天以后开始住店。
小王马上翻阅了一下订房记录表,回答客人说由于三天以后饭店要接待阅了一下订房记录表,回答客人说由于三天以后饭店要接待一个大型国际会议的多名代表,标准间客房已经全部订满了。
一个大型国际会议的多名代表,标准间客房已经全部订满了。
小王讲到这里并未就此把电话挂断,而是继续用关心的口吻小王讲到这里并未就此把电话挂断,而是继续用关心的口吻说:
说:
“您是否可以推迟两天来,要不然请您直接打电话与南您是否可以推迟两天来,要不然请您直接打电话与南京京XX饭店去联系询问如何?
饭店去联系询问如何?
”美国客人说:
美国客人说:
“我们对南京来说是人地生疏,你们饭店我们对南京来说是人地生疏,你们饭店比较有名气,还是希望你给想想办法。
比较有名气,还是希望你给想想办法。
”小王暗自思量以后,感到应该尽量勿使小王暗自思量以后,感到应该尽量勿使客人失望,于是接着用商量的口气说:
客人失望,于是接着用商量的口气说:
“感感谢您对我们饭店的信任,我们非常希望能够谢您对我们饭店的信任,我们非常希望能够接待象您们这些尊敬的客人,请不要着急,接待象您们这些尊敬的客人,请不要着急,我很乐意为您效劳。
我建议您和朋友准时前我很乐意为您效劳。
我建议您和朋友准时前来南京,先住两天我们饭店内的豪华套房,来南京,先住两天我们饭店内的豪华套房,每套每天也不过收费每套每天也不过收费280美元,在套房内可美元,在套房内可以眺望紫金山的优美景色,室内有红木家具以眺望紫金山的优美景色,室内有红木家具和古玩摆饰,提供的服务也是上乘的,相信和古玩摆饰,提供的服务也是上乘的,相信您们住了以后会满意的。
您们住了以后会满意的。
”小王讲到这里故意停顿一下,以便等等客人的小王讲到这里故意停顿一下,以便等等客人的回话,对方沉默了一些时间,似乎在犹豫不决,小回话,对方沉默了一些时间,似乎在犹豫不决,小王于是开口说:
王于是开口说:
“我料想您并不会单纯计较房金的我料想您并不会单纯计较房金的高低,而是在考虑这种套房是否物有所值,请问您高低,而是在考虑这种套房是否物有所值,请问您什么时候乘哪班火车来南京?
我们可以派车到车站什么时候乘哪班火车来南京?
我们可以派车到车站来接,到店以后我一定陪您和您的朋友一行亲眼去来接,到店以后我一定陪您和您的朋友一行亲眼去参观一下套房,再决定不迟。
参观一下套房,再决定不迟。
”美国客人听小王这美国客人听小王这么讲,倒有些感到情面难却了,最后终于答应先预么讲,倒有些感到情面难却了,最后终于答应先预订两天豪华套房后挂上了电话。
订两天豪华套房后挂上了电话。
评析:
营销部的预订员在平时的岗位促销时,一营销部的预订员在平时的岗位促销时,一方面要通过热情的服务来体现;
另一方面方面要通过热情的服务来体现;
另一方面则有赖于主动、积极的促销,这只有掌握则有赖于主动、积极的促销,这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。
销售心理和语言技巧才能奏效。
上面案例中的小王在促销时确已掌握上面案例中的小王在促销时确已掌握所谓的所谓的“利益诱导原则利益诱导原则”,即使客人的注,即使客人的注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务,也就是将客人的思路引导到这个房间务,也就是将客人的思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出的。
是否值得甚至超过他所付出的。
小王之所以能干,在于他不引导客人去考小王之所以能干,在于他不引导客人去考虑价格的高低,而是用比较婉转的方式报价,虑价格的高低,而是用比较婉转的方式报价,以减少对客人的直接冲击力,避免使客人难于以减少对客人的直接冲击力,避免使客人难于接受而陷于尴尬。
小王的一番话使客人感觉自接受而陷于尴尬。
小王的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小王的建议是中肯、合乎情理己受到尊重并且小王的建议是中肯、合乎情理的,在这种情况下,反而很难加以否定回答说的,在这种情况下,反而很难加以否定回答说个个“不不”字,终于实现了饭店积极主动促销的字,终于实现了饭店积极主动促销的正面效果。
正面效果。
一样不一样?
总结总结;
注意观察是一项非常重要的能力和素质。
良好的观察力不容易作到,需要不断的练习。
我们要养成注意观察的习惯。
讨论讨论你们都发现对方改变了一些什么地方?
二、酒店营销创新四傍二、酒店营销创新四傍11、傍大款(资本)、傍大款(资本)22、傍大牌(品牌)、傍大牌(品牌)33、傍大师(人才)、傍大师(人才)44、傍大官(政策)、傍大官(政策)20/30三、酒店营销创新双轨制21/30线上(网络营销)线上(网络营销)线下(现场销售)线下(现场销售)所谓“双轨制”只是一种组织架构。
即每个经销商只需开发两个销售市场:
以A经销商为代表的A市场和以B经销商为代表的B市场。
如此发展下去,形成一个销售网络体系。
如果你又开发了第三市场C经销商,只能放在A市场体系或B市场体系中,而不允许放在自己名下。
22/30五、酒店营销定位的四项工作五、酒店营销定位的四项工作吸引顾客吸引顾客-引起注意引起注意满足顾客满足顾客-产生兴趣产生兴趣留住顾客留住顾客-立即成交立即成交创造顾客创造顾客-勾起欲望勾起欲望六、酒店营销定位存在的问题营销目标不清晰营销目标不清晰营销调研不到位营销调研不到位酒店产品不给力酒店产品不给力酒店价格让自身残疾酒店价格让自身残疾酒店营销渠道错乱酒店营销渠道错乱营销队伍建设乏力营销队伍建设乏力过度营销过度营销23/30七、营销定位观念的演变以以生产生产为中心,以产定销为中心,以产定销以以顾客顾客为中心,以销定产为中心,以销定产25/304P4P产品产品价格价格地点地点促销促销4C4C4R4R关系关系反应反应关联关联回报回报4S4S差异化差异化功能化功能化附加价值附加价值共鸣共鸣消费者消费者成本成本便利便利沟通沟通-市场营销中市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”4P4P以满足市场需求为目标4C4C以追求顾客满意为目标4R4R以建立顾客忠诚为目标4V4V以提高企业核心竞争力为目标八、我们要具备的营销观点八、我们要具备的营销观点27/30先卖理念,后卖产品。
销售就是找人,而且要找对人。
找出他们在哪里上班?
哪里办事?
哪里吃饭?
哪里娱乐?
寻找店里的销售明星,激励他她。
不要让客户认定你每次都是去推销产品的,要让他她认为你是去提供信息和服务的。
不要光在办公室里想着客人从哪里来,先研究住在酒店的客人为何而来?
我们销售的目的不是为了多卖一间房,多挣一分钱,而是塑造更多的忠诚客户。
成功的销售就是无论市场变化,你总是比对手做的好。
更成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。
九、谁是你的上帝九、谁是你的上帝找到客源找到客源28/30你可以永远取悦一部分人或者在短时间内取悦所有的人,但你不可能取悦所有的人。
酒店的上帝不是芸芸众生,只能是一小部分。
市场细分的基础标准十、市场细分就是放弃市场十、市场细分就是放弃市场酒店的客源市场酒店的客源市场29/30政务、会务政务、会务、商务、商务消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场?
消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场?
酒店为自己的客源市场设计了哪些产品?
十一、选择目标市场的因素十一、选择目标市场的因素30/3011酒店的资源酒店的资源22市场的同质性市场的同质性33产品同质性产品同质性44产品生命周期产品生命周期55竞争者数目竞争者数目66竞争者的营销策略竞争者的营销策略十二、酒店现场销售十二、酒店现场销售31/30优秀的SALES(销售)具备的条件:
1、学者的头脑2、艺术家的心3、技术者的手4、劳动者的脚十三、销售计划十三、销售计划拜访客户,至少拜访客户,至少?
个。
新客户和老客户比例要合理分配,?
新客户和老客户比例要合理分配,根据客户的重要性制定拜访频率。
根据客户的重要性制定拜访频率。
99:
3030amam前出门,风雨无阻前出门,风雨无阻查看前一天和今后两天的住店情况,采取行动。
向到店客户查看前一天和今后两天的住店情况,采取行动。
向到店客户致谢,未到店客户询问原因,并作记录。
致谢,未到店客户询问原因,并作记录。
32/3033/30在前台迎送重要客人。
在前台迎送重要客人。
每每天天登登记记高高峰峰时时间间与与顾顾客客打打招招呼呼并并发发掘掘签签约约机机会会。
(至至少少1010个)个)填写客户拜访报告并存档。
填写客户拜访报告并存档。
计划第二天客户拜访并预约。
十四、销售人员盯会的流程十四、销售人员盯会的流程34/30会前半小时会前半小时-检查检查会议开始前会议开始前1515分钟分钟沟通沟通会议进行中会议进行中协调协调会议结束前会议结束前1010分钟分钟检查检查会议结束会议结束引领引领每周要:
每周要:
35/30整理新客户档案。
整理新客户档案。
提交客户拜访报告。
整理客户跟踪记录,提交跟踪计划。
预预报报下下周周团团队队、会会议议情情况况,提提交交书书面面计计划划并召开协调会。
并召开协调会。
参加或召集销售每周例会参加或召集销售每周例会。
每月要:
清理酒店管理系统和客户档案,确保信息准确。
提交月度客户产量总结和下月展望报告。
(会议、团队、展会、商务散客,同时制定价格策略)(会议、团队、展会、商务散客,同时制定价格策略)回顾每月重要客户开发、跟踪情况。
回顾每月重要客户开发、跟踪情况。
应收账款情况应收账款情况36/30每年要:
每年要:
分析第二年市场情况(分析第二年市场情况(360360度)度)n制定酒店的年度业绩目标制定酒店的年度业绩目标n分分解解年年度度业业绩绩目目标标到到每每月月,详详细细计计划划各各业业务务渠渠道道的的业绩份额。
业绩份额。
(各渠道每月的客房产量、平均房价)各渠道每月的客房产量、平均房价)37/3038/30n各各渠道客户名单更新。
渠道客户名单更新。
n确确
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