中原金融展策划书Word文档格式.docx
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三.展后阶段-20-
(一)展后跟踪阶段-20-
(二)总结阶段-21-
(三)评估阶段-22-
第七章风险规避-22-
1.风险分析-22-
2.会展风险管理-23-
3.风险规避对策-26-
4.风险防范-27-
第八章会后评估-31-
(一)展会评估标准的选择和制定-31-
(二)展会评估步骤-31-
附件:
-32-
邀请函-32-
合同书-32-
问卷调查-33-
现场活动策划-33-
第一章项目背景
1948年底,中国人民银行成立,自此中华人民共和国的金融体系诞生,到今天短短六十年,我国的金融业发生了翻天覆地的变化!
尤其是改革开放以来,我国的金融与国际接轨,发展变化更是日新月异!
银行业方面,在中国人民银行统一领导下,五大国有控股银行—中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行和邮政储蓄的银行业务逐步完善成熟,并在政策引导下,开设新兴业务,引进先进设备,进行金融创新。
政策放开后,一大批新兴商业银行也纷纷建立,中信银行、中国光大银行、华夏银行、广东发展银行、深圳发展银行、招商银行、浦东发展银行、兴业银行、中国民生银行、恒丰银行、浙商银行、渤海银行应运而生,它们努力扩大影响,在内陆各地分设支行,完善扩大业务,为银行业增添了许多生气。
在1988年之后,从北京开始,又陆续出现了以城市名称命名的城市商业银行,福州银行、齐鲁银行、重庆银行、赣州银行、北京银行、洛阳银行、郑州银行等等,这些城市商业银行实力逐步扩大,成为不可忽视的力量!
城市信用社、农村信用社数量也逐步增加,业务趋于成熟!
总的来说,银行业发展迅速,是金融体系的支柱!
证券业方面,伴随着上海证券交易所和深圳证券交易所的成立,我国建立了宏源证券、东北证券、国元证券、广发证券、长江证券、中信证券、国金证券、西南证券、海通证券、招商证券、华泰证券、光大证券、国泰君安、齐鲁证券、申银万国、东海证券、国信证券等证券公司,他们努力扩大市场份额,到各城市设立分支机构,引进先进设备机器,完善交易系统,拓宽业务范围。
保险业方面,保险市场主体逐步增多,中国太平洋保险公司、中国平安保险公司等先后加入保险系统,中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司组建成功。
截止到2007年底,全国共有保险机构110家,专业保险中介机构2331家,保险代理公司1755家,保险经纪公司322家,保险公估公司254家,兼业保险代理机构14.31万家。
2007年全国保费收入7036亿元,保险深度2.2%,保险密度168.8元。
其他方面,小额贷款公司、投资担保公司、信托投资公司、金融租赁公司、投资基金等新兴金融公司纷纷建立,国家又放宽了混业经营的限制,各个金融机构开始横向拓展业务,金融市场异常活跃!
在以上前提下,以展会形式发展金融逐步受到重视,国内外开始出现一些金融类展会并向成熟化规范化发展,金融展会已经成为可能并有前例可循!
郑州作为中部交通要道兼河南政治中心,金融业发展迅速,是各金融机构开设网点和分支的必然选择,而且已经有相当一部分金融机构已经落户。
鉴于此,XXX决定举办一场金融展会!
第二章项目细节
中原地区金融业服务、商品展览会(简称中原金融展)
郑州国际会展中心
首界展会定于XXXX年XX年XX日,以后每年一届。
XXX
第三章项目分区
根据具体业务和经营性质,此次金融展分为银行业务区、证券业务区、保险业务区和新兴热门区!
一、银行业务区
该展区主要用于经营银行业务的公司企业展览,这里的银行业务既包括传统的银行业务“存、放、汇、派”,又包含新兴的银行业务,例如黄金交易、次级贷款等等。
混业经营性质的金融企业若同时经营银行业务,可以在该展区设置展位。
拟招展对象:
五大国有控股商行:
XXX
新兴商业银行:
城市商业银行:
农村、城市信用社:
二、证券业务区
该展区主要面对证券公司,既包括能同时从事证券承销、经纪、自营业务的综合类证券公司,又包含只能从事证券经纪类业务的经纪类证券公司,其他混业经营性质的金融机构若同时经营证券业务,可以在该展区设置展位。
XXX
三、保险业务区
该展区主要用于经营保险类业务的公司企业展览,包括保险公司、保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司、兼业保险代理机构。
四、新兴热门区
该展区主要面对新兴的、热门的、所经营业务不能划分为以上三大业务区的金融中介机构,如小额贷款公司、投资担保公司、金融理财公司、金融租赁公司、投资基金公司、信托类公司、典当行等等。
第四章营销计划
一、营销重点
本次展会营销我们将着力于:
1.加大广告宣传力度,使更多的参展商对展览会产生兴趣,以扩大潜在市场的规模。
(广告并不是多多益善的,成本是需要考虑的。
因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待。
把力度放在行业最具权威的机构上,必能起到更好的效果。
)
2.通过严格控制成本和开展规模经营,降低展览会的报价,以增加有效市场购买者的数量。
(合理的成本节约是有限度的,也应是一贯地、一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。
价格的决定必须慎重,必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上,一经决定,应不再更改。
)
3.对展览会进行适当调整,以降低对潜在购买者的资格要求。
(注重筛选参展商资格的方法)
4.制订更有竞争力的营销组合方案,力图在目标会展市场中占更大的份额。
(制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式,而且每个企业各有优势,利用优势横向或纵向强强联合,降低成本,改善服务,提高市场份额,应是解决会展营销的最有效的方式。
)
二、展会创意营销手段
1.会员制
利用会员制提供一个会展企业与参展商继续保持联系的机会,为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益的问题,我们可以利用自身的优势进行立体营销,会员的返还利益不仅限于展览,还包括会议、宣传、市场调研,技术交流、甚至是媒体监控等等。
2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销
通常的“会前会”指金融展前筹备会,一方面主办方将参展商集合起来,统一安排工作进程并当场解 答参展商的各种问题。
这里说的“会前会”是指专门针对已经开始筹备的金融展而策划的技术研讨会。
金融展研讨会技术性强,主题与金融展密切相关,为金融展服务。
主要邀请:
金融学术界代表、政府代表、金融展参展公司代表、金融展客户代表。
另一方面,在郑州的闹市区集中开展户外宣传、咨询活动,为广大市民提供与理财专家面对面交流的机会,为金融展造势。
“会后会”是指金融展的后继服务。
金融展后组委会将通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度,并根据参展商的反馈进行改进。
3.会展和旅游联合促销
此次我们将借鉴法国专业展览会促进委员会的成功模式,本着平等自愿、投资多受益大的原则,成立全国范围内的会展促销联合体。
郑州将进行目的地整体促销,会展部门和旅游部门通力协作,将会议和展览会与城市及周边的旅游景点和旅游接待设施结合起来,塑造和推广郑州会展业的整体形象,有效组织分散的资金、人力和物力,集中力量宣传郑州优良的环境以及金融展。
三、展会一般营销手段
1.网络营销
网上金融展将是本次金融展推出的服务一体化平台,本届网上金融展将主要以展览参展企业的产品、技术实力为主,组委会将通过网上金融展服务平台集中展示参展企业所在展厅、展位号及展位效果图,参观者可提前通过网上金融展了解参展企业的现场展位效果,并可通过网上展览的详细介绍系统了解参展企业的产品及技术实力,为金融展的实际线下合作提供了有力的参考。
从线下到线上,从时间到空间,网上金融展作为金融展服务职能的延伸,本届网上金融展将开通了参观注册功能,以方便群众参观。
参观群众可通过注册通道直接成为金融展会员,通过注册点击,系统将针对不同的参观群众自动形成专属于参观者自己的二维码特定邀请函,参观者凭借带有此二维码的邀请函可以直接进入场馆参观,免去了以往门禁卡的更换等手续,从而大大缩短了进馆参观的时间。
2.品牌战略
根据细分目标市场,金融展组委会对相应的目标市场采取不同的品牌战略,通过在高校的不断宣传和媒体的跟踪报道,使社会对金融展形成一种品牌认知。
一旦在市场上形成了品牌认知,该展会就会拥有品牌知名、品质认知、品牌忠诚、品牌联想四大核心资产,这些资产将是金融展展开市场竞争最有力的武器。
金融展拥有实力雄厚的组织结构及优越繁华的地理位置,现招展工作正在火热进行中,自启动至今,已在业内引起强烈反响,行业内各大企业参展意向强烈。
郑州金融展览会作为行业内权威、专业的金融商贸服务平台无疑为国内企业拓展中国乃至亚洲金融市场提供了契机,同时,它更是一场集结了广大金融界交流心得、了解行业的盛会。
郑州金融展的举办场地—郑州国际会展中心位于郑州市郑东新区黄金地段,人气极旺,城市公交和交通网络密集,周边配套娱乐休闲设施完善,非常适宜举办金融展这样的贴近市民生活和消费的展会。
3.定价策略
一般而言,会展企业的价值亦即展会的价值,主要通过参展商、专业观众的参展、观展实现。
会展企业的收益主要来自参展商的参展费,以及展具租赁费、会刊收入、展会商务费等。
会展企业要负担的成本主要是招展费、推广费、展览过程中的场地费、设备费,以及展览结束后的信息收集整理、客户维护和其他营运成本。
会展企业只有在会展场馆租价的基础上加价才会产生自己的利润。
只不过希望获取的利润的高低有所不同而已。
我们根据郑州地区的经济发展水平,结合我们对于金融展的期望利润值,并综合其他多方面的因素,制定了较为合理的展会定价表。
4.分销策略
会展的分销渠道是指对会展的项目进行招商吸引相关商家和目标客户来参加会展活动。
会展项目的分销渠道可以分为直销和代理两种,金融展组委会根据自身的实际,在前期实行代理合作的分销渠道,与各地有实力的会展公司合作,把展会公关和宣传以及少量的展位招募交由他们代理,并支付他们一定的公关和宣传费用,这样一方面减轻了与不同地方政府沟通的阻力,一方面也节省了人力资源和公关成本。
5.促销策略
1)媒体促销
组委会将投入了大量的宣传力度和办展精力,将邀请上百家专业媒体覆盖性宣传,包括了:
新闻综合频道、第一财经频道、解放日报、青年报、当代商报新浪网、搜狐网、新华网、凤凰网、腾讯网、和讯网、财讯网等等。
结合网络、杂志、报刊广告、短信平台等各多方资源定期发布展会信息,使更多的人掌握展会的动向。
与此同时,我们也相邀了国内许多知名的等金融机构会汇集于郑州,共同搭建商业合作的平台。
2)人员促销
组委会将凭借自身雄厚的渠道资源,通过各大协会、相关企业、优秀加盟商等金融行业内组织内部组团参观展会。
并向全国一、二、三线城市的金融类企业、经销商、代理商、等发放至少50000份邀请函;
同时,组委会还与国内各大金融理财展有着良好的合作关系,每年将派20多名业务人员前往各大展会派发展会资料。
使业内各方人士能够及时、准确掌握我们展会的动态信息,同时也确保了展会专业观众的质量及数量。
3)公共关系
第五章财务预算
一、资金来源
(一)财务假定
为了项目活动的正常运行,融资包括以下几项:
大型企业所获冠名权的赞助费XXX万元;
小型企业赞助费XXX万元;
政府出资XXX万元;
组委会成员筹资XXX万元。
(二)融资
1、融资需求
项目展会的运行肯定要以必要的资金作为基础。
在展会运作准备阶段,必以政府出资为基础
2、计划融资方案(单位:
万元)
融资来源
融资规模
大型企业冠名费
小型企业赞助费
政府出资
组委会成员筹资
金额
比例
3、展位价格(单位:
项目
室内展场
室外展场
标准展位
空地展位
单位价格
二、财务报表
(一)收入预测
会展是一个资金流动周期较短的新兴行业。
(单位:
来源
展位出租
门票收入
广告收入
企业赞助
其他收入
合计
(二)成本费用预测
根据会展行业的行业特点以及团队未来的业务量可以预测项目未来第一期的成本费用。
项目开展初期宣传与广告费用预计较多,其他费用根据业务量而定。
以下为预计成本费用表(单位:
成本
办公费用
宣传费用
招展招商费用
场地租赁
人员费用
税收
不可预测费用
相关活动费用
(三)利润预测
依据会展行业收入与成本费用特点以及未来展会的业务量和行业整体发展前景,从实际出发,预计展会未来的利润。
以下为预计展会利润表(单位:
展位出租收入
加:
项目赞助收入
减:
场地费用
预计利润
(四)预算支出明细(单位:
一、展览场地费用
1、展览场地租金
2、展馆空调费
3、展位特装费
4、标准展位搭建费
5、展馆地毯及铺设地毯费
6、展位搭装加班费
二、展会宣传推广费
1、广告宣传费
2、展会资料设计和印刷费
3、资料邮寄费
4、新闻发布会的费用
三、招展招商费
四、办公费用
五、人员费用
六、相关活动费用
1、技术交流会费用
2、研讨会展会开幕式费用
3、嘉宾接待费用
4、酒会费用
5、展会现场布置费用
6、礼品费用
7、临时工作人员费用
七、税收
八、其他不可预测费用
第六章展中实操
一、市场调研与预测
1.市场调研
主办者需要将市场调研的重点放在以下四个方面:
(1)市场前景分析,如政策可行性,市场规模及类型等。
(2)同类展览会的竞争能力分析。
(3)本次展览会的优势条件分析。
(4)潜在客户需求调查。
2.目标市场定位
主办者在进行市场细分时至少要考虑下列四种因素:
(1)展览会的类型。
(2)产业标准。
(3)地理细分。
(4)行为细分。
3.制定市场营销计划
对于会展企业而言,一份市场营销计划一般应包括以下内容:
(1)会展市场营销现状分析。
(2)企业或具体的会议,展览会的SWOT分析。
(3)营销目标的确立。
(4)市场营销组合策略。
(5)具体的行动方案及营销费用预算。
(6)营销计划的执行与控制。
二.实施阶段
(一)广告攻势
宣传是一种单向的信息传递,即展览会组织者单方向地向潜在目标客户传达展览信息,而广告的优势是令信息可以传播的很广泛。
宣传的主要方式包括:
媒体广告和户外广告。
媒体广告(包括:
专业媒体,如:
报纸、杂志、网站等;
大众媒体,如:
电视、电台、主导性报纸等)——组委会将围绕展览不同的卖点和亮点来进行宣传,按区域、分行业地设计制作不同的软广告和硬广告;
除此之外,组委会将通过商业展览新闻发布会、行业研讨会等形式制造新闻题材,或对牵头参展的行业代表(企业)进行新闻专访,从侧面传播展览会信息,来进行新闻炒作。
户外广告则是利用人流量较大的公共场所,如:
机场、车站、码头、商业街道和广场等地点,以海报、灯箱、广告牌、宣传布幅、彩旗等形式,进行广泛宣传。
其目的是营造金融展的声势,形成广告宣传攻势。
现代会展操作越来越重视宣传广告的投入力度和宣传质量。
广告宣传的效果,是展览会成功与否的最关键因素,打造品牌的最有效方法。
广告宣传就象一场战争中的战略武器:
飞机、导弹、核弹、航母等,有打击面广、威慑力大、杀伤力强等特点,是赢得现代战争的最主要的武器。
(二)招展和组团工作
招展和组团工作就起到陆战队的作用——攻城略地。
招展和组团的方式主要是依靠联络手段——一种双向的信息交流方式,即主办单位与潜在客户和目标客户之间的双向地交流信息。
它的优势是信息可以交流的很深入,能清楚地了解情况,掌握第一手资料。
招展和组团工作必须要坚持:
一个中心、两个基本点的原则。
一个中心是:
以优秀的专业服务得到应有的济经效益;
两个基本点是:
一是着眼于买家(参观商),二是着眼于卖家(参展商)。
我们所有的工作都要围绕以上原则来开展:
1.寻求支持及协助单位—建立展览营销网络
2.组织实施的具体工作项目:
(1)认真做好项目预算。
(2)收集可能参展的企业名录,或叫展商目标名录,建立信息库。
(3)宣传资料的CI设计、制作,及发送调查表、征询表。
(4)主办单位打印文件下发。
(5)利用新闻发布会、酒会,介绍及配合市场的宣传文章(软广告)。
(6)利用各种媒体做宣传广告(硬广告)。
(7)电话联系或发送传真件,并通过因特网发布信息。
(8)印刷宣传资料一般有:
a.招展邀请函、征询函、调查表等
b.展商须知(或参展手册)
c.招商邀请函
d.门票
e.会刊
f.纸袋
g.展览会进展报告、挖掘—潜在的参展企业、大的参展商。
(9)对展商目标名录的分析研究、筛选和甄别,发送招展邀请函、征询函、调查表等。
(10)上门拜访一些主要的牵头参展企业。
(11)联合可能合作的同行,采取让利的办法,合作招展。
(12)展位的销售安排及布置。
(13)收集尽范围可能的参观商名录,或叫买家目标名录,有计划地发送登记表和门票。
(14)与展览会有关的各项广告征集工作。
(15)展览工程业务和展具租赁的预定工作。
(16)展览现场的气氛营造(现场的布置、开幕式安排、开幕广告等)。
(17)展览现场的优质服务(工程、广告、会务、清洁、保安、交通等协调工作)。
(18)主办、协办单位及开幕嘉宾人员的会务及礼品安排。
(19)展览会有关数据、信息的统计和收集。
(20)着眼于第二届的预告宣传工作。
3.组织实施过程的阶段划分:
从展商的角度划分:
(1)初步认识展览会阶段。
(2)进一步了解展览会阶段。
(3)被展览会吸引阶段。
(4)拍板决定参展阶段。
(5)展览实施阶段。
从主办单位工作划分:
(1)信息发布阶段:
a.发送调查表
b.发送征询表
c.发送邀请函
(2)营造气氛阶段:
a.媒体广告、文章宣传
b.新闻发布会、酒会及研讨会
c.主办单位文件下发对口企业
d.电话、传真、网络广泛宣传
e.第二次发邀请函
f.合作单位发邀请函
(3)与展商直接联系阶段:
a.电话、传真、电子邮件
b.拜访重点客户
c.合作单位同时开始招展工作
(4)与展商洽谈阶段
a.电话
b.约见
c.拜访
d.传真
e.发送筹备进度报告
f.发送门票
(5)商业展览服务阶段
a.广告征集
b.工程预定展具工作
c.招商广告安排
d.招商邀请函
e.招商门票发放
f.现场营造气氛
g.发送各种类型的调查表
h.着眼于第二届的宣传
i.现场的专业服务
三.展后阶段
商业展览展后工作一般分三个阶段进行:
展后跟踪阶段、总结阶段和评估阶段。
(一)展后跟踪阶段
展后的跟踪服务主要是针对参展商和重要的参观商而进行的,其目的有三个:
1.加深目标客户的印象
2.树立展览会品牌形象
3.为下一届展览会作预告宣传
展后跟踪主要的工作是:
1.感谢工作—对象是所有的参展企业、重要的参观商和支持单位、合作单位以及曾给予展览会大力支持的媒体,都应该给予感谢。
对于重要的客户,组委会将采取登门致谢,甚至通过宴请方式表示谢意。
人类毕竟是感情的动物,我们举办的金融展的目的就是能给他们提供一个情感交流的场所,让他们从心里边喜欢这个地方、喜欢这个活动和喜欢这种服务,都愿意来这里见面谈生意。
2.媒体跟踪报道—主要是对金融展进行一个回顾性的报道,将有关情况、有关的统计资料数据,提供给新闻界炒作,进一步扩大展览会的影响;
展览会的各类统计数据包括:
a.展览环境如:
参观人数、专业含量、平均参观时间等
b.展览效果如:
展位布局、成交额、展商和观众的反馈意见等
3.发布下届金融展信息
4.给展商发放展后意见调查表、征询表
(二)总结阶段
金融展后总结工作不是独立的业务工作,而是管理工作的组成部分,总结的功能作用是统计整理资料,研究分析已做过的工作,为未来工作提供数据资料、经验和建议。
因此,总结对经营和管理有着重要意义和作用。
一般展后总结分三部分:
1.从筹备到开展中的各项工作总结
2.效益分析和成本核算
3.项目市场调查—本展览会在市场同类项目中所占的市场分额、优劣势比较、竞争情况等
(三)评估阶段
评估工作的作用和意义在于为判断已做过的所有工作的效率和效果,提供标准和结论,并为提高以后工作的效率和效果,提供依据和经验。
评估工作将在金融展开展前一个月进行,组委会将成立专门的评估小组,并指定专人负责操作,收集展览会各种资料,然后作出预测和统计,收集和统计的项目要有一致性,并坚持使用一种标准方式,将有助于提高评估工作的准确度、实用性和连续性。
第七章风险规避
1.风险分析
各行业、各企业的经营不可避免地伴随着风险。
风险对实现企业的经营目标有好处,也可能有好处。
所谓好坏或正负面都是指对结果的判断而言的,风险本身无所谓好坏。
把风险看作是纯粹的负面的东西,有利于专注防患风险带来的负面效应,但同时有可能忽略风险中蕴藏的机会。
没有风险就没有回报,只有对各种风险加以良好的管理和控制,才能确保稳健地经营和发展,会展业也不例外。
Ø
经济周期变化带来的风险
随着经济的发展,经济一体化趋势增强,会展业成为了国民经济的重要组成部分。
经济的盛衰、经济周期的震荡都会直接影响会展业的起伏。
管理风险
1)首次金融展决策层有可能受制于产品项目创新及短期利润,忽视管理、制度、售后服务的创新和企
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