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行业公司举例
发展轨迹:
电线杆上的手拉手交易
房管所交易物业
中介公司发展步伐逐渐加快。
形成针对不同客户群的中介公司
3、房地产经纪
居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等
4、地产经纪人的必备要素
形象:
给客户的第壹印象。
礼仪:
待人接物素质的体现。
专业:
能够给客户安全感、给客户解决所有难题的能力。
敬业:
以客户为中心,确定上班时间和工作状态。
团结:
和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交,达到增强
团队竞争力的目的。
创新:
销售方法管理理念会随时间,背景的变化而变化,于摸
索中进步,于实践中创新。
诚实:
做人的基本素质。
坚韧:
逆境总是存于的、坚韧是克服困难的第壹步。
5、销售技巧
初次接触之需求掌握
(1)、找了多久?
那有没有见到喜欢的房子?
(2)、为什么要找这里的房子?
上班地点于哪?
您住哪里?
(3)、几个人要住?
至少要几房才够住?
是谁要住的?
有没有楼层限制?
(4)、自备款是多少呢?
需要贷款多少?
(5)、您既然是找这壹边的房子,那您应该知道这壹边的房价至少7500元/平方之上吧!
(6)、大部分您们均什么时候来见房子?
是您自己来见仍是跟家人壹起来见才能够做决定?
!
是自己出钱仍是家人也有资助?
(7)、有没有座向的考虑?
您可不能够描述壹下您心目中喜欢的房子的情况…我之所以问得这么仔细,是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子!
…您那壹边电话怎么联络?
(由其描述心中理想的房子之描述方式,不仅能够了解其属性,更能够以后介绍案子时以此方式来促销之)。
后续接触之需求掌握
(1)、价位认知及教育(包含地区属性、喜欢之决定速度…)
(2)、斡旋观念及金钱价值观
(3)、信任度掌握(必须让其喜欢的房子会主动地告诉您,以此来反测试信任度是否已建立之)
(4)、朋友感受之程度多寡
(5)、目前见过哪里房子?
地点于哪?
有无喜欢但因未买到?
(以为往后踩线之用)。
(6)、年节问候。
介绍案源的方式
步骤:
(1)、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。
(2)、屋况缺陷问题之介绍(没有房子是十全十美的,但缺点如果介绍得宜的话,买方的抗性会降低,甚至可误打误撞而成交)。
但强调价格优势。
收斡前的接近动作:
关键:
买方不喜欢您只想收他斡旋,可是却希望您能帮他买到他中意的房子!
目前先于价位差那么多!
如果您假设是屋主的话,您会怎么做?
互相讨论壹下,见我要怎么帮您呢?
我想要帮您收斡旋反而害了您没买到…可是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买到…可是又怕您认为我不帮您过去谈!
?
……当下差距这么多,那您要我怎么帮您呢?
如果不行,我帮你介绍其它房子好了……如果不喜欢,没关系!
我再帮您找其他房子好了!
如果是预算问题,那再多贷个几十万,顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已!
……既然我说过要帮您,我是会全力帮您争取见见,不过到时候您要配合我才能够我喔!
……我会帮您过去谈,不会到时候您谈壹谈,然后您说不买了,让我白忙壹场吧?
应该不会这样子吧!
……
收斡旋:
收斡旋时,要再确定壹次对方的诚意,如果不会确定的话,最保险的方法就是从头到尾RUN壹次,有些人是每次见房必出价,有的人是喜欢被促销才会去珍惜,所以带见过程中壹定均会促销!
任何客户每次见完房子壹定会结案!
有效的教育客户,才是提升客户等级的不二法门。
(1)、我知道您再加个二、三万没什么问题,只是我们总是希望能用97万的理想价来谈成,对不对?
我会全力以赴帮您去争取的,如果到最后节骨眼的时候,仍有差距的话我会建议您买!
(2)、对了,当下差距仍很大,我会全力去谈!
应该不会我谈了半天,然后您说不买了吧?
应该不会这么不够意思吧?
收斡旋后的教育
(1)、警惕同行破坏
千万别告之别的公司已于我们这边定下该套房子,因同行之间的竟争比较激烈,可能会有壹些破坏……他们的损失:
壹、损失壹套房源,二、损失您这诚意的客户。
导致您这边的结果:
我们到时去谈价格比较困难,可能您会买不到该套房子,即使买到了也可能不会是这个价格。
(2)、尽早配合及早签约
当下价差这么多,我们当然会尽力去帮您谈,有时候屋主可能会比较坚持,价格松动比较少,但也有可能我们谈得比较融洽,我们去的次数较多,他觉得您确实很有诚意,他也很感动,壹下子就答应您这个价格。
您知道,人均是感情动物,均会有冲动的时候,我们也不希望他事后又想来想去,又后悔不同意了……所以,真的,到时候若是这个价格我们谈妥了,他答应了,仍是希望您能尽量配合我们及时签约。
了解→试探→坚持→出价→调价→接近→斡旋→成交
了解:
a、购屋动机。
b、找房子多久。
c、有无开车。
d、自备款多少。
e、有无特殊贷款。
f、深入了解客户资料。
g、带见中,去了解客户喜欢那,不喜欢那。
刺激→约买方竟争的感觉,事前就应做,(促销)不管喜不喜欢均要刺激,利用见产证带回店里头。
试探:
h、了解买方能否决定(有钱否?
有决定权否?
)
i、若无法决定,再施予促销。
逼价:
j、如何逼价
(1)、直接法→I倘若你能接受这个房子那您认为(想)要用多少钱买这房子。
Ii您觉得这房子多少钱您会买。
(2)、间接法→对这房子您见来很中意,不知有没有什么意见或决定。
(3)、开门见山法→我们均是老实人也不知道怎么样要话招或拐弯抹脚,就直接来谈价钱好了。
(4)、欲擒故纵法→这房子什么均好,但我见仍是不要谈好了,您考虑刚才我们见另壹间吧→因为屋主对价格很坚持。
k、最底价多少
(1)、我们公司决不赚差价,开价既是底价,你于同栋大楼里找的到跟我这户同样合理的价钱,也买不到这户的感觉。
(2)、开价即是底价,跟我谈这个,太没诚意了。
(3)、我告诉你底价,你就会买?
有人出多少
1、别人出价多少和您无关,我随边均能够捏造您相信?
重要的是您多少要买?
2、您不要受别人的影响,重点是您能出多少?
出价:
l、再见壹次确定意愿。
m、先重复刺激,进而坚持,期待加价。
n、买方出价切忌不可喜上眉梢或反应平谈嘲讽,可表现惊讶、无奈、苦笑。
坚持:
o、直接回拒→不可能啦!
p、我们见别间好了。
q、做动作、关窗、收东西、不要谈了。
r、怎么可能只是有这样的价钱,你要不要再见壹次。
s、可反问他是不是要做投资用,太没行情了。
调价
t、他不加我不降,他加我少降。
u、分析比较附近行情或成交个案。
v、曾有客户出多少钱,屋主因为某因素,不愿卖。
w、我建议壹个价钱,可是这是帮你去谈的最低限,你不可再杀价。
x、打电话给屋主(假电话)→表示屋主之坚持及要求。
y、当出价底于底价很多:
1、橱窗
2、介绍别间
3、先生于开玩笑,没行请
4、强调不赚差价
5、不理他或顾左右而言他(假设买方极喜欢时)
zz、当出价接近底价
1、你出价最底
2、少壹点可谈
3、被屋主骂
4、回店谈
接近(为了收斡旋或收定铺路)
aa、你这价钱,我必需询问卖方经纪人→是否能够用斡旋。
bb、你这价钱差比较多,我找店长商量见见(和店长商量作动作)。
cc、你这价钱无法帮屋主作决定→引出斡旋。
dd、要了解多少价位会成,才可设定目标。
斡旋(要让客户觉得我们是于帮他忙)
ee、先谈条件,再谈价格。
ff、介绍斡旋金之定义和性质→争取和保留(但不要仅为为暂时保留,除非本案真的没人出过价)。
gg、斡旋金之功能所以愈多愈好,诚意的表示,收少到时屋主容易反悔,先讲承购价格之1%,如赚多至少要收几千元。
hh、如案子难得出现接近之买方,逼不得已亦可用先收部分,再补余额方式处理。
ii、写斡旋时速度要快,但解释尽量求仔细(尤其是不买没收及付1%服务费)各项数字,力求精确。
jj、收完斡旋尽速离开,且要表示很困难,但会努力去谈,不过希望能再加价给弹性。
回报(买方)
a、布局要事先规划,辛苦度建立,降价有理。
b、三段或五段式回报,以买方有诚意为诉求,来和屋主洽谈:
(1)被同事骂,及准备要去谈。
(2)谈到多少(放价视谈的情况),屋主坚持价格会再努力,但要求加价及站于屋主立场询问壹些问题如购屋动机。
(3)制造阻饶者,黑白脸(先生←→太太,夫妻←→父母),要求加价。
(4)有新办法可说服屋主,买方的行程掌握,无论如何请他于家等消息。
(5)回报总算辛苦有代价,不辱使命,顺利签收送定,约签约时间。
c、于回抱过程中,可用条件和买方交换签约时间。
可利用公用电话回报,制造真实感。
成交
a、签约前务必要和买方联络,提醒应注意事项及配合事项。
b、记得带1%服务费用。
7、促销
原因:
1、买房壹般是冲动,不理性的。
理智的情况下很难做出决定。
因为房子不是唯壹的。
2、有些客户很精明,见过房子后即使是喜欢也同样不对房子表现出满意的样子。
对这样的客户更应该加强促销(凭自己的经验和感觉进行促销)
3、促销没有时间,地域之分,是时时刻刻的(带见、约见、电话、完成)
4、大部分客户均不会主动付意想。
5、带见之前自己有对带见房屋有购房意想。
要把这种欲望传染给客户。
6、客户有担心自己成为傻瓜(客户如果挑剔房子我们就说价格优势,否则反之)
约见促销:
带见不是有空才过来,(这个房子……要不你先过来见见吧)等。
初次带见促销痕迹不要太重!
店头促销:
不要对客户有压迫感。
(把钥匙放于同事那里问秘书要)
目的:
不是让他马上付定金,而是让他感受这套房子确实不错!
过程中促销:
比较,把其他特护的感受说给他听,产生共鸣。
回来路上的促销:
必须解释意向金的概念——体现诚意,对房东是壹种约束。
带见后的促销:
出价,逼价,调价。
原则:
任何壹次让价必须有交换条件。
(比如:
付款方式)
晚上的话能够带到其他的店头做比较。
对方的报价肯定高出我们的出价。
写收据做手脚
提醒:
促销于于准备,谁事先准备的好谁就促销的好。
交流的时候壹定要让客户参和进来——目的于于让客户知道自己是站于他这边的。
结案后促销:
能够问客户:
仍要不要挂牌?
8、面谈注意事项及步骤
(前):
a)要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。
(对屋主亦可用此方法来说)。
b)为双方约好时间,告诉买方必须带定金,且且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,且表示有壹组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。
c)屋主这边最好价格先仪下来且更改附表。
d)确定买卖双方价位,及双方价位设定。
e)预定掌握壹方,提前30分钟到达做勤前教育。
f)买卖带钱,双方带权。
g)座位安排。
h)场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
i)塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
j)确定主谈及助谈人员。
(中):
1、(经纪人)表明三个要点:
i.此次双方见面透明化公开。
ii.双方均很有诚意。
iii.以前见面谈这种差距均壹定会成。
2、寒暄:
双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
3、切入主题:
价位曝光,第壹波价差斡旋。
4、双方坚持:
拉开壹方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。
(往弱的壹方谈)
5、双方分隔说服:
洽谈人员俩边串场,提供适宜讯息,影响俩方判断,促进成交。
6、价位接近,定金收据拿出来:
双方坚持…
(后):
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走壹方:
买方收斡、卖方更改附表、最后壹次努力。
4、失败处理:
事后检讨改进之道,败因分析。
9、成交及其后辛苦度体现
成交背景:
客户对成交环节的无知导致产生产生不信任感
成交情况:
不是所有客户均有能力听懂经纪人的解释讲解
辛苦度的作用:
使客户感觉到经纪人的工作轨迹是正确的。
使其沿
着预定线路实现成交。
辛苦度体现:
1)时间,无序的工作时间博得客户同情和信任
2)体力,消耗客户的体力就能体现经纪人的辛苦度
3)回报,回报次数多,能够让客户感觉到每次决定
均能有专业的咨询付中介费真是物超所值
4)人力资源投入:
交叉回报能够让客户感觉到自己
的受尊重程度
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