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1、教学投影片
2、计划100表、计划100名单表
3、背会学员手册中的话术
一、导言
1、讲师自我介绍
2、作业发表:
购买寿险的理由(每人2分钟)
3、课题导入
●讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户的重要性
──讲师展示投影片2.1
1、拥有20个以下的客户时,随时可能脱落
2、拥有30~50个客户时,勉强维持
3、拥有60~80个客户时,心中不慌
4、拥有100以上客户时,轻松签单
5、拥有200以上客户时,签单手软
2.1
二、经营缘故市场的意义
──讲师说明:
LIMRAR一项调查表明:
新近业务员80%的业务来源于他担任这项工作前所认识的人;
连续服务5年以上的老手,20%的业务来源于他以前所认识的人。
那么,缘故客户与其他客户的差别性在哪里?
讲师可以提问3-4位学员,然后归纳:
──讲师展示投影片2.2
推销流程缘故其他
寒暄、赞美一样一样
建立信任不用做要做
收集资讯不用做要做
发现购买点一样一样
激发兴趣程度浅程度深
商品说明一样一样
拒绝处理简单复杂
促成力度弱力度强2.2
讲师可以提问1-2名学员
9'
──讲师总结:
可以通过细水长流方法来提高缘故法的促成力度。
三、经营缘故市场的态度
1、在拜访缘故主顾的过程中会遇到的障碍。
──讲师提问:
在拜访缘故主顾的过程中遇到的最大的障碍是什么?
──讲师展示投影片2.3
你遇到的最大障碍
●害怕客户拒绝
●不做亲友的生意
●不知道如何开口谈保险
(你还有其他答案吗?
)
2.3
──讲师说明
在拜访缘故客户过程中,业务员要调整心态,客户不是在帮你,而是你在帮客户。
即使客户不投保也算与朋友联系一次.
人寿保险是什么?
──讲师总结
人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为
什么人寿保险就不是人见人爱呢?
关键在于客户心态问题,他们没有正确认识寿险的意义和功用。
──讲师展示投影片2.4、2.5
不做缘故市场的坏处
●万一你的亲朋好友发生不幸,而你也未曾向他介绍过寿险,他的家人一定会埋怨你,以后恐怕连亲情、友情都失去了。
研讨
●一旦发生了这种事情,你又将如何面对自己?
你不做缘故市场,别人也会去做,为什么不让你们的感情更深呢?
2.4
寿险从业人员的职责
——让每个家庭都拥有足够的保障!
——首先照顾好我们身边的人!
——保险是真正的友情!
2.5
2、如何面对拒绝
业务员在面对拒绝时,应用以下的方法来应对
●昭告天下三次,坦然面对拒绝
●找到客户拒绝的原因,准备好处理拒绝的方法
──讲师组织研讨
讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨,并组织学员发表,进行一定的总结。
──讲师展示投影片2.6
客户拒绝的原因
●客户不信任保险
●客户发现你并不够认同保险
●客户不信任和认同你
2.6
四、缘故市场的经营方式
缘故市场的经营方式──全面拜访
──讲师展示投影片2.7
缘故市场的经营方式为:
全面拜访
●没有保障的客户:
保险理念强的先促成;
保险理念差的细水长流。
●基本上每年会有3人投保
●不推销,绝对是业务人员的不对。
●让每一个人都有印象2.7
讲师可提问1-2名学员
演练
3'
25'
1、如何与缘故开口谈保险?
如何与缘故客户谈保险呢?
在学员回答之后,讲师提出开门见山话术,并且请学员一起大声朗读。
──讲师展示投影片2.8、2.9
如何开口谈保险
(一)
“王兄,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一千多万了,每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理陪,现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?
2.8
如何开口谈保险
(二)
王兄,你跟我是好朋友,假如我不告诉你投保的好处,那也不合乎做朋友的道理。
所以我暂且把你当做外人,说明一下。
我说的话不中你的意,或者你认为不必要,当然你别客气,尽管拒绝。
我对别人说什么,更有义务让你参考参考,如此而已。
2.9
如何开口谈保险(三)
王兄,我刚进入平安保险公司,我觉得人寿保险真的很好但我不知道自己适不适合这一行。
不如这样吧,现在我就把你当作客户演习一下,您觉得我讲得好吗?
●(对方回答好)既然您都觉得好,请在这儿签字
●(对方回答不好,直接进入拒绝处理)
2.10
──研讨:
讲师要求小组研讨,每组自由发表至少两个成功的切入保险话题并巧妙处理拒绝话术。
并将结果记录下来。
──演练
要求:
(1)每组三人,一人演客户,一人演业务员。
(2)角色互换。
。
讲师在各小组间走动,维持秩序,选出最佳的一组
20'
(3)观察员点评
(4)演业务员及客户的学员分别发表感受
2、怎样着手拜访?
大家已经了解开发缘故市场的重要性,并初步掌握了缘故市场的面谈技巧,那么究竟从哪里着手拜访呢?
──讲现展示投影片2.11、2.12、2.13
五同
同学同乡同事同好同邻
2.11
初中
高中小学
大学幼儿园
2.12
用"
五同法与联想法"
来进行缘故市场的开拓
──讲师展示投影片2.12
讲师下发计划100之准客户表
讲师指导学员填写表1
联想法(以小学为例)
●班上最淘气的是谁?
●班上最听话的是谁?
●学习最好的是谁?
●和我最要好的是谁?
以此类推,业务员可以从初中、高中、大学的同学或朋友中找到许多潜在的准主顾。
讲师将事先准备好的计划100之准客户表下发给学员,让学员利用"
来填写此表。
──讲师展示投影片2.13
2.13
讲师下发计划100之准客户评分表
已婚1:
指无子女
已婚2:
指有子女
行政人员指一般行政人员
30'
在2.13的投影片中:
●单位A、B、C、D指曾经工作过的单位
●住址A、B、C指曾经居住过的地方
●爱好A、B、C指与自己有共同爱好的人(如旅游)
在学员填写完后,随之讲师将计划100之准客户评分表下发给学员,请学员填写。
计划100准客户评分表等级:
A级20分以上
(表2)B级15-19分以上
C级14分以下
名单来源
来源代号
1、同学
评
2、同事
分
3、同乡
标
4、同邻
准
5、同好
年龄
<
25岁
1
26-34岁
3
>
45岁
婚姻
单身
2
已婚1
已婚2
职业
销售人员
5
行政人员
专业人士
作业员
负责人
家庭主妇
军工教
学生
退休人员
其他
认识
年限
5年
2-5年
2年
交往程度
密友
普通朋友
点头之交
(表格转下页)
讲师指导学员填写评分表
(承接上页)
接近的
难易度
相当容易
容易
困难
非常困难
C
去年共见
过几次面
5次
3-5次
1-2次
几乎没有
推荐他人的能力
很好
好
还好
不好
总评
等级
(注:
凡接近难易度为"
非常困难者"
则不论得分高均为C级)
3、拜访理由
现在大家手里已经有100多个名单了,其中相当一部分人已经很久没有联络了。
提供给大家一些拜访的理由。
──讲师展示投影片2.14、2.15
拜访话术
(一)
小张你好,我是宋平安,最近好吗?
我们组织了小学同学联谊会。
下周日一起去郊游,到时间我来接你,好吗?
2.14
拜访话术
(二)
王阿姨你好,很久未见了!
家里人很想念你,本周六来我家吃饭,好吗?
您是10点还是12点方便?
2.15
提示
──研讨
讲师组织学员研讨,现场给某学员缘故客户打电话联络,增强学员的信心!
课后作业:
1、从明日起按计划100A类名单逐一拜访,并将名单复印一份交由主管,并由主管检查、督促学员学员的拜访活动
2、主管在二次早会中进行上述话术演练,帮助学员巩固,加深记忆。
3、主管了解其实际拜访中的状况,并给与相应指导。
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- 主顾 开拓