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二、策划目的∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙4
三、目标市场的概念和铸铁的目标市场∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙4
四、分析当前的营销环境状况∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙5
(一)经济环境分析∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙5
(二)政治环境分析∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙5
五、SWOT的分析∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙5
六、铸铁的分类及市场特点∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙6
七、目标市场营销策略∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙7
1.紧抓每次机会,决不轻言放弃,勇夺目标市场∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙7
2.稳固已有市场,确保基本销量∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙7
3.进一步细分市场,扩大目标市场∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙8
八、实施关系营销,保持与创造目标顾客∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙8
九、网络营销策略∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙4
1.产品策略∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙9
2.价格策略∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙9
3.网络推广策略∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙9
十、企业的发展规划∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙10
1.发展的三个阶段∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙10
2.业务覆盖范围∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙10
铸铁营销策划书
在市场竞争异常激烈的今天,所有成功的企业都有一个共同点:
无不密切关注市场营销,强调目标市场的重要性。
留住老顾客,招徕新顾客;
固守现有阵地,开辟新领地,是夺取市场制高点、实现企业营销成功的最有效途径。
从铸铁市场出发,对铸铁的市场营销提出相应的策略。
一、产品介绍
铸铁
英文名:
castiron
含碳量在2%以上的铁碳合金。
工业用铸铁一般含碳量为2%~4%。
碳在铸铁中多以石墨形态存在,有时也以渗碳体形态存在。
除碳外,铸铁中还含有1%~3%的硅,以及锰、磷、硫等元素。
合金铸铁还含有镍、铬、钼、铝、铜、硼、钒等元素。
碳、硅是影响铸铁显微组织和性能的主要元素。
铸铁可分为:
①灰口铸铁。
含碳量较高(2.7%~4.0%),碳主要以片状石墨形态存在,断口呈灰色,简称灰铁。
熔点低(1145~1250℃),凝固时收缩量小,抗压强度和硬度接近碳素钢,减震性好。
用于制造机床床身、汽缸、箱体等结构件。
②白口铸铁。
碳、硅含量较低,碳主要以渗碳体形态存在,断口呈银白色。
凝固时收缩大,易产生缩孔、裂纹。
硬度高,脆性大,不能承受冲击载荷。
多用作可锻铸铁的坯件和制作耐磨损的零部件。
③可锻铸铁。
由白口铸铁退火处理后获得,石墨呈团絮状分布,简称韧铁。
其组织性能均匀,耐磨损,有良好的塑性和韧性。
用于制造形状复杂、能承受强动载荷的零件。
④球墨铸铁。
将灰口铸铁铁水经球化处理后获得,析出的石墨呈球状,简称球铁。
比普通灰口铸铁有较高强度、较好韧性和塑性。
用于制造内燃机、汽车零部件及农机具等。
⑤蠕墨铸铁。
将灰口铸铁铁水经蠕化处理后获得,析出的石墨呈蠕虫状。
力学性能与球墨铸铁相近,铸造性能介于灰口铸铁与球墨铸铁之间。
用于制造汽车的零部件。
⑥合金铸铁。
普通铸铁加入适量合金元素(如硅、锰、磷、镍、铬、钼、铜、铝、硼、钒、锡等)获得。
合金元素使铸铁的基体组织发生变化,从而具有相应的耐热、耐磨、耐蚀、耐低温或无磁等特性。
用于制造矿山、化工机械和仪器、仪表等的零部件。
二、策划目的
为了使企业更好的发展,不断发展壮大,创造出企业的自主品牌。
打造出一条属于自己企业自主创新的道路,提高自身企业的经济效益,实现企业利润的最大化。
三、目标市场的概念和铸铁的目标市场
市场营销学认为,组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断,以及比竞争者更有效的方式去满足客户的需求。
所谓目标市场,就是企业的目标客户,也就是企业准备为之提供产品和服务的客户群。
目标市场是企业赖以生存和壮大的根基。
铸铁作为一种原材料,用处相当广泛,它是所有制成品基础,主要应用于机械工程和汽车制造等行业。
该产品的主要目标市场有:
(1)机械工程;
(2)汽车制造;
(3)机床制造。
四、分析当前的营销环境状况
(一)经济环境分析
进入新世纪以来,中国的GDP每年都在增长,人均国民收入稳步提升,消费拉动了产业的升级,从而使企业也在不断发展壮大,在经济迅速发展的21世纪,谁掌握了消费者,谁就掌握了市场。
(二)政治环境分析
随着经济的迅速发展,国家越来越重视企业发的壮大,希望企业能走出一条自主创新的发展道路,并制定出相关的有利于企业发展的政策,因地制宜的实施优惠政策,同时给以资金扶持,这为广大的劳动人民提供的更多的就业机会,同时保证了企业的有效发展,国家的繁荣稳定。
五、SWOT的分析
S-优势
在市场经济迅速发展的今天,经济危机的过去,未来经济的复苏,巨大的市场需求必然然给铸铁业带来无限的商机。
国家政策的支持和资金的扶持给企业带来新的契机。
我们企业技术的提高,循环性的企业模式生产是泸州地区独一无二的,同时也是受到当地政府关注和支持。
W-劣势
知名度低,缺乏品牌形象,价格斗争激烈,国际化成度不够,缺乏经营人才,缺乏网站建设。
O-机会
中国加入WTO后,可以享受优惠引进先进的技术和人才。
经济危机过后,经济的复苏有利于市场经济铸铁价格的提高。
随着使用互联网的人越来越多,可以利用互联网这个大市场,吸引更多的潜在客户。
T-威胁
国内同行业企业和国际上的同行业企业的竞争,从而展开激烈的价格战。
互联网的发展,经营电子商务的铸铁企业也越来越多。
六:
铸铁的分类及市场特点
1.铸铁的分类
铸铁可分为灰口铸铁、白口铸铁、可锻铸铁球墨铸铁、蠕墨铸铁、合金铸铁。
可见铸铁做为这些成品的原材料,它的市场前景是广泛的,市场销路是广阔的。
2.铸铁的市场特点
(1)营销机会多。
从产品本身来讲,它是成品不可缺少的原材料,它的用图相对广泛,可用于机械工程,汽车制造,机床制造,暖气片厂的制造等,都可以用它来做原材料,所以它的销售广泛。
对每个营销人员来讲,是可以多方位作为销售途径。
(2)目标顾客主要是大中型制造企业。
由于该产品主要是用作原材料的加工制造,面向的主要是大中型制造企业,而不是社会大众,相对而言顾客面要窄一点,但作为现在发展中国家的中国,发展前景广阔,制造业企业多目标顾客也固然多。
(3)购买数量大。
该产品作为制成品原料,制造加工企业一次购买数量都相对较大。
七、目标市场营销策略
1.紧抓每次机会,决不轻言放弃,勇夺目标市场。
该产品虽然营销途径相对广泛,但每一次的销售机会我们都要好好把握,我们的企业毕竟是刚起步,需要不断的找到新客户,同时也要维持好同老客户的关系,从而巩固我们企业的市场。
尽管经济在发展,购买力在提高,这块市场未来也许会成为我们的目标市场,但是科技发展日新月异,新技术、新材料层出不穷,未来市场变数很大,我们唯有抓住今天所有市场机会,全力实现销售,勇夺目标市场,提高市场占有率。
2.稳固已有市场,确保基本销量。
市场营销的任务就是创造和保持客户。
我们不但要发展新客户,还得保持老客户。
现在行业内供大于求的局面、买方市场的特点、日趋激烈的竞争态势,使得新客户越来越少,而且招徕新客户的成本不断上升。
当顾客流失时,他们不仅带走了当前交易的利润,而且带走了所有的未来利润。
所以,维持老顾客是第一要务。
3.进一步细分市场,扩大目标市场。
我们不但要注意大中型制造企业的市场,还得发展我们周边中小企业,比如古宋锅厂,管道厂等企业,进一步细分市场,达到创造新的目标顾客,扩大目标市场的目的。
八、实施关系营销,保持与创造目标顾客。
1.引入隐性营销,加强情感沟通,培育忠诚顾客
所谓隐性营销,就是企业通过树立企业形象、进行公关宣传、国际质量认证,实施品牌战略,扩大企业和产品的知名度、信誉度和美誉度,让顾客信任企业和产品,促进产品交换的一种营销策略。
对企业而言,忠诚的顾客意味着最大的财富。
企业以产品作为连接客户的物质纽带,以关系作为连接客户的精神纽带,培育自己的忠诚客户。
构成市场的主体是人,决定了企业营销活动必须以人为本,推进人文操作。
可以说,没有人,就没有市场,也就没有市场营销。
从洛桑实验我们知道,人决不是单纯理性的“经济人”,而是具有较高层次、较复杂的“社会人”。
现代人既是“经济人”,更是“社会人”与“文化人”,其消费行为已经突破狭隘的经济假设,社会性越来越明显。
利用具有丰富文化内涵的独特的人性手法开展营销活动,满足消费群体更高、更复杂的需要,是现代企业营销的出路所在。
在当企业拥有了一批老顾客了,企业可以组织多次具有自己特色的人文活动,使顾客得到被重视、被尊重、被奉为上宾的感觉,满足了客户核心人物的社会化需求。
同时也邀请重要客户的核心人物、行业协会领导、新闻媒体记者参加,公司高层当面聆听他们对于铸铁的意见和建议,进行面对面地沟通和交流,使他们感到倍受重视,得到心理上的极大满足。
所有这些人性化方案的实施,有效地促进了和客户的情感沟通,加强了情感纽带,使得新兴铸管的企业形象得到了顾客的广泛认同。
2.强化质量与服务,免除客户的后顾之忧,提高客户的忠诚度
关系营销就是以挖掘买卖双方技术经济联系为基础,通过合理的价值让渡,使企业与客户建立长期、紧密的合作关系,构筑比竞争对手更为有效的价值让渡系统,以获取企业竞争优势。
铸铁随着技术和生产工艺的不断成熟,市场竞争逐步演变为服务的竞争。
要让我们的企业以自己优质的产品,得到了自来行业界的良好口碑,从而提高客户的忠诚度。
九、网络营销策略
1.产品策略
在网络营销中,网站依旧是市场竞争的重要武器。
所以我们企业必须建立自己的企业网站,这样才能有效的介绍我们的企业,发布我们企业的产品。
现在是互联网的时代要想在激烈的竞争中取得优势,网站是一个至关重要的环节。
2.价格策略
我们企业生产是铸铁原材料,我们企业又是以循环性生产模式进行生产,固然成本相对比单一生产企业成本低。
这样通过网站,可以让采购公司寻找到价格适合的原材料供应商。
3.网络推广策略
网络推广是网站建设之后一个必不可少的步骤。
从搜索引擎注册、友情链接、Email推广、论坛BBS这四个方面推广我们的网站。
从而使产品让更多的客户知道。
十、企业的发展规划
1.发展的三个阶段
近期发展目标(1到3年)
中期发展目标(3到5年)
远期发展目标(6到10年)
2.业务覆盖范围:
1到5年将业务覆盖到全省及其他省市
6到10年业务发展到全国乃至国外
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