xx谈判的合同书Word格式文档下载.docx
- 文档编号:16662093
- 上传时间:2022-11-25
- 格式:DOCX
- 页数:18
- 大小:33.99KB
xx谈判的合同书Word格式文档下载.docx
《xx谈判的合同书Word格式文档下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《xx谈判的合同书Word格式文档下载.docx(18页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
、谈判的议程(5
、谈判方式为
、谈判的方法与策略
、谈判人员的组成与分工
、谈判的后勤保障五:
谈判阶段
第一次谈判
第二次谈判
第三次谈判
(第二大题)
我方收集详细的信息,挫败美商抬价
中方使用的策略及效果
美方使用的策略及效果(4)(4)(4))(6)(6)(6)(6)(6-9)(9-11)11-12)12-13)(13)13-14)(5)(((
美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿
买方:
东兴公司卖方:
美菱公司
最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展,各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
位居国内三大服装品牌之一的东兴公司,就是主要生产GD类布料服装,并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额,因此其GD布料短缺问题就更加严重。
GD新型布料颇受消费者欢迎,但生产技术含量高,印花染色工艺复杂,目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品,但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。
由于多种原因,也难以从国外找到GD布料货源。
20XX年初,在GD布料供应最紧缺的时候,东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。
按照合同,美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料,平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货;
若延期交货,美菱公司将赔偿对方损失,赔偿事宜到时再商议。
20XX年春季,国内很多地方出现了FD型肺炎疫情,美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例,该车间大多数人被隔离20余天,生产几乎处于停顿状态。
虽然4月底很快恢复正常生产,但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货,至5月5日也只能交货2万米,全部交完至少要到5月20日。
东兴公司因此遭受巨大损失。
5月10日,东兴公司决定实施索赔条款,并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后,美菱公司派出由主管
生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。
交涉时,美菱公司方认为,严重的FD疫情属于“不可抗力”,因此延迟交货不能使用处罚条款。
但东兴公司方对此有不同意见,并坚持要求对方赔偿巨大损失。
由于初步交涉不能达成一致意见,双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙:
东兴公司既希望拿到巨额赔偿金,又希望早日拿到布料,以便尽可能满足客户要求,也不愿失去美菱公司这一合作伙伴;
美菱公司虽然不愿赔偿,但不愿让公司信誉受损,也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。
因此,如何务实且富有成效地解决索赔问题,摆在了双方谈判小组面前。
谈判目标:
解决赔偿问题;
维护双方长期合作关系。
一:
在这个商务谈判案例中,我选择买方(即东兴公司)作为谈判对象,我方作为卖方(即美菱公司),以开展双方的谈判。
原因如下:
就这个案例来讲,由于是卖方的原因致使合同不能按时履行,导致买方的利益受损。
因此无论是从道德和法律以及完成作业的角度来讲,选择我方作为买方,选择卖方作为谈判的对象这样的选择无疑更有利于我买方。
但是,在这里我选择我方作为卖方,虽然这样的选择于己不利,但我们知难而进,力挽狂澜,为作为卖方的我们赢得自己的利益。
二:
既然选择了买方作为谈判对象,下面作为卖方的我们就要从卖方
的角度去考虑如何赢得这场谈判。
、从我方的情况来讲,选择的谈判人员如下:
要有谈判经验丰富、对本行业本市场的情况有清醒的认识,且能在谈判桌上力挽狂澜的人(此人作为主谈判者,在此简称他为A);
要有法律顾问,为谈判中出现的法律问题提供法律支持(辅助谈判者,在此简称他为B);
要有精于协调人际冲突的人(辅助谈判者兼顾后勤保障方面,在此简称他为C);
要有公司重点培养的谈判人才,让他参与实际的练兵(辅助谈判者,在此简称他为D)。
、谈判人员的组成:
谈判人员的组成有谈判人员的选择来决定,按照以上的人员的选择,本次谈判人员的组成主要有一个主谈判人,三个辅助的谈判人员,总共四个人。
每个人的角色分别定位在谈判人员的选择上,各司其职。
三:
内容方面:
由于我方的公司遭遇突然的无法预料的情况,给客户造成了损失。
为了做到知己知彼,谈判信息既要准备我方的资料,也要了解对方的情况。
在我方的资料的准备上,要准备以下的资料:
①、谈判的人员、时间和地点的安排;
②、买方的谈判人员的性格特征,行业背景等;
③、双方的谈判目标;
④、本次的FD疫情给我方造成的损失及影响情况(例如何时能恢复正常的生产经营,保证能供应给客户的布料);
⑤、我方不能按时履行合同的严重性的情况评估(涉及公司的信誉和所要赔偿的大概金额,以确定赔偿的底线);
⑥、市场上的竞争对手的生产经营情况(了解竞争者的生产经营情况有助
篇二:
美菱公司商业谈判策划书
篇三:
案例六美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿
谈判背景
主方:
东兴公司客方:
旁白钟小凤:
最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展,各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
20XX年初,在GD布料供应最紧缺的时候,东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。
20XX年春季,国内很多地方出现了FD型肺炎疫情,美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例,该车间大多数人被隔离20余天,生产几乎处于停顿状态。
一周后,美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。
因此,如何务实且富有成效
地解决索赔问题,摆在了双方谈判小组面前。
谈判目标:
预约
张胜玉:
您好,我是东兴公司吴总经理的助理小张,之前由于我们双方就赔偿事宜未达成一致协议,所以我方希望于20日早上10点在兴达酒店会议厅与贵方再次协商,请问一下,贵方总经理到时有空吗?
曾敏:
哦,这样啊,我要先转告给总经理,征求他的意见,劳烦您稍等片刻,我等一会再回复您!
哦,那好吧,那麻烦您了!
不客气!
傅总您好,方才东兴公司吴总经理的助理小张来电询问20日早上10点可否到兴达酒店会议厅就赔偿一事再次协商?
傅总:
嗯,这样是吧,你就告诉他可以的!
您好,这里是东兴有限公司,请问有什么能帮到您?
曾敏:
您好,我是美菱有限公司傅总的助理小曾,刚才你们预约的那个时间我们总经理说没问题。
嗯,好的好的,我将你的意见转达给我们总经理,那谢谢您了。
好的好的,就这样约定。
为应对此次激烈的谈判,在正式谈判之前,双方也都进行了准备会议
会前双方准备
东兴公司方面
吴鹏:
我们20号与美菱公司的傅总等人就赔偿事宜进行谈判,傅总他是一个谈判经验极其丰富的商人,而我们这次势必要把赔偿事宜谈妥,对此你们有什么看法?
曾祥洪:
据我所知,傅总作风果断,雷厉风行,善于讨价还价。
李城均:
曾经理说的非常对,而且傅总的信息渠道相当广阔,经常做到知己知彼来战败对手,素有老狐狸之称。
所以我们要重点研究下我们双方核心利益及优劣势问题。
李副总说的对,要对付傅总那个老狐狸确实应该好好分析分析双方的利益及优劣势问题。
就目前情况而言,我方核心利益在于1要求美菱公司尽早交货2维护双方长期合作关系3要求美菱公司赔偿弥补我方损失。
而美菱公司的核心利益则在于1维护企业声誉2保持双方长期合作关系3降低本次疫情中停产造成的损失。
我方的优势在于1.我公司占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额,美菱公司与我方无法达成合作将对其造成巨大的损失2.美菱公司违约事实存在。
当然我方的劣势也是显而易见的1在法律上有关不可抗力范围这点上对美菱公司极为有利,对方将据此拒绝赔偿2对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3我公司GD布料供应短缺,影响恶劣,迫切需要与对方合作,否则将可能造成更大的损失。
在谈判时我们一定要依托我们的优势,尽量避免让对方抓住我方的短板,而在赔偿金额方面,各位有什么看法!
钟小凤:
各位,我觉得我方提出的赔款金额过高,确实与我们实际损失存在一定的差距,所以我们可以适当降低金额。
对此我表示赞同,就目前形势,我方迫切需要对方的供货,而且也不应该失去这个贸易伙伴,我们应该在维持双方贸易关系的基础上尽可能的争取赔款。
张经理说的对,我们与美菱公司有着多年的贸易关系,总部也不愿意失去这个贸易伙伴,况且FD型肺炎疫情也是双方所不能预料到的,所以总公司给我们的底线为380万元上下,毕竟这与我方实际损失比较接近。
是的,但是针对傅总的丰富谈判经验,我觉得我们还是应该高开赔款。
我赞同曾经理的看法。
我也赞同。
嗯,好,那我们就开出600万元的高价,但是底线在380万元,如果各位没有意见的话,本次会议到此结束,散会。
美菱公司方面
各位,20号我们就将与东兴公司就赔偿一事进行谈判,这是我们通过收集到的信息所做的东兴公司损失的预估材料,各位可以看一下。
王维:
通过分析材料显示,初步估计东兴公司的实际损失在420万元左右甚至更少,虽然以上信息不一定百分之百的准确,但是这也是在情理之中的,所以我们一定要拿捏好我方的报价。
任艳红:
对方开出600万元的赔偿价款明显与实际损失相差甚远,所以为了与对方高开赔款的策略进行对抗,我们应该采取低开赔款的方式与之争锋相对。
虽说如此,但是我们违约在先,这是无可争议的,那怎样的赔偿额才比较合适呢?
胡慧:
我们虽然违约,但是FD型肺炎疫情的存在也是无法预料的,我们有过错,但是也有其不可违抗的因素存在,所以我们的赔款不能过高。
由于我方的公司遭遇突然的无法预料无可抗拒的情况,给客户造成了损失。
而在谈判过程中有可能遇到以下问题1、对方的谈判人员临时改变而我方没能得到及时的信息反馈;
2对方在赔偿问题上不肯让步;
3我方了解的信息不够准确;
4谈判的时间、地点可能突然改变。
这都会对我们的谈判带来困难,我们不能打无准备之战,所以我们应该提前做好各项问题的应急措施,为了做到知己知彼,谈判信息既要准备我方的资料,也要了解对方的情况。
在我方资料的准备上,要准备以下的资料:
④、本次的FD疫情给我方造成的损失及影响情况,例如何时能恢复正常的生产经营,保证能供应给客户的布料;
⑤、我方不能按时履行合同的严重性的情况评估,涉及公司的信誉和所要赔偿的大概金额,以确定赔偿的底线;
⑥、市场上的竞争对手的生产经营情况,了解竞争者的生产经营情况有助于我方做更好地做系统的决策,防止对方的无理要求;
⑦、买方的损失情况;
⑧、如何解决万一谈判失败的方案。
由于我方违约在先,故本次谈判的优势在买方。
综合各方面的考虑,此次谈判我方宜采取稳健式谈判策略,与对方展开有礼有节的谈判降低损失。
所以我们的谈判目标是:
争取赔偿的金额降到330万元以下。
同时为双方以后的合作机会打下基础。
而开价则是310万元。
如果各位没有意见的话则散会。
我们的目标是330万元而开价为310万元,空间未免太小,浮动起来难度很大,所以我觉得开价定在280万元会更合适些。
我认同这样的做法。
我也认同
嗯,说的有理,那我们就把开价定为280万元。
如果没有异议那就散会!
(第一次谈判)
按照双方的约定,谈判在20XX年5月20日早上10点在我方的企业所在地的某酒店会议厅展开谈判。
谈判的时间随谈判的进度确定。
东兴公司估计这次谈判可以在三天内谈好,相关的事项已做好保密工作。
谈判按照预定的方案实施,下面是部分的谈判的会谈记录:
(我方全体与对方全体在互相介绍打招呼后,一一握手表示尊敬彼此。
不一会双方都在谈判桌前做好。
)
上午好!
欢迎你们前来与我方洽谈,很高兴见到贵方。
傅根云:
你们好!
感谢你们的盛情接待,真心希望我们这次谈判愉快。
今天我们能够坐到这里,说明我们双方都还是很有想要解决这个问题的诚意,所以我希望我们这次合作能够合作愉快,并达到我们真正的双赢。
是的,对于这次的延交事件我方深感抱歉,我方会尽可能弥补贵公司所遭受的损失。
下面请我们的副总来介绍一下我方的谈判人员。
傅总,你们好,我是东兴公司副总经理张胜玉,这位是我方的技术顾问曾祥洪先生,这位是财务顾问钟小凤女士,另外一位是法律顾问李城均先生。
傅根云:
谢谢张副总的介绍,下面也请我方的销售经理王维来介绍一下我们的人员。
吴总您好!
我是美菱公司销售经理王维,这位是我公司财务顾问曾敏女士,这位是我们的技术顾问任艳红女士,另外一位是我们的法律顾问胡慧女士。
我的介绍完毕,谢谢各位!
(下面开始正式谈判)
篇四:
商务谈判—东兴公司(买方)策略
重庆工商职业学院
实训
作业
实训作业
指导教师
专业/小组10级连锁经营与管理第二组
小组成员罗艳王永凤吴媛黄雅丽
完成时间
一、谈判双方公司背景.............................3
二、谈判主题.....................................3
三、谈判团队人员组成.............................3
四、双方利益及优劣势分析.........................3
五、谈判目标.....................................4
(一)战略目标.................................4
(二)索赔目标.................................4
六、程序及具体策略...............................4
(一)开局.....................................4
(二)中期阶段.................................5
(三)磋商阶段.................................5
(四)最后谈判阶段..............................5
七、准备谈判资料.................................6
八、制定应急预案.................................6
一、谈判双方公司背景
(我方:
东兴公司;
乙方:
美菱公司)
我方(甲方):
东兴公司是国内三大GD服装品牌之一,主要生产GD类布料服装,并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额。
是一个在国内实力较强的公司之一。
乙方:
三菱公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一,生产技术先进,印花染色等工艺品质较高。
是一个很有影响力的公司之一。
二、谈判主题
我方向乙方公司实施索赔条款,要求美菱公司赔偿我方600万元,解决布料的延迟交货的索赔问题,维护双方长期合作关系,使双方合作向新的高度迈进。
三、谈判团队人员组成
主谈:
李道能,负责谈判全权代表;
决策人:
胡文洋,负责重大问题的决策;
技术顾问:
吴媛,负责技术问题;
法律顾问:
黄雅丽,负责法律问题;
我方随员:
王永凤、罗艳、付小亚、邓敏。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1.要求乙方尽早交货;
2.维护双方长期合作关系;
3.要求对方赔偿,弥补我方损失。
乙方利益:
1.维护企业声誉;
2.保持双方长期合作关系;
3.降低本次疫情中给乙方企业停产造成的损失。
我方优势:
1.我公司占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额,乙方与我方无法达成合作将对其造成巨大的损失;
我方劣势:
1.在法律上有关不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿;
2.对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失;
3.我公司GD布料供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大的损失。
对方优势:
1.法律优势:
有关疫情属于不可抗力的规定;
2.对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例;
3.该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态;
4.迫切需要布料供应恢复自身生产和销售;
5.该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段,对方无法全面了解。
对方劣势:
1.未按照合同约定按时交货,属于违约方;
2.我方在该行业为强者,失去我方合作伙伴对对方不利;
3.对方无法承担企业名誉受损的损失。
五、谈判目标
(一)战略目标
体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系。
原因分析:
让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系。
(二)索赔目标
报价:
①赔款:
600万元(人民币);
②交货期:
向后推迟一个月后,即6月20日;
③优惠待遇:
在同等条件下优先供货;
④价格目标:
为弥补我方损失,向对方提出单价降低的要求。
底线:
①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失;
②尽快交货远以减小我方损失重要;
③保持对方与我方长期合作。
六、程序及具体策略
(一)开局
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中;
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出600万元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位;
对方提出有关疫情属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1.借题发挥的策略:
认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破;
2.法律与事实相结合原则:
提出我方法律依据,并对疫情事件进行剖析对其进行反驳。
(二)中期阶段
提出由我方首先进行报价,针对对方报价
我方报价:
①赔款:
报价理由:
对方未按时交货,给我方公司造成经济上、名誉上的的巨额损失。
1.实行红脸白脸策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从FD型肺炎疫情事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2.层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3.把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4.突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5.打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定。
适时用声东击西策略,打破僵局。
(三)磋商阶段
我方索赔的基本原则:
1.不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步;
2.让步要让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足;
3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步;
4.对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步;
5.如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段
1.把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价。
篇五:
商务谈判策划书
谈判计划书
——东兴公司和美菱公司赔偿金项目谈判
前言
首先,我方本着双方共同发展,以互利
为标准,以诚信嬴商机的原则,以和谐的方式,使双方达成共赢目标来与对方进行正式谈判,此次,我方主要围绕贵公司由于各方原因未能如期交GD布料货而造成我公司损失为核心问题展开谈判,可能谈判不尽如意,我方希望贵公司能够与我方和谐处理,努力达到共赢.
东兴公司
20XX年3月23日
一、项目说明P1
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- xx 谈判 合同书