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因此,特别是两家公司,有亲情关系时,商务的天平就无法能够"
一碗水端平"
,导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了,从而影响商业活动往来。
三、职位要对等
职位要对等,级别要对等,在政府机构及事业单位表现得最为明显。
副厅级要对副厅级,正处级要对正处级,你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长,除非在某些特殊场合,比如抗震救灾表彰,比如集中培训会议等等。
而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判,对方是副总经理参加,我方当然也要派副总经理参加,除非我方非常关注这次谈判,想表示重视,所以在谈判人员的安排上面,都是事先会询问对方是什么级别的人物参加,然后觉得自己派谁去参加。
而在国外的商务谈判,他们对职位要对等关注很少,只要一个项目是某人负责,那么他就是该项目的最高决策者,而不是说他的级别最高。
商务谈判技巧2
我们一般在谈判中有和风细雨也有狂风暴雨,谈判不可能都是和风细雨,也不可能都是狂风暴雨。
所以在谈判中也要有不同的沟通方式与之相对应。
我们在谈判中有三种沟通方式,第一种是刚式沟通,第二种是柔式沟通,第三种是柔中带刚式的沟通。
第一种沟通方式是:
刚式沟通。
刚式沟通也叫强硬式沟通,强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。
我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年,跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点:
强硬他们的强硬表现在三板,脸是板的、表情是板的、语言是板的。
你和他们沟通既憋气不舒服,好在我的心理素质比较强,我也想了很多方法来对付他们。
我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威,这只是猜测但没有确定。
后来我在一个年会上,见到了沃尔玛的采购总监。
我就问他:
“你们的女采购人员都那么漂亮,怎么都板着个脸,连个笑容都没有。
你们在一起工作不累呀?
”他看了我一眼明白了我的真实用意,说:
“看你这么真诚的份上我告诉你,但你必须要喝三杯酒。
”我心想不就是三杯酒吗,于是我喝了三杯。
他说:
“我们在一起不累,她们都很开朗的,为什么对你们没有微笑呢?
这是我们的谈判策略,她们的三板都是经过训练的。
如果她们给你们好脸色,你们肯定抬高你们的价格。
”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?
所以销售人员去见采购商时他们态度不好,你不能有压力因为这是他们的策略。
如果对方是具有优势的采购方,他们可以应用刚式的沟通方式,那销售方或者处于弱势的一方,要不要使用这种沟通方式呢?
有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬,这种认识是片面的,你光讨好客户,客户不一定领你的情。
即使知道要强硬,但有的时候就是强硬不起来。
作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?
要使用这种方式有一个前提条件,就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣,如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。
这个条件达到了,我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项:
第一,在强硬的时候要有底气,说话要斩钉截铁,不能唯唯诺诺;
第二,在强硬的时候要客观,要有“柱子”的支持;
第三,在强硬的时候最好要两个人配合,你强硬另外一个人要打圆场,以免不可收拾。
第二种沟通方式是:
柔式沟通。
柔式沟通就是站在对方的角度说话,这种沟通方式会让对方感觉到愉快,这种方式可以使谈判的氛围更加______,也可以打破僵局让谈判进行下去。
这种沟通方式一般包括:
关心对方、主动让步、讲笑话。
我给沃尔玛谈判的时候,他们总是没什么笑容,总是很强势,我也不愿意退步,很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。
为了改变这样的氛围我想了一个招,我们公司有一个员工工作不努力,能力不怎么样,但他有一个优点好笑,他长的好笑说话也好笑,有点像冯巩,我就把他拉过去谈判。
在谈不下去的时候就让他讲笑话,每次都能让对方笑的前仰后合。
自从用了他以后谈判容易多了。
第三种是:
柔中带刚式的沟通。
这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。
这种沟通方式是先同意,再认同,最后提出异议。
比如你在推销某种产品,客户说:
“你的价格太高了。
”这时如果你和对方进行争辩或说服,来证明你们的价格不高,这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。
如果你回答说:
“我们的价格是高了,”然后就没下文了,这种沟通方式也很难让谈判进行下去。
以上的两种沟通方式太单一了,通过柔中带刚的沟通方式来解决这个问题。
我们可以说:
“是的,我非常理解你的感受。
因为很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。
可我仔细的给他们分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。
”如你去面试一份工作,对方的人力资源经理告诉你:
“我感觉你的行业经验不足。
”你可以说:
“是的,我完全理解你的担忧,可我认为我的工作经历和我的能力非常适合你招聘的这个职位,我能不能给你详细的解释一下。
”我们这种回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好这种沟通方式要分三步:
第一步就是回答“是的”,先同意对方的观点;
第二步是认同,就是告诉他,他有这样的想法是正常的;
第三步再提出你的异议。
如果对方说:
“你们的产品一看就是劣质产品。
”我们回答说:
“是的,很少的人有这样的想法,不过我一看你就是一个非常爱开玩笑的人。
”你跟一家企业的老板谈生意,刚到老板的办公室老板就说:
“一看你就是一个______诈的人,我没时间给你谈。
”你可以这样告诉对方:
“是的,有很多人看到我都有这样的想法,但他们和我接触后都不愿意找别的供应商了。
”通过上面的案例我们可以看出,这种沟通方式既可以扭转相互对抗的局面,也可以对对方的错误观点进行还击。
实战指南:
在谈判中与对方沟通,没有特定的沟通方式。
只有强硬的沟通不行,只有温柔的沟通也不行,只有柔中带刚的沟通也是不行的,要多种方式综合的去应用,关键是要在合适的时机用合适的方式。
商务谈判技巧15
【课程收益】
参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
第一讲:
谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论
第二讲:
谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判
第三讲:
谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论
第四讲:
各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:
确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素联合谈判的三大注意事项
九、价格解释的注意事项案例分析
十、价格分析与成本分析的方法情景演练
十一、大型成套项目谈判技巧第六讲:
商务谈判礼仪与各国谈判风格
十二、打破谈判僵局最有效的策略商务谈判礼仪与礼节
十三、巧妙使用BATNA美国人的谈判风格
十四、让步的技巧与策略
日本人的谈判风格
1、案例:
不当让步的结果欧洲人的谈判风格
巧妙的进退策略各国非语言交流技巧使用频度
3、案例:
步步为营的谈判策略案例分析
十五、用决策树确定最优竞价情景演练
十六、签约的六大要诀
第五讲:
联合谈判的战略与战术
中海油竞购优尼科石油公司从分配型到一体化谈判辛普森柴油发电机组销售谈判联合谈判的核心思想金山公司机车零部件采购谈判联合谈判的行动框架音视频压缩卡采购谈判如何实施联合谈判中国工程公司的BATNA用相机合同解决争端电梯设备采购招投标谈判用后备协议防范风险
【讲师介绍】
谭晓珊,国际认证谈判师,资深商务谈判顾问及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--AmercianSocietyforTraining针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;
涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;
催促对方的语言,如“请快点考虑”;
言之无物的语言,“我还想说……”;
以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。
4、富有感情色彩
语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。
人皆有理性的一面,也有情绪的一面。
谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。
有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。
在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。
一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
两门大艺术——“问”和“答”
一、问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。
在日常生活中,问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父:
“我在祈祷时可以抽烟吗?
”另一名教士说:
“我在抽烟时可以祈祷吗?
”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。
为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?
原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。
因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。
二、答的艺术
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
1、换位思考
问答的过程中,有两种心理假设。
一是问话人的,一是答话人的。
答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止
点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。
比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?
你不能照实回答,你可以闪烁其词说:
“先生,我相信你会对价格很满意的。
请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?
我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。
”
3、淡化兴致
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:
“这个问题容易解决,但现在还不是时候。
”“现在讨论这个问题为时还早。
”“这是一个暂时无法回答的问题。
俗话说:
听了很多大道理,却依然过不好这一生。
纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。
商务谈判中的语言特征
客观性:
在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时,要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。
这里面其实也包含了另外一个要求,就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气,表达出客观的事实,这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话,这点非常重要呀!
针对性:
在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。
谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。
谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性:
谈判的时候,语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性,因为具有逻辑性的语言会更加有说服力,逻辑闭合很重要呀!
逻辑闭合除了要有内容闭合之外,还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。
比如:
因为……所以……;
之前的情况……后来的情况……目前的情况……所以现在需要……等等语言来体现逻辑性。
规范性:
谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;
尽量使用规范的用语,尤其是涉及到一些专业的谈判内容时,更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容,眼看就要结束了,这篇__和这个漫画有什么联系?
瞎配图吧。
呵呵……在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争,也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况,很多时候被对方逼着马上给个答复,如果直接说,这事做不了主,需要和上面汇报,那么对方会看轻你,会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?
这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。
比如可以说,开了这么长时间会了,我们休息十分钟吧?
不行,我要先去下卫生间,刚才水喝多了。
或者是午餐时间到了,我们下午接着谈吧?
等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之:
谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息,谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果,往往有时候会是,此时无声胜有声!
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