完整版法律谈判策划书2Word文档格式.docx

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通过与B和其家人谈及双方情况形

　　成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

　　把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，将我方当事人

　　已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

　　子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　方案三：

借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

　　进行攻击、突破。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

　　辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

　　2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方事先的计划，先

　　易后难，步步为营地争取利益；

　　3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

　　一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

　　5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

　　握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　6）法律与事实相结合原则：

提出我方法律依据，抚养权归属的法律

　　有关规定：

1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;

2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。

于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

　　3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线，摊牌:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

　　步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。

我方只是想取得A儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

　　2）达成协议：

虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

　　明

　　显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

　　七、制定应急预案

　　此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。

一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。

因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

　　谈判应急预案：

双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

　　1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：

谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。

充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：

如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：

避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

　　篇二：

合同谈判策划书

　　篇三：

谈判策划书

　　谈判的主题：

通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调

　　主方（买方）：

英国家乐福

　　客方（卖方）：

珠海格力电器有限公司谈判计划书

　　一、会议时间：

XX年10月12-14日

　　二、会议地点：

中国广东珠海珠海格力电器有限公司会议室

　　三、谈判小组成员组成

　　首席代表：

陈侬，公司谈判全权代表；

决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意

　　见。

　　财务人员：

xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；

掌握谈判总的财务情况；

分

　　析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；

提供财务方面的建议。

　　技术主谈：

xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：

弄清楚对方的意图及条件；

于对方进行专

　　业的问题磋商；

提供决策论证。

　　法律主谈：

xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。

翻译、记录人员：

xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。

辅助主谈进

　　行谈判。

　　四、基本情况

（一）谈判双方的背景

　　1．我方公司分析

　　成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。

现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。

　　集团以三种主要经营业态引领市场：

大型超市，超市以及折扣店。

此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。

XX年集团税后销售额增至亿欧元，员工总数超过43万人。

　　XX年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。

　　家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。

1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。

如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。

XX年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。

　　2．客方公司分析成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，XX年实现销售收入亿元，净利润亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

　　格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。

1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中

　　国空调行业第一；

XX年至XX年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；

XX年，格力全球用户超过8800万。

　　作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。

在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；

拥有技术专利近XX项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

　　“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；

一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。

”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。

（二）谈判项目

　　此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文

　　（三）谈判目标

　　1．主要目标

　　以优惠的价格购买优质产品和服务

　　1800元/台（含运输费）

　　2．次要目标

　　1900元/台（含运输费用）让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

　　3．最低目标

　　收益及利润合理分配

　　底线：

XX/台元3、如果运费和风险由双方共同负担

　　对策：

我方承担的运费不能超过总运费的40%

　　建议：

作为采购方，你方需要思考以下问题：

　　1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：

价格目标

　　2、付款方式：

你方有何目标

　　3、你方对货物规格等质量上的要求拟定货数量要求

　　订购数量：

10000台左右

　　交货期限：

合同签订一个月之内

　　付款方式：

免息分期付款

　　运输方式：

由对方送货（运输费和风险均由卖方担负）

　　需要补充：

其他交易条件如：

交货期限方面的目标呢

　　付款方式目标。

　　数量你方拟订多少。

　　（四）谈判形势分析

　　1．我方优势分析

　　a）作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚

　　b）能够提供优质的服务和舒适的购物环境

　　c）能够提供平台宣传其产品

　　d）我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款

　　2．我方劣势分析

　　a）急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价

　　b）存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险

　　C）因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦

　　3．我方人员分析

　　陈侬：

洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物xxx：

心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；

有熟练的文字记录能

　　力，专业知识牢固

　　xxx：

办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断

　　能力强。

公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署xxx：

客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。

　　我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；

我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。

能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。

　　4．客方优势分析

　　a）品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。

　　b）明星代言，使得品牌得到一定得宣传。

格力的代言人主要有成龙

　　c）和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。

　　d）空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

　　5．客方劣势分析

　　a）销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄

　　b）国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整

　　6．客方人员分析

　　xxx（主谈）：

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。

　　xxx（技术）：

统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才

　　xxx（翻译）：

了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈

　　判成功的关键人物之一。

　　xxx（财务）：

性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

　　xxx（销售）：

熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

　　客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。

对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。

客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。

客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队

　　（五）谈判的形式

　　正式小组谈判口头谈判书面方式

　　五、谈判的方法及策略

　　1．开局阶段的策略

　　我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。

感情交流式开局策略；

通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

一致式开局策略：

谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。

我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。

我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。

　　2.磋商阶段的策略

（1）、如何对待对方的报价

　　提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价

　　具体策略：

我方不急于还价，采取讨价策略：

寻找疑点（或疵点）这时需要竞争对手信息。

寻找疑点（或疵点）根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）

　　和其他竞争产品比价：

市场上同质量的产品如：

xxx价格没有贵方价格高。

（货比三家策略）分析：

既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。

（2）、我方如何还价

　　如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：

　　如：

交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

　　注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

　　需要信息咨讯支撑我方的条件或论点：

　　1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低;

　　2）.我方需求量大;

　　3）.对于双方合作关系的重视

　　（3）、如果运费和风险由双方共同负担

　　1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：

我方有何目标

　　3、我方对货物规格等质量上的要求拟定货数量要求

　　3．成交阶段的策略

　　在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

　　不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.

　　双方以合理价格完成此次交易（XX元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书

　　六、谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

　　1、双方以合理的条件取得谈判的成功（XX元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。

　　2、双方在利益方面无法达成一致（XX元一台，含运输不能成交），使得谈判破裂。

（二）谈判的风险

　　1、遇谈判僵局该如何处理

先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

　　2、运输费用对方承担（添加：

具体运输条款的讨论：

涉及运输工具选择，运输距离，运输风险）

　　3、如何验收货物

　　疑问：

对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案

　　提示：

作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的!

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定:

不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、谈判费用预算

　　10000台*XX元/台=XX0000元RMB

　　人员机票（来回）8000元*5=40000元RMB

　　篇四：

　　谈判情景：

　　今年1月1日，09国贸班参加了广州某旅行社组织的“华东四市精华游”。

按旅游合同约定，旅游者交纳每人1680元旅游费，依次游览杭州、无锡、苏州、上海等地著名景点，旅行社提供全程交通、住宿、餐饮、景点第一门票及游览期间导游服务。

然而，在实际游览过程中，旅行社将七日游程缩减为六日，并减少了灵隐寺、周庄、留园三处景点，另安排游览寒山寺、东方明珠作为补偿。

09国贸班以旅行社随意更改旅游路线，缩减旅游行程为由，向旅行社投诉，要求旅行社退还其全额旅游费用，并赔偿其全额费用20%的违约金。

　　旅行社的辩解：

五一旅游旺季，华东四市地区游客爆满，导游临时接到通知，无法落实游客最后一天的酒店住宿，故被迫减少一天行程。

同时，为了节省时间，导游征得游客口头同意，更改了原计划旅游线路。

以上变更并非旅行社的主观愿望，因此不应该赔偿全额团费，最多退还一天的食宿费用。

09国贸班要求旅行社保证每个旅客得到公正合理的赔偿。

旅行社一般采用疲惫战术及文字游戏来谈判，以保证最低数额的赔偿，还会利用不开先例技巧来拒绝旅客的要求。

　　一、谈判主题

　　解决行程缩水，景点打折的索赔的有关事宜

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：

胡达，公司谈判全权代表；

　　决策人：

贺宇翔，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：

陶佳，负责技术问题；

　　法律顾问：

张伟燕，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

1、利用不开先例技巧来拒绝旅客的要求

　　2、维护双方交易关系

　　3、给予最低数额的赔偿，减少我方的损失

　　对方利益：

解决赔偿问题，得到公正合理答复

1、我公司把某集团建设成为符合现代企业制度要求并具有国际竞争力的大型旅游集团，成为中国驶向世界旅游市场的“航空母舰”。

　　2、植根XX已近八十年，是某老牌的四大资企业之一我方劣势：

1、私自将七日游程缩减为六日

　　2、减少了灵隐寺、周庄、留园三处景点，另安排游览寒山寺、东方明珠作为补偿

　　3、我公司规模大，影响声誉

　　4、擅自减少旅游景点，损害旅游者合法利益，事实清楚，证据确凿

1、旅游合同是旅行社与旅游者之间明确双方权利义务关系的法律文件，对保护旅游者和旅行社合法权有着重要意义

　　2、旅游行程计划作为合同的附件，具有同等法律效力

　　3、旅游合同的签订，不仅有利于双方共同遵守和履行合同条款，而且可作为调解和仲裁投诉纠纷的法律依据

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：

体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　　原因分析：

解决赔偿问题，迫切要求维护与对方的长期贸易关系

　　2、赔偿目标：

报价：

①赔款：

09国贸班每人共计280元

　　②价格目标：

为减少我方损失，尽快解决此局面

　　③优惠待遇：

补回原来的旅游景点

①为减少我方赔款承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快解决以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

（一）开局：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，利用不开先例技巧来拒绝旅客的要求，给予09国贸班每人280元赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　　1、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、法律与事实相结合原则：

提出我方法律依据，并对退还其全额旅游费用事件进行剖析对其进行反驳

（二）中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从退还其全额旅游费用事件的定位上转移低额赔偿上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　4、突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　（三）休局阶段：

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期友好关系

　　3、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

　　《旅行社质量保证金赔偿试行标准》

　　《合同法》：

违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、愿意支付赔偿金，给予09国贸班每人280元赔偿

　　应对方案：

就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；

异或用声东击西策略。

　　篇五：

商务谈判策划书

　　商务谈判策划书

　　投标过程略

　　一、谈判双方公司背景

　　我方：

江苏财经职业技术学院

　　乙方：

联想股份责任有限公司

　　我方（甲方）：

　　江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普