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比尔.盖茨对大学生说过一句话:
生活是不公平的,要去适应它;
这是千真万确的,关键还是要看大家能不能适应企业的需要,我们希望大家能成为企业必不可少的一员,更希望大家能成为企业的中坚力量。
今天,大家都怀着无比激动的心情,从充满理想和幸福的大学走了出来,走进了真正培育人才的基地,再一次站在了人生的起跑线上。
今后的道路该怎么走,脚下的路能走多远,完全要看大家的真实行动了,而行动来源于思想,思想有多远,路就有多长。
希望大家要树立一个远大的奋斗目标,乘风破浪,知难而进。
我真诚的告诉大家,刚毕业你不会一年挣多少多少万,你也不会一下子就成为一个公司的什么重要人物,但这些随时都在等待着你。
为了大家今后的道路越走越宽阔,为了我们的企业更上一层楼,在此,我代表工厂领导给大家提出几点要求:
一、要进入角色。
从现在起,大家已不再是学校的大学生,而是刚刚步入社会的一名小学生,你即将注入的是##企业的新鲜血液,是即将走上工作岗位的##新员工。
工作意味着什么?
意味着我们告别了大学里悠闲朗读诗句的日子,告别了在校园柳树下看着池塘鱼儿慢慢游弋的闲情逸致;
意味着自己已成人,需要承担一份社会责任,意味着时时竞争、处处奋斗。
物竞天择,适者生存,不仅是生物界的法则,更是人类社会优胜劣汰的法则。
竞争中,我们不是比谁读书读得多,而是比谁的知识应用多效果好。
因为知识本身不具备力量,只有被使用才获得了力量。
书读得多,用得少是愚蠢;
读得少用得多才是智慧。
二、要学会做人。
人人都感到“做人难”,为什么?
因为人不是作为个体存在的,每个人一生中都要与身边的人打交道。
“人”字本身就是一撇一捺相互依托,相互支撑才构成的。
大家都应该堂堂正正做人,踏踏实实做事。
做为我们企业的一员,我们更应该了解我们特定的环境,面对周围的人我们应该做到以下几点:
一是虚心向别人学习。
每个人都有所长有所短,取人之长,补己之短,不仅是为人的良好品德,更是我们进步的阶梯;
海纳百川,有容乃大。
一个人不可能生下来就比别人强,他能成为强者,正是他勤奋好学、自强不息的结果。
二是彼此尊重同事。
大家要做到坦然相待、团结互助、精诚协作。
企业的振兴,需要人才,人才的挖掘,需要良好的氛围,做任何事都需要跟别人合作才能顺利完成,只有精诚协作的团队才能取得令人瞩目的成绩。
希望大家一定要严格要求自己,言行符合共-产主义的道德规范,不断修炼自己,争做企业员工的典范。
三、要学会做事。
做事就是要做到“尽职尽责”四个字。
职业精神应该是敬业、乐业,喜欢这份工作并以此为荣。
工作中不可能不存在困难。
人的一生就是解决困难的过程,成功的人就是勇于克服困难的人。
我们的员工要生存下去,我们的企业就要不断的发展,但是,随着现代化建设的进程日益加快,我们的企业也随时面临着挑战,这就要求我们的员工,要树立正确的人生观、苦乐观,做到尽职尽责,革命后浪推前浪,希望就寄托在大家身上。
对于我们刚刚走出学校大门的新员工,主要是要做到在“干中学,学中干”。
我们已经结束了在学校“专职学习”的过程,今后的工作就是对我们学业的大检阅,只有快节奏、高效率地掌握新知识、新技能,使个人知识技能、个人修养、个人财富得以同步提升,你才能跟上时代发展的步伐。
对于工厂而言,大家就是新血液,新动力,新宝藏。
希望大家能够不留余力地投入工作,为团体、为我们自己,注入一丝生机、带来一线转机、增添一股“动”机。
四、要勤于钻研。
企业的竞争归根结底是每一个员工学习能力的竞争。
据有关专家统计,人的一生大约有三分之一的时间在接受教育,而事实证明,人只有不断接受教育,才能不断进步,才能发展生存下去,才能不断创造人生的辉煌。
学会做人是一个人成就一番事业的先决条件。
在企业里,“做人”除去通常所说的对思想品质、道德情操的追求外,还包含两层内涵:
一是对企业价值观的认同;
二是创造高绩效。
这就要求大家,要勤于学习,勇于钻研,努力提高自己的科学技术水平,不断攻克生产中的难关,使我们的产品标准能达到国际一流水平,希望大家通过这次入厂培训,能够树立起正确的人生观、价值观,将个人的追求融入到企业的发展中去,与企业同呼吸,共命运。
同志们,朋友们,“xxx”期间,工厂将以“@@@@@”为发展战略。
新的发展战略,开辟了工厂更加辉煌、更加灿烂的明天;
新的发展战略,更为大家提供了巨大的发展空间和展示自己才能的理想舞台,让我们共同记住,勇敢的开拓者才能担当起继往开来的重任,聪明的实干家才能谱写出时代的新曲。
让我们趁有为之时,在有为之地,展有为之志,做有为之人。
只要我们团结奋斗,众望所归心一条,我们的工厂将一定会宏图大展分外妖!
最后,送大家一句话:
这世界并不会在意你的自尊,这世界指望你在自我感觉良好之前先要有所成就。
我衷心祝愿大家今后能充分展示自我,实现自我价值,实现自己的人生理想!
谢谢大家!
篇章2:
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公司各位同仁大家好!
今天受王总之托就有关报纸广告营销的问题谈一点粗浅看法,不当之处,敬请批评指正。
美国总统曾说过,不做总统就做广告人。
可见,广告的作用之大和地位之高。
广告是一门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。
以前广告媒体想到的是怎么把广告塞给受众,你接受也得接受,不接受也得接受。
现在广告营销发生了革命性的变化,我们怎么把自己的品牌文化、怎么把我们的产品信息融入到人们的生活中去。
让他们在享受生活的时候,再接受信息。
最大的特点就是以人为本,从人的需求出发,把营销做到淋漓尽致。
下面来看一则报刊广告经营模式创新的案例分折:
有一个公司招聘业务员,考试题目:
如何把梳子卖给和尚?
十天后,第一个销售员告诉主考官,他找到寺庙里的小和尚,通过告诉小和尚用梳子来梳脱脑头皮,可以止痒,卖了一把;
第二个销售员找到了寺庙里专门负责香案前的和尚,说在香案前摆放一把梳子,方便来敬香的人,因头发被吹乱会佛心不诚,对佛不敬,寺里有十个香案,所以利用这点卖出10把梳子。
第三个销售员了解到寺庙的主持书法远近闻名,于是找到主持说,您这里香客很多,您的书法又很好,可以把您的书法写在梳子上,“积善事”三个卖给香客,后来这个销售员长期成为了寺庙的供应商,以上这个案例,大家看到了什么呢?
3个销售员目标客户都找到并成功卖出了梳子,为什么业绩不一样?
因为其客户不一样,第一个销售员找到终端消费者(基层人员),第二个销售员找到中层消费者(主管),第三个销售员找到最终决策人(高层领导),所以导致业绩不一样,根据以上这个案例,总结出一套营销体系,即营销策略。
即一个合格的广告人标准。
应具备超强的智慧,丰富的经验,我们的报纸简单说来,主要阅读对象,是企业和单位的决策人员。
这些人经过较长时间磨练、努力,一步一步才走向现在的地位,他们都具有超强的智慧,属于成功人士,所以我们更多时候首先要做一个能与成功人士对得上话的人。
即政治智慧和商业智慧。
做一个成功人士,须得具有良好的政治头脑和商业头脑,他们必须得通过媒体及其它渠道来了解政策等新规措施出台,是否会对他们的经商或工作有何影响?
如最近几年,房地产业为何快速增长,主要原因是国家政策开始放松,一些原有的经商或从政人员,个人资本有一定积累,随着房改政策出台,广大人民纷纷在社会上选购自己想要的房子,我市房地产为何也随着进入热闹期,究其原因,随着投资环境改善,大部分商人纷纷拥入我市,投资办厂,开公司,加之我市教育师资集中改革,大部分县城及周边相对富裕的家庭将子女安排到我市说读,大大的推动了房地产业的发展和相关行业。
分为媒体研究,客户研究,消费研究。
首先就是要熟悉了解媒体和自身在广告报业市场所处的地位,优劣势,其中又以数据分析为主,包括报纸发行量。
其次要研究我们的客户需要什么,他根本不是需要广告,购买我们的版面,而是为了获得客户,利用报纸的传播能力和我们的客户获得业务的增长,所以说我们要把广告做成一个产品,提供解决方案,销售给客户。
接下来是消费研究,它是一个过程,我们的客户通过对品牌的认识,理解,偏好,最后才对品牌展开行动,付诸实施,购买广告上的事物.例如新产品刚投入市场,需要知名度,它不仅仅需要点的宣传,更需要面,这时候我们就要深入研究,研究我们的客户(终端客户),拿出方案,结合媒体资源,进行强攻,最终提高客户的知名度。
分为业绩意识,学习意识,创新意识,服务意识。
现在是信息时代,知识更新时代,广告经营已经发生了很大的变化,只有不断的加强学习,充实自己,向其他媒体同行学习,提升自己。
前面所讲的卖梳子的案例,已经证明,我们不是在卖广告,而是在卖方案,卖新产品。
客户为什么要投放广告,其实是需要让他的产品找到更多的经销商,蠃得更多的客户,从这个角度来看,我们就可以提供很多适合他们口味的产品来帮他服务,所以我们销售的不是广告,而是服务,只有不停地推出新的服务,客户才能看到我们在创新,就会很乐意投放广告,持续不断地提供广告,从而达到最终双方共赢的目的,不断学习,不断创新,以感动人,打动人的服务意识,使我们部门的业绩持续增长。
寻找有效广告资源、编辑,录入,排版,发行。
我们广告人员必须要具备这5个环节,因为我们每天直接面对的是各行各业不同的客户,要具备常人所没有具备的这些基本功,只有我们的能力、智慧有超过客户的一面,他才会认同我们,才乐意和我们对话。
以律服人、以情动人、诚实守信、超值服务、抓大放小、抓小放大。
这里所讲的律是指规律,要掌握市场规律,用自身掌握的数据来说服客户,动之以情,晓之以理,以诚实守信为根本,对于有些较喜欢占便宜的客户,辅之赠予一部分软文。
最终实现销售,购买我们的产品——广告。
抓大放小和抓小放大,2个原理有异曲同工之效,相对于综合能力比较的强的,要紧紧抓住市场上公认的大品牌、企业,有能力做成100万的业务,就不要想100万以下的,因为所花的时间精力相同,得到的回报却不一样,对于刚接触市场的业务员,由于业务知识水平比较弱,实践经验较少,唯有抓小放大,慢慢积累,一步一个脚印,为最终与大客户奠定成功对话基础,才能走向成功的大道。
怎样才能走向成功的大道?
如何拉广告业务?
怎么拉?
怎么出去找潜在客户?
看两个案例;
一天广东美媛春公司,来了一位汕头一家印刷厂的业务负责人,公司人员只是礼貌的接待了他。
没有想到的是,他从第二天开始就每天到公司“上班”了。
他每天早早来到公司,打扫清洁,端茶送水。
他每天要买几包“中华”烟,逢人便递,包括上门来公司办事的人。
下雨了,他总是准备几把伞,送给没有带伞的人。
每天下班了,公司同事聚会吃饭,他都积极参加,总是抢着买单。
他总是不厌其烦待在公司做很多事,做的也很得体,令人觉得很自然。
大约坚持了1到2个月,公司同事都觉得过意不去,就给了他一些广告印刷生意做。
他做的质量很好,价格也公道。
后来美媛春的上千万的印刷生意基本就交给他了。
美媛春当时在南方市场仅次于太太口服液的女性保健品,上门拉广告的源源不断。
一天来了一个年轻人,推销一个闻所未闻的广州一家小报纸叫《南方声屏报》的广告,总经理不愿接待他,要广告部来接待他。
他的大致意思是免费帮公司写一个整版的企业报道,而版面收费很便宜。
然而最后公司最终也没有给他广告做,但他很快和公司的老板成为了好朋友与生意伙伴。
后来他承包了《南方声屏报》的全部广告版面,然后又代理了一些北方的医药保健品,并利用这份小报纸的广告刊号优势,变成了他代理医药产品的固定的宣传报纸,公司一步一步借此开始做大。
现在,他的公司代理的产品获得巨大成功,大部分都做到了单一产品在广东一个区域市场年销售额几千万的规模,成为当之无愧的整个广东医药保健品代理私营企业中的老大。
如今,他在广州最高的写楼中信广场购买了一整层做办公室。
具有戏剧性的是,他先是控股美媛春化妆品企业,现在更是将整个他原来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。
短短3到5年时间,他由一个上门拉广告的,变成了身价过亿的老板,许多当时拉广告的企业都被他收归旗下。
广告与推销不同,推销--推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。
而广告,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者做的梦;
第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。
这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。
可以说,学会了广告的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备
(一)为什么要进行充分准备
在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告,而是做一项非常重要的工作,即准备工作。
我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。
为什么会这样?
就是没有准备好。
好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。
有一次一个广告公司的副总和助手出去谈业务,在回来的路上助手就问:
张总,今天你怎么反映那么快?
刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。
张总告诉他:
并不是我比你聪明,比你反映快。
而是我准备的比你充分。
在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。
可以说,今天的结果,是因为过去的付出。
过去的每一份付出,都在我今天的表现中得到了体现。
如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。
你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。
"
磨刀不误砍柴功!
这句话请大家一定要记住。
那么,我们拉广告赞助到底准备什么呢?
从什么地方准备?
(二)准备一份充足的名录
作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。
如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。
一般来说,那些拉不到广告的业务员都有一个通病:
就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,"
人脉就是钱脉,资源就是财源,"
这是目前商场上最流行的一句话。
有些业务员手里为什么没有客户?
一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;
另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫"
巧妇难为无米之炊"
!
所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。
那么,如何寻找、开发客户?
1.你的客户在哪里?
首先,要知道,你的目标市场是什么?
你的客户范围是什么?
如何寻找到这些客户?
比如,a级、b级、c级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在a级客户上。
用在有钱的单位、产品急着找市场的老板和私营企业身上。
你的客户在哪里呢?
请好好地想一想。
2.寻找客户的方法.
其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法:
查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,"
好记性不如烂笔头"
。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。
比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章;
有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。
对这点,我要提个醒:
对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!
到专门卖名录的机构去买。
一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。
所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议
各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息。
有人将出席各种会议称之为"
泡会"
,不免有其贬意,但从另一方面看,"
确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意:
在会上收到名片后,要经常联系。
有句话叫做:
联系联系,有联才有戏"
这个"
戏"
--就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了"
;
这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源。
不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,联系不上,就断了联系。
3.如何了解你的客户?
在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例等等。
了解客户所在企业的情况。
比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?
了解客户最近的状况。
比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况?
主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。
如:
听说你是属虎的,我也是;
听说你当过兵,我也当兵;
你是围棋高手,我来向你请教;
你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料……;
你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;
你最近在某场合说过这样一句话:
……我非常有同感;
我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在……问题,我认为应该……;
你们最近在开展……活动,我认为这个活动应该……;
每个人都有一个电台,什么时候才收听?
当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;
每个人对什么最感兴趣?
对自己、对与自己息息相关的人和事;
从这个角度看,人们更多关心的是自己。
你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。
如何了解对方情况?
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
(三)准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:
见面的台词--开场白;
反对问题的应对台词;
对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词?
这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习。
怎样练?
可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。
然后,找一些小企业试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?
还有哪些问题没有考虑到?
还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?
等等。
如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。
所以在训练业务员时,要求他们一定要这样做。
每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。
有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。
这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。
熟了,你才能发挥。
这样做,是对
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