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长沙东一商业广场营销策划思路
长沙东一商业广场
营销策划思路
2004年7月1日
长沙东一商业广场营销策划思路
一、序:
众所周知,长沙东一商业广场是长沙市不可多得的商业地产项目,该项目所处的位置是长沙市的商业黄金地段,将备受众多开发商、代理行及客户的青睐,房地产项目尤其是商业地产项目的开发,地理位置是营销成功的第一要素,而东一广场所处的地理位置是无可置疑的。
咱们相信,由一样的地产代理公司代理该项目的全程营销可能也会做得好,若是开发商的希望值不高,交由一样的代理公司进行营销也可不能很难,但如果是开发商的希望值更高,希望本来专门好的项目能产生超值的回报,那么应选择具有丰硕的商业地产策划体会的公司或团队进行合作,那么会取得超值的回报,也确实是说,在众多的营销公司或营销团队中,就看准能做得更好,做得更快了。
项目专门好,一样的代理公司或团队都有可能做得成功,可是由于项目的大体条件较好,营销的要求就越多,希望的回报附加值就越高,没有足够实力和能力的代理公司是无法做得专门好的。
咱们以为,项目的营销合作对象,不是取决于公司的大小,也不是取决于合作公司营销项目的多少,而是在于用什么人来营销,在于营销的要紧人员有无足够的实力和丰硕的营销体会。
纵观广州、深圳众多大型、超大型的商业地产项目,从天河城、新中国大厦到中华广场、正佳商业广场这些超大型的项目营销中,无一不是以决定用什么人来营销取胜的。
咱们这支队伍,是广东乃至全国商业地产浪尖上捕击的一班人,长期从事开发商的商业地产营销工作(祥见团队介绍),成功营销的案例足于咱们“自豪”。
咱们在与贵公司的领导沟通后以为,商业地产的营销大多是大同小异的,唯一不同的是谁的体会更多(可不能走弯路),谁的方式最多(出奇制胜),谁的资源更广(客户源庞大)和谁的团队建设更有凝聚力和向心力(目标治理)。
咱们一班人的营销思路已经与贵公司领导沟通多次,营销的执行方案比如,项目定位、楼层定位、功能划分、区域划分、包装策划、推行策划、销售策划等等在此暂没必要作详细的方案,咱们要表述的是:
项目的的营销方针和政策。
二、项目的营销方针
方针政策对头了,营销工作就会一帆风顺,若是方针政策显现误差或错误,就会给营销工作走诸多弯路,致使营销失败。
因此,在进行项目营销时,必需制定好营销的方针政策,咱们以为:
东一商业广场的营销必需遵循以下几个方针:
一、项目定位和商业定位
项目定位:
城市CTMALL
商业定位:
负三层:
停车场
负二层:
超市
负一层:
流行前线
首层:
品牌名店
二层三层:
百货公司
四层:
数码城、小型家电城
五层:
美食城、中餐厅
六层:
电影城、娱乐城
七层:
会所
以上定位可依照所需这面积作小范围调整和点缀。
二、定单开发:
所谓定单开发,确实是与合作伙伴谈妥合作条件以后再进行项目的设计与建设。
这种方法因为有合作伙伴的加盟,有利于提高知名度,有利于项目建设的顺利进行。
比如咱们在与电影院线合作时,引进出名的国际电影院线,有利于咱们在项目推行中提高知名度,提升品牌附加值,而且会依照电影院线建筑结构的要求进行设计和施工,可不能在施工以后再返工或修改,幸免没必要要的建筑本钱。
再且,由于要求合作伙伴下必然的开发定金,就会与合作伙伴形成捆绑式开发,风险共担,促使合作伙伴与咱们竭心全力把项目开发建设好。
咱们打算定单开发的合作伙伴是:
美国时期兄弟华纳电影院线、广州百货大厦、广州友谊商店,日本吉之岛、哈根达斯、星巴克、肯德基、麦当劳、澳门街、焦叶、顺电、协亨、东泽、国美、劳宁、百佳、万佳、易初莲花、七十一便利店、天贸南大、韩国现代百货、宜家、钱柜、联邦、欧尚、欧陆、屈臣式、巴黎春天、西武百货、玛沙百货等等。
3、招商先行
项目的营销成功与否。
关键在于招商,若是咱们来营销,咱们打算招商先行,把国际国内知名品牌招进来,以品牌的阻碍力和号召力提高项目的知名度和信费用。
固然,在招商这些品牌当中,不必然完全以纯租赁的方式进行,也不必然要求租户完全签定《租赁合同》,只要租户能下必然保证金和出具品牌广告配合文件即达到咱们的目的。
4、强强联手
项目的销售成功,除其自身的亮点之外,必需有多方面的配合与衬托,咱们打算采取“强强联手”的方式进行销售。
比如以上咱们提到的品牌,咱们打算与他们其中的一些品牌进行联手打造一个长沙经典的商业项目。
以上的这些品牌,咱们都曾与之多次交往和谈判,也了解其所需所求,咱们有信心使其加盟。
五、多种销售模式并存
因客户群体不一样,客户需求也不一样,投资的模式也可不能相同,为了知足不同阶级、不同心态、不同能力的客户的要求,咱们打算采取“直销销售”和“委托经营销售”等方式进行。
六、多渠道销售方式进行
单一的一种销售方式不足于在短时刻内达到销售的目的,除非没有竞争对手和项目并世无双。
咱们打算三层销售方式,形成一个包围圈,第一层是本地客户的销售,针对长沙县市的购楼客户;第二层为长沙市周边城市购楼客户;第三层为温州、台州、江浙一带等外省的投资客户(绝对不是炒楼团,而是投资团)。
这三层不同客户都有不同的购买需求,因此,必需利用其不同的购买欲望,采取不同的销售方式进行。
7、合理分派销售与自存物业的关系
绝大部份开发商开发楼盘的第一需求是回笼资金,第二需求是成功开业与经营。
咱们以为,东一项目也不例外,必需把回笼资金作为首期目标,咱们打算把负一层、首层和二层进行销售,尽快回笼资金,负二层和三、四、五层以上作自留物业。
因为一样的商业楼盘的三层以上,负二层以下都是比较难销的,若是倒过来把负一层、首层和二楼作自留物业,负二层和三、四、五层以上作销售物业,必将给首期的资金的回笼带来专门大专门大的压力。
第二,由于商业计划、区域计划、商户划分的局限性,负一层、首层和二楼售价高,租金自然也高,高租金对大客户来讲是同意不了的,大客户只能往负一、负二或二、三楼以上安排。
因此,首层、负一、负二层尤其是首层不能租给大客户的,大客户只能往上或往下走,若是三四层作销售楼层、租金回报低,自然售不起价。
售价与租金价是相辅相成的,因此,必需把负一、首层和二层销售,其它楼层作自留物业。
必需遵循而不能违背那个规律,若是违背那个规律必将受到市场无情的冲击。
八、提高住宅部份的档次设计与包装
东一所处的位置是喧闹的商业旺街,且占地面积不算大,项目楼上如做成一般的住宅那么缺少小区的概念,现今住宅若是不处于小区内各类配套齐全,那么售价可不能有多大的升值空间,依照项目的地理位置和裙楼以下为商业广场那个不争的事实,楼上住宅做成酒店式公寓,配以奢华装修,售以自用和投资,乃至可进行投资回报的销售模式,开辟长沙酒店式公寓投资回报的新篇,此项工作在具体策划进程中会有详细的介绍。
九、商管与物管
商管与物管既是销售招商成功的基础,又是商业成功经营的延伸,关于商管和物管,咱们打算是借鉴广州天河城和中华广场商业广场两巨头治理模式,即挂名出名的香港物业治理公司和商业广场治理公司,由这些公司派员直接参与和领导治理,其编制那么隶属于开发商,既能够借用其名配合广告推行,增强客户的信心,又不至于被其牵制和操纵本钱。
此项模式在具体操作进程中咱们有实际的体会,对与其谈判的方式方式和实操进程都有很了解,如我方能介入,此项工作没必要忧虑。
三、团队介绍
1、人员介绍
首席负责人:
先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业,具有连年商用物业系统操作体会,对商用物业有国际国内先进的理论指导和丰硕的团队治理体会。
经历有:
7万平方米商业面积的新中国大厦销售领导;17万平方米商业面积的中华广场营销总监;42万平方米商业面积的正佳商业广场营销总监;80万平方米面积的华南MALL招商总监;中国头号商业地产商的万达集团的营销总监;贯美(国际)控股公司销售总监、副总领导;中鹏公司总领导。
销售执行总监:
先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业,具有连年商用物业系统操作体会,一流的商用物业职业领导人,经历有:
7万平方米商业面积的新中国大厦销售领导;17万平方米商业面积的中华广场营销副总监;42万平方米商业面积的正佳商业广场营销副总监;80万平方米面积的华南MALL招商副总监;长泰商业广场营销副总监。
招商执行总监:
先生
获房地产专业学士学位,曾经操作国内大型和超大型的商用物业,长期从事策划招商一线工作,具有丰硕的实操体会和深厚的行业理论基础,拥有商用物业系统的目标客户群,经历有:
80万平方米商业面积的华南MALL招商领导;广州五洲装饰专业世界营销领导;亚洲美博城营销领导。
销售招商领导:
先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业,长期从事销售招商一线工作,具有丰硕的实操体会,拥有商用物业系统的目标客户群,经历有:
80万平方米商业面积的华南MALL招商领导;亚洲美博城营销领导;长泰商业广场营销领导。
广告总监:
先生
从事广告工作十余年,商用物业广告专业人士,现任广州天池广告公司总领导。
策划总监:
先生
从事广告和商业划策工作十余年,商用物业广告专业人士,具有丰硕的商用物业策划体会,现任广州天池广告公司副总领导。
策划总监:
先生
曾成功操作国内大型和超大型住宅和酒店式公寓等物业,对商场、住宅和公寓有着丰硕的实操体会和成功案例。
经历有:
广州天与地房产策划公司副总领导。
成功操作广州新大厦、天文苑、五羊新城、珠江新城的南天广场,汇豪大厦、天河太平洋电脑城等高级住宅和商用物业的营销。
二、案例介绍
正佳广场
总占地面积达5万平方米,总建筑面积42万平方米。
在建商业面积30万平方米;远期计划建设48层写字楼和30层效劳式公寓,建筑面积12万平方米。
正佳广场和天河城广场被定位为天河商业的“双子星座”。
中华广场
由广州兴盛房地产进展开发,由其股东之一——香港兴盛集团全额投资建成。
他雄居于广州市中心——中山三路与较场西路交壤处,处于地铁烈士公园上盖,广场北与广州闻名的公园“烈士公园”相对,东与广州最大的休闲广场英雄广场为邻。
地下负一层与烈士陵寝地铁站A出口相连接,多路公交车路经此地,交通网络四通八达,出行畅然无阻。
由中国闻名设计大师精心设计,占地面积3万平方米,建筑面积达17万平方米,集购物、饮食、娱乐于一体的大型综合购物广场。
亚洲美博城
规模宏大,占地4000平方米,是亚洲第一的专业化妆品交易中心,建筑面积达50000平方米,商铺有500个,设计新颖,计划完备,设立展现中心、交易中心、电子商务中心、培训中心,知足经营者的需要,在全国同类化妆品专业性中档次最高、规模最大。
华南MALL
由东莞市民企“三元盈晖投资进展”投资的“华南MALL”已全面兴修。
该项目号称中国最大MALL、总投资超过25亿元,打算于2004年末正式开业。
“华南MALL”项目调研策划历时3年,它借鉴了世界上MALL成功的经营理念,由国际上顶尖的设计团美国JWDA建筑师事务所、美国EDSA景观设计院,法国建筑师(PA)集团为主担纲,并由众多国内外知名专家教授参考计划设计。
“华南MALL”将打造成度假旅行、休闲娱乐、购物消费融一体的“一站式”消费。
“搭船逛大MALL,购物看风光”,这是商业面积达45万平方米的“华南MALL”的要紧卖点。
其主题计划在整体布局上沿东江西支流“依河就势”而建,浓浓的欧美风情营造出浓厚的国际特色。
每组建筑中心都有自己的主题:
东西向的“香榭里大道“及南北向的“乐趣大道”为轴线,水道景观贯穿各部份,可容纳约6000人的演出场为两条主轴线的交汇点,也是整个建筑乐章最灿烂的部份,为商业区的中心。
对马可钟楼、酒店、6万平方米的美食城围合而成的商业广场,是景观的又一个高潮,组成大MALL的次中心。
在人群流向的高聚集处,拓展两个演出场,使整个构思和计划出色不断,高潮迭起。
万达商业广场
万达集团为目前国内头号商业地产公司,在中国23个大中型城市拥有100多万平方米的商业面积,要紧散布大连、沈阳、长春、济南、长沙、武汉、上海、北京、天津、南宁等。
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