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这二十多天,要紧在周口、开封地区,走访客户,了解产品在市场的销售情形,市场进展动态做市场调查。
在与客户的沟通中,客户反映我公司的产品口味不是专门辣,相比有些淡,终端没有支持,提出需要业务人员,关心开发市场,需求比较诚恳,从谈话中也了解到客情及市场爱护比较简单,业务员只是报货、通知公司政策,客户对公司的忠诚度不高,对公司产品的重视力度不够,没有放在要紧地位(也有可能是行业情形),尽管只是这两地区的走访调查,但我相信也能代表河南市场的部分整体情形。
我们同时也走访调查了终端销售点的市场情形,显露出了专门多方面的问题,公司产品在终端印象模糊,客户没有品牌概念,只明白是胡辣汤。
同时也对逍遥胡辣汤有模糊概念,客户对公司产品差不多没有忠诚度。
在超市也有与部分消费得沟通过,沟通中了解到他们也明白有胡辣汤,不明白有什么品牌,无从选择,只有随便买。
市场通路情形:
一、KA市场,在商超差不多上都有京遥品牌的产品,同时占主导地位,销售量专门大,(据听说2006年河南市场销售1300万左右,而且其中还有部分地区没有作好)。
其次,逍遥三堂品牌的产品,也进入了商超,但陈设位置不行,也有一定销量,老杨家的胡辣汤也进入了部分商超,商超市场的要紧竞争对手京遥。
二、流通市场,逍遥香的产品,在河南区域普遍不错,比如说在开封、周口销量就挺好,(最明显在太康,一个月就有2000多件的销量)老杨家的小包装,销量也不错,差不多主导了小包装的市场,京遥公司的好逍遥产品在流通市场普遍开来表现也不俗,其余的有老丁家,周老大,逍遥宝元等诸多公司的产品在流通市场也有销量,但销量不大,流通市场的要紧竞争对手是逍遥香。
针对以上市场情形,可采取以下三个策略:
1.海军部队,开拓新战区,重点加大业务员开发新客户奖励措施。
让业务员精力和主力放在作好新客户的开发工作,布建客户网络。
公司可考虑组建促销团队,关心经销商铺货,并开发更多二批及终端,快速占据市场,并宣传公司形象(最早生产胡辣汤的企业之一,较早较专业,销量一直较好)产品卖点(滋补胡辣汤行业第一领导品牌,胡辣汤行业第一有形象代言人的企业),公司的进展方向(公司决定待明年网络差不多建全,在河南卫视作广告)最终稳固客户,提升销量。
2.地面部队,爱护坚守已得阵地,扩大胜利果实。
印制PoP张贴画,在客户及终端店处张帖,作好产品陈设,假如是货架,最好放在1.5位置,人口流量较大的,销售量大终端店可考虑作门头招牌作适当促销方案,加强终端店老总对我产品的认识及对产品的信心,树立我公司产品在消费者心中的形象,直截了当刺激者消费,达到喝胡辣汤就喝香利来的,最终稳固全面提升销量。
3.空中部队,空中轰炸,快速扩大战区。
以电视广告形式宣传,公司出台快速占据市场策略,目的提升品牌形象,做大胡辣汤行业,塑造行业中的典范,成为河南省胡辣汤企业第一领导品牌,销量第一品牌,由品牌到名牌过度,快速进展,全方位、多层次提升,最终成为中国胡辣汤行业第一领导名牌,第一龙头企业。
开发河南市场的三大建议:
1.职员培训长效机制
公司的品牌至名牌的过度,形象的塑造提高,销量的提升,公司长远稳固的进展,差不多上由人来作的,由此看来,人是由为重要,企业的“企”字去掉“人”,企字就成了“止”了,企业就停止了进展,更谈不上利润。
21世纪确实是学习的世纪,给职员培训,(费用一名业务人员大致300元)只有让职员与时俱进的学习,职员才能得到与时俱进的成长,职员学习,职员得到了成长。
职员的素养、业务能力、沟通能力,团队意识得到了提高和长进。
相信对工作会充满热情,富有激情,敢于挑战新的目标,新的高度。
同时公司也有了企业文化,企业有了核心竞争力,企业有了这些基础才能走得更快、更远、更稳。
2.佣金制度
俗语说:
“有利才有力”,有差不多的物质保证,有赚到更多钱的可能,有更大的进展空间,才会推动业务人员全力以赴的去拼搏,去开发更大的市场,也只有如此,职员才能一心一意跟随公司走得更远。
(具体方案待定)
3.经销商关系爱护
公司需要经销商的资金资源,当地的客户网络资源,送货车辆,销售队伍,需要如此一个平台,需要如此一个枢纽,提升企业销量,强化企业核心竞争力,为重点经销商设计培训一次,给他们一次学习的机会,让他们思想跟得上公司进展步伐,如此才能提高他们对公司的忠诚度,让他们情愿与公司荣辱与共真诚合作,形成战略合作伙伴,有情有意有利,同心同德同赢,共同走美好改日!
三种产品进展方向:
1.营养滋补类产品
现代人对健康意识越来越浓厚,老龄化越来越明显,追求健康那个趋势,越来越大,我们应该迎合此趋势开发出具有营养丰富、滋补成效好的产品,作法在包装上突显“滋补”字样,在配料上明显加入具有滋补功能的原料成份,在终端宣传导向上,强列宣传滋补理念。
销售通路,商超流通均可
消费群体45岁以上,是最大消费群体,因为他们差不多都在家吃饭(水煮型)。
销售商:
拥有1个以上知名副食品牌的客户,乡镇客户网点齐全。
2.速冲方便型
随着生活节奏越来越快,工作压力越来越大,让人感受时刻越来越少,人群越来越需要方便快捷,因此此类产品,销量会越来越大,包装分两种:
一方便桶装;
二方便袋装。
销售通路,商超、车站邻近为主(方便桶装),流通为辅(方便袋装);
消费群体:
22-45岁中年(方便袋装),商旅人士(方便桶装);
拥有知名方便面品牌,客户网络;
3.儿童营养型
随着人口素养的提高,人们对自己的独生儿女的生活质量要求也越来越高,他们会对儿女一日三餐的食品购买越来越重视,因此此类产品销量会稳步上升,且利润较大。
销售通路:
商超为主,流通为辅;
3-15岁青青年,商旅人士;
拥有知名奶粉品牌,客户网络健全。
由于能力不足,水平有限,时刻仓促了解偏面恐有不足,还望领导海涵,但差不多上自己依照市场了解情形和自己的看法有感而写,真心请领导斧正。
某果汁饮料市场分析报告
一、中国市场果汁饮料品牌进展历程
国内果汁饮料市场的大规模启动是在2001年,当年3月才上市的统一鲜橙多,短时刻内就显现脱销现象,仅当年的销售额就达到10亿元人民币,中国人在碳酸饮料时期、饮用水时期、茶饮料时期之后进入了果汁饮品时期。
至今,果汁饮料市场的品牌格局经历了以下三个进展时期:
第一时期(2000年往常)无强势品牌
早在上世纪80年代,国内就连续显现过一些果汁饮料品牌,如露露、椰树、椰风等,但由于市场培养及自身经营等方面的不足,这些品牌或是昙花一现,或是局限在某个区域市场内,差不多没有力量发动全国的市场攻势。
第二时期(2001年)统一独占市场
在统一之前,并没有一个全国性的大品牌去注意那个市场,但那个市场是存在的,因此,统一鲜橙多一经推出,就取得了庞大的成功。
第三时期(2002年以后)多家品牌围攻统一
统一鲜橙多的成功,不仅大大刺激了统一的业绩,也刺激了竞争对手,从2002年开始,可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌纷纷跟进,市场出现出大小品牌在各条战线围攻统一的态势。
二、2002-2003年度品牌竞争格局
(一)整体竞争格局分析:
1.存在三股竞争力量
一支是台湾背景的企业统一和康师傅,其要紧特点为产品线比较长,以包装的创新和口味取胜;
一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业;
还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。
2.两个种类的博弈
第一类是果汁含量仅为5%-10%的低浓度果汁饮料。
在这一阵营内,以统一"
鲜橙多"
、康师傅"
每日C"
果汁和可口可乐"
酷儿"
为代表;
另一类是屈臣氏的"
果汁先生"
和养生堂推出的"
农夫果园"
,它们共同的特点差不多上复合果汁,一样由胡萝卜汁和其他几种果蔬原汁调和,再制成30%浓度的果汁。
3.竞争尽管猛烈,机会仍旧专门多
果汁饮料市场品牌、种类专门多,新厂家不断涌现,专门多老牌食品和饮料厂商因看好那个市场而纷纷生产果汁饮料。
尽管品牌和品种众多,各品牌的广告力度也都专门大,看似竞争专门猛烈,但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的,目前市场仍处于初级时期,还有专门大的进展空间,从市场份额来看,还没有一个品牌占有绝对优势,成为主导品牌。
(二)市场竞争深度分析
1.消费群体各有特色
因为产品的特点和市场定位不同,各品牌的饮用者各具特色。
从性别比例来看,露露和酷儿的饮用者中女性比例超过了60%,这要紧是因为露露是纯天然食品,又有美容养颜的功效,而酷儿要紧是针对儿童的产品,女性通常与儿童在消费适应上更为接近。
维他和娃哈哈的饮用者中男性所占的比例接近了50%,远高于其它品牌。
从年龄结构来看,露露的饮用者中年龄在35岁以上的比例超过了50%,远高于其它品牌,这是由于中老年人更注重健康,喜爱饮用天然饮品,而年轻人则更倾向于追求新潮和口味。
从广告定位我们就能够看出,像"
,"
真鲜橙"
等饮料多用明星来做广告,明显是针对青青年市场,而露露则倾向于渲染一种家庭氛围。
酷儿的饮用者中15-24岁所占比例接近50%,远高于其它饮料,酷儿的产品定位为儿童,尽管儿童不在CMMS调查范畴内,但其产品饮用者仍旧出现出了明显的年轻化趋势。
2.出现区域市场特点
从各品牌饮用者所在都市来看,维他的饮用者有将近50%都集中在广州和深圳地区,比例远高于平均水平,这可能是由于维他的生产基地在深圳,其果汁饮料的投放要紧是在深圳和广州及其周边地区,其它地点常见的那个品牌差不多上奶类饮品。
露露的生产基地在承德,尽管它差不多成为了全国家喻户晓的品牌,但其饮用者仍旧出现出了区域特点,有将近1/3的饮用者都在北京和天津地区,而在广州和深圳等南方都市则比较少,这可能是由于南方气候比较热,人们通常更喜爱喝清新的饮料而不太喜爱植物蛋白类饮料。
再者,南方天然的椰汁口味与露露有点相似,但是更新奇,更合南方人口味。
3.要紧消费群生活态度分析
我们选择了11条生活形状用语来考察各品牌经常饮用者的生活态度。
能够发觉,露露的经常饮用者倾向于喜爱含有天然成分的产品同时比较注重健康,这专门符合它产品的特点。
酷儿的经常饮用者比较喜爱尝试新奇事物,因此他们会更容易被那个长着大大脑袋的卡通形象所吸引。
而统一的经常饮用者则专门注重生活品质,通常选择对健康和美容有益的食品,"
统一鲜橙多,多C多漂亮"
的广告语恰好迎合了这些人。
看来产品的形象设计和广告对产品的推广起着至关重要的作用。
三、要紧品牌竞争手段分析
1.统一竞争对手的快速跟进,使得统一的优势差不多在慢慢弱化,而当农夫果园大力推广高浓度混合型果汁的时候,统一由领跑者变成了追随者。
面对风云变幻的市场,统一决定推出系列新品(请列举),渗透到每一个细分市场内,以此保证它的领导者地位。
2003年8月下旬,针对农夫果园和汇源果汁这两个对手,统一推出浓度40%的活力果园。
统一推出的新品还有果蔬多、果汁先生等。
2.康师傅面对老对手统一在果汁饮料市场良好的表现,不甘示弱的康师傅于2002年3月,推出了自己的果汁饮料"
.康师傅不惜血本,请来漂亮的玉女梁咏琪代言,投下了据说以亿计的巨额广告费,因此,梁咏琪的"
广告专门快占据了人们的视野,电视、户外大型荧幕、车站、灯箱、报纸、杂志等都可见到她的身影。
康师傅连续发挥它在渠道上的优势,这保证了康师傅每推出一个新产品,两周内就能迅速在全国铺开面对消费者。
空中和地面联手出击是康师傅取胜的法宝。
3.露露意识到环境进展变化的露露集团,与万向集团牵手,在获得更强有力资金支持以后,在市场推广、新品开发等环节上明显加大了力度。
4.维他面对国内果汁市场的快速增长,早在1976年就推出果汁饮料的香港维他奶集团快速作出反应,正如他们所说,目前果汁市场还没有达到垄断状态,而且增长速度专门快,因此还有专门大的进展空间。
他们凭借着生产体会和品牌优势,在国内市场取得一定成绩也是理所因此。
四、果汁饮料市场以后进展走势
近年来,国际饮料业的并购活动频繁,百事可乐在1998年并购了纯品康纳,2001年收购了桂格,使百事坐拥世界果汁业的闻名品牌,可口可乐与雀巢开始合作开发果汁饮料;
与此同时,因为看到中国果汁市场的庞大潜力,海外果汁生产厂商纷纷抢滩中国,如日本的麒麟、英国的亚洲财务集团、原美国施格兰(现已与法国威望迪公司合并)等均大举进军我国市场。
这些大型企业不仅具有生产规模优势,而且在品牌经营方面也有丰富体会;
国内几家要紧的果汁饮料企业也在走向更大更强,汇源集团一方面在国内扩大企业经营规模,另一方面也积极加强国际合作;
露露集团与万向的合作,使它获得了强力的资金支持。
因此,今后国内果汁饮料的品牌竞争格局,将是大品牌竞争时代,一个财团旗下的多个品牌将通过整合参与市场竞争,不同品牌针对不同细分市场,做到最大限度的渗透,无财团在背后支持的品牌将专门难有生存空间。
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